【正文】 七、 服務(wù)環(huán)境 設(shè)計主題 簡明 浪漫 簡潔明快的布局體現(xiàn)自由現(xiàn)代的環(huán)境感，利用燈光、色調(diào)等環(huán)節(jié)，營造浪漫輕松的氣氛，不經(jīng)意的細節(jié)擺設(shè)體現(xiàn)人文特色。在試用期滿之后：專職員工采用底薪 +獎金制度，兼職采用時薪制。并定 期從學?；蛐Ｍ庋埮c酒吧服務(wù)相關(guān)的老師對員工進行素質(zhì)培訓，從而提高員工的整體素質(zhì)。 ? 員工的培訓：先訓練出兩名專職員工作為培訓專員對新來的員工進行培訓。 六、 人員 ? 員工的挑選：因為高校酒吧主要面對的顧客是學生所以在員工組成上主要有專職和兼職兩種形式。（具體策劃略） 8. 網(wǎng)絡(luò)論壇 在各高校校園的 BBS 上創(chuàng)立酒吧論壇，在宣傳酒吧最新動態(tài)的同時，又可以及時收到來自各方面的意見和建議等信息。 6. 跟校園社團聯(lián)合開展活動 結(jié)合高校的社團、文藝活動，結(jié)合酒 吧的定期主題，協(xié)辦或承辦此類活動，以多樣的活動來豐富酒吧文化，更打響酒吧知名度和品牌的推廣認知。當金額累積至一定數(shù)額時，贈送定量的免費消費券（有時限），可在下次消費中抵同等現(xiàn)金消費數(shù)。消費累積一定數(shù)量后，會員卡可以升級為銀卡、金卡、貴賓卡等，優(yōu)惠程度也遞增，同時不定期舉辦會員活動。這樣有利于大學生求便心理， 更易于消費。即可在酒吧辦理一張付費卡，劃卡付費，該卡無限充值。在保證最低消費 1015 元的基礎(chǔ)上，每人每晚無限的暢飲，使酒類消費不在成為大學生酒吧消費的重心。 1. 發(fā)放宣傳單，贈送優(yōu)惠券 在酒吧剛開業(yè)階段，在各高校校園內(nèi)分發(fā)廣告?zhèn)鲉?，進行大范圍的初步宣傳，贈送定量的消費券，吸引學生消費，從而給消費者留下一種親和及認同感。 ６、 園新聞媒體上作廣告 校園報紙、廣播是學生接觸最多的媒體，其深入性和熟悉性，選擇校報、廣播臺作相關(guān)的廣告，考慮到校園的非商業(yè)性，可以跟校園媒體開展論壇和談話等間接的廣告宣傳方式，以期達到良好的效果。通過網(wǎng)上酒吧的宣傳， 給消費者一個整體的認識， 可以長時間的不簡短的做宣傳，有利于在大學生網(wǎng)民中留下深刻的印象，并易于傳播。 二十六 3. 同時還可以贊助其他如迎新晚會，科技文化藝術(shù)節(jié)，社團文化節(jié)等等 ，不過贊助要考慮其宣傳費用、宣傳范圍和效果。足球是廣大大學生喜歡的運動，校園足球賽又是學生的足球大餐，抓住這一部分活躍的目標群，并通過他們影響起身邊的同學。同時邀請十佳歌手榜首的歌手作為酒吧校園形象的代言人，從而更加拉近酒吧與學生的距離。十佳歌手大賽是高校里傳統(tǒng)而且有影響力深受學生歡迎的活動，通過贊助讓更多的學生對酒吧有個認識，讓酒吧進入校園，與校園一起活動。 圣誕期間酒吧可以與校園或班級開展圣誕派對、狂歡活動，讓酒吧與學校活動相結(jié)合，增強感知覺。同時可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。在衰退階段，如果該服務(wù)逐步被淘汰，酒吧將相應(yīng)地增加替代服務(wù)的廣告費用，一切都以依賴市場的發(fā)展情況，具體問題具體分析。一旦進入發(fā)展階段，重點由服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更多的時間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對品牌的情感反應(yīng)。 二十五 主要采取的策略： （一） 廣告策略 １、 廣告目標： 在綜合考慮酒吧的運營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位的前提下，我們確定：準確、誠實的向消費群傳遞酒吧、產(chǎn)品信息，突出酒吧及服務(wù)優(yōu)勢，并在顧客群中樹立良好形象，形成規(guī)模效應(yīng)將是我們的廣告目標，我們的廣告策劃并將圍繞該目標進行。 四、 營銷渠道 高校酒吧是一個學生休閑娛樂的服務(wù)中心，直接面對的是目標顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷售采取直銷或會員制形式，層層推進，鋪通高校通往酒吧之路，同時在渠道上應(yīng)盡量向周邊輻射，建立一個營銷網(wǎng)。 ? 定價及價格調(diào)整 由成本定價法確定了酒吧提供一整套服務(wù)的價格，同時，定價應(yīng)根據(jù)成本、需求和競爭狀況適時調(diào)整定價策略。 ? 定價導向 酒吧提供的是一種學生休閑服務(wù)，根據(jù)影響定價的 3 個因素，即成本、需求和競爭并結(jié)合目標顧客的消費心理。 （ 1）酒吧是針對年輕人提供服務(wù)，針對年輕人的浪漫、時尚、求廉的消費心理，所以定價不宜太高。 三、 價格 ? 定價目標 本酒吧的定價目標是為獲取適當?shù)氖袌龇蓊~，并擴大市場，爭取實現(xiàn)利潤的最大化。同時，加強品牌宣傳。 同時，轉(zhuǎn)移廣告目標，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽度的轉(zhuǎn)移。 B、增長階段 滲透現(xiàn)有市場，積極開發(fā)潛在市場，進一步完善和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。酒吧的主題和理念通過服務(wù)體現(xiàn)出來。 二、 產(chǎn)品 高校酒吧，主要針對周圍高校大學生的消費狀況和分布狀況，創(chuàng)造性地推出了為青年學生量身定做的娛樂休閑服務(wù)，以滿足下沙大學生的娛樂消費需求。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校園內(nèi)生活，在校園內(nèi)和顧客保持著良好的關(guān)系 ? 價格優(yōu)勢：酒吧為一高利潤行業(yè)，由于 校酒吧的目標顧客是學生所以定價必定為學生所能接受的范圍，而且由于政策、管理等原因，價格會低于普通酒吧 ? 高素質(zhì)的管理人員：管理者是高校管理專業(yè)學生，所以熟悉各項管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng) 二十三 美譽度 15 個百分點 和諧度 5 個百分點 經(jīng)濟效益目標：年營業(yè)額 50 萬 每天毛利： 390 元 全年毛利： 萬元 營銷組合 一、 營銷宗旨 以產(chǎn)品和服務(wù)、廣告宣傳、價格策略為主要手段； 以迅速在下沙東區(qū)拓寬市場和建立品牌為主，并適當?shù)膶ο律澄鲄^(qū)市場進行宣傳，同時也努力打開下沙企業(yè)的員工市場和下沙居民區(qū)市場。 ? 跟校方各個學生會或社團聯(lián)合舉辦一些活動。適當?shù)难堃恍┬@中的才子進行演出。但出于安全性與價格因素，不愿意選擇去酒吧，而選擇休閑餐廳等場所 局 限 性 娛樂性不是很強，提供的服務(wù)比較局限性 競爭對手分析小結(jié) 在以上對酒吧，網(wǎng)吧，休閑餐廳的分析基礎(chǔ)上，三者的主要性質(zhì)可以歸結(jié)為下表 二十 競爭對手 數(shù)量 主營業(yè)務(wù) 投入資金 營業(yè)額 /利潤 投資回報周期 目標市場 酒吧 5 家 酒 /軟飲料的提供， KTV 2050萬 4080萬/530萬 35年 學生、居民、工人 網(wǎng)吧 5 家 上網(wǎng)服務(wù)，飲料 /食品的提供 50150萬 80140 萬/2560 萬 34 學生 休閑餐廳 數(shù)十家 餐飲，休閑吧 1560萬 2550萬/1025 萬 24 學生、居民 酒吧優(yōu)勢分析 與社會酒吧的差異分析 消費對象 營業(yè)目的 營業(yè)項目 環(huán)境氛圍 社會酒吧 社會各階層 贏 利 隨意感，重金屬 感 高校酒吧 高校學生 衍生和豐富 校園文化 自由，個性，浪 漫 自身特色 ? 浪漫氣息融入快節(jié)奏的金屬感 ? 簡潔明快的現(xiàn)代化風格中結(jié)合細節(jié)、人性化 ? 結(jié)合校園活動，更廣范圍的擴大高校文化的衍生面 ? 定期開展特色主題活動（主題派對，球賽播放，校園樂隊現(xiàn)場秀等） ? 讓大學生充分參與酒吧經(jīng)營管理 ? 實行啤酒自助制，并贈送送水果 二十一 ? 實行消費累積再消費制，提供有時限制的消費券 ? 實行會員制，創(chuàng)立會員俱樂部，按照 80\20原理招募會員，并不定期開展活動 ? 分時段經(jīng)營制度 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 在下沙東區(qū)大學城建設(shè)還處于初步建設(shè)階段，交通還處于開發(fā)階段，商家還只入住一部分，對出租店的競爭還不是很強，出租房的價格較平易 ? 