【正文】 爽、干脆）型客戶，當(dāng)其上門選購，有一定意向后，向其說明上述辦法后，其表示不能接受時(shí)，銷售人員就應(yīng)加強(qiáng)推銷力度（例如向其說明如不早定，有可能中意的鋪位被其它客戶搶走），逼其盡快下定。如此操作可利用開盤當(dāng)天現(xiàn)場熱烈、緊張的選購氣氛感染尚存猶豫心態(tài)的客戶盡快下定。 第一類：理智、猶豫型178。◆對于第一批認(rèn)購的老客戶應(yīng)堅(jiān)持分期、分批舉行座談聯(lián)誼會(huì)，了解客戶消費(fèi)需求及合理安排相應(yīng)改進(jìn)措施，此方面一旦有進(jìn)展就應(yīng)作為事件營銷素材，加工、整理后對外公布，以加強(qiáng)項(xiàng)目的親和力和凝聚力，做好此項(xiàng)售后服務(wù)的目的是將每位老客戶都看作為一個(gè)客源，在完成項(xiàng)目的品質(zhì)宣傳（賣點(diǎn)宣傳）后，要使用客戶的口碑傳播作為本項(xiàng)目的主要銷售工具來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的銷售目的。2. 銷售手段◆舉辦大客戶進(jìn)駐國際輕紡城的儀式，為后期媒體炒作做好準(zhǔn)備。（5月28日6月20日）1. 客群銷售渠道分為以下兩類：A. 由媒體宣傳、推廣產(chǎn)生的新客源，其中包括濰坊市內(nèi)和市外兩部分。6） 解籌后，應(yīng)立即通過媒體向外公布，所有第一期推出的商鋪已經(jīng)全部售罄，徇眾要求加推保留商鋪，即日起接受登記。4） 售樓處內(nèi)有來人在大型銷控表前做銷控，另安排1人手持邁克，每成交一戶即通報(bào)給銷控，適時(shí)增加現(xiàn)場選購氣氛。2） 早9：00開始，午12：00左右結(jié)束。解籌時(shí)，待發(fā)售的鋪位已于前日全部意向確定，中原公司和開發(fā)商相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)已全部知曉并同意。解籌日期目前初步定為5月28日。4） 正式認(rèn)購時(shí)，街鋪20000元、內(nèi)鋪5000元購卡費(fèi)（誠意金）用自動(dòng)轉(zhuǎn)為定金。星河輕紡城貴賓卡”；既享有一期開盤優(yōu)先認(rèn)購權(quán)及貴賓折扣（、），又可享有開盤（交定金并簽訂認(rèn)購書）獲得總房款2點(diǎn)折扣的優(yōu)惠；2） 客戶按照認(rèn)購號(hào)碼的順序在開盤當(dāng)日認(rèn)購鋪位；3） 客戶按照持有的“恒易星河城貴賓卡（鉆石卡、金卡）購買期限的不同，再開盤時(shí)享有不同的折扣優(yōu)惠，在一期正式認(rèn)購時(shí)，即享有認(rèn)購鋪位的相應(yīng)權(quán)利或優(yōu)惠。星河項(xiàng)目（商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅）中優(yōu)先選房、購房的權(quán)力，并同時(shí)享有今后本項(xiàng)目推出的多重優(yōu)惠。星河城鉆石卡（金卡）”為籌碼的代替品，也是本項(xiàng)目的會(huì)員卡。8） 投標(biāo)拍賣的，公開宣讀標(biāo)書后，拍定給出價(jià)最高者。6） 拍賣價(jià)金的交付期限為一天 。喊價(jià)拍賣的，競買人的最高應(yīng)價(jià)經(jīng)拍賣主持人以落槌的方式敲定后，為拍定。4） 應(yīng)當(dāng)預(yù)交保證金而未交納的，其應(yīng)買無效。H、拍賣說明：1） 逐次加價(jià)最少50元2） 認(rèn)證核對鋪位的位置，面積。G、拍賣應(yīng)當(dāng)制作拍賣筆錄，載明下列事項(xiàng)： ①案號(hào)、案由及主持人； ②拍賣的時(shí)間及場所； ③拍賣鋪位的位置、面積，以及其他應(yīng)當(dāng)記明的事項(xiàng)； ④買受人的姓名、住址及其所出最高價(jià)額； ⑤拍賣不成立或者停止的，其原因； ⑥制作拍賣筆錄的時(shí)間和地點(diǎn)。5） 分別對街鋪（街鋪+內(nèi)鋪）的拍賣活動(dòng)安排兩個(gè)（四個(gè)）內(nèi)線人員，如果目標(biāo)客群對于均價(jià)響應(yīng)度低，那么內(nèi)線人員應(yīng)配合叫價(jià)，將價(jià)錢抬高到定價(jià)，此鋪位開發(fā)商將暫時(shí)保留。 