【正文】 人力、科技、市場、國家政策等各方面的競爭。如此巨大的供需缺口為我們的有機(jī)農(nóng)場提供了一個(gè)很好的機(jī)遇。. 機(jī)遇（O）據(jù)統(tǒng)計(jì)，合肥市大約有830萬人口，每年合肥蔬菜的需求量達(dá)到170噸。因此我們必須進(jìn)行技術(shù)提升，攻克技術(shù)難關(guān)，任重而道遠(yuǎn)。技術(shù)基礎(chǔ)薄弱我們雖然在有機(jī)農(nóng)莊方面有一套自己的生產(chǎn)模式，但是還需要進(jìn)行不斷的技術(shù)改造，達(dá)到更高水平的高質(zhì)高產(chǎn)。政策支持合肥市對于我們的有機(jī)農(nóng)場給予了大量資金補(bǔ)助支持，土地租讓都給我們提供了極大的便利。依山襟淮，承東接西，區(qū)位優(yōu)越。另外，我們團(tuán)隊(duì)中會吸收一些學(xué)習(xí)生物與制藥工程專業(yè)的人才為我們提供大量可靠的技術(shù)支持，他們將結(jié)合傳統(tǒng)的耕種技術(shù)與科技，從而研發(fā)出一套可行性極強(qiáng)的有機(jī)農(nóng)莊生產(chǎn)模式，為我們提供了良好的技術(shù)支持。技術(shù)支持合肥市有著歷史悠久的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，在精耕細(xì)作、用養(yǎng)結(jié)合、地力常新、農(nóng)牧結(jié)合等方面都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這也是有機(jī)農(nóng)業(yè)的精髓。同時(shí)，我們家庭農(nóng)莊的推出不但在利潤來源上有了擴(kuò)展，對于提高我們的農(nóng)場形象與口碑也有極大的益處，提高品牌形象。合肥市場上大多蔬菜都是從外地運(yùn)輸過來的，這在無形中增加了蔬菜的中間供應(yīng)成本，商人以及農(nóng)民自然也會抬高價(jià)格，謀取利益。這些相對成熟的行業(yè)給我們造成的競爭壓力也是不可小覷的。就體驗(yàn)方面而言，我們的有機(jī)農(nóng)莊大力推廣家庭農(nóng)場的服務(wù)型經(jīng)營模式，客戶可以在這兒認(rèn)領(lǐng)一塊土地，自己種菜、采摘、食用、教育后代、放松心情、安心健康地生活。其次，商人開發(fā)的有機(jī)農(nóng)場在合肥市場也有比較不錯(cuò)的市場前景，他們的優(yōu)勢在于良好的技術(shù)以及中間環(huán)節(jié)減少降低成本。下圖是我們對合肥蔬菜市場市場占有率的大概分析 ： 合肥市蔬菜市場占有率外地供給70%有機(jī)農(nóng)場18%農(nóng)戶生產(chǎn)11%其他1%外地供給有機(jī)農(nóng)場農(nóng)戶生產(chǎn)其他 從圖表中可以看出，我市的蔬菜供應(yīng)量首先大部分是通過外地省市供給。不同的行業(yè)，我們的競爭壓力也是不同的。在吃到綠色健康無公害蔬菜的同時(shí)，又可以享受勞動生活的樂趣，對于城里面的一些退休工人來說是一種健康的休閑方式，甚至對城市里的一些小孩還將起到良好的科普教育作用，讓他們了解一些在書本上學(xué)不到的知識。但是由于工作的原因可能沒有太多的時(shí)間去打理菜園，最后大都放棄，所以對于本公司新推出的這種種植方式，相信會有很多人愿意去嘗試。消費(fèi)群級別分為初級、中級、高級三個(gè)級別，不同層級的消費(fèi)者特征不同，從初級有機(jī)食品消費(fèi)者到有機(jī)食品的忠誠發(fā)燒友，有機(jī)企業(yè)必須在日常的營銷策略和銷售推廣中不斷的給潛在和即有的消費(fèi)群進(jìn)行深度溝通和教育，使之不斷進(jìn)行消費(fèi)額度和消費(fèi)行為上的升級，針對不同級別的有機(jī)消費(fèi)群提供不同的服務(wù)，變消費(fèi)觀念為有機(jī)食品，乃至最后成為有機(jī)品牌的忠誠消費(fèi)者和口碑宣傳者。 ，這一階段需要銷售人員為消費(fèi)者提供更多的利益支持，幫助消費(fèi)者堅(jiān)定信心，達(dá)成銷售。 