【正文】 作出購(gòu)買決定井實(shí)施購(gòu)買。一個(gè)消費(fèi)家庭的購(gòu)買者，在市場(chǎng)上所表現(xiàn)的全部購(gòu)買行為，并非完全是孤立的和獨(dú)立的行為。因此，要研究購(gòu)買者的行為，就離不開(kāi)對(duì)購(gòu)買者行為動(dòng)機(jī)的研究，掌握了購(gòu)買者的行為動(dòng)機(jī)，就等于掌握了誘發(fā)購(gòu)買者采取購(gòu)買行動(dòng)的鑰匙。有的從理智出發(fā)去選購(gòu)商品；有的則是從感情出發(fā)去選購(gòu)商品。任何購(gòu)買者的行為，無(wú)不受其心理動(dòng)機(jī)的支配。因此，要正確認(rèn)識(shí)和研究購(gòu)買者的行為，就必須首先研究購(gòu)買者的需求，以便從中更準(zhǔn)確地摸透購(gòu)買者的行為，更有效地引導(dǎo)購(gòu)買者的行為。例如，工業(yè)品用戶基于生產(chǎn)產(chǎn)品需要的狀況，引起他們購(gòu)買工業(yè)原料商品的需求，消費(fèi)品的消費(fèi)者基于自身生活的需要，而引起購(gòu)買所需生活消費(fèi)商品的要求。二、購(gòu)買者行為研究的內(nèi)容購(gòu)買者行為研究的內(nèi)容，其主要有如下幾個(gè)方面：（一）研究購(gòu)買者需求的產(chǎn)生基于何種因素，具體表現(xiàn)為何種特征。在實(shí)施購(gòu)買活動(dòng)中，有的購(gòu)買者會(huì)提出售后服務(wù)要求，有的則沒(méi)有這種要求。譬如，工業(yè)品的用戶，通常采取定貨的購(gòu)買方式進(jìn)行；消費(fèi)品的消費(fèi)者，則大多數(shù)采取當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買的方式進(jìn)行。即指購(gòu)買者采取購(gòu)買行動(dòng)的行為。這一行為過(guò)程，在購(gòu)買行為過(guò)程中，稱之為購(gòu)買選擇過(guò)程。它包括：以什么動(dòng)機(jī)、態(tài)度，采取何種方法，去選擇商品；選擇什么種類的商品，對(duì)商品的廠家、牌號(hào)、質(zhì)量、價(jià)格、檔次、樣式、型號(hào)、功能等有什么特殊的要求。（三）選擇商品的行為。例如，消費(fèi)者為解決交通問(wèn)題，產(chǎn)生購(gòu)買交通工具的需要，然而，是購(gòu)買自行車還是購(gòu)買摩托車，這就需要進(jìn)一步作出判斷和抉擇。即指購(gòu)買者對(duì)自己需要哪些商品的判斷行為。這一行為過(guò)程在商品購(gòu)買行為全過(guò)程中，稱之為購(gòu)買的萌芽過(guò)程。無(wú)論購(gòu)買消費(fèi)品的消費(fèi)者，還是購(gòu)買工業(yè)品的用戶，其經(jīng)濟(jì)支出行為，都與商品購(gòu)買行為聯(lián)系在一起。即指購(gòu)買者利用和花費(fèi)自己所有資金的行為。第一節(jié)購(gòu)買者行為研究的要素一、購(gòu)買者行為的含義購(gòu)買者行為，通常是指消費(fèi)者及用戶在選擇購(gòu)買商品全過(guò)程中，所表現(xiàn)的各種行為活動(dòng)。購(gòu)買者購(gòu)買商品的行為，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售狀況有著決定性的影響作用。企業(yè)要在對(duì)上述因素加以綜合分析的基礎(chǔ)上，可選擇最有效的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的策略和方法。（3）其他相關(guān)因素。（ 企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。其主要應(yīng)考慮的因素有：（1）企業(yè)的自身所具備的條件。比如，企業(yè)可采取購(gòu)買使用其他企業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品商標(biāo)進(jìn)入市場(chǎng)，有償借用其他著名企業(yè)廠牌進(jìn)入市場(chǎng)；在目標(biāo)市場(chǎng)建立獨(dú)資或合資的子公司進(jìn)行產(chǎn)品組裝生產(chǎn)而進(jìn)入市場(chǎng)等。（2）間接進(jìn)入法。即企業(yè)產(chǎn)品直接投放市場(chǎng)銷售的方法。（一）企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的形式。市場(chǎng)進(jìn)入策略，不僅直接關(guān)系到產(chǎn)品能否進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，而且江關(guān)系著產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷等各種營(yíng)銷活動(dòng)的展開(kāi)，以及對(duì)市場(chǎng)的控制程度等。上述三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略各有利弊，采取何種策略應(yīng)視企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力等具體條件而定。如生產(chǎn)自行車產(chǎn)品的企業(yè)，只生產(chǎn)山地自行車和運(yùn)動(dòng)自行車這兩種型號(hào)的產(chǎn)品，旨在滿足這兩個(gè)細(xì)分布場(chǎng)消費(fèi)群體的需求。（三）密集化營(yíng)銷策略。如帽子生產(chǎn)企業(yè)，在把市場(chǎng)細(xì)分為男式、女式、兒童、老人等帽子分市場(chǎng)后，組織力量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同型號(hào)和規(guī)格的帽子，去滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。（二）差別性育銷策略。這種營(yíng)銷策略只適應(yīng)于一些用戶需要大致相同的產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，以便減少經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，簡(jiǎn)化經(jīng)營(yíng)方式。采取這種策略時(shí)，企業(yè)只針對(duì)顧客的共同點(diǎn)，而不是差異點(diǎn)，對(duì)構(gòu)成市場(chǎng)的各個(gè)部分一視同仁。