項(xiàng)目的優(yōu)勢及對項(xiàng)目的信心178。 2） 安排濰坊電視臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場拍攝和采訪，進(jìn)行電視媒體新聞發(fā)布。E、人員接待人員，拍賣主持人。街鋪的拍賣有利于測試目標(biāo)客群的心理價(jià)位，內(nèi)鋪的拍賣除了可以測試價(jià)位以外，還可提升內(nèi)鋪的追捧程度。鋪王拍賣引爆方案A、拍賣鋪位的選定經(jīng)過四周（——）的內(nèi)部認(rèn)購，統(tǒng)計(jì)最受關(guān)注的街鋪和內(nèi)鋪。 每周由策劃部與銷售部人員開會(huì)總結(jié)此周銷售難點(diǎn)問題及解決方案并記錄形成書面文件，上報(bào)分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商。 每晚由策劃部與銷售部人員開會(huì)總結(jié)當(dāng)日客戶積累情況，做銷售難點(diǎn)記錄，然后逐條找出相應(yīng)解決方案及措施。 第一批認(rèn)購客戶可享受較大優(yōu)惠。c 誠意金可無理由退還（零風(fēng)險(xiǎn)）。a 來訪客戶有小禮品贈(zèng)送。 客戶登記填寫資格審核表，從中選擇實(shí)力雄厚的客戶，為后期客帶客手段的實(shí)施做好準(zhǔn)備。 風(fēng)箏節(jié)期間，銷售人員到現(xiàn)場派發(fā)宣傳品，留客戶電話，積累意向客戶。 濰坊春季房展會(huì)期間，銷售人員到展會(huì)現(xiàn)場派發(fā)宣傳品，留客戶電話，積累意向客戶。 每日輪流到中百、世紀(jì)泰華發(fā)放宣傳品，并與客戶進(jìn)行“3分鐘”交流，留客戶電話，積累意向客戶。 到昌邑、周村等地發(fā)放宣傳品，索要客戶聯(lián)系方式，積累意向客戶。（詳細(xì)安排另外制定）。5月2兩天晚上在售樓處門前搭建臨時(shí)舞臺(tái)，舉行歌舞表演及現(xiàn)場互動(dòng)游戲，借以提升項(xiàng)目在外界的影響力。 廣播體現(xiàn)物業(yè)宏大的規(guī)模，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)等良好的形象。 TV電視媒體應(yīng)結(jié)合三維動(dòng)畫制作，將多媒體及活動(dòng)組合成立體的，宣傳手段予以應(yīng)用。 售樓處外設(shè)置音響喇叭，音樂應(yīng)柔和，輕緩聲音不宜過大。 售樓處門前擺產(chǎn)拱形門及立柱，門上貼條幅。 擺放電視、DVD音響、播放系列宣傳片。 洽談桌中央擺放鮮花。 背景音樂優(yōu)雅、有品位。 墻面張貼展板，展板內(nèi)容分為兩部分：第一部分：物業(yè)品質(zhì)方面（賣點(diǎn)鏈）的精煉表現(xiàn)，（例如：規(guī)模、位置、交通、形象、產(chǎn)權(quán)、硬件功能、軟件平臺(tái)，行業(yè)操作手段、推廣支持等）第二部分：號(hào)召性、煽動(dòng)性較強(qiáng)的標(biāo)語?！艏屑s多個(gè)意向客戶到賣場洽談選購事宜，應(yīng)保證賣場熱烈的選購氣氛，如當(dāng)時(shí)真實(shí)客戶數(shù)量有限，就要事先安排多名房托協(xié)助?！粽w物業(yè)采用大量的正面宣傳手段，提高物業(yè)價(jià)值的認(rèn)知度，街鋪和一層內(nèi)鋪由銷售人員在賣場著重從物業(yè)品質(zhì)、物業(yè)價(jià)值等方面向客戶進(jìn)行銷售。B、投資型客戶全權(quán)委托物業(yè)管理公司代為出租和管理，實(shí)行產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離。根據(jù)時(shí)機(jī)的不斷成熟，市場的商業(yè)氣氛不斷成熟，帶動(dòng)二三層的銷售工作。實(shí)施條件：客群對本項(xiàng)目街鋪和一層內(nèi)鋪的認(rèn)知度較高，對二、三層內(nèi)鋪認(rèn)知度不高（現(xiàn)階段）。