【正文】 。l 用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。強(qiáng)硬派強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。l 脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。l 削弱對方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。l 需要時(shí)中止談判。紅臉紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達(dá)成一致。l 給對方安全的假象，使他們放松警惕。l 看起來要做出讓步。l 對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解。對方非常希望僅與白臉打交道。白臉白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。l 精心安排小組中的其他人。l 裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購的投標(biāo)。l 指揮談判，需要時(shí)召集他人。角色角色責(zé)任責(zé)任首席代表首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。一般來說，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點(diǎn)。理想的談判小組應(yīng)該有理想的談判小組應(yīng)該有3~53~5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。配合每一個(gè)談判特定的場合還需要配備其他角色。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。小提示小提示2424：：談判時(shí)不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。就談判的主旨仔細(xì)考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的能力和技巧的人。戰(zhàn)略的制定依賴于個(gè)性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相混淆，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？談判小組需要多少人？談判小組需要多少人？需要花多長時(shí)間來制定戰(zhàn)略？需要花多長時(shí)間來制定戰(zhàn)略？是否所有隊(duì)友都需要參加談判？是否所有隊(duì)友都需要參加談判？可以在什么時(shí)候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？可以在什么時(shí)候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針。小提示小提示2323：：談判策略應(yīng)簡單與靈活。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。一旦你明確了目標(biāo)，并分析了對手可能的目標(biāo)，就應(yīng)該著手為達(dá)到你的最終目標(biāo)而制定戰(zhàn)略。利用非正式的社交場合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對手及其策略的信息。事實(shí)證明，對手的那些心存不滿的前雇員是一個(gè)信息寶藏，但要警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風(fēng)捉影的錯(cuò)誤信息。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進(jìn)午餐并審慎地問些問題。日復(fù)一日利用非正式的社會交場合、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、不經(jīng)意的偶遇，或是與有關(guān)人員適時(shí)地通電話，來查明對手是如何工作的。為了精通于收集情報(bào)，必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。相似地，一個(gè)受過良好教育的年輕美國人可能被認(rèn)為缺少相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。例如，如果對手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場經(jīng)驗(yàn)。文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。在政府機(jī)構(gòu)參與的情況下，使用不同的策略：在政府機(jī)構(gòu)參與的情況下，使用不同的策略：致力于擴(kuò)致力于擴(kuò)大并購的影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊(duì)人馬來談判并審查所有情況。例如，如果你是公司并購的競標(biāo)人，就從與股東談判開始。此外，明確誰有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。如果談判對手由多個(gè)團(tuán)體組成，除了評估每個(gè)團(tuán)體和個(gè)人，還應(yīng)該估計(jì)各團(tuán)體之間是否有沖突。雙方都表現(xiàn)出來的這種靈活態(tài)度和尋求共同點(diǎn)的意愿，使得一個(gè)合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報(bào)酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見。例如，如果一位雇員找經(jīng)理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財(cái)政預(yù)算限例如，如果一位雇員找經(jīng)理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財(cái)政預(yù)算限制或公司明文規(guī)定該年禁止任何直接加薪。要達(dá)成一致或相互妥協(xié)，就需要設(shè)法找到雙方的共同點(diǎn)，曾經(jīng)參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點(diǎn)，也更能了解對方愿意做出的讓步。小提示小提示2222：：預(yù)先研究誰將代表對方。l 在談判的各個(gè)回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。l 雙方面臨的時(shí)間壓力可能是不同的。l 對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點(diǎn)和長處。l 對手可能有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。要點(diǎn)要點(diǎn)l 以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)，但要記住在越來越熟悉對手的同時(shí)，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據(jù)對你方策略適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)，但要記住在越來越熟悉對手的同時(shí)，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據(jù)對你方策略的了解來明確地表達(dá)他們的目標(biāo)。重新查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過談判的同事請教。如果與一個(gè)熟悉的團(tuán)體談判，則應(yīng)當(dāng)分析以往談判中他們所采取的方式。談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。小提示小提示2121：：如果可能，多向以前的談判代表討教。也可以查看由政府機(jī)構(gòu)公開出版的有關(guān)對手法律上的和財(cái)政狀況的文件。這些文章可能會有極寶貴的關(guān)于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標(biāo)的背景資料。仔細(xì)檢查所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳仔細(xì)檢查所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其它相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳細(xì)報(bào)道。小提示小提示2020：：根據(jù)談判中對手的行為來核實(shí)你對他們的估計(jì)。例如，電器批發(fā)部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導(dǎo)致各種職業(yè)道德和法律問題。事先研究他們論據(jù)中的弱點(diǎn)，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。比如，如果談判對手是一個(gè)小組，分析是否有機(jī)會來分而制之，例如，提出一個(gè)取悅一些人而惹怒另一些人的觀點(diǎn)。就像必就像必須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點(diǎn)，無論是他們的論點(diǎn)論據(jù)，還是他們的個(gè)人能力。最低優(yōu)先級最低優(yōu)先級::那些你認(rèn)為對手會當(dāng)作額外收益的目標(biāo)。中間優(yōu)先級中間優(yōu)先級::那些你認(rèn)為對手想要取得的目標(biāo)。 最高優(yōu)先級最高優(yōu)先級::那些你認(rèn)為對手志在必得的目標(biāo)。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進(jìn)行通過觀察來檢驗(yàn)自己的判斷是否正確。將假定的對手目標(biāo)列一個(gè)清單，并確定優(yōu)先級，按優(yōu)先級分類。