【正文】 中尋找潛力商品 風(fēng)險管理：提早預(yù)防 B順位中可能的問題根源 資料累計(jì)構(gòu)成百分比 分析項(xiàng)目 100% 90% 70% A B C Company Logo 帕累托圖 ABC順位分析的三種結(jié)果 客戶利潤分析范例 集中型： A順位中僅有 120%的分析項(xiàng)目 應(yīng)用于商品銷售管理的戰(zhàn)略性解析： A順位內(nèi)的產(chǎn)品是賴以維生的關(guān)鍵，應(yīng)挖掘 B順位產(chǎn)品的成長潛力，以減少 A順位產(chǎn)品失效產(chǎn)生的效益 標(biāo)準(zhǔn)型： A順位中占 20%40%的分析項(xiàng)目 應(yīng)用于商品銷售管理的戰(zhàn)略性解析： 符合 80/20法則的一般型態(tài) 企業(yè)資源的分配也較為合理 若 C順位中產(chǎn)品銷售下滑 ,也可預(yù)期由 A順位產(chǎn)品的提升來補(bǔ)足其損失 分散型： 各個分析項(xiàng)目數(shù)據(jù)相近 ,累計(jì)曲線近似直線 應(yīng)用于商品銷售管理的戰(zhàn)略性解析： 各個商品營業(yè)總收入接近 ,市場能力無差異 ,難以進(jìn)行分析 ,或?qū)⒎治鲰?xiàng)目改為其它維度 ,例如 :客戶交易量 Company Logo 從帕累托圖談客戶關(guān)系管理 Company Logo 客戶關(guān)系管理在各產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用方向 電信業(yè) 航空業(yè) 個人金融業(yè) 包裝食品 零售業(yè) 汽車業(yè) 顧客相對價值的差異性 直接利潤的創(chuàng)造 關(guān)系的維系 強(qiáng)化交易 與顧客的直接接觸 Company Logo 客戶關(guān)系管理之分析模式及目的 1)增加顧客利潤貢獻(xiàn) 公司價值 客戶終生價值 客戶 盈利 地 銷售成本 內(nèi)部營運(yùn)效率 3)贏取新客戶 2)鞏固現(xiàn)有客戶 Company Logo 利基客戶群與待改善客戶群 ?如何增加盈余 : (1)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量 (衡量市場競爭度 ) (2)改善客戶利潤結(jié)構(gòu) (衡量潛力比 ) 潛力比 =最高利益 /目前收益 =剔除虧錢客戶后，損益可增加的比例 Company Logo 待改善客戶群的行動方案 道德勸說 改善流程 交叉銷售 收手續(xù)費(fèi) 設(shè)立門坎 優(yōu)惠誘導(dǎo) Company Logo 客戶價值的分布 ? 每個客戶并不等價 ? 客戶價值可分為四類 不具獲利性 為什么這些客戶無 法創(chuàng)造利潤？我們可否改變客戶的購買行為或是成本結(jié)構(gòu)？ 低度獲利性 中度獲利性 低中度獲利性，這兩類的客戶我們可以采取什么行動以創(chuàng)造更高的利潤？ 高度獲利性 這是屬于哪些客戶？我們應(yīng)該如何維系這種關(guān)系，是吸引更多這類型的客戶？ 每 一 個 價 值 層 級 的 客 戶 數(shù) 量 標(biāo)準(zhǔn)差 1 平均數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)差 +1 不具獲利性 低度獲利性 中度獲利性 高度獲利性 Company Logo 客戶終身價值分析及因應(yīng)策略 未 來 潛 力 最大客戶的價值 進(jìn)行管理或丟棄 最佳狀態(tài) 保護(hù)／維持 已到極限 有潛力 低 高 現(xiàn) 在 獲 利 情 形 Company Logo 客戶終身價值分析 假設(shè)你是一個醫(yī)療器材的供貨商，你有兩個客戶，哪一個才是你該關(guān)心的客戶？ 牙醫(yī) A Sales=$75萬 Profit=$10萬 年齡 =61 牙醫(yī) B Sales=$ Profit=$4萬 年齡 =25 哪一個客戶產(chǎn)生了較大的利潤 ? 