【正文】 相互合作，達(dá)到共贏的目的。 [14] 團(tuán)隊(duì)合作 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)改革還要以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為導(dǎo)向，團(tuán)隊(duì)如果想做出更大的成績除了團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的自身素質(zhì)，還需要團(tuán)隊(duì)成員之間的相互合作 的能力。除此之外還要支持和鼓勵(lì)銷售人員考取相關(guān)證書，加大力度引進(jìn)高級銷售技師和高素質(zhì)人才。 [13]要想提高員工的素質(zhì)首要任務(wù)就是對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)，使員工在培訓(xùn)中 提高自己的專業(yè)技能，開拓自己的視野，改進(jìn)自己的工作行為與狀態(tài)。分析公司的內(nèi)部與外部條件，從公司的組織結(jié)構(gòu)與企業(yè)文化著手。高層領(lǐng)導(dǎo)要明確表示態(tài)度，由公司領(lǐng)導(dǎo)提出改革創(chuàng)意書，得到全體員工的信任。使這次改革的潛在好處深入人心。動(dòng)員整個(gè)公司的力量為改革方案出謀劃策，在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部普及團(tuán)隊(duì)的理念。 制定對策和計(jì)劃 該公司并不具備完善的團(tuán)隊(duì)管理方案與基礎(chǔ)，很多方面要進(jìn)行大的改動(dòng)。 晉升機(jī)制：原有的扁平化管理沒有具體的晉升機(jī)制，不適合企業(yè)現(xiàn)有的情況。 團(tuán)隊(duì)合作：單人單干沒有組織、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沒有合作、老帶新的培訓(xùn)缺失。 PDCA 循環(huán) Plan 計(jì)劃階段 分析現(xiàn)狀、找出問題 由第三章的分析可以得出，精通復(fù)盛機(jī)械有限公司銷售團(tuán)隊(duì)的問題主要表現(xiàn)在：員工素質(zhì)、薪酬績效、團(tuán)隊(duì)合作、晉級制度這四個(gè)方面。出現(xiàn)了很多混日子的員工團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定情不高，新員工的離職率偏低，銷售隊(duì)伍流動(dòng)性大 ,好的銷售人才難找、更難留。對企業(yè)沒有奉獻(xiàn)精神、對銷售的產(chǎn)品不夠了解、出現(xiàn)專業(yè)性的問題與現(xiàn)階段工作所要求的思想素質(zhì)極為不符。還沒有建立足夠暢通的晉升通道，現(xiàn)有人力資源配置也需要進(jìn)一步優(yōu)化，考核評價(jià)體系還不夠科學(xué)，適度有序競爭的激勵(lì)約束機(jī)制還不夠健全，薪酬體系還需進(jìn)一步完善等一系列問題都是來自組織的問題。如果該公司的規(guī)模發(fā)展，不能及時(shí)的合理授權(quán)就對導(dǎo)致主管銷售的副總經(jīng)理工作量負(fù)荷，影響團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)行?？冃е贫扔写晟?，沒有信息的反饋。對于管理層與核心員工只有薪資的激勵(lì)，沒有對員工的職業(yè)生涯進(jìn)行合理的規(guī)劃與晉級制度進(jìn)行明細(xì)分解。 公平方面：只有對個(gè)人績效的評價(jià)，并沒有對內(nèi)的崗位評價(jià)和對外的薪酬調(diào)查。組織觀念不強(qiáng)，多以個(gè)人單打單干為主缺少團(tuán)隊(duì)意識和應(yīng)有的合作。 銷售人員月薪為基本工資 +銷售提成工資。 