一旦對對手的優(yōu)勢有一旦對對手的優(yōu)勢有所了解，預(yù)測一下，當(dāng)開始談判時(shí)他們會朝什么方向走？所了解，預(yù)測一下，當(dāng)開始談判時(shí)他們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？他們是否喜歡體會，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對手的目標(biāo)。他們有強(qiáng)硬的實(shí)證材料嗎？他們有強(qiáng)硬的實(shí)證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個(gè)具有良好談判技巧的高水平首席代表。既然談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需要評估對手的出發(fā)點(diǎn)和實(shí)力。小提示小提示1919：：要清醒地意識到對手可能有幕后動機(jī)。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%15%，如何反駁這種快速增重方法呢？，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。為削為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點(diǎn)。對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實(shí)？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實(shí)？對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？全方位地研究對手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)。小提示小提示1818：：與熟悉對手的人交談。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對手的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！比绻紶栍腥松秊楦笨偛煤鬀]有加薪，這就違背了這條邏輯。我被提升為我被提升為副總裁，所以我會加薪。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會給他加薪。””l 歸納：歸納：根據(jù)慣例從實(shí)例中得出結(jié)論。例如，“我是大世界技術(shù)公司的股東，公司本季度將給每股派紅利例如，“我是大世界技術(shù)公司的股東，所以本季度我將收到每股便士。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：l 演繹：演繹：從前提中推出結(jié)論。收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計(jì)一個(gè)符合邏輯的論點(diǎn)。小提示小提示1717：：從著名談判家的傳記中學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)。小提示小提示1616：：觀摩他人的談判?；〞r(shí)間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費(fèi)時(shí)間。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點(diǎn)。合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。但是，對收集到的情報(bào)的準(zhǔn)確度要有絕對的把握。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進(jìn)行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場。查看該公司的年度報(bào)告、市場調(diào)查報(bào)告、舊剪報(bào)?？梢匀D書館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談。一個(gè)有效地利用準(zhǔn)備時(shí)間的方法就是從深度上摸清對方的情況。l 發(fā)展情報(bào)網(wǎng)，以備后用。l 太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。l 掌握對方可以收集到的情報(bào)。l 公司年度報(bào)告是一個(gè)重要的信息寶藏。要點(diǎn)要點(diǎn)l 錯(cuò)誤的情報(bào)不如沒有情報(bào)。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張?jiān)敿?xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點(diǎn)，而不僅僅如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張?jiān)敿?xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點(diǎn)，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。對對手的性格作一個(gè)簡略的了解，熟悉對手的性格，并從戰(zhàn)術(shù)上利用這點(diǎn)。為了支持自己的論點(diǎn)，要查找統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時(shí)間。留給自己足夠的時(shí)間來出色地完成調(diào)研。談判之前留出充足的準(zhǔn)備時(shí)間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時(shí)間也是極其重要的。小提示小提示1515：：一定要收集到與談判有關(guān)的所有關(guān)鍵信息。一一旦確定了自己的目標(biāo)，就必須找出有用的情報(bào)來支持它們，或許這些情報(bào)還可以幫助你削弱對方。要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。理解這個(gè)細(xì)微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。另一方面，當(dāng)電腦硬盤遭到不可恢復(fù)的破壞時(shí)，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話?！跋胍迸c“需要”區(qū)別“想要”與“需要”對不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其它人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。他以為公司會通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。他與會計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時(shí)候不會在不該讓步的地方讓了步。國際象棋的材料是大理石，非關(guān)鍵問題但仍有價(jià)值，計(jì)國際象棋的材料是大理石，非關(guān)鍵問題但仍有價(jià)值，計(jì)77分。用信用卡付賬的要求可以放棄，計(jì)用信用卡付賬的要求可以放棄，計(jì)22分。例如，買一副國際象棋是主要目標(biāo)，計(jì)例如，買一副國際象棋是主要目標(biāo)，計(jì)1010分。給每個(gè)目標(biāo)賦一個(gè)值。把優(yōu)先級分為三組：把優(yōu)先級分為三組：l 最終目標(biāo)；最終目標(biāo)；l 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；l 最低限度目標(biāo)：最低限度目標(biāo)：談判成功所需的最低限度的要求。對公司對公司優(yōu)先級優(yōu)先級對供貨商對供貨商價(jià)格價(jià)格11質(zhì)量質(zhì)量時(shí)間時(shí)間22價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量33時(shí)間時(shí)間數(shù)量數(shù)量44數(shù)量數(shù)量小提示小提示1414：：談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。這樣，在打算讓步的時(shí)候就知道哪些目標(biāo)可以先放棄。在進(jìn)入談判之前，把目標(biāo)列一個(gè)清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。類似地，當(dāng)工會為提高工人工資而談判時(shí)，他們也希望減少假日的工作時(shí)間，要么提高加班費(fèi)。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標(biāo)。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。通常很少只為一個(gè)目的談判。小提示小提示1313：： 用一句話來描述每個(gè)目標(biāo)。小提示小提示1212：： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。小提示小提示1111：： 寫下所有的目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序。想從談判中得到什么？想從談判中得到什么？只有訂出一個(gè)精心策劃的計(jì)劃，才能達(dá)到既定目標(biāo)。準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。這個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。最終，雙方以最終，雙方以2020::8080的比例達(dá)成了協(xié)議。胡安建議把胡安建議把11萬美元作為預(yù)付款，他和公司按萬美元作為預(yù)付款，他和公司按25:25:7575的比例分取將來的利潤。胡安需要花個(gè)月來設(shè)計(jì)游戲，雖然胡安需要花個(gè)月來設(shè)計(jì)游戲，雖然11萬美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他11萬美元。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長的時(shí)間