不讓顧客說不ppt課件-文庫吧資料
2025-05-11 18:32本頁面
【正文】 知顧問的問題，引導(dǎo)顧客說“是”。不給顧客說“不”的機會 的方法有： 第一種方法：暗示法。讓顧客看到你就像 見到鏡子中的他自己一樣親切，怎么 還能對你說“不”呢？ 二、不讓顧客說“不” 的 方法和技巧 不讓顧客說“不”的方法和技巧 很多，因人而異，在實踐中不斷 地總結(jié)和創(chuàng)新。 比如在開頭的推銷案例中，顧客 十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗 的頭，那么你也要十分自然地縷一縷 小狗的毛，表示親切。那么作為一 個具體的推銷員，又怎么和千差 萬別、各式各樣的顧客迅速地建 立一個寬松的、愉快的狀態(tài)，避 免顧客的拒絕呢？ 就是讓顧客看到你就象 看到鏡子里的他一樣。 第三步：狀態(tài)同步， 你是鏡子里的他。也就是說，顧客的表征 讓你感到小狗很重要，那么你的表征 也要同樣地表達出小狗很重要來。 例如：我們的顧客在交談中，眼神 總是非常自然地掃過或停留在自己 的“字畫”上（這表明顧客可能很欣賞 此字畫），那么我們也要在交談中， 自然地將眼神放到“字畫”（表示或暗 示，我們也非常欣賞此字畫），這種 視覺表征的同步，將造成我們交談融 洽，在共同的表征中，造成共同或相 似的心境，雙方非常容易溝通。 用顧客的表征系統(tǒng)來溝通，就能 迅速地找到對方共同感興趣的共 鳴點，與顧客產(chǎn)生共鳴，非常有 利于我們達成交易，減少對方 說“不”的機會。 第二步；表現(xiàn)同步， 迅速找到雙方的共鳴點。 例如，顧客提到“ ……射擊造型很酷”， 我們就可以使用“十分酷的 ……射擊 表演 ……”找到共同的語言，要求 : 第一點，共同的話題（問題）， 第二點，共同或相似的用詞、造句 和表達方式。 那么如何在推銷過程中，規(guī)避這種 情況，不給顧客說“不”的機會， 就要找到共同語言， 即實現(xiàn)語言同步。 那么對于一個具體的推銷員， 他有自己的特質(zhì)，那有怎么才能 和千差萬別的各式各樣的顧客達 成共鳴、建立一見如故的 親和力呢？ 具體的操作流程如下： 第一步：語言同步，
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