銷(xiāo)售拜訪步驟ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-13 05:15本頁(yè)面
【正文】 旺銷(xiāo)終端已經(jīng)開(kāi)始走貨上量。 批發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始觀望其產(chǎn)品并看到了希望。 后期注意遴選批發(fā)商，等待拐點(diǎn)出現(xiàn)發(fā)展市場(chǎng)。 辦事處和總經(jīng)銷(xiāo)共同加強(qiáng) A類(lèi)旺銷(xiāo)終端建設(shè)，實(shí)現(xiàn)終端掌控，同時(shí)加強(qiáng)終端促銷(xiāo)。誰(shuí)做多少努力誰(shuí)得到多少回報(bào)。 ? 缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家或總代直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合 通路操作模式 ? 我們來(lái)仔細(xì)分析兩種區(qū)域市場(chǎng)通路策略 盤(pán)中盤(pán)： 深度分銷(xiāo) 通路的組成 廠家 區(qū)域總代理（經(jīng)銷(xiāo)商） 批發(fā)商 酒店 商場(chǎng)超市 批發(fā)商 酒店 商場(chǎng)超市 盤(pán)中盤(pán) 理論模式 ? 順價(jià)銷(xiāo)售 二批價(jià) B中性終端 三批價(jià) C風(fēng)險(xiǎn)終端 D風(fēng)險(xiǎn)終端 批發(fā)價(jià) A旺銷(xiāo)終端 出廠價(jià) 零售價(jià) 盤(pán)中盤(pán)理論要點(diǎn)解析： 1. 理論基礎(chǔ)：通路價(jià)值鏈原理，即價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)有充足的利潤(rùn)空間，每個(gè)層級(jí)利潤(rùn)均為 “ T”型 2. 風(fēng)險(xiǎn)收益機(jī)制：對(duì)等原則。 平臺(tái)式銷(xiāo)售 平臺(tái)式銷(xiāo)售 ? 平臺(tái)式銷(xiāo)售適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。 ? 優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。 ? 缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn) 許多銷(xiāo)售盲區(qū) ，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 通路－－現(xiàn)代通路 企業(yè)戰(zhàn)略體系：通路的角度 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略 廠家或總代直銷(xiāo) ? 直銷(xiāo)適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷(xiāo)售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。 批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射 批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射 ? 優(yōu)點(diǎn)：無(wú)規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷(xiāo)；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。 ? 高度松散的網(wǎng)絡(luò)，制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)結(jié)在一起，相互之間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，對(duì)銷(xiāo)售條件各執(zhí)己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)髯詾檎?，各行其事? ? 而狹義的促銷(xiāo)只有 3種：降價(jià)，變相降價(jià)，有策略的促銷(xiāo)。 ? 廣告是促銷(xiāo)的重要組成部分，但不是促銷(xiāo)的唯一手段。服務(wù)產(chǎn)品的第一要素是服務(wù)的提供者及其與客戶的關(guān)系 產(chǎn)品的定義及其價(jià)值 核心 產(chǎn)品 銷(xiāo)售人員素質(zhì) 產(chǎn)品的概念 產(chǎn)品實(shí)體 有形服務(wù) 顏色 外觀 無(wú)形氛圍 不同門(mén)類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn) 襯衣 電腦 質(zhì)量 品牌 購(gòu)物環(huán)境 質(zhì)感 /手感 式樣 芯片CPU 操作系統(tǒng) 性能 /外觀 購(gòu)物環(huán)境 服務(wù) 案例分析 “整個(gè)產(chǎn)品的概念” 麥當(dāng)勞 /肯德基的啟示 麥當(dāng)勞的整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 兒童樂(lè)園 QCSV 生日會(huì) 兒童玩具 就餐環(huán)境 飲料 洗手間 周末兒童歌舞 用戶感覺(jué)到的產(chǎn)品是什么？ 整個(gè)產(chǎn)品 Whole product 整體體驗(yàn) Total experience 整體價(jià)值 Total value 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品有一個(gè)有限的生命 ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)不同的階段，每一階段都對(duì)銷(xiāo)售者提出了不同的挑戰(zhàn) ? 在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品利潤(rùn)有高有低 ? 在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品需要不同的營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、制造、購(gòu)買(mǎi)和人事戰(zhàn)略 時(shí)間 銷(xiāo)售額與利潤(rùn) 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 銷(xiāo)售 利潤(rùn) 引入：產(chǎn)品引入市場(chǎng)時(shí)銷(xiāo)售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期，在該階段，因?yàn)? 產(chǎn)品引入市場(chǎng)所支付的費(fèi)用所致，利潤(rùn)幾乎不存在 成長(zhǎng)：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量產(chǎn)生的時(shí)期 成熟：產(chǎn)品已被大量接受而造成銷(xiāo)售緩慢，為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，費(fèi)用 增加，利潤(rùn)穩(wěn)定或者下滑 衰退：銷(xiāo)售下降的趨勢(shì)加強(qiáng)和利潤(rùn)不斷下滑的時(shí)期 波士頓矩陣分析 相對(duì)市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)成長(zhǎng)率
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