【正文】 廣告投放曲線時 期 全面投放全面投放劃分平穩(wěn)過渡第三部分資源整合創(chuàng)新思路篇（一）對維也納森林品牌的積累曾經(jīng)有一個形象的比喻：品牌的成熟就如一鍋燒開的水，無論扔進(jìn)雞鴨魚肉還是蘿卜青菜都會熟。然后，再利用這個計劃為綱，根據(jù)實際戰(zhàn)況做出相應(yīng)的變化和調(diào)整。獨特性就是要把產(chǎn)品獨特的賣點結(jié)合不同階段的營銷活動進(jìn)行宣傳。2） 全年廣告計劃及各階段建議廣告設(shè)計要具藝術(shù)性、自然性和獨特性，藝術(shù)性讓其具備鑒賞價值（如廣州麗江花園前期的品牌廣告）。第二，戶外、廣播、電視、雜志等媒體是對報紙媒體必要的補充。這一點無須過多表述。第一，報紙媒體仍然是我們的首選媒體。在廣告目的明確后，它對廣告媒體的選擇，廣告投放計劃的制定，廣告表現(xiàn)的大創(chuàng)意、大方向都將有決定性的指導(dǎo)作用。在此，我們再有針對性地提出我們的看法和觀點，供貴司參考。耕耘客戶網(wǎng)絡(luò)滲透策略：u 用維也納森林《藝術(shù)生活》刊物作為聯(lián)系紐帶u 業(yè)主關(guān)系的維護(hù)：生日賀卡、新年賀卡等u 做好售后服務(wù)以上為各階段的主要銷售策略，他代表每一階段的銷售主旨。具體由發(fā)展商決定，但我司建議采用策略（二），堅定我們對價格的信心，同時給予市場無限信心！7）封盤保溫期：2003年11月1日12月31日經(jīng)過一年的艱苦奮戰(zhàn)，我們在取得銷售成績的同時，最寶貴的客戶網(wǎng)絡(luò)也在不斷擴大，我們第二期的開發(fā)銷售接踵而來，客戶的不斷再生能力至關(guān)重要。不足：u 客戶消費心理難以把握，對退房客戶量難以估計。優(yōu)點：u 給予市場完全的信心，市場沖擊力無可限量。不足：u 對市場消費者的震撼力不夠策略（二）大u 不是以“保值”為目的，偏向于工程質(zhì)量保證策略設(shè)想（二）：u 在交樓后起計滿一年的后的第一個月內(nèi)，業(yè)主對房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)發(fā)展商相關(guān)部門核實后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價原價回收。u 可以通過調(diào)整交樓時間與后期開盤銷售時間錯開，可減少換房比例。u 策略時間限定的越短，客戶退房機會就越小，易于我們掌控。策略（一）可行性評估：優(yōu)點：u 在我們后期產(chǎn)品不斷升級的情況下，估計有2—5%單元業(yè)主會提出退房或換房。實施西海岸“物業(yè)保值計劃無理由退房”促銷策略策略執(zhí)行時間：8月15日10月10日針對對象：在此階段成交的客戶策略執(zhí)行渠道：廣告、口碑策略設(shè)想：策略設(shè)想（一）：u 在交樓后的一個月內(nèi)，維也納森林業(yè)主對房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)發(fā)展商相關(guān)部門核實后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價原價回收。6）熱銷期：2003年9月16日10月31日此階段為銷售沖刺期，結(jié)合業(yè)主入住，引發(fā)高潮。促銷策略：1. 教育類：業(yè)主子女在免費專項教育、夏令營等2. 高爾夫類：建議對聯(lián)排別墅這類高總價物業(yè)的業(yè)主送美視高爾夫1年有效期的貴賓卡，以體現(xiàn)及感受本項目的高爾夫文化。老客戶推薦使用B券的人數(shù)越多，則老客戶擁有的對獎號越多。每一套別墅只可使用一張優(yōu)惠券，不得用多張優(yōu)惠券購買同一套別墅，也不得用優(yōu)惠券兌換現(xiàn)金。