哪一個客戶對你而言更有價值 ? Company Logo 利用顧客終身價值當(dāng)為篩選的機(jī)制 各區(qū)隔的顧客 顧客終生價值 簡易算法 : 顧客終生價值 =平均交易 價值 *每年的采購次數(shù) *顧 客的期望生命 低收入、低成本顧客 低收入、高成本顧客 高收入、高成本顧客 高收入、低成本顧客 Company Logo 客戶價值圖 股東價值最大化 資產(chǎn)回報(bào)增長 提高資產(chǎn)收益率 收入增長 利潤增長 增加現(xiàn)有的收入 （現(xiàn)有客戶） 創(chuàng)造新的收 （新客戶） 將資源分配給高價值 的產(chǎn)品 /客戶 提高客戶接觸成本 有效性 提高現(xiàn)在的客戶關(guān)系 （增加新產(chǎn)品 /服務(wù)銷售） 增加客戶周期 降低客戶流失率） 提高現(xiàn)在的客戶關(guān)系 （增加面有產(chǎn)品 /服務(wù)銷售） 提高在現(xiàn)有的客戶 群中的份額 提供新產(chǎn)品和服務(wù) 進(jìn)入新的客戶群 進(jìn)入新的市場 （地理上） 提升客戶細(xì)分 / 區(qū)分度 進(jìn)行產(chǎn)品和渠道 的重新組合 提高營銷成本 有效性 提高銷售成本 有效性 提高服務(wù)成本 有效性 提高庫存 /定單 管理資產(chǎn)收益率 提高基礎(chǔ)設(shè)施 / 中央服務(wù)設(shè)施成 本有效性 Company Logo 運(yùn)營分析工具 — 產(chǎn)品組合分析 Company Logo 怎樣的產(chǎn)品會成功 ? ? 任何一家公司若要獲得成功，就必須擁有增長率和市場份額各不相同的產(chǎn)品組合。 產(chǎn)品編號 銷售額 市場占有率 (%) 14 11200 13 20 60000 23 18 14400 5 X軸 Y軸 泡泡的大小 0100002022030000400005000060000700000 1 2 3 4 Company Logo 即席討論 ?根據(jù)課程中所介紹的六種基本統(tǒng)計(jì)圖表，討論以下各種情境與問題，該使用何種圖表分析最為有利？為什么？ 顯示 2022年財(cái)務(wù)預(yù)算中各種項(xiàng)目的比重 分析上游設(shè)備供貨商在“功能多元性”、“價格”、“市場占有率”三個維度的比較狀態(tài) 顯示恒生指數(shù) 評估 A公司在 12項(xiàng)企業(yè)流程的成熟度表現(xiàn) 顯示一年度中，各月份的績效評鑒分?jǐn)?shù) 分析五以來“客戶申訴量”與“營業(yè)總收入”的關(guān)系 圓餅圖 泡泡圖 折線圖 雷達(dá)圖 長條圖 圓餅圖 Company Logo 統(tǒng)計(jì)上四個騙人的陷阱 ?Ranking 排序 ?Average 平均值 ?Graphic 圖表 ?Sampling 抽樣 Company Logo 輔助思考與整合工具 — 數(shù)據(jù)透視 Company Logo 數(shù)據(jù)超出你能處理的范圍了嗎？ ?想象你手中有 數(shù)千筆 的銷售交易數(shù)據(jù)，每個人對于數(shù)據(jù)分析的維度跟方式都有不同的意見，你該怎么進(jìn)行分析？ ?老板在報(bào)告前一天晚上說“我要看今年每個月銷售人員的銷售報(bào)表，然后最好可以再來個 依產(chǎn)品的查詢結(jié)果 …“ ?你來得及處理嗎？ Company Logo 什么是數(shù)據(jù)透視表 ?數(shù)據(jù)透視表（樞紐分析表）是一咱可快速地合并和比較數(shù)據(jù)的交互式表格 ?僅需調(diào)整分析表中”列“、”欄“、”分頁“、”資料“的排列，便能檢視不同維度的數(shù)據(jù)總計(jì)結(jié)果，并顯示自己感興趣的部分。 Company Logo 折線圖 ?用來表示單一數(shù)據(jù)本身的 變化趨勢 ?通常使用于預(yù)測分析作業(yè) 5600064000720228000088000960001040001120221202201280001360001440001520221600001680001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31預(yù)測來話 實(shí)際來話 Company Logo 圓餅圖 ?表示不同數(shù)據(jù)在整體中所占的比率，又稱為面積圖 ?圓形的面積代表總數(shù)，圖形內(nèi)的各扇形面積代表各部分?jǐn)?shù)量占比 其它6%老號新用2%退訂類7%定制類40%業(yè)務(wù)使用45% Company Logo 雷達(dá)圖 ?雷達(dá)圖是一種能將多項(xiàng)指針或目標(biāo)同步呈現(xiàn)的工具 ?將各種評鑒結(jié)果以雷達(dá)圖來表現(xiàn)，可全面地了解分析對象所需強(qiáng)化的項(xiàng)目 ?例如： 對于職員的工作職能鑒別 對于新職務(wù)的能力需求 對于企業(yè)的 7S評鑒結(jié)果 Company Logo XY散點(diǎn)圖 ? 將成對的二組數(shù)據(jù)，在方格上以點(diǎn)來表示出兩種數(shù)據(jù)相關(guān)情形的圖形工具。 