而導(dǎo)致消費(fèi)者延遲或者放棄購買的原因如下：，為什么這么貴 終端訪談發(fā)現(xiàn)，有的消費(fèi)者吃有機(jī)農(nóng)莊的蔬菜吃了5年，在他們眼中有機(jī)蔬菜就是有機(jī)農(nóng)莊這一個(gè)品牌。：以前買過兩次，周末了買一些回去做個(gè)有機(jī)飯。②外部因素包括：：終端有介紹有機(jī)生產(chǎn)流程的電視片和宣傳畫。：我現(xiàn)在減肥，吃點(diǎn)素的，吃點(diǎn)有機(jī)的可能減肥效果更好。消費(fèi)需求的產(chǎn)生具有內(nèi)部動力和外部動力兩個(gè)因素。從國家角度來看：太湖無錫的藍(lán)藻事件，歐盟美國對中國食品的“安全門”事件，已經(jīng)讓國家認(rèn)識到環(huán)保、節(jié)能、可持續(xù)的重要性，在全國上下關(guān)注食品安全問題的時(shí)候，正是有機(jī)農(nóng)莊大有作為的時(shí)候，因?yàn)樽畎踩氖称肪褪怯袡C(jī)食品。從消費(fèi)者角度來看，在選擇各類消費(fèi)品的時(shí)候，已經(jīng)開始將環(huán)保綠色、無污染的產(chǎn)品作為重要考慮對象，例如無磷洗衣粉不但是因?yàn)閲覐?qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)而廣泛使用的，也和消費(fèi)者覺醒有密切關(guān)系?！贬槍r(nóng)家樂的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、支持農(nóng)家樂發(fā)展的貸款貼息政策，目前也已經(jīng)在籌劃當(dāng)中?！贬槍@一“瓶頸”，合肥旅游部門已經(jīng)著手計(jì)劃，準(zhǔn)備從下個(gè)月開始對全市的農(nóng)家樂企業(yè)進(jìn)行“洗牌”，爭取為大家休閑度假提供更多高品質(zhì)的農(nóng)家樂?！按蟛糠洲r(nóng)家樂，都是不經(jīng)過規(guī)劃，隨意建設(shè)，既沒有真正體現(xiàn)農(nóng)家特色，也不能滿足游客‘吃農(nóng)家飯、住農(nóng)家屋、帶農(nóng)家貨’的需求。而且有些家庭也可以在親身體驗(yàn)勞動生活時(shí)帶上自己的小孩，讓他們也去體驗(yàn)勞動的樂趣，給他們進(jìn)行一下科普方面的教育。每當(dāng)?shù)椒醇竟?jié)的時(shí)候蔬菜的價(jià)格會高于平常的好幾倍，讓消費(fèi)者有時(shí)候望而止步。所以擁有家庭轎車的人越來越多，因此對于我們來說，我們的這個(gè)新型農(nóng)業(yè)模式可以吸引一些有車一族的退休職工，并且我們農(nóng)莊的創(chuàng)新形式也主要是針對這些家庭條件不錯(cuò)的退休職工。在2010年普查工作的結(jié)果中可以看出老齡化在逐漸呈現(xiàn)。1）人口：合肥市人口居安徽省第二，戶籍人口708萬人。 合肥市家庭有機(jī)種植市場合肥，安徽省省會，位于安徽中部，長江淮河之間、巢湖之濱，通過南淝河通江達(dá)海，具有承東啟西、接連中原、貫通南北的重要區(qū)位優(yōu)勢，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化、信息、金融和商貿(mào)中心，安徽第一大城市，全國重要的科研教育基地，國家級皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)的核心城市。中國蔬菜種植面積已經(jīng)達(dá)到1756萬hm2的水平， %?？梢哉f， 中國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的發(fā)展?jié)摿^大，國內(nèi)有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)和出口正在不斷增加。