B券用于老客戶所推薦親戚（非直系）朋友，可享受五千元房款的優(yōu)惠。A券用于老客戶及其法定愛人、新屬（指老客戶之父母或子女），使之在購買“維也納森林”房產(chǎn)時，享受一萬元房款的優(yōu)惠。老客戶“購房優(yōu)惠券“老客戶“購房優(yōu)惠券“是海南大平四方地產(chǎn)投資有限公司，為誠摯答謝老客戶的支持與信任，對老客戶及其推薦朋友購買”“維也納森林”“別墅所提供的讓利、優(yōu)惠手段。 第一輪選聘：時間為銷售達(dá)到40%時。 持號人選購房屋要求改變房型時，原持號失效，在需購的房型后順移。促銷策略：1. 出國游抽獎：“品味新生活”之旅第二波維也納尋源2. 貴賓卡類：建議對業(yè)主送貴族游延會1年有效期的貴賓卡，以體現(xiàn)及感受本項目的藝術(shù)文化，促進(jìn)再購買的機率。2）開盤引爆期：2004年7月8月216。u 購房意向客戶委托中介進(jìn)行舊房置換，將舊房由中介進(jìn)行直接購買或受托轉(zhuǎn)讓，在客戶二手售房款拿到后，簽署維也納森林《商品房買賣合同》。u 購房意向客戶用舊房作抵押，經(jīng)銀行相關(guān)手續(xù)后，辦理抵押貸款手續(xù)。意向認(rèn)購蓄勢策略：1. 策略執(zhí)行時間：4月6月2. 針對客戶層：u “泛銷售”團隊帶來的第悉尼居意向客戶u 常規(guī)銷售中積累的第悉尼居意向客戶3. 策略執(zhí)行渠道：u 現(xiàn)場銷售人員的意識引導(dǎo)u “泛銷售”載體u 維也納森林外展點u 媒體廣告4. 策略設(shè)想u 采用限時認(rèn)購優(yōu)惠策略u 客戶交納誠意金6000元/套，進(jìn)行意向認(rèn)購u 所有意向認(rèn)購期間認(rèn)購的客戶參加“品味新生活之旅”活動1. 送“品味新生活之旅”二個名額；以上僅作為保溫期的促銷設(shè)想，具體要根據(jù)發(fā)展商的成本而定！216。u “?？凇本S也納森林”泛團”入會申請表 會員編號：基本資料姓 名年 齡性 別身份證號電子郵件聯(lián)系電話移動電話郵政編碼通訊地址詳細(xì)資料婚姻狀況從事行業(yè)家庭年收入學(xué) 歷工作年限現(xiàn)住房面積現(xiàn)住宅性質(zhì)□自購商品房 □福利分房 日常交通工具□私家車 □單位配車 □公交車 □其他是否希望購買“維也納森林”房產(chǎn)□是 □否家庭是否擁有私車□是 □否近期是否有購房計劃□是 □否您了解“維也納森林”的途徑□報紙 □活動 □朋友介紹 □其他您希望在小區(qū)內(nèi)享受何種個性化服務(wù)備注：本資料僅作為本會存檔，不提供對外查詢。獎勵兌付方式會員根據(jù)“積分帳戶”中的積分情況，計分兌換以月為單位。根據(jù)不同的戶型，積分分別如下：戶型積分/套洋房1疊加式別墅2聯(lián)排別墅3會員積分及獎勵累計積分會員等級積分兌換積分獎勵0—8分銀座會員每一分兌換1000元（需扣繳政府稅費）8—16金座會員每一分兌換1100元（需扣繳政府稅費）1620分白金會員每一分兌換1200元（需扣繳政府稅費）獲得新生活之旅國內(nèi)游名額一個20分以上鉆石會員每一分兌換1300元（需扣繳政府稅費）獲得新生活之旅國內(nèi)游名額二個注意：累計積分周期以1年內(nèi)有效，到計分周期后累計積分自動歸零。本方案自公布之日起生效，本方案的解釋、修改、終止權(quán)歸海南大平四方地產(chǎn)投資有限公司所有，并以任何本會認(rèn)為適合的方式通知會員。會員自行購買或推薦親友購買?？凇本S也納森林”的物業(yè)，簽署房地產(chǎn)買賣合同（貸款客戶以貸款到帳為準(zhǔn)）或二手房委托協(xié)議后，該會員及被推薦人均可在“維也納森林泛銷售團”會獲得積分獎勵。1. 您將獲得本會免費的系列培訓(xùn)課程；2. 邀請會員參加“維也納森林”及其合作伙伴組織的各類活動；3. 優(yōu)先為會員提供?？