【正文】 渡價(jià)值理論 顧客讓渡價(jià)值 =顧客總價(jià)值 顧客總成本 顧客總價(jià)值 是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括 產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值 等。 不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，它還包括顧客的購買成本。 企業(yè)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè) /顧客關(guān)系。 二、 4C營銷理論 飯店市場(chǎng)營銷 4C營銷理論的四要素 Communication (溝通 ) Customer (顧客 ) Cost (成本 ) 四要素 Convenience (便利 ) 指顧客的需求。 營銷是交換關(guān)系的相互滿足，而 4P 模型忽略了交換關(guān)系中大量因素的影響作用 。 優(yōu)勢(shì) 營銷活動(dòng)著重企業(yè)內(nèi)部，對(duì)營銷過程中的外部不可控變量考慮較少，難以適應(yīng)市場(chǎng)變化。 人口、經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)、自然環(huán)境政治、法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境營銷中介單位競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)客戶供應(yīng)商公眾產(chǎn)品促銷渠道價(jià)格人口、經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)、自然環(huán)境政治、法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境營銷中介單位競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)客戶供應(yīng)商公眾價(jià)格4P營銷理論的理論框架 飯店市場(chǎng)營銷 產(chǎn) 品 價(jià) 格 渠道 促 銷 特性 質(zhì)量 外觀 附件 品牌 包裝 產(chǎn)品線 服務(wù) 基本價(jià)格 折扣 支付期限 信用條件 組合價(jià)格 分配渠道 區(qū)域分布 中間商 營業(yè)場(chǎng)所 物流 廣告 媒體類型 文字圖像 人員推銷 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 4P營銷要素組合 飯店市場(chǎng)營銷 課堂練習(xí)： 肯德基的 4P策略 產(chǎn)品策略 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的產(chǎn)品，服務(wù)時(shí)間長、服務(wù)速度快 價(jià)格策略 折扣、套餐 渠道策略 營業(yè)場(chǎng)所選在顧客密集區(qū)域 ——無論市區(qū)或市郊，組織特許連鎖經(jīng)營，擴(kuò)展新店 促銷策略 強(qiáng)有力的廣告宣傳，廣告媒介以電視為主，內(nèi)容針對(duì)年輕人口味 飯店市場(chǎng)營銷 4P營銷理論的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 4P理論重視 產(chǎn)品導(dǎo)向， 清楚直觀的解析企業(yè) 的整個(gè)營銷過程。 飯店市場(chǎng)營銷 所以市場(chǎng)營銷活動(dòng)的 核心 就在于制定并實(shí)施有效的 市場(chǎng)營銷組合 。 杯子外面的世界 飯店市場(chǎng)營銷 任務(wù)三 市場(chǎng)營銷要素組合 飯店市場(chǎng)營銷 一、 4P營銷理論 杰羅姆 特點(diǎn)：兼顧企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)三方利益，把保護(hù)環(huán)境和改善環(huán)境納入正式議程 任務(wù)二 市場(chǎng)經(jīng)營觀念的演變 Societal marketing concept 飯店市場(chǎng)營銷 飯店市場(chǎng)營銷 大市場(chǎng)營銷觀念 時(shí)間：產(chǎn)生于 20世紀(jì) 80年代 原因：發(fā)達(dá)國家生產(chǎn)過剩，本國市場(chǎng)有限，國家干預(yù)加強(qiáng)，關(guān)稅壁壘和貿(mào)易保護(hù)主義抬頭。 任務(wù)二 市場(chǎng)經(jīng)營觀念的演變 Selling Concept 飯店市場(chǎng)營銷 時(shí)間：市場(chǎng)營銷觀念形成于 20世紀(jì) 50年代。 口號(hào)： 我們賣什么，人們就買什么。他自信世界上所有的廠商都會(huì)蜂擁而至，坐等在家也會(huì)有人踏出一條通向他家的路來，可最后什么人也沒等到，那項(xiàng)杰出的發(fā)明放在那里生了銹布滿了塵埃。這種汽車采用最先進(jìn)的設(shè)計(jì)、材料和工藝技術(shù)，不僅重量輕，而且裝有十分理想的氣動(dòng)裝置。比如用廉價(jià)原料玉米制成液化氣、利用太陽能和風(fēng)能，或采用可使用多種能源的機(jī)器以提高原料的利用率等等。 背景：生產(chǎn)力落后 ,物資短缺，產(chǎn)品供不應(yīng)求 消費(fèi)者喜歡隨處可得，價(jià)格低廉的產(chǎn)品 表現(xiàn)：企業(yè)注意力放在產(chǎn)品上 企業(yè)不關(guān)心消費(fèi)者的需求 以生產(chǎn)部門為主體進(jìn)行管理 任務(wù)二 市場(chǎng)經(jīng)營觀念的演變 Production Concept 飯店市場(chǎng)營銷 【 案例 】 福特：“不管顧客的需要是什么？我們的汽車就是黑色的” 飯店市場(chǎng)營銷 時(shí) 間：與生產(chǎn)觀念幾乎同時(shí) 背景：市場(chǎng)供給能力擴(kuò)大，消費(fèi)者有了選擇余地； 消費(fèi)者開始對(duì)產(chǎn)品挑剔，需求多樣化?！? 二、市場(chǎng)營銷 飯店市場(chǎng)營銷 現(xiàn)代化 時(shí)期 系統(tǒng)化 時(shí)期 探索 時(shí)期 萌芽 時(shí)期 三、市場(chǎng)營銷學(xué) 飯店市場(chǎng)營銷 ?市場(chǎng)的構(gòu)成要素 ?市場(chǎng)營銷與需求管理 ?市場(chǎng)營銷的涵義（重點(diǎn)） ?市場(chǎng)營銷學(xué)的發(fā)展歷程（了解） 飯店市場(chǎng)營銷 時(shí)尚、簡(jiǎn)約的桔子酒店 創(chuàng)建初衷 品牌特色 設(shè)計(jì)風(fēng)格 設(shè)施配備 營銷優(yōu)勢(shì) 飯店市場(chǎng)營銷 任務(wù)二 市場(chǎng)經(jīng)營觀念的演變 案例導(dǎo)入： 桔子酒店為中國旅館業(yè)添風(fēng)尚 飯店市場(chǎng)營銷 任務(wù)二 市場(chǎng)經(jīng)營觀念的演變 產(chǎn)品 觀念 生產(chǎn) 觀念 推銷 觀念 營銷 觀念 社會(huì) 營銷 觀念 大市場(chǎng)營銷 觀念 飯店市場(chǎng)營銷 時(shí)間：是一種較早的陳舊的經(jīng)營思想觀念，盛行于 19世紀(jì)末 20 世紀(jì) 20年代以前。 科特勒：市場(chǎng)營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。 ” 日本企業(yè)界人士認(rèn)為， “ 在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營銷。 飯店市場(chǎng)營銷 二、市場(chǎng)營銷 美國營銷協(xié)會(huì)把營銷定義為： “ 營銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)。 需 要 欲 望 需 求 飯店市場(chǎng)營銷 市場(chǎng)營銷與需求管理 (連線題 ) 刺激性營銷 開發(fā)性營銷 再生性營銷