：經(jīng)營性客群消費(fèi)訴求偏好性與投資性客群相比較，既有相同部分，又有區(qū)別，這就要求在運(yùn)用營銷策略時(shí)，應(yīng)有針對地考慮其消費(fèi)熱點(diǎn)，從而確定具體宣傳的方面及形式、內(nèi)容。與租金收益關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：返租回報(bào)比例、年限和對外租賃金額。與經(jīng)營的舒適性關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：硬件功能、軟件平臺(tái)。與經(jīng)營收益關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：規(guī)模、硬件功能、軟件平臺(tái)、政府支持、推廣支持、產(chǎn)權(quán)、形象、產(chǎn)品私密性等。目前積累的客戶以經(jīng)營性客群（目前已積累300多戶）為主要客群，投資性客群是主要客群，后期存在數(shù)量放大的可能，故本項(xiàng)目的銷售建議將上述兩類客群都作為主要客群去對待。②相對于數(shù)量較穩(wěn)定的經(jīng)營性需求的市場而言，投資性需求的市場變化會(huì)較大，如措施得當(dāng)、挖掘充分，會(huì)在銷售中得到卓越的體現(xiàn)。綜述：本項(xiàng)目的綜合物業(yè)品質(zhì)與核心商圈內(nèi)的在售項(xiàng)目相比較，稍占優(yōu)勢，可望占據(jù)一部分或多數(shù)的投資性需求的市場份額。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓難易性和物業(yè)售價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)，本項(xiàng)目占優(yōu)勢，物業(yè)價(jià)值的增長性較難比較，基本屬于各講各理狀態(tài)（投資性客群對紡織品專業(yè)市場了解認(rèn)知較淺）。由于本項(xiàng)目與風(fēng)箏廣場、國安商貿(mào)大廈競爭的市場主體主要是投資性客群，故兩部分物業(yè)競爭的物業(yè)品質(zhì)主要有以下幾方面：交通、位置、租金收益、物業(yè)價(jià)值的增長性，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓難易性、物業(yè)售價(jià)等。綜述： 本項(xiàng)目街鋪和大廳式內(nèi)鋪基本上全面占優(yōu)勢，有望占據(jù)絕大多數(shù)經(jīng)營性需求的市場份額，而現(xiàn)紡織品市場中東區(qū)和中區(qū)（2層結(jié)構(gòu)）現(xiàn)階段會(huì)占有一小部分經(jīng)營性需求的細(xì)分后的市場份額，從售價(jià)及市場升值空間來看，優(yōu)勢則較為突出。3. 本項(xiàng)目內(nèi)鋪與現(xiàn)有紡織品市場中A（東區(qū)、中區(qū)）相比較，物業(yè)品質(zhì)只有產(chǎn)品私密性和商住兼容性兩方面占劣勢，物業(yè)品質(zhì)其它方面則占優(yōu)勢。1. 本項(xiàng)目街鋪與現(xiàn)有紡織品市場中A（東區(qū)、中區(qū)）、B（西區(qū)）、C（農(nóng)機(jī)局在建項(xiàng)目）相比較，物業(yè)品質(zhì)規(guī)模、位置、交通、形象、產(chǎn)權(quán)、硬件功能、軟件平臺(tái)、行業(yè)操作手段、政府支持、產(chǎn)品私密性、推廣支持全面占優(yōu)勢。178。178。 導(dǎo)引經(jīng)營性業(yè)主接受大廳內(nèi)鋪的經(jīng)營形式；178。從以往的銷售經(jīng)驗(yàn)看，二層及二層以上的鋪位通常都是銷售難點(diǎn)，并且銷售難度與樓層的遞增成正比，所以很容易形成街鋪銷售很好，一層銷售不錯(cuò)，二層較淡，三層空置的狀況。有購買意向的客群首選臨街商鋪，其次是一層的內(nèi)鋪，所以臨街鋪銷售難度相對較小，一層內(nèi)鋪次之。 便于統(tǒng)一管理。 業(yè)態(tài)的長期統(tǒng)一，創(chuàng)品牌效應(yīng)。 平衡整體收益。 