三、目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略四、企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，通?？刹扇∪缦氯N營(yíng)銷策略：（一）無(wú)差異營(yíng)銷策略。企業(yè)選定目標(biāo)市場(chǎng)后，應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)，以正確判斷進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的有效性和必要性。通過(guò)各種因素的全面分析，然后根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)去對(duì)各個(gè)細(xì)分出來(lái)的分市場(chǎng)進(jìn)行挑選，從銷售與需求兩方面出發(fā)，找出二者之間能相互滿足的契合點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)可供選擇的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以便確定本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的分析研究，以便正確地判斷本企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所占的優(yōu)勢(shì)和所處的劣勢(shì)。企業(yè)外部環(huán)境，是指與企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的國(guó)家方針政策、閏民經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、顧客需求反應(yīng)等。二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟選擇目標(biāo)市場(chǎng)作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程，大致可分為下列幾個(gè)步驟進(jìn)行：第一，分析環(huán)境因素。因此，企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售活動(dòng)，必須局限于一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)。在整個(gè)市場(chǎng)上，并非所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)部有同等的誘惑力，也并非每一個(gè)市場(chǎng)都是企業(yè)有愿望加入和有能力進(jìn)入的。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，一般企業(yè)都應(yīng)有相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)，就是指企業(yè)確定某一個(gè)或若干個(gè)分市場(chǎng)的決策過(guò)程。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)注重選擇規(guī)模大的用戶作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。用戶大小的不同，其對(duì)工業(yè)品的需求量和訂貨量的多少非常懸殊。（四）生產(chǎn)規(guī)模因素。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)在工業(yè)品市場(chǎng)上，有的用戶長(zhǎng)期性購(gòu)買，有的用戶則間斷性購(gòu)買，有的用戶可能臨時(shí)性購(gòu)買，有的用戶有生產(chǎn)需求但尚沒(méi)購(gòu)買。（三）購(gòu)買頻率因素。就是依據(jù)用戶所處的區(qū)域、地形、氣候、特產(chǎn)、歷史傳統(tǒng)等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。每一個(gè)行業(yè)又可逐步進(jìn)行細(xì)分，加工業(yè)市場(chǎng)，可分為重工業(yè)和輕工業(yè)市場(chǎng)，重工業(yè)市場(chǎng)，又可細(xì)分為冶金、機(jī)械、石油、電力、化工等市場(chǎng)。因此，工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分化的依據(jù)也有所差別，其主要包括下列幾個(gè)方面：（一）行業(yè)類別因素。一種商品在市場(chǎng)銷售過(guò)程中，消費(fèi)者的購(gòu)買次數(shù)、購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買習(xí)慣、對(duì)銷售服務(wù)的要求等都是有差異的，據(jù)此也能有效地對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。（四）購(gòu)買行為因素。根據(jù)這些心理因素，可劃分出“時(shí)髦型”、“節(jié)儉型”、“奢侈型”、“樸實(shí)型”、“綜合型”等顧客群，從而細(xì)化出若干個(gè)分市場(chǎng)。即按照顧客的性格、偏好、生活方式、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、對(duì)價(jià)格的反映和對(duì)商品認(rèn)識(shí)的不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。如服裝，城市消費(fèi)群體與農(nóng)村消費(fèi)群體在款式、色澤、價(jià)格等方面，就是兩個(gè)存在一定需求差異的顧客群。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，又可劃分為南方市場(chǎng)與北方市場(chǎng)、城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與外地市場(chǎng)等等。即按照產(chǎn)品銷售對(duì)象所處的不同地理位置對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。