【正文】 分析 項(xiàng)目現(xiàn)狀及已經(jīng)售出單位、剩余單位、尚未推出單位等 項(xiàng)目?jī)?yōu)、劣勢(shì)分析 項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群及其消費(fèi)心態(tài)分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及其特點(diǎn)，以及銷(xiāo)售策略 項(xiàng)目的階段性銷(xiāo)售目標(biāo) 項(xiàng)目階段性宣傳推廣計(jì)劃 項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃工作部署與落實(shí) 1制定和確認(rèn)物業(yè)銷(xiāo)售統(tǒng)一口徑 1項(xiàng)目推廣方案的可行性及效績(jī)分析 第三節(jié) 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售服務(wù)管理是營(yíng)銷(xiāo)中心一項(xiàng)重要工作，其管理核心在于按既定 第 24 頁(yè) 共 34 頁(yè) 的銷(xiāo)售計(jì)劃，不惜運(yùn)用一切手段實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，最快捷、最大力度地推動(dòng)物業(yè)銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)的進(jìn)步。 項(xiàng)目在發(fā)展過(guò)程中，如出現(xiàn)調(diào)整變動(dòng)，則需對(duì)策劃方案重新論證，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整和修改。 二、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃人員在策劃經(jīng)理指導(dǎo)下，在專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，綜合分析，并結(jié)合自身項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，按 照公司對(duì)項(xiàng)目整體發(fā)展的既定方針，以及建筑工程進(jìn)度的安排，最終形成《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃總體方案》，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。 第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理 營(yíng)銷(xiāo)策劃，是指在市場(chǎng)大環(huán)境下，對(duì)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與推廣進(jìn)行策劃，制定計(jì)劃，是物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵，是實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要手段，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心各項(xiàng)工作中重要的一環(huán)。 （ 5）形成項(xiàng)目市場(chǎng)分析報(bào)告，以利配合工程技術(shù)部編寫(xiě)設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)及設(shè)計(jì)招標(biāo)文件。 （ 3）項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)，我公司接觸過(guò)有了解的其他地塊的可比資料。 （ 1）項(xiàng)目周邊情況，包括環(huán)境、交通、市政配套等諸多方面。 參加展銷(xiāo)會(huì) 參加相關(guān)樓盤(pán)展銷(xiāo)會(huì)，了解其樓盤(pán)概況、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品特點(diǎn)、宣傳口徑、促銷(xiāo)手段、產(chǎn)生效果等，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨向。 實(shí)地考察 （ 1）通過(guò)踩盤(pán)、實(shí)地考察等形式，了解項(xiàng)目所在地概況，包括政府規(guī)劃、市政配套、交通、道路、人口分布、人文環(huán)境、社區(qū)配套、學(xué)校教育、飲食機(jī)構(gòu)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)設(shè)施分布等綜合情況。 三、市調(diào)方式及內(nèi)容 資料收集與分析 （ 1）收集大眾化媒體所刊載的各種房地產(chǎn)相關(guān)信息 及其他媒體上的房地產(chǎn)政策法規(guī)、城建規(guī)劃、城市改造、市場(chǎng)評(píng)論、最新信息等。 在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，要注重了解政府區(qū)域規(guī)劃方向、發(fā)展動(dòng)態(tài)、土地使用定性、地塊的規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃要求、推出市場(chǎng)拍賣(mài)等情況。 二、市調(diào)總體要求 市場(chǎng)調(diào)查旨在為公司項(xiàng)目服務(wù)，為公司決策層進(jìn)行正確的決策，提供可靠的市場(chǎng)信息。 市場(chǎng)調(diào)查的具體工作，包括項(xiàng)目的可行性分析、前期規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、發(fā)展策略、項(xiàng)目前景展望等，由策劃部展開(kāi)進(jìn)行。 1直接對(duì)部總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。 1參與新恒基會(huì)舉辦的有關(guān)活動(dòng)，協(xié)助新恒基會(huì)開(kāi)展工作。 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部往來(lái)文件的傳真發(fā)送與接收、傳遞工作。 負(fù)責(zé)對(duì)保管的文件、資料的保密工作。 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部各項(xiàng)文件、資料的傳送工作。 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部各類(lèi)會(huì)議的通知、接待和材料準(zhǔn)備工作。 