【正文】 中標(biāo)率。 附：《項(xiàng)目備案注冊(cè)表》附件三 《項(xiàng)目任務(wù)書》附件四 《項(xiàng)目緊急啟動(dòng)申請(qǐng)單》附件五 注：本表作為英威騰公司業(yè)務(wù)經(jīng)理及代理商申請(qǐng)項(xiàng)目的依據(jù)，經(jīng)營銷管理部評(píng)審后確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人并給出項(xiàng)目編號(hào)，表中項(xiàng)目必須填寫完整，才能構(gòu)成備案要件，否則營銷助理有權(quán)對(duì)要件不全的申請(qǐng)不予受理。 相沖突項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員或代理商可相互協(xié)助完成項(xiàng)目，并簽訂協(xié)議確定業(yè)績和提成的歸屬，提交 營銷管理部備案。 第二條、 項(xiàng)目注冊(cè)的條件 申請(qǐng)項(xiàng) 目備案，并注冊(cè)成為唯一項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須符合以下條件： 明確了解項(xiàng)目的相關(guān)關(guān)鍵信息和可行性： 確認(rèn)項(xiàng)目招標(biāo)日期，并與參與投標(biāo)前兩個(gè)月內(nèi)上報(bào)注冊(cè)該項(xiàng)目； 完整填寫《項(xiàng)目備案注冊(cè)表》見附件三； 營銷總監(jiān)及營銷管理部經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目嚴(yán)格把關(guān)，并在綜合評(píng)審后確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并給出項(xiàng)目編號(hào)，注冊(cè)成功。2 、 要 求 現(xiàn) 場(chǎng) 購 買 標(biāo) 書 的 ， 由商 務(wù) 經(jīng) 理 購 買 。 投標(biāo)流程圖 14 申 報(bào) 投 標(biāo)審 批終 止由 南 北 大 區(qū) 內(nèi) 情 填 表 申 報(bào) ， 明確 商 務(wù) 經(jīng) 理 ， 投 標(biāo) 項(xiàng) 目 實(shí) 施 分級(jí) 管 理 ， 明 確 中 標(biāo) 的 可 能 性 。 在《投標(biāo)流轉(zhuǎn)單》見附件二上必須清楚填寫； D、 投標(biāo)工作按照新的投標(biāo)流程進(jìn)行，新《投標(biāo)流程圖》及新《投標(biāo)流轉(zhuǎn)單》見附件二； E、 商務(wù)經(jīng)理是每個(gè)項(xiàng)目的直接負(fù)責(zé)人，以整個(gè)投標(biāo)過程負(fù)全責(zé)，標(biāo)書制作部門起配合輔助作用。每月 3 號(hào)，營銷管理部將本月投標(biāo)計(jì)劃轉(zhuǎn) 投標(biāo)部； 投標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施分級(jí)管理，分 A、 B、 C 三級(jí)管理。 簽定合同同時(shí)承諾客戶用于技術(shù)、生產(chǎn)、調(diào)試等方面的培訓(xùn)支出視同合同傭金管理，必須先請(qǐng)示再承諾，由營銷總監(jiān)向營銷副 總經(jīng)理申請(qǐng)，營銷副總理報(bào)總經(jīng)理同意后再承諾，營銷副總經(jīng)理簽字。 13 標(biāo)費(fèi)指投標(biāo)所必須購買的標(biāo)書、資格預(yù)審、投標(biāo)保證金等專項(xiàng)費(fèi)用，由營銷管理部提交投標(biāo)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算，計(jì)劃內(nèi)營銷副總經(jīng)理簽字交財(cái)務(wù)執(zhí)行。