【正文】 。據(jù)了解，“劍橋小博士樂園班”8月開班，10月結(jié)束，將分別在北京、上海、武漢、成都、廣州等10個城市推出，目標(biāo)是能令超過8000個小朋友與家長參與課程。去年8月，美贊臣（中國）與劍橋大學(xué)出版社聯(lián)合推出的“劍橋小博士樂園班”將在國內(nèi)10個城市正式啟動。在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的大環(huán)境下，越來越多的以聯(lián)合、結(jié)盟、共贏為主旨的增值服務(wù)正成為嬰兒奶粉新的競爭籌碼，嬰兒奶粉市場的競爭模式逐步從產(chǎn)品競爭過渡到服務(wù)營銷，一個個創(chuàng)新營銷模式被有代表性的企業(yè)運用到實踐中，使嬰兒奶粉市場形成了諸侯割據(jù)的“戰(zhàn)國時代”。這就要求我們看到消費者親情的需求，精心設(shè)計產(chǎn)品的高質(zhì)量廣告和包裝，在廣告和包裝中做好親情的文章、突出人性化主題，多用表現(xiàn)天倫之樂、溫馨愛濃的文字、圖片、廣告片。5．同時國產(chǎn)品牌一定要吸取洋品牌出事的教訓(xùn)，練好內(nèi)功，把好質(zhì)量關(guān)。比如:國內(nèi)嬰兒奶粉的質(zhì)量和營養(yǎng)成分并不遜于洋品牌，而且比洋品牌更“綠色”，高關(guān)稅和高運費部分地導(dǎo)致了洋奶粉高昂的價格等都是對國內(nèi)廠家有利的信息，但非專業(yè)的消費者卻不知道，原因就是廠家并沒把真實的信息傳遞給消費者，使消費者在“賤錢無好貨”的觀念下，選擇了昂貴的洋品牌。4．無微不至的售前、售后服務(wù)和社會公益活動提高了企業(yè)形象，無形之中拉近了廠家和消費者的距離，贏得了消費者的好感和信任。不要過于直白、簡單地說:我的產(chǎn)品如何如何好！這樣只能引起消費者的反感，要切切實實加強服務(wù)意識，即使是對沒有購買自己的企業(yè)的產(chǎn)品消費者，也要提供其所需要的服務(wù)，因為每一個人都是潛在的顧客。如:公益活動、白酒廠家的酒文化宣傳等都屬于隱性營銷。3．比如，對體質(zhì)弱的嬰兒，添加維生素、鐵、鈣等，對消化不良的嬰兒添加乳酸成分，對于農(nóng)村市場，推出更加經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品?！叭珖粡埬槨钡膯我划a(chǎn)品模式已經(jīng)不能適合市場的要求。2．令人鼓舞的是國外品牌幾乎都是依靠自身強大的科研開發(fā)實力支撐著，許多大公司的研究機構(gòu)令我們不敢望其項背。因此我們必須加強核心技術(shù)的研究，在提高技術(shù)競爭力上取得主動權(quán)。嬰兒奶粉產(chǎn)品的核心技術(shù)恰恰是國內(nèi)品牌嬰兒奶粉行業(yè)最短的一塊“木板”。1．本來就處于劣勢的國產(chǎn)品牌，欲要從容應(yīng)對洋品牌的挑戰(zhàn)，沖出洋品牌的包圍，在競爭中取得勝利，必須要付出比洋品牌多幾倍的艱辛努力。前不久，南方某醫(yī)院的處方里開出進口奶粉的事還是提醒我們警惕這種不公平的競爭。由于嬰兒的第一口奶的適應(yīng)性很強，會導(dǎo)致嬰兒對該產(chǎn)品的依賴性。國內(nèi)產(chǎn)品包裝材料和設(shè)計圖案近幾年有了很大的進步，但與國外產(chǎn)品相比還存在一定差距。（2）廣告與包裝：國外產(chǎn)品的廣告和包裝的畫面多以大自然和親情為主題，清新自然，其樂融融，使人過目不忘。（1）產(chǎn)品多樣化:國外廠家能夠針對不同地區(qū)、不同體質(zhì)使用者的情況開發(fā)出不同配方的產(chǎn)品，使消費者總能找到適合自己孩子的產(chǎn)品。