Company Logo SWOT分析的步驟 ?我們先在紙上劃一個十字，將紙分為四個區(qū)域 ?然后將企業(yè)有關(guān)的強(qiáng)勢、弱勢、機(jī)會與威脅寫下來，這就是制作SWOT表的步驟。 新進(jìn)入者的威脅 供貨商的議價力量 來自替代品的壓力 購買者的議價力量 同業(yè)的競爭關(guān)系 Company Logo 五力分析：新進(jìn)入者的威脅 ?哪些議題會影響新進(jìn)入者的威脅？ 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 專利的保護(hù) 產(chǎn)品差異化 品牌之知名度 轉(zhuǎn)換成本 資金需求 獨(dú)特的配銷通路 政府的政策 Company Logo 五力分析：供貨商的議價力量 ?哪些議題會影響供貨商的議價力量？ 由少數(shù)供應(yīng)者主宰市場 對購買者而言，無適當(dāng)替代品 對供貨商而言，購買者并不是重要客戶 供貨商的產(chǎn)品對購買者的成敗具關(guān)鍵地位 供貨商的產(chǎn)品對購買者而言，轉(zhuǎn)換成本極高 供貨商易向前整合 Company Logo 五力分析：來自替代品的壓力 ?哪些議題會影響來自替代品的壓力？ 替代品有較低相對價格 替代品有較強(qiáng)的功能 購買者轉(zhuǎn)換成本低 Company Logo 五力分析：購買者的議價力量 ?哪些議題會影響購買者的議價力量？ 購買者群體集中，采購力量大 所采購的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 轉(zhuǎn)換成本極少 購買者易向后整合 購買者的信息充足 Company Logo 五力分析：同業(yè)的競爭關(guān)系 ?哪些議題會影響同業(yè)的競爭關(guān)系？ 產(chǎn)業(yè)成長的速度慢 高固定成本或庫存成本 多變的競爭者 產(chǎn)業(yè)內(nèi)存在眾多或勢均力敵的競爭對手 轉(zhuǎn)換成本高或缺乏差異化 產(chǎn)能利用率的邊際貢獻(xiàn)率高 戰(zhàn)略性風(fēng)險高 退出障礙高 Company Logo 五力分析的效益與限制 ?五力分析的運(yùn)用效益： 透過五力分析的結(jié)果，決定如何 影響、開發(fā)企業(yè)的競爭特質(zhì) ，提升自我的競爭力 特別適用于 供應(yīng)鏈 相關(guān)性強(qiáng)的 企畫戰(zhàn)略分析 ，例如產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)企畫 五力分析從產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn)研究企業(yè)受到的外部環(huán)境影響，可同時提供 SWOT中的 優(yōu)勢 /劣勢 與 機(jī)會 /威脅 四種要素 ?五力分析的限制： 五力模型以 標(biāo)準(zhǔn)的市場狀態(tài) 為基礎(chǔ)：供應(yīng)商、客戶、競爭者皆為獨(dú)立的個體，非共盟關(guān)系 以 單一市場為架構(gòu) ：產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、市場性質(zhì)愈復(fù)雜愈不適用 Company Logo 五力分析表 分析維度 現(xiàn)況分析 對企業(yè)的正面影響（機(jī)會） 對企業(yè)的負(fù)面影響（威脅） 新進(jìn)入者的威脅 供貨商的議價力量 替代品的壓力 購買者的議價力量 同業(yè)的競爭威脅 Company Logo 戰(zhàn)略分析工具 — SWOT分析 Company Logo 戰(zhàn)略分析工具關(guān)連圖 Company Logo 戰(zhàn)略推導(dǎo)分析工具 ? SWOT分析： 分析組織內(nèi)部的強(qiáng)勢與弱勢以及外部環(huán)境的機(jī)會與威脅。以五力模型為架構(gòu)的分析手法，稱為五力分析。 ?利于 SWOT分析 PESTLE屬于巨觀的外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析，若與微觀的五力分析結(jié)合，可作為 SWOT分析 中的“機(jī)會”、“威脅” 的有效參考數(shù)據(jù)。 Company Logo PESTLE分析運(yùn)用效益 ?了解產(chǎn)業(yè)大環(huán)境 對于 陌生的、多變的 情境，運(yùn)用 PESTLE分析是了解企業(yè)所處環(huán)境