計(jì)劃經(jīng)營 銷管理部主管確認(rèn)，交營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)，交財(cái)務(wù)部統(tǒng)一報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 人員報(bào)銷 業(yè)務(wù)員招待申請(qǐng)權(quán)限（含禮品等費(fèi)用） 開支范圍 開支人 簽批流程 500 元 /次以內(nèi) 業(yè)務(wù)員、高級(jí)銷售代表 事先請(qǐng)示分管大區(qū)經(jīng)理 500 元至 3000 元 /次 高級(jí)銷售代 表、大區(qū)經(jīng)理 事先請(qǐng)示營銷總監(jiān)或副總監(jiān) 3000 元以上 /次 副總監(jiān)、總監(jiān)助理 事先請(qǐng)示營銷總監(jiān) 技術(shù) 支持 人員招待申請(qǐng)權(quán)限（含禮品等費(fèi)用） 開支范圍 開支人 簽批流程 400 元 /次以內(nèi) 技術(shù)工程師 事先請(qǐng)示總監(jiān)助理 400 元以上 技術(shù)工程師、技術(shù)支持部主任 事先請(qǐng)示營銷副總監(jiān)或總監(jiān) 報(bào)銷 招待完成后，由經(jīng)手人填寫業(yè)務(wù)招待費(fèi)說明單逐級(jí)申報(bào)簽字，報(bào)營銷副總經(jīng)理簽字財(cái)務(wù)執(zhí)行。 b 技術(shù)支持人員交技術(shù)支持部主任批準(zhǔn)后報(bào)營銷副總經(jīng)理簽字財(cái)務(wù)執(zhí)行。 人員借支 每月初各區(qū)域提交業(yè)務(wù)借支計(jì)劃報(bào)銷總監(jiān)審核，由營銷管理部收集匯總后報(bào)營銷副總經(jīng)理審批，由財(cái)務(wù)部報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理核準(zhǔn)計(jì) 劃。 （二）、變動(dòng)市場(chǎng)費(fèi)用審批權(quán)限設(shè)置： 項(xiàng)目提成收益及費(fèi)用： 執(zhí)行《高壓變頻器產(chǎn)品銷售 人員考核辦法》相關(guān)規(guī)定，按月由項(xiàng)目經(jīng)辦人提出申請(qǐng)，營銷管理部統(tǒng)一匯總，報(bào)營銷總監(jiān)審核，報(bào)營銷部經(jīng)理審批，交財(cái)務(wù)部復(fù)核，報(bào)總經(jīng)理簽字后支付，區(qū)域 12 間爭議解釋權(quán)歸總經(jīng)理。 b、按此類辦公設(shè)備使用年限計(jì)算營銷部應(yīng)攤銷的固定資產(chǎn)費(fèi)用納入市場(chǎng)費(fèi)用總額。 （ 3）、營銷部所需支付的房租、水電、物業(yè)、固 定辦公電話等辦公費(fèi)用， 由年初經(jīng)營計(jì)劃會(huì)議確定總額，具體合同由營銷 總監(jiān)報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，各部門提交有效文件交財(cái)務(wù)部按月執(zhí)行。 市場(chǎng)費(fèi)用支出管理細(xì)則 （一）固定市場(chǎng)費(fèi)用支出審批權(quán)限設(shè)置 （ 1）、當(dāng)月工資由營銷總監(jiān)于每月底提交營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)后交人事行政部當(dāng)月執(zhí)行。 a－ 2 變動(dòng)市場(chǎng)費(fèi)用是指根據(jù)公司業(yè)績按比例支付的項(xiàng)目費(fèi)用的開支。 （ 3）、各類費(fèi)用定義： a 市場(chǎng)費(fèi)用指營銷部門發(fā)生的所有與業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用（傭金除外，由《傭金管理辦法》進(jìn)行規(guī)范管理），分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用兩部分，分別采用不同的核算方式和審核流程。 相關(guān)定義 （ 1）、本辦法中所稱 銷售費(fèi)用主要包括營銷部門費(fèi)用（以下簡稱“市場(chǎng)費(fèi)用”）、營銷管理部費(fèi)用、技術(shù)支持費(fèi)用。 四、 銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)審批流程 原則： （ 1）、總額控制，逐級(jí)審批，支付比例現(xiàn)回款比例一致； 11 （ 2）、所有費(fèi)用均需計(jì)劃列報(bào)，批準(zhǔn)后開支。直營傭金原則上分兩筆支付，即第一筆款收到后支付 50%，第二筆款 50％，傭金已經(jīng)支付完畢，但合同款未全額收回，銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)未回款相對(duì)應(yīng)比例的銷售傭金承擔(dān)連帶責(zé)任，銷售經(jīng)理離崗的，由其主管領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)連帶責(zé)任。 