5許多洋奶粉廠家在消費者購買產(chǎn)品時，都贈送專用工具，如量勺、有刻度的量杯，還向孩子家長免費發(fā)放育兒手冊、營養(yǎng)食譜等各種使用材料，并開辟嬰兒專家咨詢熱線，服務(wù)網(wǎng)站，舉辦育兒知識講座等活動，甚至和大醫(yī)院聯(lián)辦“孕婦學(xué)?！?，這樣的措施客觀上為許多年輕的父母起到指導(dǎo)作用，為他們解決了不少難題，使他們在溫暖的服務(wù)中覺得洋奶粉貴得物有所值，甘心情愿地接受“溫柔一刀”。雖然我國的科學(xué)家在嬰兒配方奶粉營養(yǎng)素的添加方面也取得了突破，如中科院等離子體物理研究所的專家已經(jīng)實現(xiàn)了富含PUFAS（多不飽和脂肪酸）的微生物油脂的工業(yè)化生產(chǎn)。當(dāng)我們還在為核酸問題爭論不休時，發(fā)達國家已經(jīng)將其用于嬰兒食品，如添加核苷酸的嬰兒奶粉等。現(xiàn)在單純的一兩種添加營養(yǎng)素已經(jīng)不能在市場上立足，高科技復(fù)合型添加營養(yǎng)素是發(fā)展的方向。.核心配方技術(shù):我們應(yīng)該看到國外的嬰兒奶粉行業(yè)已經(jīng)處于成熟階段，而中國的這一行業(yè)還處在初級階段。同時國家有關(guān)部門的多次檢驗也得出了“國內(nèi)名牌嬰兒奶粉的質(zhì)量和營養(yǎng)指標(biāo)與進口產(chǎn)品不相上下”的結(jié)果。而且，我國的名牌奶制品生產(chǎn)中都使用進口的先進設(shè)備，生產(chǎn)流程線也已經(jīng)與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，與國際知名企業(yè)相差無幾。我國的嬰兒奶粉廠家多集中在這些地區(qū)，奶源來自于用植物飼料喂養(yǎng)的奶牛，而國外的奶牛一般用動物飼料飼養(yǎng)，所以西方國家“瘋牛病”等傳染性疾病肆虐時，我國就沒有出現(xiàn)過這類問題。2.國產(chǎn)嬰兒奶粉的價格優(yōu)勢蕩然無存。因為許多消費者并不明白進口奶粉的價格構(gòu)成，反而認為:“一分錢一分貨，貴的肯定比便宜的好”。由于進口關(guān)稅（嬰兒奶粉產(chǎn)品的關(guān)稅為30%左右）和高昂的運費等原因，價格最低的國外品牌嬰兒奶粉也比國產(chǎn)品牌的平均價格貴了近兩倍。1.這種市場結(jié)構(gòu)特征令中國的嬰兒奶粉企業(yè)總是以本國的企業(yè)為競爭對手，對洋品牌構(gòu)不成威脅。（3）中國嬰兒乳品市場上演土洋品牌之爭通過對中國嬰兒奶粉市場現(xiàn)狀的掃描,我們可以看出中國嬰兒奶粉市場的基本競爭格局是:在高端市場，多個國家的品牌嬰兒奶粉廠商進行壟斷性競爭，沒有一家國內(nèi)廠商參與其中。第三階段,到2030年,居民人均年消費奶類41公斤。第一階段,到2010年,居民人均年消費奶類18公斤。有預(yù)測稱,未來五年內(nèi),中國乳晶市場將保持15%的增速,液體奶的年增長率將達30%。2004年乳業(yè)發(fā)展繼續(xù)保持強勁勢頭,預(yù)計一季度牛奶增長速度將達到30%以上,產(chǎn)量將達到395萬噸左右。2002年,乳業(yè)發(fā)展成為畜牧業(yè)發(fā)展的一大亮點,%,%。就在數(shù)月前,意味著乳業(yè)的真刀真槍資本“消耗”大戰(zhàn),從此拉開帷幕。據(jù)悉三鹿集團與全球第九大乳品公司新西蘭方塔拉公司的合資談判業(yè)已結(jié)束,方塔拉將收購三鹿39%股權(quán),合資公司將在今年下半年掛牌。