【正文】 ，就應(yīng)該有一些獨(dú)特的貴賓式的服務(wù)模式。推廣網(wǎng)上簽約，彰顯其不受時(shí)間地點(diǎn)約束、無(wú)需柜面排隊(duì)、填寫(xiě)表格等優(yōu)點(diǎn)。提供服務(wù)的種類包括：賬戶管理、投資銀行、保險(xiǎn)、貸款等各個(gè)方面，并根據(jù)客戶的服務(wù)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 目標(biāo)消費(fèi)者定位 農(nóng)行個(gè)人網(wǎng)銀的目標(biāo)消費(fèi)者主要定位于從事制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、加工業(yè)和服務(wù)業(yè)等行業(yè)的個(gè)體工商戶、大多以年輕高學(xué)歷的白領(lǐng)階層為主的網(wǎng)購(gòu)一族、信用卡使用者以及行政事業(yè)單位客戶和各類企業(yè)客戶為主要目標(biāo)消費(fèi)者群體。 競(jìng)爭(zhēng)定位 以中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 企業(yè)自身定位 通過(guò)大力推廣，提升中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的“金 e順”品牌形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)農(nóng)行網(wǎng)銀的品牌歸屬感，并使大眾進(jìn)一步了解農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品特色，使其成為目標(biāo)消費(fèi)群體的首選。尤其是對(duì)于其所推出的代表性網(wǎng)銀產(chǎn)品 K寶更是對(duì)產(chǎn)品定位的合理解釋。企業(yè)客戶或伴隨一些政策性、服務(wù)性、管理性收費(fèi)項(xiàng)目，或伴隨生產(chǎn)活動(dòng)、物資流通、商貿(mào)往來(lái)，都存在大量的資金結(jié)算關(guān)系，是各行網(wǎng)上銀行推廣的重點(diǎn)客戶群體。 行政事業(yè)單位客戶和各類 企業(yè)客戶。這類客戶一般都是年輕有一定學(xué)歷水平的群體，農(nóng)行個(gè)人網(wǎng)上銀行為這類客戶提供了信用卡還款的功能，這讓這一消費(fèi)群體不必為因?yàn)楹ε峦浀狡谶€款日而擔(dān)心。因此，這類消費(fèi)群體除了簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)賬匯款功能之外，主要以網(wǎng)上購(gòu)物付款為需求點(diǎn)。 網(wǎng)購(gòu)一族。這類客戶有一定的學(xué)歷水平，形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣，他們習(xí)慣性在農(nóng)行開(kāi)戶和辦業(yè)務(wù)，發(fā)生的交易數(shù)量和交易額也比較多，因此也比較容易接受農(nóng)行網(wǎng)上銀行這一特色服務(wù)。他們大多數(shù)文化素質(zhì)高并且日常款項(xiàng)交易較多。 五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 （一）營(yíng)銷(xiāo)宗旨 以溫州郊區(qū)和市區(qū)為代表，塑造“金 E 順”品牌形象，從而覆蓋整個(gè)溫 州市場(chǎng)； 使溫州市民進(jìn)一步了解農(nóng)行個(gè)人網(wǎng)銀產(chǎn)品特色； 加大溫州地區(qū)網(wǎng)上銀行用戶的數(shù)量，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額； 加強(qiáng)溫州市民網(wǎng)上銀行的意識(shí)觀念，推進(jìn)個(gè)人網(wǎng)銀的業(yè)務(wù)發(fā)展； 通過(guò)在溫州舉辦的四個(gè)行動(dòng)方案，進(jìn) 一步推廣個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。力爭(zhēng)把市場(chǎng)占有率由原來(lái)的 27%提升到30%。 （二）社會(huì)效益目標(biāo) 加大宣傳力度，樹(shù)立良好的品牌形象，在目標(biāo)消費(fèi)者當(dāng)中 形成較高知名度，占有一定的市場(chǎng)份額，在中國(guó)網(wǎng)上銀行有一定的影響力。面對(duì)低端客戶占比較大的現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)細(xì)分工作不足，客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整不力，流于一概而論的認(rèn)識(shí)，存在畏難情緒。 市場(chǎng)細(xì)分不夠嚴(yán)謹(jǐn)、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不夠健全。客戶使用電子銀行所反饋的 意見(jiàn)得不到及時(shí)解決。工行占有網(wǎng)上銀行很大的市場(chǎng)份額，其他幾大銀行也在全力侵占這份市場(chǎng)，造成網(wǎng)上銀行競(jìng)爭(zhēng)極其的殘酷和激烈。 