凇熬S也納森林”的最新資訊，對“維也納森林”最新推出的樓盤，為會員提供優(yōu)先購買機會；4. 優(yōu)先安排參觀“維也納森林”的銷售示范單位并優(yōu)先安排選購房產(chǎn)、選擇朝向和樓層；5. 會員將免費獲得資訊豐富設(shè)計精美的《維也納森林藝術(shù)新生活》雜志，提供相關(guān)資訊；6. 您可以通過本會了解購買房產(chǎn)的基本常識，本會盡力幫您解答有關(guān)房地產(chǎn)方面的咨詢和疑惑。為保證高質(zhì)量的服務(wù)，會員名額有限。◇泛銷售操作細(xì)則1．入會細(xì)則如果您了解并認(rèn)同“維也納森林”，熟悉、擁護(hù)“維也納森林泛團”章程，有加入本會的意愿，即可以個人名義申請加入本會。本會擁有對入會章程條款的最終解釋權(quán)。在任何情況下，您無權(quán)亦不能因本會終止運作而向本會“維也納森林”及其關(guān)聯(lián)公司提出任何性質(zhì)或在任何情況下引致的索償或要求。本會終止運作本會有絕對的酌情權(quán)于任何時候終止本會的運作，而無須說明任何理由。終止會員資格后，您相應(yīng)的權(quán)益也將被終止，并于收到終止會員資格的信函后，須立即將《“維也納森林”崗位資格證》交回本會。資料內(nèi)容本會予以保密。會員資料會員提供個人資料予本會純屬自愿。3. 會員憑《“維也納森林”崗位資格證》開展推介活動。《?？凇本S也納森林”崗位資格證》1. 您的申請被接納后，將獲得本公司發(fā)出的學(xué)員證，學(xué)員證僅供您本人在本會培訓(xùn)期間使用。4. 本會如有特別活動安排時，您應(yīng)先得到本會的邀請，且受本會于提供該項優(yōu)惠及服務(wù)時所規(guī)定的任何條款和條件限制。2. 會員在加入本會時必須參加本會的培訓(xùn)課程，經(jīng)本會考試合格后發(fā)給會員《“維也納森林”崗位資格證》，憑證上崗。本“維也納森林”泛團”會員會籍不得轉(zhuǎn)讓。會員對本會的組織、運作或管理有建議權(quán)，無決定權(quán)。入會“維也納森林”泛團”會員為個人會員，實行入會自愿和退會自由的原則?！蠓e分活動流程：購房、推薦購房等帶領(lǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場現(xiàn)場填寫客戶資料銷售經(jīng)理確認(rèn)簽字辦理積分手續(xù)客戶成交：填寫積分卡或積分表，現(xiàn)場銷售經(jīng)理審批錄入會員專屬積分檔案定期通知您積分?jǐn)?shù)額及目前會員身份通知您兌付獎勵◇“維也納森林”泛團”會員章程 本章程對本會所有會員均有在會約束力，在會期間不得損壞?？凇本S也納森林”及本會的社會聲譽。2) 次月25日前，管理專員通知會員帶積分登記卡、?？凇熬S也納森林”泛團上崗資格證、本人身份證到現(xiàn)場營銷策劃部確認(rèn)積分后兌換已經(jīng)扣除個人所得稅后的獎金。 2) 暫未成交u 現(xiàn)場管理專員通知照該會員暫時未能促成成交，督促會員繼續(xù)協(xié)助現(xiàn)場銷售人員跟進(jìn)工作；u 管理專員督促現(xiàn)場銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)，力求促成成交。◇登記流程1. 業(yè)主直接到現(xiàn)場領(lǐng)取《?？凇熬S也納森林”會員卡》，并簽署《?？凇熬S也納森林”泛團章程》成為泛團會員?！裰饕ぷ鬟M(jìn)度u 《海南日報》刊登招聘廣告；u 成立“泛銷售”工作小組，全面負(fù)責(zé)泛團的招聘、發(fā)展、管理工作；u 廣泛發(fā)展“泛銷售”社會網(wǎng)絡(luò)；u 開始泛銷售的培訓(xùn)工作；u 正式啟動泛銷售。5. 其他樓盤的銷售人員，包括中介行的銷售人員6. 藝術(shù)協(xié)會會員、駐海南辦事處、俱樂部會員：如高爾夫會員7. 