如果能夠有效地縮小與國外品牌在觀念、技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)等方面的差距，國產(chǎn)奶粉便有望躋身高端。事實上，該品牌已經(jīng)連續(xù)3年穩(wěn)居銷售額第一的位置。而這恰好體現(xiàn)了當(dāng)下嬰幼兒奶粉市場的基本格局。全球著名市場調(diào)查機構(gòu)AC尼爾森公司，不久前針對國內(nèi)醫(yī)務(wù)人員做了一項對奶粉品牌認知認可與推薦度的調(diào)查。三鹿也表示將在2007年推出一個全新的高端奶粉品牌。2006年底，國內(nèi)奶業(yè)巨頭蒙牛也與國際乳業(yè)巨頭丹麥阿拉80%左右的高端奶粉市場都掌握在雅培、雀巢、惠氏、多美滋等洋品牌手中。國外在中國有投資的品牌就有美贊臣、雀巢、惠氏等大約二三十個。而從2007年的數(shù)據(jù)來看，原本就差距不大的中國與日本市場，差距還在不斷縮小，預(yù)計在今后的12年內(nèi)，中國將取代日本，成為嬰幼兒奶粉消費的第二大國。以此看來洋品牌受大部分消費者的追捧。據(jù)2005年數(shù)字表明，中國奶粉市場總消費額達七億美元，基本上分為洋品牌奶粉與本土品牌奶粉兩大陣型對峙，而國外知名奶粉品牌則明顯領(lǐng)先。國內(nèi)企業(yè)要在這塊市場站穩(wěn)腳跟，關(guān)鍵是要提升研發(fā)能力。但是目前，中國的高端嬰兒奶粉市場仍然被惠氏、雀巢等洋品牌占據(jù)。但市場對這樣的漲幅反應(yīng)并不很激烈，不少顧客認為，進口奶粉添加各種元素對孩子智力開發(fā)有好處，就算心疼，該買的還是得買。無論在上?；蚰暇瑤缀趺恳患掖笮统械哪谭圬浌?，總是可以醒目地看到包括多美滋、美贊臣、惠氏、雀巢等幾個熟悉的國際乳業(yè)巨頭品牌，而新品每聽（900克）近150元以上的標(biāo)價，相比普通國產(chǎn)嬰兒奶粉高出近一半。但目前我國每年的嬰幼兒奶粉產(chǎn)量約為810萬噸，所以可以說市場空間還很大。根據(jù)奶協(xié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，這樣我國每年就大約需要9萬噸奶粉，但這計算的僅是6個月以下的孩子；稍大一些的孩子每年大概需要31公斤奶粉，一年大約需要11萬噸；另有一些母乳不足的，需要用一些奶粉來補充的孩子大概也需要9萬噸左右，這樣每年我國的嬰幼兒奶粉市場至少需要30萬噸。二、嬰兒奶粉市場概況（1）中國高檔嬰兒奶粉市場空間大中國高檔嬰兒奶粉市場銷量每年兩位數(shù)的增長速度，正在取代日本，成為僅次于美國的全球第二大高檔嬰兒奶粉市場。全新升級的美贊臣A+產(chǎn)品將DHA、ARA和膽堿三種有益嬰幼兒腦部發(fā)育的營養(yǎng)成分進行了更合理搭配，能給予寶寶非凡智力、非凡視力與非凡記憶力，達到促進寶寶全面發(fā)展的目的。世界各國的營養(yǎng)學(xué)家及嬰幼兒乳品企業(yè)在兒童食品及營養(yǎng)等方面都在進行著不斷的探索和研究，以尋求最科學(xué)的營養(yǎng)膳食。在人體內(nèi)，膽堿是合成乙酰膽堿的前體，而乙酰膽堿是參與記憶形成的重要神經(jīng)遞質(zhì)，可幫助提升記憶力。（2）促進嬰兒腦部發(fā)育奶粉成行業(yè)研究熱點促進腦部發(fā)育已經(jīng)成為近來嬰幼兒乳品行業(yè)的市場熱點，而我國嬰幼兒食品行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)《嬰幼兒配方粉及嬰幼兒補充谷粉通用技術(shù)條件》中，對“腦部發(fā)育”方面暫無細致的規(guī)定?！捌放婆c渠道將上升為決戰(zhàn)成功與否的關(guān)鍵因素。三鹿此次推出的高端奶粉將不再使用“三鹿”品牌，而是重新打造一個全新的品牌，這款產(chǎn)品價格將在150元到190元之間。