成為“有機(jī)生活專家”，或者“有機(jī)生活的創(chuàng)導(dǎo)者”，拉開與眾多競爭對手的距離，就要開發(fā)和銷售其他類型的有機(jī)產(chǎn)品，奠定在有機(jī)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。市場領(lǐng)導(dǎo)品牌尚未形成，空白位置群雄拭目，要形成領(lǐng)導(dǎo)性品牌尚需時(shí)日。根據(jù)目前的形勢來看，在保持總成本領(lǐng)先的情況下，進(jìn)一步擴(kuò)大有機(jī)的外延。有機(jī)產(chǎn)品銷售途徑相對單一，對消費(fèi)者的教育和促進(jìn)作用有限。 有機(jī)產(chǎn)品市場分析 有機(jī)產(chǎn)品市場發(fā)展特征（1）市場發(fā)展不成熟中國有機(jī)產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)高速發(fā)展，但仍然處于市場教育期的新興產(chǎn)業(yè)；中國有機(jī)產(chǎn)業(yè)，依然存在眾多誤區(qū)，這正在嚴(yán)重制約有機(jī)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展；中國有機(jī)產(chǎn)業(yè)，各區(qū)域發(fā)展水平不一致，核心經(jīng)濟(jì)區(qū)域及優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)區(qū)競爭力較強(qiáng)；產(chǎn)業(yè)整合與促進(jìn)消費(fèi)多元化正在成為有機(jī)行業(yè)的整體趨勢；環(huán)湖生態(tài)型水生蔬菜生產(chǎn)基地，是以環(huán)巢湖大道為中心帶，以七河流域區(qū)域?yàn)闆芪?，?jì)劃在肥東縣、肥西縣、包河區(qū)、巢湖市、廬江縣的巢湖周邊沿岸鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展規(guī)?；纳徟?、茭白、荸薺、水芹等水生蔬菜種植。今后，環(huán)城都市型精品蔬菜生產(chǎn)基地、環(huán)湖生態(tài)型水生蔬菜生產(chǎn)基地、沿嶺適應(yīng)型特色瓜菜生產(chǎn)基地、沿路高效型設(shè)施蔬菜生產(chǎn)基地等各具特色的四大果蔬基地將分布在合肥各個(gè)區(qū)域?！笔修r(nóng)委種植業(yè)局負(fù)責(zé)人介紹，“十二五”期間，合肥與周邊地區(qū)共建蔬菜基地也將邁出新步伐，計(jì)劃在合肥壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城集中建立10萬畝蔬菜共建基地。其中，全市設(shè)施蔬菜面積達(dá)到50萬畝，平均每年增加5萬畝，比重占蔬菜播種面積的22%以上。根據(jù)《規(guī)劃》，到“十二五”末，合肥蔬菜瓜果產(chǎn)值將突破100億元。農(nóng)民對“農(nóng)家樂”認(rèn)識不足，特色保持不夠，城市化現(xiàn)象正在蔓延。各地對于“農(nóng)家樂”的研究和管理跟不上，服務(wù)質(zhì)量偏低?？偨Y(jié)、研究的滯后，管理跟不上，沒有專門機(jī)構(gòu)管理。出臺標(biāo)準(zhǔn)的地方發(fā)展規(guī)范一點(diǎn)，其它地方基本上還是自由發(fā)展。“農(nóng)家樂”發(fā)展質(zhì)量存在著不平衡。這種不平衡與人們的認(rèn)識程度、重視程度有很大關(guān)系，這種趨勢表現(xiàn)在：旅游發(fā)展較快地區(qū)“農(nóng)家樂”也發(fā)展較快，反之則較慢?！稗r(nóng)家樂”是服務(wù)業(yè)根據(jù)當(dāng)前旅游市場需求發(fā)展起來的。城鄉(xiāng)交流通暢，差距日益減少，社會和諧有了保障，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施改善，文明程度提高，文化生活豐富，人流、資金流、信息流的在這些地區(qū)交匯，為農(nóng)村發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，為農(nóng)村地區(qū)“和諧”發(fā)展提供了保障。