負(fù)責(zé)公司下發(fā)文件的簽收、歸檔、保管。 第 20 頁(yè) 共 34 頁(yè) 處理不了的， 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。 協(xié)助物業(yè)公司開(kāi)展各類(lèi)銷(xiāo) 售后期工作。 及時(shí)匯總樓盤(pán)各項(xiàng)撻定、退定、退樓報(bào)告，交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)簽署后，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，將批復(fù)結(jié)果通知客戶(hù)，并及時(shí)知會(huì)銷(xiāo)售主管。 具體負(fù)責(zé)業(yè)主的各類(lèi)物業(yè)更改與變更的資料管理工作。 配合部門(mén)主管，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)未收樓款的促收及按揭辦理，配合開(kāi)發(fā)部門(mén)辦理有關(guān)契證工作。 1負(fù)責(zé)項(xiàng)目及活動(dòng)宣傳統(tǒng)一口徑的擬定。 初步擬訂廣告投放時(shí)段及計(jì)劃。 隨時(shí)監(jiān)測(cè)戶(hù)外廣告、樣板房、銷(xiāo)售模型、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)、外布置及物品擺設(shè)情況。 參與與廣告公司的溝通，評(píng)價(jià)廣告平面文稿。 協(xié)調(diào)各類(lèi)市場(chǎng)推廣、代理等支持單位的工作開(kāi)展。 參與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告初稿。 1做好交單工作及核對(duì)每月銷(xiāo)售總金額、撻定名單，交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)確認(rèn)后，以簽收形式通知財(cái)務(wù)，本部留底一份。 每周做一次簽約 、來(lái)訪、來(lái)電、回款 與投訴文件小結(jié)，周一公布于各相關(guān)同事 及總公司營(yíng)銷(xiāo)部 的郵箱。 受理樓盤(pán)退定、退樓等各項(xiàng)投訴報(bào)告，交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)簽署后，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，將批復(fù)結(jié)果通知客戶(hù)，并及時(shí)知會(huì)銷(xiāo)售主管。 協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)未收樓款的促收及按揭辦理的跟進(jìn)工作。 負(fù)責(zé)公司樓盤(pán)的簽約工作，并完成簽約監(jiān)證的所有程序。 15. 負(fù)責(zé)跟進(jìn)與設(shè)計(jì)公司等專(zhuān)業(yè)合作公司各項(xiàng)相關(guān)方案； 16. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目文件資料存放及更新； 17. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的有關(guān)款項(xiàng)申請(qǐng)（招標(biāo)書(shū)、合同蓋章、請(qǐng)款單、工作協(xié)助單等）跟進(jìn)及報(bào)銷(xiāo)； 第 18 頁(yè) 共 34 頁(yè) 18. 負(fù)責(zé)示范單位的家私、裝飾品、窗簾的購(gòu)買(mǎi)和布置； 19. 各項(xiàng)工作開(kāi)展及信息反饋； 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的管理與銷(xiāo)售總結(jié) 銷(xiāo)售 主管崗位職責(zé)： 參與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的擬訂與調(diào)整工作。 4. 每周與銷(xiāo)售人員開(kāi)會(huì)總結(jié)當(dāng)周銷(xiāo)售情況：各單位的銷(xiāo)售走勢(shì)、均價(jià)的變化，現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)反映并書(shū)面報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)； 5. 清晰了解現(xiàn)場(chǎng)施工情況、工程進(jìn)度、小區(qū)環(huán)境等，對(duì)存在問(wèn)題及時(shí)處理及反映給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)； 6. 定期做好周邊樓盤(pán)市調(diào)查。 應(yīng)隨時(shí)監(jiān)測(cè)著戶(hù)外廣告、樣板房、銷(xiāo)售模型、銷(xiāo)售中心正、副內(nèi) 第 17 頁(yè) 共 34 頁(yè) 的布置擺設(shè)，確保其具有完整性和正常使用。 1負(fù)責(zé)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的提煉與綜合。 1負(fù)責(zé)廣告 費(fèi)用的預(yù)算。 制定或確認(rèn)項(xiàng)目銷(xiāo)售統(tǒng)一口徑。 負(fù)責(zé)售樓部現(xiàn)場(chǎng)包裝的監(jiān)督、促進(jìn)工作。 初步確認(rèn) 代理 公司提交的廣告平面稿及文案。 負(fù)責(zé)對(duì)公司的各橫向部門(mén)的相關(guān)溝通、工作協(xié)調(diào)及跟進(jìn)。 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)，以及推廣策劃的組織與監(jiān)督執(zhí)行工作。 1直接對(duì)公司主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。 1負(fù)責(zé) “ 新恒基會(huì)員俱樂(lè)部 ” 的總體運(yùn)籌。 確認(rèn)企劃公司提交的出街項(xiàng)目廣告平面稿及文案。 按公司要求，分配項(xiàng)目銷(xiāo)售指標(biāo)，達(dá)到均價(jià)與廣告投放比例 第 16 頁(yè) 共 34 頁(yè) 合適，確保完成銷(xiāo)售總目標(biāo)。 建立和健全營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的各項(xiàng)管理制度和操 作流程。 