快速回籠資金。首先盡量挖掘自買自用型的客戶群，保證盈利的最大化；其次滿足純投資型客戶的購買需求；把出租（招商）相對延后，將出租（招商）對銷售成交的影響降到最低。 邊租邊售面對租金和售價(jià)，購買者很容易選擇投入較低的租用形式，當(dāng)他們放棄購買，選擇租用的時(shí)候，帶給我們的是較低的前期收益。那么在租金較低的前提下，針對不同消費(fèi)意向的客群，應(yīng)該實(shí)行怎樣的租售次序才能使利益最大化呢？ 先租后售先租后售是實(shí)力雄厚的發(fā)展商常采用的一種方式，他們對后期的經(jīng)營很有信心，等到市場做旺，物業(yè)出售自然不成問題。B、自由投資——投資型客戶購買后返租回報(bào)，由商業(yè)運(yùn)作公司統(tǒng)一經(jīng)營。 目標(biāo)客戶分類。從增強(qiáng)投資者的信心方面來說，返租定為5年租約，每年租金為8%是比較有誘惑力的。A: 由于競爭的激烈，在推售過程中商家們各出其謀，以其吸引買家的注意力， “返租回報(bào)”是一個(gè)重要的推售手法，現(xiàn)實(shí)買家最為看重的始終都是商場的前景，因此，各商家利用“保租回報(bào)”統(tǒng)一經(jīng)營，以低租金將主力商家直接引入，帶動(dòng)小業(yè)主的追捧。所以首先應(yīng)該最大程度的挖掘紡織品市場的經(jīng)營性客群，保證業(yè)態(tài)的統(tǒng)一，既保證了物業(yè)經(jīng)營的持久經(jīng)營和發(fā)展，同時(shí)提升物業(yè)品牌效益；其次由專業(yè)的物業(yè)公司統(tǒng)一管理。前期通過與開發(fā)商的溝通，就我們項(xiàng)目的實(shí)際情況而言，建議采用零租零售的租售模式，出售部分的物業(yè)用于快速回收資金，同時(shí)保留部分物業(yè)作為開發(fā)商自己持有，開發(fā)商將物業(yè)的全部或者部分出租，出租部分帶給開發(fā)商的是穩(wěn)定的現(xiàn)金回報(bào)。因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)分散，難以統(tǒng)一經(jīng)營管理，如果樓層較高，則極易出現(xiàn)一樓經(jīng)營火爆，二樓以上冷冷清清的局面。 地段優(yōu)越B、利弊總結(jié)這種租售方式是低層商業(yè)項(xiàng)目和商業(yè)步行街的通常作法，有利于資金的迅速回收，商鋪產(chǎn)權(quán)分散到客戶，滯銷商鋪則作為出租物業(yè)。 開發(fā)商比較有實(shí)力178。香港的商業(yè)物業(yè)基本都采取這種形式，開發(fā)商自己持有物業(yè)產(chǎn)權(quán)，租金收益可觀。 專業(yè)的商業(yè)管理公司作為長期合作伙伴不售、出租無疑是目前最合理可行的銷售模式。 開發(fā)商資金實(shí)力非常雄厚178。3整體運(yùn)營策略：1. 實(shí)現(xiàn)各個(gè)營銷階段皆能造成旺勢，旺場的局面。第二、三層內(nèi)鋪如若實(shí)現(xiàn)開發(fā)收益的最大化，應(yīng)考慮當(dāng)前階段是否以售為主?！舯卷?xiàng)目的街鋪，內(nèi)鋪一、二、三層由于物業(yè)品質(zhì)，商業(yè)價(jià)值含量的不同，存在階段性，不同商鋪被市場熱推的特點(diǎn)。2. 應(yīng)堅(jiān)持各種品質(zhì)的商鋪、鋪位合理匹配，優(yōu)化組合對外推出的銷售原則。綜述：綜上所述本項(xiàng)目具有物業(yè)品質(zhì)多樣性的特點(diǎn)。本項(xiàng)目的所有街鋪鋪位數(shù)量（套）面積四平路街鋪384000㎡左右健民路街鋪323300㎡左右健康街街鋪8 1000㎡左右其中四平路、健康街街鋪使用用途非常廣泛，使用的舒適性、便捷性、私密性等均較高，由于臨近城市干道、主干道，街鋪商業(yè)價(jià)值的增長性也較好，健民路街鋪與其比較次之。賣點(diǎn)13：升值潛力巨大，經(jīng)營、投資最佳選擇78 / 78第二部分 銷售方案1銷售原則本項(xiàng)目由街鋪和負(fù)一層，大廳一、二、三、四層內(nèi)鋪組成。賣點(diǎn)11：專業(yè)管理公司提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。