其他人員………社會網(wǎng)絡(luò)1. 成交客戶；2. 大平四方企業(yè)工作人員；3. 相關(guān)合作單位工作人員。●“泛銷售”會員發(fā)展渠道：1. 海南高檔消費場所： 2. 海南從事推銷行業(yè)的人：保險經(jīng)紀(jì)、期貨經(jīng)紀(jì)等3. 與海南高收入者提供服務(wù)的人：銀行、工商、稅務(wù)部門的工作人員。通過龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，將銷售觸角延伸到社會的每個角落。詳細(xì)說明：： 216。：意向認(rèn)購限時折扣、付款方式折扣、業(yè)主專項教育課程、藝術(shù)城會員金卡、藝術(shù)新生活島內(nèi)特色游等，以體現(xiàn)“維也納森林”的資源共享及滿足目標(biāo)客戶需求。 七、相關(guān)的銷售策略主要說明：，以保證發(fā)展商的實際均價回收要求。另外“各階段具體策劃銷售工作內(nèi)容及其配合”詳見第二部分：營銷推廣部署總表。u 跟蹤報道維也納森林“健康形象大使”評選情況。 派“藝術(shù)形象大使”親臨國內(nèi)各地的音樂主題概念樓盤?！耠A段活動營銷主題（1） 維也納森林“藝術(shù)形象大使”評選活動●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動營銷為主）216。對入住的房屋提供環(huán)保評估報告（北京出現(xiàn)比較多的專業(yè)環(huán)保評估機構(gòu)）以誠信的形象，將健康的生活概念落到實處，創(chuàng)造出海南唯一的一家免費向業(yè)主提交房屋環(huán)保評估檢測報告216。3. 與保險公司聯(lián)絡(luò)，為所有業(yè)主房屋上集體房屋質(zhì)量保險。實施維也納森林“物業(yè)保值計劃無理由退房、集體房屋質(zhì)量保險”計劃內(nèi)容：1. 在“維也納森林”交樓后的二年后的一個月內(nèi)（或交樓后的一個月內(nèi)），“維也納森林”業(yè)主對房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)相關(guān)部門核實后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價按此價回收。開展“金鑰匙”服務(wù)體系計劃內(nèi)容：1. 實施“金鑰匙”服務(wù)體系制定“金鑰匙”交樓服務(wù)體系，為無投訴交樓奠定基礎(chǔ)（具體由物業(yè)管理公司制定）。利用交樓為契機，營造第二次銷售熱潮；利用現(xiàn)場及假期舉辦豐富多彩的活動，吸引目標(biāo)買家到場，提升項目的美譽度，擴張營銷層面，從而促進(jìn)更進(jìn)一步的成交，作銷售沖刺。音樂之城”推廣廣告，詳細(xì)介紹藝術(shù)城的設(shè)施，健康管理理念；2. 成立藝術(shù)城的會員組織：3. 組織各行業(yè)協(xié)會的音樂會開展活動營銷推廣：工商聯(lián)協(xié)會音樂聯(lián)誼會、大型外資企業(yè)音樂晚會教育系統(tǒng)的音樂老師專業(yè)比賽鋼琴學(xué)習(xí)培訓(xùn)班等●炒作配合u 孫云曉素質(zhì)教育講座的追蹤報道等u 白領(lǐng)聯(lián)誼活動： ●階段推廣目的用金鑰匙服務(wù)體系為首期交樓服務(wù)，建立誠信品牌形象。活動主題內(nèi)容：1. 推出“健康音樂之城”推廣系列活動活動目的：1. 在現(xiàn)階段，藝術(shù)城只是社區(qū)的配套，這對于藝術(shù)城的獨立運作缺乏支持點，而整個?？谑腥狈驳囊魳窅酆谜?，藝術(shù)者的場所，綜合性受到限制，我們建議藝術(shù)城走出社區(qū)范圍，迎向整個海口市場。 維也納森林“藝術(shù)2. 活動主要有：尋友留言臺、燒烤會、舞會、自由組合一對對