第一條 銷售傭金的管理按代理商銷售傭金和直營傭金區(qū)別進(jìn)行。 深圳市英威騰電氣股份有限公司 2020 年 月 日 10 三、 銷售傭金管理辦法 1，為明確公司銷售傭金管理制度，規(guī)范銷售過程傭金的支付金額、比例、方式等，參考行業(yè)狀況并密切結(jié)合 公司實(shí)際情況，特制定本辦法； 2，銷售傭金的原則是：總額控制，根據(jù)項(xiàng)目執(zhí)行與回款情況綜合考慮支付； 3，付款方式：承諾銷售傭金考慮的因素包括： 合同總額：即與客戶簽訂的合同總額： （一） 項(xiàng)目毛利：合同總額減去公司基準(zhǔn)價(jià)得出的項(xiàng)目毛利情況，基準(zhǔn)價(jià)采用財(cái)務(wù)部發(fā)布的基準(zhǔn)價(jià)體系表，每半年更新一次，項(xiàng)目毛利與基準(zhǔn)價(jià)對(duì)比的口徑應(yīng)一致，即包含的范圍內(nèi)相同； （二） 付款方式：項(xiàng)目所簽訂的付款方式及實(shí)際回款率； 4， 銷售傭金的洽談：合同傭金統(tǒng)一由營銷副總監(jiān)及以上人員與客戶洽談，統(tǒng)一由營銷副總向總經(jīng)理匯報(bào)申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后向客戶承諾，同時(shí)抄送 財(cái)務(wù)部備案。免責(zé)期后收回的，不予返還。 d、 項(xiàng)目合同款收回率達(dá) 90％時(shí)，發(fā)放比例將達(dá) 80％，余款收回，發(fā)放剩余部分。（此比例由總監(jiān)或區(qū)域負(fù)責(zé)人合理提具，財(cái)務(wù)審核出入將處罰相關(guān)責(zé)任人）。 具體規(guī)定 a、 營銷管理部于每月 28 日按合同統(tǒng)計(jì)下月回款計(jì)劃，每月考核銷售人員回款情況，計(jì)算銷售人員收益及費(fèi)用，與每末次月工資同時(shí)發(fā)放。 （ 3）、項(xiàng)目小組成員分享共同利益，內(nèi)部形成分配意見，報(bào)營銷管理部，逐級(jí)審批執(zhí)行。 提成費(fèi)用發(fā)放辦法 原則 （ 1）、嚴(yán)格按合同約定回款期執(zhí)行。 （ 4） D 點(diǎn)―― E 點(diǎn)區(qū)間：合同凈額在公開價(jià)在 折上至 6 折，則提成比例為 3％ （ 5） E 點(diǎn)―― F 點(diǎn)區(qū)間：合同凈額在公開價(jià)在 6 折上，則提成比例為 4％ （ 6） 合同凈額為 A點(diǎn)以左區(qū)域的，在制度試行半年內(nèi)執(zhí)行 1%提成標(biāo)準(zhǔn)，試行期后報(bào)銷該項(xiàng)目的合理費(fèi)用（由營銷副 總經(jīng)理審批），并發(fā)放資金作為獎(jiǎng)勵(lì)（由總經(jīng)理審批 ） （ 7） 合同凈額為 F 點(diǎn)以右區(qū)域的，公開價(jià)在 6 折（ F 點(diǎn)）以左部分按照提成比率計(jì)算， F 點(diǎn)以右部分的提成比例按超出金額的 30％計(jì)提。 （ 2） B點(diǎn)―― C 點(diǎn)區(qū)間：合同凈額在公開價(jià)在 折上至 5 折，則提成比例為 ％。 （ C） 橫坐標(biāo)代表銷售合同額毛利率及上浮區(qū)間。 （二）費(fèi)用及提成支付原則 8 相關(guān)說明： （ A） 業(yè)績超額累進(jìn)計(jì)算，利潤率按項(xiàng)目計(jì)算。 經(jīng)營目標(biāo)及考核提成辦法 （一）銷售任務(wù) 公司確定當(dāng)年考核業(yè)績及具體區(qū)域分解，由各區(qū)域負(fù)責(zé)人分解本區(qū)域銷售任務(wù)至相關(guān)銷售人員，報(bào)公司營銷管理備案。 b、管理效益提成總額為 ％，其中：營銷副總經(jīng)理按 ％比例計(jì)提，營銷 總監(jiān) %，副總監(jiān)，總監(jiān)助理各按 ％比例計(jì)提，各大區(qū)經(jīng)理按 ％比例計(jì)提。 2020 年度計(jì)提比例暫定為 ％，（以后年度計(jì)提比例由各年年初計(jì)劃會(huì)議討論后決定）。 、 管理效益提成：是由公司按當(dāng)年合同凈額的一定比例計(jì)提用于獎(jiǎng)勵(lì)銷售管理 人員的費(fèi)用，但銷售管理人員同時(shí)也應(yīng)對(duì)區(qū)域銷售經(jīng)理的發(fā)生的不良費(fèi)用承擔(dān)連帶領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。