例如，同是鞋的消費(fèi)者，由于經(jīng)濟(jì)收入水平不同、年齡不同、眼光不同等，都有著各自特定的消費(fèi)需求。即按照消費(fèi)者的職業(yè)、年齡、性別、收入水平、文化程度等因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。若細(xì)分市場(chǎng)變動(dòng)太快，目標(biāo)市場(chǎng)很不穩(wěn)定；那么，企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)則隨之增加，甚至導(dǎo)致企業(yè)陷入被動(dòng)地位。（四）穩(wěn)定性原則。企業(yè)細(xì)分出來(lái)并選作目標(biāo)的市場(chǎng)，應(yīng)是企業(yè)集中力量能打開(kāi)并加以占領(lǐng)的市場(chǎng)。假如，某些商品市場(chǎng)本來(lái)就很小，顧客需求特征也無(wú)明顯差異，那就沒(méi)有必要進(jìn)行細(xì)分。這就要求企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的層次要適可而止，且不可無(wú)所限制地細(xì)分下去。這是指細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)擁有數(shù)量較為龐大，支付能力較強(qiáng)的潛在購(gòu)買者，這些購(gòu)買者的購(gòu)買能力必須確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的產(chǎn)品銷售量和經(jīng)營(yíng)盈利額。細(xì)分出來(lái)的各分市場(chǎng)之間要有明顯的差異，各細(xì)分市場(chǎng)的顧客群要有共同的特征，凡屬企業(yè)不能度量或難以度量的特征，則不能作為細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)。這是指企業(yè)用來(lái)細(xì)分市場(chǎng)的各種資料和依據(jù)，應(yīng)比較確切可靠，易于識(shí)別和衡量特定顧客群體的基本特征。因此，必須講求市場(chǎng)細(xì)分化的有效性和應(yīng)用性。而且可以根據(jù)顧客的潛在需要，進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新，以期取得更顯著的經(jīng)濟(jì)效益。這樣有利于企業(yè)對(duì)其進(jìn)行深入透徹的分析和研究，更為準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)需求的滿足程度和變化趨向，分析潛在的需求，并可以此為依據(jù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，搶占新領(lǐng)地。（四）便于企業(yè)滿足潛在的需求。通過(guò)市場(chǎng)的細(xì)分和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)掘，企業(yè)可根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)條件，選定一個(gè)或幾個(gè)分市場(chǎng)作為本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并集中營(yíng)銷能力去加以占領(lǐng)。有利于針對(duì)各個(gè)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別發(fā)展不同的產(chǎn)品或采取不同的銷售策略，對(duì)便創(chuàng)造更佳的經(jīng)營(yíng)效績(jī)。（二）便于企業(yè)制定營(yíng)銷策略。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分化，企業(yè)能夠更為準(zhǔn)確地掌握不同消費(fèi)者及用戶的不同需求，并根據(jù)對(duì)每個(gè)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況和被滿足程度等因素的分析研究，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，迅速占據(jù)市場(chǎng)的有利地位。根據(jù)這一需求差異，生產(chǎn)牙膏的企業(yè)，可把牙膏這一整體市場(chǎng)，劃分為老人市場(chǎng)、中青年市場(chǎng)、兒童市場(chǎng)等三個(gè)分市場(chǎng)，以便根據(jù)自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)力去選擇其中自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并集中力量加以開(kāi)拓。這就可為企業(yè)集中力量占領(lǐng)某一個(gè)或幾個(gè)分市場(chǎng)提供了可靠的依據(jù)。任何商品市場(chǎng)，都是具有一定特征的最終消費(fèi)者與工業(yè)用戶構(gòu)成的，這些消費(fèi)者與用戶其購(gòu)買需求、動(dòng)機(jī)、行為和習(xí)慣都存在或大或小的差異性。第四節(jié)市場(chǎng)的細(xì)分化一、市場(chǎng)細(xì)分化的概念市場(chǎng)細(xì)分化，就是按照一定因素，將某一整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng)，從中選擇一個(gè)或幾個(gè)分市場(chǎng)，作為本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究過(guò)程中，首先要搞好市場(chǎng)調(diào)查，了解和掌握有關(guān)的市場(chǎng)情報(bào)信息；其次，要搞好市場(chǎng)環(huán)境分析，弄清市場(chǎng)環(huán)境對(duì)本企業(yè)預(yù)計(jì)投放市場(chǎng)的產(chǎn)品有利和不利的條件狀況：其三，要進(jìn)行市場(chǎng)需求分析，了解和掌握市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀及其發(fā)展變化的動(dòng)向，弄清尚未滿足的潛在需求究竟有多大；其四，要進(jìn)行購(gòu)買者分析，了解和掌握購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的各種特點(diǎn)，弄清如何才能滿足購(gòu)買者的需要；其五，要進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，了解和掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品的基本情況，弄清采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略方能克敵制勝，其六，要進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)節(jié)分析，弄清采取何種銷售渠道和銷售模式，最有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。