據(jù)有關(guān)專家介紹，全國被批準(zhǔn)生產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉的企業(yè)只有78家，分布在17個省份，且產(chǎn)能主要集中在3000噸至10000噸，品牌集中度大大低于液態(tài)奶。僅2003年至2004年一年時間內(nèi)，乳品市場的平均價格就下降了14．6％，而生產(chǎn)、物流配送等成本卻在不斷攀升，以至于整個乳品行業(yè)利潤率下降，三成企業(yè)虧損。事實上，液態(tài)奶市場經(jīng)歷了數(shù)年的戰(zhàn)略相持。北京盛華永道品牌營銷機構(gòu)總經(jīng)理雷永軍對此表示，“對于國內(nèi)乳品企業(yè)來說，進軍高端奶粉市場，既可以為企業(yè)提供新的利潤增長點，又提高了企業(yè)的抗風(fēng)險能力”。與此同時，記者獲悉，三鹿、伊利、蒙牛、完達山等國產(chǎn)品牌均在2007年推出自己的高端奶粉產(chǎn)品。第三節(jié) 嬰兒奶粉行業(yè)一、嬰兒奶粉行業(yè)現(xiàn)狀（1）嬰兒奶粉行業(yè)將出現(xiàn)高端混戰(zhàn)“眼下，80％的乳品企業(yè)日子不過好。而由于現(xiàn)在信息傳播的開放性，顧客自己也有對嬰幼兒用品的一些專業(yè)知識的判斷，所以他們對促銷員的話一般不會相信。C、專業(yè)指導(dǎo)應(yīng)是提高消費群體信賴度的利器?？梢?，嬰兒用品的禮品化給嬰兒用品市場開辟了另一天地。嬰幼兒用品的性質(zhì)在此已轉(zhuǎn)化為“禮品”。B、人情消費成為嬰幼兒用品市場的另一主力軍。當(dāng)看到有的家長為自己的孩子高額投入，以增強體力和開發(fā)智力時，一些家長即使在經(jīng)濟上并不富裕，也不希望自己的孩子因少吃了一份營養(yǎng)品或少玩了一種益智玩具而落后于其他的孩子。A、質(zhì)量因素形成消費考慮的主流勢力。而嘗試新品牌的考慮因素，排在第一的仍是質(zhì)量，其他才考慮價格、款式之類的因素。因為嬰幼兒的身體機能不如成人，如果嘗試新品牌，可能會有適應(yīng)性不良的情況發(fā)生，在吃的方面（如奶粉）尤其如此。值得注意的是，其他人的口碑評價這一標(biāo)準(zhǔn)是消費者提到最多的，消費者對這一標(biāo)準(zhǔn)的可信性評價也是最高的C、嘗試新品牌的可能性和考慮因素，在嬰幼兒對產(chǎn)品適應(yīng)良好的前提下，絕大多數(shù)消費者稱他們不會輕易嘗試新品牌。她們關(guān)注的商品屬性也更柔性化，比如顏色、香味、款式、質(zhì)感、實用性等。雖然男性和女性在購買決策上存在主次之分，但落實在具體的購買行為上，兩者對商品屬性的側(cè)重點有所不同，主要表現(xiàn)在：男性對大件嬰兒用品（如嬰兒床、推車）的關(guān)注程度更高些，在一些剛性方面的屬性上：如產(chǎn)品的設(shè)計、結(jié)構(gòu)、性能、材料、結(jié)實度、售后服務(wù)——他們比女性更感興趣些。（2）嬰幼兒用品消費者購買行為的共性分析嬰幼兒用品消費者的消費行為呈現(xiàn)以下方面的共性：A、男性和女性購買行為的差異性，大多數(shù)情況下，女性處于嬰兒用品購買決策者的主導(dǎo)地位，男性則處于從屬者的地位。只是有些人將價格排在第二位，將品牌因素排在第三位；而另一些人則相反。幾乎所有的消費者都認為，給嬰兒買的東西一定要好，對質(zhì)量的要求高過其他因素。它們將與中國國內(nèi)公司，以及各個外國公司之間共同競爭這一巨大市場。這也正是近年來包括衣、食、住、行、智力開發(fā)等嬰幼兒用品市場逐步增長的內(nèi)在動因。