農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)雖然有自己的特色，但是業(yè)務(wù)并不十分豐富。可見(jiàn)，這個(gè)市場(chǎng)潛力非常巨大。 截至 2020 年末，全國(guó)主要商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)個(gè)人網(wǎng)銀客戶達(dá)到 萬(wàn)戶，比 2020 年增長(zhǎng) %。 個(gè)人網(wǎng)銀 用戶增長(zhǎng)潛力巨大。網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷(xiāo)方式正逐步從 “ 以產(chǎn)品為中心 ” 向 “ 以客戶為中心 ” 轉(zhuǎn)化。 初步形成合理的管理 。網(wǎng)上支付具有交易成本低 、 方便快捷的 優(yōu)勢(shì) ,成為人們所推崇的支付方式。銀行業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)信息人才缺乏、技術(shù)支持及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究的不足，使得目前各網(wǎng)上銀行的效果有時(shí)未能如預(yù)期般成功。因此，開(kāi)通農(nóng)行網(wǎng)上銀行的用戶遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 沒(méi)有工行多 。 （二）劣勢(shì)分析 由于網(wǎng)銀是借助互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)作的，因此很容易成為病毒、黑客的攻擊目標(biāo)，讓網(wǎng)銀用戶防不勝防，我們呼吁銀行將網(wǎng)銀安全性問(wèn)題放在首位，不斷更新和完善網(wǎng)銀的安全體系，從根本上確?？蛻舻馁Y金安全。 手續(xù)費(fèi)優(yōu)勢(shì)。 匯款優(yōu)勢(shì)。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 特色優(yōu)勢(shì)。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人 網(wǎng)上銀行系統(tǒng)采用了目前世界 上安全性最高、實(shí)用性最好的安全通信協(xié)議以及證書(shū)認(rèn)證和數(shù)字簽名等最新加密技術(shù)，在客戶端使用了 K寶（ USBKey 智能密鑰）、動(dòng)態(tài)密碼鍵盤(pán)、圖形碼等多種安全措施，最大限度地保障了客戶的交易安全。企業(yè)客戶包括生產(chǎn)型企業(yè)（如能源、煙草、汽車(chē)、機(jī)械、電子與通信行業(yè)等）、商貿(mào)服務(wù)型企業(yè)（各類物資經(jīng)銷(xiāo)部、超市、商場(chǎng)、醫(yī)院、鐵路、民航、石油等）、非銀行金融機(jī)構(gòu)（保險(xiǎn)、證券、財(cái)務(wù)公司等），這些單位或伴隨一些政策性、服務(wù)性、管理性收費(fèi)項(xiàng)目，或伴隨生產(chǎn)活動(dòng)、物資流通、商貿(mào)往來(lái)，都存在大量的資金結(jié)算關(guān)系，是各行網(wǎng)上銀行推廣的重點(diǎn)客戶群體。 行政事業(yè)單位客戶和各類企業(yè)客戶群體。這樣一來(lái)，可以通過(guò)農(nóng)行個(gè)人網(wǎng)上銀行為客戶提供便捷的信用卡自助還款的功能，而無(wú)需親自跑到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)繳費(fèi)還款。而使用信用卡的客戶一般都是年輕有一定學(xué)歷水平 的群體，農(nóng)行個(gè)人網(wǎng)上銀行為這類客戶提供了信用卡還款的功能，這讓這一消費(fèi)群體不必為因?yàn)楹ε峦浀狡谶€款日而擔(dān)心。 信用卡使用者消費(fèi)者群體。輕松購(gòu)物，時(shí)尚又方便。這類客戶消費(fèi)特征為追求創(chuàng)新性，喜歡獨(dú)特的網(wǎng)銀服務(wù)模式。 網(wǎng)購(gòu)一族消費(fèi)者群體。這樣一來(lái)，他們就不用每次都跑到銀行來(lái)匯款，而只需利用網(wǎng)上銀行便可輕松操作，時(shí)尚而又方便。這類客戶有一定的學(xué)歷水平，形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣，他們習(xí)慣性在 農(nóng)行開(kāi)戶和辦業(yè)務(wù)，發(fā)生的交易數(shù)量和交易額也比較多，因此也比較容易接受農(nóng)行網(wǎng)上銀行這一特色服務(wù)。根據(jù)他們的消費(fèi)特征行為可以分為以下四類消費(fèi)者： 個(gè)體工商戶消費(fèi)者群體。 而且我國(guó)的網(wǎng)民特征很明顯，以年輕高學(xué)歷者為主，所以我們個(gè)人網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象就是這群客戶。在農(nóng)行任何一家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，都會(huì)有專門(mén)的咨詢服務(wù)臺(tái)，上面擺放著各種有關(guān)網(wǎng)上銀行的宣傳資料，同時(shí)還有專門(mén)的大堂經(jīng)理為你 隨時(shí)解答疑難問(wèn)題。