深入細(xì)致地搞好市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究，能夠準(zhǔn)確揭示產(chǎn)品的銷售前景，預(yù)測(cè)產(chǎn)品在銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的種種問(wèn)題和障礙，以便超前采取相應(yīng)的預(yù)防措施，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)暢銷疏通道路。五、市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究，就是分析論證本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)有多大，也就是對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售成功的可能性進(jìn)行研究。即人口總數(shù)、人口增長(zhǎng)率、性別比率、年齡各個(gè)市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)所處的區(qū)域不同，面對(duì)購(gòu)買對(duì)象也有所不同，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求也不盡相同。即國(guó)家有關(guān)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的各項(xiàng)方針、政策、法令及法規(guī)等。四、市場(chǎng)環(huán)境研究市場(chǎng)環(huán)境研究，就是了解分析對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售所產(chǎn)生影響作用的各種因素，論證市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨向，并預(yù)測(cè)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷售可能產(chǎn)生的夫聯(lián)效應(yīng)。上述這六個(gè)方面的任何一個(gè)方面，都與企業(yè)的產(chǎn)品銷售密切相關(guān)。（六）營(yíng)銷組合策略。（五）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。（四）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。即市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品尚有多大的未被滿足面，也就是說(shuō)市場(chǎng)潛在的需求量有多大。即市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的最大容量是多少，也就是一定時(shí)間內(nèi)，某種產(chǎn)品在某一市場(chǎng)最大可能的銷售數(shù)量有多大。（二）人口狀況。市場(chǎng)環(huán)境研究的內(nèi)容，其重點(diǎn)包括下列幾個(gè)方面：（一）政策狀況。對(duì)上述六個(gè)方面深入地進(jìn)行分析論證，對(duì)于制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不斷打開(kāi)新的市場(chǎng)領(lǐng)域，增加新的銷售機(jī)會(huì)都具有十分重要的意義。（六）營(yíng)銷組合策略。（五）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。（四）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。（三）市場(chǎng)份額。（二）市場(chǎng)潛力。市場(chǎng)需求研究的內(nèi)容，主要包括如下幾個(gè)方面：（一）市場(chǎng)容量。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，如果適應(yīng)這種要求，產(chǎn)品就能做到適銷或暢銷；假如，不適應(yīng)這種要求，產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)銷售疲軟。市場(chǎng)需求，是指購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的需要，它包括對(duì)產(chǎn)品品種、質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、供貨期限和銷售服務(wù)等方面的要求。經(jīng)過(guò)分析論證，即可采取措施擴(kuò)展銷售渠道，推進(jìn)銷售業(yè)務(wù)。第四，分析研究本企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道與銷售狀況，以便更有效地開(kāi)展產(chǎn)品推銷活動(dòng)。如電冰箱生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在投入市場(chǎng)的單門電冰箱業(yè)已過(guò)時(shí)，雙門大容量電冰箱市場(chǎng)適銷旺盛。第二，分析研究其他生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力與競(jìng)爭(zhēng)策略，以便制訂相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。