協(xié)助公司審核各類(lèi)銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售設(shè)備材料考察報(bào)告及其采購(gòu)合同。 一、總監(jiān)崗位職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位職責(zé)： 在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，全面管理和統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)中心所屬各部工作。該部門(mén)的工作十分注重與物業(yè)管理部門(mén)的緊密溝通與協(xié)作。 第 12 頁(yè) 共 34 頁(yè) 三、客戶(hù)服務(wù)組： 客戶(hù)服務(wù)組是側(cè)重于售房后進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)工作的具體部門(mén)，該部門(mén)負(fù)責(zé)公司旗下所有項(xiàng)目的客戶(hù)意見(jiàn)跟蹤、售后問(wèn)題處理。 該守則的內(nèi)容應(yīng)包括以下方面： 第一部分 工作制度 一、 考勤要求； 二、 儀表要求； 三、 工作要求。如有問(wèn)題出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理反映，現(xiàn)時(shí)通過(guò)總監(jiān)或協(xié)調(diào)其它主管部門(mén)解決，最終確保為物業(yè)銷(xiāo)售輔助的所有設(shè)施能正常投入使用為根本目的。 （五） 售部應(yīng)定期做好物業(yè)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作，準(zhǔn)確填報(bào)各項(xiàng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料，真實(shí)反映公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和存在的問(wèn)題，及時(shí) 反饋銷(xiāo)售信息，定期編制樓宇銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)，該項(xiàng)目工作由項(xiàng)目的銷(xiāo)售銷(xiāo)售經(jīng)理完成。 （二）、 物業(yè)的銷(xiāo)售方式： 1. 以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部直銷(xiāo)形式 （三） 對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、考核與獎(jiǎng)勵(lì) 1. 定期組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)最新的行業(yè)法規(guī)和相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)對(duì)公司項(xiàng)目的發(fā)展認(rèn)識(shí)，不斷鞏固更新對(duì)所銷(xiāo)售物業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)； 2. 銷(xiāo)售人員在開(kāi)展一系列的日常工作時(shí)，必須嚴(yán)格按照由營(yíng)銷(xiāo)部所制定《銷(xiāo)售人員工作守則》進(jìn)行，銷(xiāo)售主管應(yīng)以此作 為監(jiān)管的準(zhǔn)則，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好監(jiān)督的工作； 3. 公司將根據(jù)工作業(yè)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配，又能促進(jìn)公司物業(yè)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制； 4. 在銷(xiāo)售經(jīng)理的組織領(lǐng)導(dǎo)下，銷(xiāo)售人員每一季度將進(jìn)行一次系統(tǒng) 第 11 頁(yè) 共 34 頁(yè) 的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核，建立考核檔案，作為年終獎(jiǎng)勵(lì)參考依據(jù)之一。 銷(xiāo)售人員上崗前對(duì)《項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)》有充分的認(rèn)識(shí)和理解； 1. 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售培訓(xùn)后，經(jīng)考核合格后方可上崗； 2. 銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)引導(dǎo)客人看模型 → 對(duì)項(xiàng)目作全面介紹 → 引導(dǎo)客人參觀樣板房 → 銷(xiāo)售洽談 → 按照客人的需求給予正確引導(dǎo)→ 成交確認(rèn) → 交付購(gòu)房定金 → 填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū) → 催交首期樓款 → 簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》 → 各期樓款的跟進(jìn)催收工作 → 客戶(hù)具備收樓條 件； 3. 配合客戶(hù)服務(wù)組、財(cái)務(wù)部做好各期樓款的催收工作； 4. 將客戶(hù)提出的合理工程改建、整修方面的要求知會(huì)總監(jiān)并協(xié)助相關(guān)部門(mén)解決。銷(xiāo)售管理是營(yíng)銷(xiāo)部的重要工作之一 ，其管理的核心在于按既定的銷(xiāo)售計(jì)劃，運(yùn)用一切行之有效的措施，最快捷、最大限度地推 第 10 頁(yè) 共 34 頁(yè) 動(dòng)物業(yè)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展和完成。該銷(xiāo)售手冊(cè)應(yīng)隨著項(xiàng)目的發(fā)展變化、每一期推廣的策略運(yùn)用而不斷調(diào)整更新、完善。 3. 項(xiàng)目理解： a) 項(xiàng)目的總體規(guī)劃特點(diǎn)； b) 項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格特點(diǎn)； c) 項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)、缺點(diǎn)分析； d) 項(xiàng)目 的園林設(shè)計(jì)特點(diǎn)； e) 項(xiàng)目的綜合配套情況； f) 地盤(pán)包裝（售樓部、 樣板房 示范