“和諧社會”首先是勞動力充分就業(yè)，收入水平提高，“農(nóng)家樂”破解了我國農(nóng)村發(fā)展最大的難題?！稗r(nóng)家樂”帶動了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改善了這些地區(qū)交通、通訊、文化等基礎(chǔ)設(shè)施，游人帶來了內(nèi)容豐富的信息，現(xiàn)代文明的理念、帶動了這些地區(qū)人們觀念、意識變化，文明程度不斷增加，城鄉(xiāng)一體化出現(xiàn)萌芽。欒川縣重渡溝，以前農(nóng)民人均收入不足500元，一個(gè)深山貧困村，成了遠(yuǎn)近聞名的富裕村?！稗r(nóng)家樂”讓有旅游資源地區(qū)的農(nóng)民走上了發(fā)展經(jīng)濟(jì)的路子，打破了單純以農(nóng)業(yè)為謀生手段的局面?！稗r(nóng)家樂”從產(chǎn)生就帶有濃郁地方特點(diǎn)和民族風(fēng)情，產(chǎn)品內(nèi)容豐富，吃農(nóng)家飯，住農(nóng)家屋，體驗(yàn)農(nóng)村風(fēng)情，享受特色文化，使游人增加了許多消費(fèi)內(nèi)容和方式，學(xué)到很多東西，在山區(qū)吃土雞、吃山野菜，在海邊吃漁民燒制地道的海產(chǎn)品，在牧區(qū)吃牧民加工的肉制品，喝不同風(fēng)格酒水，聽風(fēng)情異樣的民歌，感受當(dāng)?shù)夭煌袼祝褂稳肆暨B忘返。以某種時(shí)令花卉、瓜果為賣點(diǎn)的季節(jié)性“農(nóng)家樂”近年也日漸增多。按產(chǎn)品劃分，還可分為江南及沿海地區(qū)的“漁家樂”，中部地區(qū)的“農(nóng)家樂”和西北部的“牧家樂”。旅游景區(qū)休閑型“農(nóng)家樂”以景區(qū)為中心，以農(nóng)家賓館為依托滿足游人觀光之后的吃、住、購、娛等消費(fèi)。四川成都三圣鄉(xiāng)、浙江杭州梅家塢及北京懷柔等屬于此類產(chǎn)品?！稗r(nóng)家樂”的類型“農(nóng)家樂”按地域可分為二種類型：城郊休閑型、旅游區(qū)休閑型?！稗r(nóng)家樂”是農(nóng)民一家一戶經(jīng)營，季節(jié)性強(qiáng)，客源不穩(wěn)定，農(nóng)民既是經(jīng)營者，又是管理者，又是服務(wù)員，大多未經(jīng)過培訓(xùn)，服務(wù)比較簡單。旅游產(chǎn)業(yè)興起之后，各地爭相開發(fā)，“農(nóng)家樂”以其投資小、見效快，服務(wù)簡單深受百姓歡迎，近幾年產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張迅速，增長速度超過星級飯店，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展史的奇跡。（4）發(fā)展迅速，增長很快。（3）成本較低，收費(fèi)廉價(jià)?！稗r(nóng)家樂”大多出現(xiàn)在城郊，或是旅游景點(diǎn)附近，自然環(huán)境優(yōu)美，空氣質(zhì)量好，植被覆蓋率高。（2）產(chǎn)品豐富，特色明顯。中期農(nóng)民手里有了一定集蓄，新建小規(guī)模的接待設(shè)施，能滿足50人左右的吃住容量，改造了衛(wèi)生間，并裝備簡單洗浴設(shè)備，廚房也經(jīng)過改造，燒液化氣，請廚師做飯。與大型旅游接待服務(wù)設(shè)施相比，“農(nóng)家樂”的投入較少，設(shè)施簡陋。 農(nóng)家樂產(chǎn)業(yè)分析“農(nóng)家樂”旅游作為一項(xiàng)新的旅游項(xiàng)目,已成為世界潮流?它源于歐洲的西班牙,二十世紀(jì)六十年代初,有些西班牙農(nóng)場把自家房屋改造裝修為旅館,用以留宿過往客人,并為客人提供徒步旅游?騎馬?滑翔?登山?漂流?參加農(nóng)事活動等項(xiàng)目,從而開創(chuàng)了世界“農(nóng)家樂”旅游的先河?