隨著 社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，也讓人們對(duì)網(wǎng)上銀行越來(lái)越追求一些個(gè)性化的服務(wù)， 對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上銀行方便快捷且省時(shí)省心。 （四）消費(fèi)者分析 隨著信息化社會(huì)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)成為時(shí)代發(fā)展的主旋律，網(wǎng)上消費(fèi)已經(jīng)開(kāi)始大量普及網(wǎng)上銀行 市場(chǎng)規(guī)模保持高速增長(zhǎng)，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始使用網(wǎng)上銀行服務(wù)。 建行還制定了三重密碼保護(hù)、對(duì)簡(jiǎn)單密碼進(jìn)行控管的措施來(lái)全方位地確保其網(wǎng)上銀行的安全性。其個(gè)人網(wǎng)上銀行是客戶通過(guò)因特網(wǎng) 享受的綜合性個(gè)人銀行服務(wù)，包括賬戶查詢、轉(zhuǎn) 賬匯款、繳費(fèi)支付、信用卡、個(gè)人貸款、投資理財(cái)（基金、黃金、外匯等）等傳統(tǒng)服務(wù)，以及利用電子渠道服務(wù)優(yōu)勢(shì)提供的網(wǎng)上銀行特有服務(wù)，合計(jì)有八大類、百余項(xiàng)服務(wù)。 中國(guó)建設(shè)銀行 中國(guó)建設(shè)銀行個(gè)人網(wǎng)上銀行于 1998 年開(kāi)始，至今已有十余年歷史。現(xiàn)在已有 34 家特約商戶入駐中銀電子商城，提供網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。 其主要認(rèn)證工具為動(dòng)態(tài)口令 eToken， 在支付確認(rèn)時(shí)，需輸入動(dòng)態(tài)口令進(jìn)行安全認(rèn)證，保證資金安全。從客戶端來(lái)說(shuō)，為了保護(hù)客戶端的安全，工商銀行為客戶提供了 U盾、電子銀行口令卡、防病毒安全控件、余額變動(dòng)提醒、預(yù)留信息驗(yàn)證等一系列安全措施，其中以 U盾和電子銀行口令卡最出名。 2020 年 8 月 4日，中國(guó)工商銀行個(gè)人網(wǎng)上銀行迎來(lái)第 5000 萬(wàn)位客戶，而到 9 月底，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)增長(zhǎng)到 5287 萬(wàn)，截至 2020年 9 月底，中國(guó)工商銀行網(wǎng)上銀行交易額突破 100 萬(wàn)億元。 中國(guó)工商銀行 工商銀行 “ 金融 家 ” 個(gè)人網(wǎng)上銀行主要有 “ 我的帳戶、繳費(fèi)站、個(gè)人理財(cái)、 網(wǎng)上匯市、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上保險(xiǎn)、網(wǎng)上保險(xiǎn)、網(wǎng)上貸款、工行信使 ” 等 12 類、58項(xiàng)功能，其中獨(dú)具特色的服務(wù)有： 24小時(shí)的無(wú)限額任意轉(zhuǎn)帳、匯款；實(shí)時(shí)跨行支付；靈活、方便的各類繳費(fèi)；專業(yè)化的外匯、證券和保險(xiǎn)信息及交易服務(wù)；帳務(wù)、財(cái)經(jīng)等信息的通知提醒等等。雖然個(gè)人網(wǎng)上銀行與企業(yè)網(wǎng)上銀行略有差異，但是總的來(lái)看， 四大國(guó)有銀行外加招商銀行共同占據(jù)了約 85%的市場(chǎng)份額。全國(guó)各大商業(yè)銀行及股份制銀行的網(wǎng)上業(yè)務(wù)交易量普遍超過(guò)總業(yè)務(wù)的 20%，招商銀行、工商銀行的網(wǎng)上業(yè)務(wù)占比更是達(dá)到了 40%以上，有效彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有限對(duì)業(yè)務(wù)處理能力造成的限制。網(wǎng)上銀行的交易量則有 %的增長(zhǎng)，達(dá) 萬(wàn)億元人民幣。 （三）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 近年來(lái)，網(wǎng)上銀行市場(chǎng)規(guī)模保持高速增長(zhǎng)， 2020 年銀行業(yè)難免受到金融風(fēng)暴影響，但開(kāi)戶用戶數(shù)增長(zhǎng)仍然超過(guò)了 5000 萬(wàn)，漲幅為 %，增速比 2020 年有所下降。 可以說(shuō)，網(wǎng)銀已經(jīng)逐漸成為推動(dòng)銀行再造和提高銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)有效營(yíng)銷(xiāo)渠道。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上銀行方便快捷且省時(shí)省心。 網(wǎng)上銀行市場(chǎng)發(fā)展前景