【正文】 、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理（二）銷售手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可溫詠 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案認(rèn)購協(xié)議書1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本1物業(yè)公司的簡介及管理公約1按揭辦理辦法1銀行利率表1認(rèn)購房付款一覽表1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費1入住程序及收費明細(xì)表1購房費用速算表1客戶資料表（三）銷售表格運用： 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表三、銷售流程圖（暫缺）四、現(xiàn)場銷售基本動作分解（一）接聽電話基本動作（1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。配合營銷的調(diào)查：（1） 1公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查；（2） 同價位的樓盤調(diào)查；（3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查：（4） 將推出樓盤的調(diào)查∶（5） 成功樓盤的調(diào)查。 廣告調(diào)查：（1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇：（2） 廣告費用及廣告量的調(diào)查；（3） 廣告效果的調(diào)查。 市場情況調(diào)查：（1） 市場的需求和銷售量：（2） 本企業(yè)在市場中的狀況；（3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。（三）調(diào)查的基本原則準(zhǔn)確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理（四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境謂查：（1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施：（2） 政治環(huán)境——有關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢；（3） 社會文化環(huán)境——－居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價值取向、社會風(fēng)俗。四、本案優(yōu)劣勢分析第三部分 市場篇—、市場調(diào)查的工作內(nèi)容（一）為什么要進(jìn)行市場調(diào)查正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)懷。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們20世紀(jì)70年代建造的板樓，有了根本的變化。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。6層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。9建筑結(jié)構(gòu)小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。第四考慮區(qū)位價值。第三考慮未來交化。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。90、買自住房與投資房有什么不同自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力?？梢岳缅e層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。運種做法香港的住宅設(shè)計中有一些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。（5） 滿足住宅功能多樣化個性要求原則。（4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。（3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。（2） 滿足使用方便和安全原則。（l） 滿足分戶獨立性和保護(hù)隱私性原則。8層住功能的國際標(biāo)準(zhǔn)是什么按照國際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。（3） 信息服務(wù)系統(tǒng)增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。甲級標(biāo)準(zhǔn)除了乙級標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應(yīng)是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)：（1） 安全保安系統(tǒng)實現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話遞行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。實現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計量，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。（2） 通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。8智能化住宅如何分類像所有消費品一樣，智能化住宅也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計。房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在。臥室的合理面積一般應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。從居室功能分析，廚房合理的面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。8如何進(jìn)行戶型評判我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復(fù)式住宅、高檔的花園別墅等。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。較低的起步價容易引起消費者的注意。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷售價為起步價 高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。商品房的銷售價一般以塞價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后兩得出。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失力引人矚目的營銷策略。80、住宅單方綜合造價每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設(shè)投資及必要的管理費用 元／平方米。7拆建比新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。7建筑面積毛密度也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積 平方米／公頃 或以總建筑面積 萬平方米與居住區(qū)用地（萬平方米）的比值表示。7住宅面積凈密度也稱住宅容積率。7住宅建筑套凈密度每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。7t、人口凈密度每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。6住宅平均層鼓住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值 層。6日照間距系數(shù)根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。6道路紅線城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。6其他用地規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。6公共綠地滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。5組團(tuán)級路上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。在大城市中通常與城市支路同級。5道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。5住宅用地住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。5居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。50、城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～5⒁00人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。4什么是花園式住宅？花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相關(guān)。如采用大面積玻璃，設(shè)計明廳、明衛(wèi)、明廚等，Tit能節(jié)約大量的電能：盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。充分利用自然資源。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強(qiáng)度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超過了一般紅磚。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構(gòu)成內(nèi)容。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。實際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。4何謂生態(tài)住宅生態(tài)住宅是運用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。而住宅組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。4什么是住宅組團(tuán)？我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。4凈高：住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計的住宅進(jìn)深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線不足。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計上有一定的要求， 不宜過大。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。4住宅的開間：在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。不難看出對于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。采用使用面積的計算，可以全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用權(quán)人的租賃關(guān)系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。使用面積住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。3居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。 3輔助面積輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。3綠地率居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建勾物除外。此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計也加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實際的使用面積情況令比較確切地計算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。3怎樣計算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)。3使用率：住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。（3） 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。3商品房的銷售面獲如何計算？（l） 套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》計算。商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。0177。（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為177。挑網(wǎng)臺按其水平投影面積約一半計算建筑面積；（13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包括