賣點(diǎn)9：濰坊市重點(diǎn)工程，政府大力支持，優(yōu)惠政策多多。賣點(diǎn)7：華北紡織品交易中心落戶濰坊。賣點(diǎn)5：最適合紡織品經(jīng)營的物業(yè)。賣點(diǎn)3：國際化高檔次紡織品批發(fā)市場。本項(xiàng)目賣點(diǎn)鏈總結(jié)：賣點(diǎn)1：濰坊市區(qū)絕版商業(yè)地段。就本項(xiàng)目而言，地段位置絕版，經(jīng)營前景看好，增值潛力巨大；就大氣候來講，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好，物業(yè)價(jià)格一路攀升，所以本項(xiàng)目的升值是勢在必然。恒易置業(yè)為濰坊市知名房地產(chǎn)商、實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，國際輕紡城是其在濰坊之力作，不但從實(shí)力上和資金上都可以有保障，而且良好的口碑效應(yīng)也值得消費(fèi)者的信賴。本項(xiàng)目聘請具有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)管理公司統(tǒng)一進(jìn)行管理，一站式優(yōu)化服務(wù)，最大程度的滿足客戶需求。賣點(diǎn)10：專業(yè)物流、統(tǒng)一管理、方便服務(wù)。原有紡織品市場業(yè)戶對其物業(yè)不滿的其中一個(gè)原因就是物流不方便。所以后期中在稅收、工商、管理費(fèi)等方面都會(huì)給予業(yè)主一定的減免或優(yōu)惠。國際輕紡城作為濰坊市重點(diǎn)工程，得到了政府領(lǐng)導(dǎo)的廣泛關(guān)注和大力支持。、使用權(quán)與原有紡織品市場等眾多招租經(jīng)營的項(xiàng)目不同，本項(xiàng)目真正的產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售，使業(yè)主自主擁有產(chǎn)權(quán)，不受別人掌控；同時(shí)也不同于國安商廈、風(fēng)箏廣場等只買產(chǎn)權(quán)而不擁有使用權(quán)的純投資類項(xiàng)目，本項(xiàng)目商鋪使用權(quán)也完全由業(yè)主擁有，可租、可轉(zhuǎn)、可升值，自己說了算，輕松把錢賺。根據(jù)規(guī)劃前景預(yù)測，國際輕紡城將成為華北地區(qū)最大紡織品批發(fā)市場，年成交額將達(dá)500億元，經(jīng)營前景看好。賣點(diǎn)6：位于最發(fā)達(dá)交通網(wǎng)上的批發(fā)市場。濟(jì)青高速公路、膠濟(jì)鐵路更是國內(nèi)著名的運(yùn)輸線。不但緊靠城市主干道健康街和規(guī)劃貫通的四平路，而且可協(xié)商使用濰柴專用鐵路線，方便物流。緊靠長途汽車站、火車站，車流、物流方便。本項(xiàng)目規(guī)劃起點(diǎn)高，聘請國內(nèi)著名的同濟(jì)大學(xué)設(shè)計(jì)院做概念性設(shè)計(jì)；聘請專業(yè)房地產(chǎn)顧問公司中原地產(chǎn)做市場研究和項(xiàng)目定位，設(shè)計(jì)先進(jìn)、布局合理、符合市場需求；另外在庫房、車位等配套方面也配備齊全、方便使用。山東乃至華北地區(qū)規(guī)模最大的紡織品批發(fā)市場，大而專的定位，規(guī)模效應(yīng)凸顯。無論是在濰坊、山東甚至整個(gè)華北地區(qū)在同類物業(yè)中都將是最高檔次的。賣點(diǎn)2：華北地區(qū)專業(yè)紡織品市場。不像原有紡織品市場等，既經(jīng)營紡織品，又經(jīng)營服裝成品，最終造成定位混亂、主次不明、形象糟糕，使業(yè)戶、進(jìn)貨商都沒有一個(gè)明確的、深刻的印象，不利于經(jīng)營。分析：本項(xiàng)目定位為專業(yè)紡織品批發(fā)市場，主營紡織品布料。分析：項(xiàng)目位于濰坊市區(qū)絕版地段，與同類項(xiàng)目相比具有不可比擬的優(yōu)勢；周邊有老紡織品批發(fā)市場、小商品城等，商業(yè)氛圍濃厚。5 USP導(dǎo)向USP導(dǎo)向既為獨(dú)特的銷