其主要表現(xiàn)為下列幾個(gè)方面：第一，分析研究顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品和其他生產(chǎn)企業(yè)同類產(chǎn)品的不同購(gòu)買情況，以便更好地滿足顧客的需要。第三節(jié)市場(chǎng)研究的要點(diǎn)一、市場(chǎng)研究的作用市場(chǎng)研究，是指對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，作為制訂市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略提供依據(jù)的一種企業(yè)管理活動(dòng)。譬如，生產(chǎn)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的企業(yè)，產(chǎn)品銷售市場(chǎng)只限于力數(shù)不多的汽車制造廠。一個(gè)地區(qū)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)景氣，發(fā)展勁頭大，則對(duì)工業(yè)品需求量就比較旺盛，如果企業(yè)生產(chǎn)不景氣，發(fā)展緩慢，對(duì)工業(yè)品需求量就顯得疲軟無(wú)力。企業(yè)分布集中的地區(qū)，如大中城市、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、新興工業(yè)區(qū)等，對(duì)工業(yè)品需求量就大；企業(yè)分布分散的地區(qū)，相應(yīng)就小。一個(gè)地區(qū)內(nèi)擁有的企業(yè)規(guī)模大且數(shù)量多，對(duì)適合生產(chǎn)使用的工業(yè)品需求量也就大；反之，就小。第三，企業(yè)規(guī)模因素。一個(gè)地區(qū)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量多，整體生產(chǎn)規(guī)模就大，對(duì)工業(yè)品的需求也就大；反之，就小。因此說(shuō)，工業(yè)品市場(chǎng)需求與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度成正比。工業(yè)品市場(chǎng)的市場(chǎng)容量和需求數(shù)量，主要由下列因素決定：第一，國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度因素。所以，工業(yè)品屬于專家性購(gòu)買，實(shí)際購(gòu)買者對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)有著深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)。工業(yè)品對(duì)購(gòu)買企業(yè)制成品的質(zhì)量及成本等因素有著顯著影響。在一定時(shí)期年，用戶依賴性很強(qiáng)，通常會(huì)持續(xù)進(jìn)行購(gòu)買。第六，工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買相對(duì)穩(wěn)定。第五，工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買者較為集中。企業(yè)購(gòu)買工業(yè)品時(shí)，都要充分考慮到生產(chǎn)過(guò)程對(duì)工業(yè)品的需求數(shù)量，以及質(zhì)量、成本和利潤(rùn)等因素，購(gòu)買決策過(guò)程較為復(fù)雜和慎重。在一定時(shí)期內(nèi)，需求的品種、規(guī)格及數(shù)量相對(duì)比較穩(wěn)定。第三，工業(yè)品市場(chǎng)需求彈性較小。第二，工業(yè)品市場(chǎng)一次性成交批量較大。（二）工業(yè)品市場(chǎng)的基本特點(diǎn)。這是指不參與生產(chǎn)過(guò)程，但為維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必需的工業(yè)品。如維修工具、檢測(cè)儀器、化驗(yàn)器具等。（ 輔助設(shè)備。這是指直接用于加工制造產(chǎn)品的機(jī)械裝置。即指市場(chǎng)買賣并不構(gòu)成其他產(chǎn)品實(shí)體，但卻是生產(chǎn)制造其他產(chǎn)品所必不可少的工業(yè)品。如輪胎、軸承、齒輪、發(fā)動(dòng)機(jī)等。（3）零部件。這是指已經(jīng)進(jìn)行初步加工，但尚需進(jìn)行再加工才能變成其他產(chǎn)品實(shí)體一部分的工業(yè)品。如礦產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、林產(chǎn)品、原油產(chǎn)品等。它主要包括：（1）原料。即指市場(chǎng)買賣僅限于用作制造其他產(chǎn)品并構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的工業(yè)品。工業(yè)品市場(chǎng)按照其參與生產(chǎn)過(guò)程的不同，可劃分為直接工業(yè)品市場(chǎng)和間接工業(yè)品市場(chǎng)兩大類。（一）工業(yè)品市場(chǎng)的區(qū)分。三、工業(yè)品市場(chǎng)四、工業(yè)品市場(chǎng)又稱工業(yè)市場(chǎng)、生產(chǎn)資料市場(chǎng)，系指向生產(chǎn)企業(yè)出售商品的市場(chǎng)，以滿足其制造其他產(chǎn)品。因?yàn)?，工業(yè)品僅僅是社會(huì)的中間產(chǎn)品，它是以社會(huì)最終產(chǎn)品即消費(fèi)品的生產(chǎn)力最終目的的。影響消費(fèi)品市場(chǎng)供求關(guān)系的諸種因素，對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品的企業(yè)有著舉足輕重的關(guān)系。集團(tuán)購(gòu)買，是指國(guó)家機(jī)關(guān)、團(tuán)體、學(xué)校和企事業(yè)單位在消費(fèi)品市場(chǎng)購(gòu)買消費(fèi)品。當(dāng)人們所擁有的可任意支配收入提高時(shí)，對(duì)消費(fèi)品的需求量就會(huì)隨之增長(zhǎng)；而在可任意支配的收入減少時(shí)，對(duì)消費(fèi)品的需求量就會(huì)隨之降低。可任意支配收入，是指在消費(fèi)者的全部經(jīng)濟(jì)收入中，扣除納稅、房租、水電