加上城鎮(zhèn)大多數(shù)家庭現(xiàn)在只有一個孩子，嬰兒食品，嬰兒玩具，嬰兒服裝，嬰兒護膚品，嬰兒藥品和保健品，嬰兒教育，每一類都是一個巨大的市場。聯(lián)合國有關(guān)組織亦發(fā)表報告稱，嬰幼兒用品產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)。據(jù)中國第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計公告，中國0─3歲新生兒用品家庭月消費為900多元(人民幣，下同)，加上廣大農(nóng)村城鎮(zhèn)地區(qū)嬰幼兒消費，中國的嬰幼兒用品市場每年將超過1,000億元的市場規(guī)模。一方面進口產(chǎn)品過高的價格令普通消費者望而卻步，一方面質(zhì)低價廉的產(chǎn)品又不能適應(yīng)中層消費者的需求，消費者呼吁適合中國市場的品牌引領(lǐng)消費。E、銷售方式滯后、單調(diào)，目前的市場仍然走被動銷售路線，如電視廣告更多的是夸大其產(chǎn)品的質(zhì)量、作用，換來的是消費者的不信任。C、購物地理環(huán)境局限性大，嬰幼兒用品商場一般都在大型綜合商場內(nèi)，對消費者來說非常不方便。消費者購買極不方便。A、實用性品牌專營嚴(yán)重空缺，在我國嬰幼兒市場仍然處于幼稚的起步階段，除少數(shù)大型商場、高檔專賣店外，幾乎沒有具備品牌效應(yīng)的專賣店。我們有理由相信，中國未來的嬰幼兒市場必將呈現(xiàn)井噴之勢！存在著巨大的商機。隨著產(chǎn)品深度的逐步開發(fā)，這個市場的規(guī)模將有望得到進一步的拓展。其中很明顯的一點就是人們越來越關(guān)注對孩子的培養(yǎng)和教育問題，在育兒觀念等方面也正在發(fā)生著巨大的改變。第二節(jié) 嬰幼兒用品行業(yè)分析一、嬰幼兒用品市場分析（1）中國嬰幼兒用品市場淺析我國嬰幼兒用品市場進入高速發(fā)展期，平均每年遞增17％以上，隨著產(chǎn)品深度的逐步開發(fā)，這個市場的規(guī)模將有望得到進一步的拓展。因為女員工懷孕之后因各種檢查、工作精力，不能分配較重的任務(wù)等問題，會給工作帶來一定影響。（3）對企業(yè)的影響 面對已然到來的“嬰兒潮”，對企業(yè)HR管理影響最大的是造成“人手短缺”；其次 “成本增加”的影響最大；而認為“工作紀(jì)律渙散”、“招聘壓力增大”和“人員流失”的比例相近，%、%%。淘寶網(wǎng)僅2006年12月份母嬰用品類成交額接近1億元。 行業(yè)中因為嬰兒而受益的主要有生物疫苗、奶粉、保健品、日化用品、家政、幼教服務(wù)、其他快速消費品(如服裝、玩具等)；因為孕婦而受益的有健康護理、保健品、其他消耗品(如防輻射服等)；因為整個家庭而受益的有房地產(chǎn)、零售業(yè)、家具、家庭裝飾業(yè)等?！皨雰撼薄钡某霈F(xiàn)將對非耐用消費品或者說快速消費品產(chǎn)生較大拉動作用。目前每年新出生的嬰兒中，85％以上是流動人口。其二，給各種生活資源、基礎(chǔ)設(shè)施帶來巨大壓力，如交通、住房等方面需求將大大膨脹。其一，“嬰兒潮”一旦過去，會造成教育資源閑置。即使畢業(yè)后，也有著巨大的就業(yè)壓力。原世界衛(wèi)生組織副總干事、上海市關(guān)心下一代委員會主任胡慶澧稱，扎推生產(chǎn)會使孩子一生都面臨更激烈的競爭：出生時，產(chǎn)房緊缺；三年后，爭著上幼兒園；六年后，入學(xué)更難。 因此，黨中央、國務(wù)院作出決定，“十一五”期間必須保持生育政策的基本穩(wěn)定，并遵循“整體穩(wěn)定，適度