品牌男裝連鎖店員工手冊-文庫吧資料
2024-11-04 11:51本頁面
【正文】 鞋包配等理念為賣點(diǎn)的產(chǎn)品等。 b)橫向陳列法：把同類產(chǎn)品橫式的排列 ，優(yōu)點(diǎn)可將顧客誘導(dǎo)至賣場深處，增加其他商品銷售的機(jī)會；缺點(diǎn)是顧客在挑選商品時(shí)，必須沿著貨架做水平式左右移動(dòng)，可能導(dǎo)致感受較不方便。 《 2》 傳達(dá)商品的組合和搭配 《 3》 讓顧客方便地挑選所需要的商品。 商品陳列 陳列的基本概念 策劃部 11 商品陳列是指把商品按設(shè)定的排列方式 ,擺放在特定的位置展現(xiàn)在顧客的面前。如果服裝色調(diào)艷麗奪目時(shí)，則應(yīng)選配一雙柔和中性色彩的鞋子。 （四）上下服裝色彩反差較大時(shí)，鞋的顏色切忌與下截有斷開和割裂感，這時(shí)，鞋的顏色應(yīng)盡可能接近上裝色彩，以保持色調(diào)的相互呼應(yīng)關(guān)系，達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的目的。 （二）紅色系列的鞋類，適合與咖啡色、橙色、黃色等暖色系列的服裝相配。 每位顧客滿意而歸是促銷員的最大成績。 * 切忌冷落顧客。 * 歡迎下次再來，再見！ * 對不起，請先隨便看看。 * 謝謝顧客光臨。 * 對于未能即使解決的問題，告訴顧客回復(fù)的時(shí)間。 * 請其他顧客稍等，避免冷落其他顧客。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 保持微笑，保持目光接觸。 * 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。 * 切忌對顧客不理不睬。 * 提供解決的方法。 * 重復(fù)顧客提出的問題所在。 * 表示非常樂意提供幫助。 * 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。如有需要，應(yīng)跟進(jìn)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。 * 避免冷落顧客。 * 行動(dòng)迅速，避免讓顧客久等。 * 認(rèn)真包裝產(chǎn)品。 * 向顧客指示要簽名的位置。 * 輕輕接過顧客的現(xiàn)金或信用卡。 備注 * 必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。 * 這個(gè)給你，謝謝，有空請你再來參觀，再見。（請查收信用卡和發(fā)票） * 你看看，這一 件是新的，我?guī)湍惆饋怼? * 這里??元，請稍等。 語言技巧 * 謝謝，一共??元。 * 告訴顧客注意保管好保修證和購物發(fā)票，并向顧客展示。 * 展示產(chǎn)品給顧客核對。 * 處理完付款后（請顧客簽名），在顧客面前清點(diǎn)找贖銀碼，連同發(fā)票（及信用卡）交給顧客。 * 重復(fù)所收到的款項(xiàng)（或信用卡）并請顧客稍等。 * 給顧客開具銷售小票。在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。 附加推銷做得好，可以增加銷量，或讓顧客留下更好的印象。 * 如顧客不購買，不可有不悅的神情。 * 站在顧客立場，為顧客提出建議。 * 你已經(jīng)有了??（包），要是再加上（鞋）??會更好的。 * 謝謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時(shí)找我。 * 沒關(guān)系，將來有需要再來選購，你也可以介紹你的朋友來看看。 * 關(guān)注顧客的實(shí)際需 要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。 * 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。 附加推銷 —— 第 7 個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 附加推銷有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不一定立即購買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下很好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購物后，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。 * 注意成交信號，切勿錯(cuò)過。 備 注 * 切忌強(qiáng)迫顧客購買。 * 強(qiáng)調(diào)機(jī)會不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了。 * 直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應(yīng)該買一雙吧！ * 假定已成交，請顧客作出選擇 ：你看你是要??型號還是??型號？ * 假定已成交，給顧客開售貨單。 策劃部 7 成交技巧 * 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。 * 顧客反復(fù)詢問同一 個(gè)問題時(shí)。 * 顧客開始注意價(jià)錢時(shí)。 * 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。 * 讓顧客相信購買行動(dòng)是非常正確的決定。 * 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。 成交 — — 第 6 個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時(shí)刻，促銷員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。 * 必須具備產(chǎn)品知識，競爭對手知識及行業(yè)知識。 * 切忌表示不耐煩。 * 切忌不能讓顧客難堪。 顧客對產(chǎn)品感興趣，才會提出異議，所以顧客有異議不是壞事。 * 產(chǎn)地問題 —— 目前國內(nèi)市場上的產(chǎn)品都是總部設(shè)在廣州的生產(chǎn)基地生產(chǎn)的。 * 耐心解釋，不厭其煩。 * 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 策劃部 6 * 對顧客意見表示認(rèn)同，用“是??但是??”的說法向顧客解釋。 處理異議 —— 第 5 個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客在有一定購買意向時(shí)，會提出 一些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一時(shí)刻，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。 * 不可詆毀其它牌子。 * 避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。 語言技巧 * 請你來試試看吧！ * 我覺得這款挺適合你的，你覺得怎么樣？ * 這種產(chǎn)品穿起來很舒服，賣的最好，很多顧客都買的！ 告訴顧客產(chǎn)品帶來的好處，滿足顧客需要。 * 讓顧客 感覺促銷員的專業(yè)性。 * 鼓勵(lì)顧客實(shí)際試穿產(chǎn)品 * 讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。（ FAB 銷售法） * 根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性。 策劃部 5 必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！ 產(chǎn)品介紹過程 —— 第 4 個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
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