商務(wù)談判概論ppt課件(2)-文庫吧資料
2025-05-12 18:58本頁面
【正文】 ，以顯示實(shí)力和意志力、不怕沖突為出發(fā)點(diǎn)。 32 ? 3）第三場所談判 ? 也稱為中立場所談判，它是指在談判雙方以外的場所進(jìn)行的商務(wù)談判。 31 ? 主場談判有多種便利：環(huán)境熟悉、便于準(zhǔn)備、利于磋商等。 ? 客場談判需要談判人能夠?qū)彆r(shí)度勢 、 揚(yáng)長避短 ， 才能發(fā)揮優(yōu)勢 ，以爭取滿意的談判成果 。要對標(biāo)書進(jìn)行科學(xué)的論證，這是防止欺詐的最關(guān)鍵的手段。 ? 二是掌握市場行情，把握市場價(jià)格的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢。 23 ? 對策： ? 一是樹立正確的指導(dǎo)思想。 21 ? 對這一問題的對策： ? 一是進(jìn)行市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場行情，以便于對過多地偏離市場行情的投標(biāo)價(jià)采取相應(yīng)的手段； ? 二是邀請和促進(jìn)盡量多的投標(biāo)者前來投標(biāo)。 ? 這是由于物化勞動和活勞動各賣主有差異，因此一般通過招標(biāo)來選擇消耗最低的賣主。成本價(jià)格是由物化勞動、活勞動、行業(yè)平均利潤和稅金所構(gòu)成的。 ? 若保本價(jià)高于底價(jià)，一般情況下是達(dá)不成交易的。 ? 在 [保本價(jià)格 ， 底價(jià) ]區(qū)間內(nèi)的任一點(diǎn)都有可能達(dá)成交易 。 15 ? 買方 —— 基本目標(biāo)是底價(jià) ? 底價(jià)是買方在過去經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前市場行情基礎(chǔ)上形成，它是買方愿意接受的最高價(jià)格。 ? 在正常情況下 ， 它是賣方愿意接受的最低價(jià)格 。 14 （ 3） 價(jià)格談判中各方目標(biāo) ? 賣方 —— 基本目標(biāo)是保本價(jià)格 。 11 1． 2 談判的類型 1．價(jià)格談判與成本談判 2．口頭談判與書面談判 3．主場談判、客場談判與第三場所談判 4．立場型談判、關(guān)系型談判和原則型談判 5．國內(nèi)商務(wù)談判與國際商務(wù)談判 6．簽約前談判與原有合同的重新談判 12 1．價(jià)格談判與成本談判 ? 1）價(jià)格談判 ? （ 1）價(jià)格談判的含義 ? 價(jià)格談判就是談判各方都以達(dá)成彼此都能接受的價(jià)格協(xié)議為核心的商務(wù)談判。 9 對商務(wù)談判概念的理解： ? —— 參加者 （ 即談判主體 ） 必須具備一定條件； ? —— 利益是談判目的； ? —— 協(xié)議是對談判各方的約束和利益保障； ? —— 談判的內(nèi)容是標(biāo)的物； ? —— 談判的基本過程和方式是說服與理解。 6 （ 2） 談判的動因 ? —
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