此后,農(nóng)家樂旅游在美國?法國?意大利?波蘭?日本?馬來西亞?韓國等國家得到倡導(dǎo)和大發(fā)展?國內(nèi)真正意義上的“農(nóng)家樂”始于20世紀(jì)90年代,近年來“農(nóng)家樂”旅游以其濃厚的鄉(xiāng)土?田園文化氣息,逐漸發(fā)展成為旅游產(chǎn)品類型中一個(gè)新的亮點(diǎn),滿足了當(dāng)前我國城市居民返璞歸真,回歸自然的心理需求,吸引了許多城市游客的眼光?“農(nóng)家樂”性質(zhì)與特點(diǎn)“農(nóng)家樂”是以農(nóng)民家庭為主體的服務(wù)城鄉(xiāng)旅游群體的小規(guī)模中低檔特色化旅游產(chǎn)品。我國有機(jī)食品有著巨大的國際市場和潛在的國內(nèi)市國際上對我國有機(jī)產(chǎn)品的需求逐年增加，國內(nèi)有機(jī)食品消呈迅速上升趨勢。從區(qū)域市來看，目前美國有機(jī)食品的年貿(mào)易額為60億美元，歐盟為億馬克，日本也在幾十億美元左右，未來10年間美國等發(fā)國家有機(jī)食品貿(mào)易額年增長率預(yù)計(jì)將達(dá)到20%～30%，其中部分靠進(jìn)口。只有這才有利于科技推廣應(yīng)用和標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一執(zhí)行，才有利于降低成本和交易成本，才能提高企業(yè)的競爭能力。要加大科技投入，努力發(fā)現(xiàn)、發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)的新方式和新技術(shù)，注重科技成果的轉(zhuǎn)化，降低生產(chǎn)成本，使我國有機(jī)食品在國際市場上立于敗之地。沒有科學(xué)的管理和嚴(yán)格的過程控制，有機(jī)食品的開發(fā)是無法實(shí)現(xiàn)的。有機(jī)食品開發(fā)是一種技術(shù)進(jìn)步，而不是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)種植方式和加工方式的簡單回歸。我國國土遼闊，西部地區(qū)地處偏僻，沿襲傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，自然資源未受破壞，很少或從未使用化肥、農(nóng)藥、除草劑等人工合成物質(zhì)，呈現(xiàn)出自然生態(tài)優(yōu)勢和地方資源優(yōu)勢，避免了發(fā)達(dá)國家和地區(qū)走回頭路的過程；我國生物品種繁多，且絕大多數(shù)動植物品種未經(jīng)過基因重組，很多農(nóng)副產(chǎn)品可以通過有機(jī)轉(zhuǎn)換成為有機(jī)食品；我國農(nóng)村勞動力資源豐富，能夠適應(yīng)有機(jī)農(nóng)業(yè)對勞動力的大量需求；我國農(nóng)民具有精耕細(xì)作和機(jī)肥的良好習(xí)慣，有利用手工簡易農(nóng)具鋤草和采用物理、機(jī)械、生態(tài)技術(shù)防治病蟲的豐富經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)符合生態(tài)學(xué)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略；有機(jī)食品市場潛力巨大，價(jià)格比普通食品高2～6倍，因此將會產(chǎn)生巨大利潤，成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)能切實(shí)增加農(nóng)民收入，符合我國農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，得到我國政府的大力支持。1995家環(huán)境保護(hù)總局制定了《有機(jī)食品標(biāo)志管理章程》和《食品生產(chǎn)和加工技術(shù)規(guī)范》，初步形成了較為健全的有機(jī)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證管理體系。