酒吧可以開設(shè)在二摟，節(jié)約租賃成本 ? 由調(diào)查可知， 41%的大學生提倡酒吧采用簡潔明快的設(shè)計風格，這在裝潢上大大降低了成本。 A． 經(jīng)營狀況分析 主要產(chǎn)品 /服務(wù) 餐飲 /休閑場所 營業(yè)時間 8： 00~22： 00 營業(yè)地點 下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主） 人力資源 經(jīng)營者 /服務(wù)員 /送貨員 投入成本 / 營業(yè)額 1560萬 /2550 萬 經(jīng)營狀況 一般都非常好 B． 競爭行為及手段分析 由于休閑餐廳與酒吧的目標市場較為一致，經(jīng)營者會將高校酒吧視為主要競爭對手，會采取服務(wù)差異化、降價等策略，與酒吧爭奪市場。 C． 競爭力分析（優(yōu)勢 /局限性） 優(yōu)勢 上網(wǎng)是大學生課余時間的主要活動之一，在問卷調(diào)查中， 30%的大學生選擇網(wǎng)吧作為常去娛樂場所。 經(jīng)營狀況分析 主要產(chǎn)品 /服務(wù) 酒與軟飲料，休閑食品，提供 KTV 包廂 /派對場所 營業(yè)時間 以晚上營業(yè)為主： 18： 00~2： 00（白天清理場所） 營業(yè)地點 下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主） 人力資源 經(jīng)營者 /服務(wù)員 /送貨員 投入成本 /營業(yè)額 2050 萬 /4080 萬 經(jīng)營狀況 不理想，大多處于收支平衡，少數(shù)處于虧損狀態(tài) A． 競爭行為及手段 對于現(xiàn)有的下沙酒吧來說，高校酒吧的出現(xiàn)將是一個不小的沖擊，經(jīng)營者 十八 將采取攻擊性的競爭行為 ① 產(chǎn)品與服務(wù)：經(jīng)營者在原有基礎(chǔ)上增添新的產(chǎn)品和服務(wù)，如主題派對，校園樂隊表演等 ② 價格：相對降低收費，對飲料采取促銷手段 B． 競爭力分析（競爭優(yōu)勢 /局限性） 競爭優(yōu)勢 目前下沙現(xiàn)有的幾家酒吧進入時間較早，經(jīng)營者較為熟悉酒吧經(jīng)營流程，并有相對完善的供貨渠道，少數(shù)酒吧已在學生中形成一定的知名度 局限性 a. 消費群體較為單一，造成了市場容量的季節(jié)性波動 b. 遠離市區(qū)，由于基礎(chǔ)建設(shè)未完善造成的交通不便，供貨成本提高。針對學生的娛樂場所主要有網(wǎng)吧，書店，酒吧，電影院和休閑餐廳。 競爭分析 市場狀況分析 位于下沙高教園區(qū)的高校酒吧，以在校大學生為主要消費群體。營造的氣氛要浪漫高雅 這說明了酒吧在除了在主營酒水這一項目外，還可以附帶 KTV、游戲等一些項目 十七 下沙高教區(qū)雖然主要是學生市場，但周圍還有許多如ＭＯＴＯ、三菱、東芝等外資和ＩＴ企業(yè)，具有相當數(shù)量的員工市場。這在一定程度上會形成消費觀念的不同。而大二以上的學生在這一方面就已形成一定的固有習慣。 ? 從年級上： 分大一和大二以上的學生，在消費心理和消費習慣上都有所差異。搞好安全及環(huán)境也是開發(fā)市場的重要手段 大部分消費者去酒吧主要還是為了放松心情，所以高校酒吧的氣氛應(yīng)該偏重輕松愉快 我們驚喜的發(fā)現(xiàn)絕大部分消費者對校園酒吧還是十分接受和認同的，所以校園酒吧市場 需求較大 十五 1您在酒吧個人每次能承受的價位是： 1您覺得校園酒吧跟社會酒吧最大的區(qū)別應(yīng)該在于： 1您選擇校園酒吧主要看中的是： 因為目標顧客的身份是學生，所以顧客的單次消費水平不高，因此酒吧的成本不能過高 可見顧客對校園酒吧與其他社會酒吧的主要區(qū)別還是在環(huán)境與氣氛上，所以校園酒吧在這一點上要十分注意 這十分明確的體現(xiàn)了顧客的心理，大學生對高校酒吧的個性和特色有著較高要求，這就需要酒吧在內(nèi)部環(huán)境和服務(wù)上注重這一點 十六 1你覺得校園酒吧的環(huán)境風格應(yīng)該是： 1您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務(wù)項目： 目標市場細分 ? 從性別上： 分為男性和女性。 不難發(fā)現(xiàn)因為價格等因素，導致顧客目前去酒吧的消費頻率并不高。 十三 您去過酒吧嗎？ 您基本上每月去酒吧的頻率： 您還打算或嘗試去酒吧嗎？