平安車險銷售渠道設(shè)計方案-文庫吧資料
2025-05-01 01:07本頁面
【正文】 有量將達(dá)六千萬輛，機動車輛保險保費收入可超過六千億元人民幣。在車險市場上，中國平安以約9%的優(yōu)勢拔得頭籌，中國人保和太平洋則緊隨其后，基本上是寡頭競爭的格局?！ ?2). 電子營銷是汽車保險市場競爭的新陣地 由于目前國內(nèi)的保險監(jiān)管方向主要還是集中在規(guī)范性，而不是對財務(wù)和償付能力進(jìn)行監(jiān)管，保險公司在產(chǎn)品開發(fā)、資金運用等方面還受到諸多限制，競爭主要集中在市場份額的爭奪上。電子信息技術(shù)的發(fā)展為這種服務(wù)搭建了一個良好的平臺，使這種咨詢服務(wù)可以通過互聯(lián)網(wǎng)和即時通訊工具進(jìn)行，大大節(jié)省了客戶的時間?！ ∑涠⒈ｋU是一種服務(wù)商品。車險條款、公司評價等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費等?！? (1). 電子營銷是由汽車保險產(chǎn)品的特性所決定的 保險，尤其是汽車保險，作為一種特殊的商品，與一般意義上物化的商品有著顯著的區(qū)別： 其一、保險是一種無形產(chǎn)品，為客戶所提供的是一種承諾，它不存在實物形式，唯一的有形物可能只是一紙合同。目前，我國財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以機動車輛保險為主，占財產(chǎn)保險總保費收入的70%以上（如圖一）；同時，我國車險保費收入不斷攀升，2006年已超過1500億（如圖二）。它使得企業(yè)能夠?qū)⒏哔|(zhì)量、個性化的信息以一種前所未有的方式傳遞給大眾?？傮w而言，目前我國保險業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行汽車保險銷售可以說仍處于初級階段，有很大的發(fā)展空間。傳統(tǒng)汽車保險營銷業(yè)務(wù)近年雖發(fā)展速度迅猛，但營銷渠道卻略顯呆板和單一。不容置疑的網(wǎng)絡(luò)化趨勢給汽車保險業(yè)的提升帶來了契機。信息化的高速發(fā)展，已將網(wǎng)絡(luò)保險推到了我們面前。電子營銷打破了傳統(tǒng)保險企業(yè)的價值鏈，產(chǎn)生了多種新的汽車保險電子商務(wù)經(jīng)營模式。 (三). 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 在信息化時代，隨著我國機動車保有量的不斷攀升，汽車保險領(lǐng)域傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展必然要與電子營銷相結(jié)合。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。 電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人代理人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個人代理人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進(jìn)行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。1. “正式聘用制” 主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。 (一) . 個人營銷模式 個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人代理制”兩個階段。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方代理人或者經(jīng)紀(jì)人。%的盈利，宣告車險的電子商務(wù)模式在中國獲得成功，而這一經(jīng)驗也迅速被全行業(yè)所借鑒。 二．平安車險的介紹2007年，平安開始以電話車險為突破口，開創(chuàng)了中國保險官方直銷的先河。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)代理機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、專屬代理等多種方式并存的營銷體系。其中，車險營銷
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