1 9 9 4年國家環(huán)境保護(hù)局有機(jī)食品發(fā)展(OFDC)成立，標(biāo)志著我國有機(jī)食品的開發(fā)和認(rèn)證管理工國展開。我國有機(jī)食品起步較晚，但發(fā)展較快。栽培有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的土壤應(yīng)當(dāng)在最近3年內(nèi)未使用過任何化學(xué)合成的農(nóng)藥、肥料、飼料、除草劑和生長素等；生產(chǎn)過程中不使用任何化學(xué)合成的農(nóng)藥、肥料、飼料、除草劑和生長素等；加工過程中不使用任何化學(xué)合成的食品防腐劑、添加濟(jì)、人工色素和用有機(jī)溶濟(jì)提取等；貯藏、運(yùn)輸過程中未受到有害化學(xué)物質(zhì)(除菌劑、除蟲劑等)的污染；必須符合國家食品衛(wèi)生法的要求和食品行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有機(jī)食品比我們經(jīng)常提到的綠色食品和無公害食品的生產(chǎn)和加工標(biāo)準(zhǔn)要高。有機(jī)農(nóng)業(yè)是20世紀(jì)70年代發(fā)展起來的一種符合現(xiàn)代健康理念要求，完全不用人工化學(xué)合成肥料、農(nóng)藥、生長調(diào)節(jié)劑、激素、添加劑和轉(zhuǎn)基因品種等生產(chǎn)資料，借鑒傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)但應(yīng)用一系列可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)而從事的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。在這一浪潮的推動下，有機(jī)農(nóng)業(yè)和有機(jī)食品得以快速發(fā)展。不同的行業(yè)，我們的競爭壓力也是不同的。根據(jù)如上政策分析，我們發(fā)展有機(jī)蔬菜可以得到政府的支持，并且市場前景很寬闊，因此發(fā)展有機(jī)農(nóng)莊不僅僅符合國家農(nóng)業(yè)政策，而且符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)生產(chǎn)綠色食品符合消費(fèi)者的需求。隨后分析了該行業(yè)的主要生產(chǎn)企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)與經(jīng)營指標(biāo)，和未來前景趨勢的分析。中國有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)潛力大，市場前景好，發(fā)展有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)是防治農(nóng)村、農(nóng)業(yè)污染的最好方式，國家有關(guān)部門將加大扶植力度，制訂產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。債務(wù)資金(如銀行貸款、創(chuàng)業(yè)貸款等)不會稀釋創(chuàng)業(yè)者股權(quán)，而且可以有效分擔(dān)創(chuàng)業(yè)者的投資風(fēng)險(xiǎn)，我們會優(yōu)先考慮?？紤]多種融資渠道:(1)銀行及金融貸款 (2)政府貸款 (3)風(fēng)險(xiǎn)投資（4）申請創(chuàng)業(yè)貸款。生產(chǎn)部產(chǎn)品維護(hù)包裝 公司管理圖設(shè)備維修過程控制網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)部幼苗嫁接副總經(jīng)理產(chǎn)品銷售，促銷總經(jīng)理業(yè)務(wù)洽談銷售部市場開發(fā)及服務(wù)