營銷總監(jiān) 營銷 副 總監(jiān) 大客戶部經(jīng)理 （暫缺） 總監(jiān)助理兼高壓 營銷 管理部經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售人員 7 、 銷售提成及費(fèi)用定義 、銷售人員對(duì)其所做業(yè)務(wù)有權(quán)支配的提成點(diǎn)指收益及費(fèi)用；費(fèi)用指與銷售相關(guān)的所有費(fèi)用（代理費(fèi)用及代理傭金除外）。 、銷售合同額是指依據(jù)合同形成實(shí)際銷售所得凈額，即：扣除項(xiàng)目明確代 理費(fèi)和在合同形成后的預(yù)期代理傭金。 制度適用范圍 本制度適用 高壓部 銷售人員。 、 重視銷售、尊重營銷工作、鼓勵(lì)全員參與營銷。 深圳市英威騰電氣股份有限公司 5 2020 年 月 日 6 二、 銷售提成管理辦法 制度宗旨 、 以當(dāng)年度銷售目標(biāo)合理分解各地區(qū)銷售人員保底業(yè)績及公司其他部門配套工作計(jì)劃。 銷售人員未出差時(shí)應(yīng)在公司按時(shí)上下班，如需臨時(shí)外出，應(yīng)向營銷管理部登記。 報(bào)價(jià)權(quán)在公司銷售人員按照公司報(bào)價(jià)權(quán)限內(nèi)執(zhí)行，所有項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)須經(jīng)大區(qū)銷售經(jīng)理同意，并在營銷管理部備案；超出營銷總監(jiān)權(quán)限的由主管副總監(jiān)簽字審批； 銷售人員（正式員工）三個(gè)月未成單給予警告，三個(gè)月沒有新的跟蹤項(xiàng)目或六個(gè)月未成單將交人事部門調(diào)整崗位。 各大區(qū)每月自行組織召開一次月工作會(huì)議，如必要需通知營銷總監(jiān)、副總監(jiān)或總監(jiān)助理參 與；每年召開一次年度銷售會(huì)議，全體銷售人員及營銷管理部人員參與。 一、 銷售人員管理?xiàng)l例 準(zhǔn)則：銷售人員應(yīng)遵守職業(yè)道德，保守公司商業(yè)機(jī)密（商業(yè)機(jī)密包括但不限于業(yè)務(wù)底價(jià)、尚未分開的項(xiàng)目報(bào)價(jià)、客戶或合作伙伴名單等），全體銷售人員應(yīng)做到廉潔、勤勉、守紀(jì)、高效。按下月預(yù)計(jì)投標(biāo)情況做好投標(biāo)計(jì)劃表抄送投標(biāo)部：下月預(yù)計(jì)需技術(shù)支持（售前技術(shù)支持計(jì)劃、安裝計(jì)劃、調(diào)試計(jì)劃）作好技術(shù)支持計(jì)劃表交主管簽字后并抄送技術(shù)支持部助理。 1 高壓項(xiàng)目部營銷管理制度和工作流程 目錄 一、 高壓 營銷管理部職能分工及人員安排 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 二、 銷售人員管理?xiàng)l例 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 三、 銷售提成 管理辦法 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 四、 銷售擁金 管理辦法 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 五、 銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)審批流程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 六、 項(xiàng)目投標(biāo)管理流程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 關(guān)于加強(qiáng)投標(biāo)工作管理通知 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 投標(biāo)流程圖 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 七、 項(xiàng)目注冊(cè)的管理規(guī)定 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18 八、 非常規(guī)報(bào)價(jià)管理規(guī)定 . . . . . . . .