薪酬與績效管理分析 第一部分任務(wù)額度及基本工資 表： 4 第一部分任務(wù)額度及基本工資 崗位 業(yè)績?nèi)蝿?wù)（額度或 有效 臺數(shù)） 基本工資 銷售代表 ≧ 100 萬 /年 或 5 臺 2022 元 /月 銷售工 程師 ≧ 200 萬 /年 或 10 臺 2800 元 /月 ≧ 300 萬 /年 或 15 臺 （ 6 臺） 3200 元 /月 ≧ 400 萬 /年 或 18 臺 （ 8 臺） 3600 元 /月 ≧ 450 萬 /年 或 20 臺 （ 8 臺） 3800 元 /月 ≧ 500 萬 /年 或 22 臺 （ 10 臺） 4200 元 /月 ≧ 550 萬 /年 或 24 臺 （ 10 臺） 4500 元 /月 ≧ 600 萬 /年 或 26 臺 （ 12 臺） 4800 元 /月 ≧ 650 萬 /年 或 28 臺 （ 12 臺） 5200 元 /月 ≧ 700 萬 /年 或 32 臺 （ 15 臺） 5800 元 /月 ≧ 750 萬 /年 或 36 臺 （ 15 臺） 6500 元 /月 ≧ 800 萬 /年 或 40 臺 （ 18 臺） 7500 元 /月 ≧ 1000 萬 /年 或 50 臺（ 18 臺） 10000 元 /月 第二部分利潤提成 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 9 頁 年利潤（萬元 RMB） 提成額度 ≦ 6 無提成 6~15 提 % 15~25 提 11% 25~50 提 14% 50~80 提 16% 80~100 提 20% 100 提 25% 說明： 新員工適用期滿轉(zhuǎn)為銷售代表，基本工資執(zhí)行工資表。 銷售部門 服務(wù)部門 綜合部 財(cái)務(wù) 人事 后勤 新疆市場 山西市場 新疆市場 山西市場 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 8 頁 銷售團(tuán)隊(duì)人員專業(yè)結(jié)構(gòu)分布表 表： 3 銷售團(tuán)隊(duì)人員專業(yè)結(jié)構(gòu)分布表 專業(yè) 經(jīng)管專業(yè) 工科 理科 其他 總計(jì) 人數(shù) 5 9 15 1 30 百分比 16％ 30％ 50％ 4％ 100％ 上述表格可以看出：從專業(yè)結(jié)構(gòu)看，工商大類的從業(yè)人員比例較小，只占 16%，大部分團(tuán)隊(duì)成員都是工科出身，雖然具有扎實(shí)的專業(yè)知識，但是在商務(wù)和人際溝通方面會有所欠缺，思維比較簡單只能單純的完成自己的工作任務(wù)，不太善于與團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員溝通學(xué)習(xí)。 銷售團(tuán)隊(duì)人員文化結(jié)構(gòu)分布表 表： 2 銷售團(tuán)隊(duì)人員文化結(jié)構(gòu)分布表 學(xué)歷 碩士 本科 ?？? 總計(jì) 人數(shù) 1 10 19 30 百分比 3％ 33％ 64％ 100％ 上述表格可看出：人力資源有待優(yōu)化，銷售人員多以?？粕鸀橹?。 銷售團(tuán)隊(duì)人員年齡結(jié)構(gòu)分布表 表： 1 銷售團(tuán)隊(duì)人員年齡結(jié)構(gòu)分布表 年齡 2030 3140 40 以上 總計(jì) 人數(shù) 6 22 2 30 百分比 20％ 73％ 7％ 100％ 從上述表格中 看出：當(dāng)前從業(yè)人數(shù)緊張，該公司占有新疆、山西兩大市場，銷售人員平均服務(wù)客戶為 14 戶。因此，該公司的機(jī)械銷售享有廣闊的市場。以專業(yè)空氣壓縮機(jī)生產(chǎn)為核心，以仁義為首、誠信為先、義信生利、共創(chuàng)多贏為價(jià)值觀。 該公司成立于 2022 年初 ,位于北京市朝陽區(qū)。對于 本次循環(huán)不能解決的問題 ,放到下一個(gè) PDCA 循環(huán)中再次考量。 A (Action) 一一行動(dòng)。 C (Check)—— 檢查。 D (DO)—— 執(zhí)行。其代表的含義為 : P (Plan) —— 計(jì)劃?；瘜W(xué)工業(yè)出版社， 2022： 76． [11] 績效考核與績效管理 .付亞和 .電子工業(yè)出版社 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 6 頁 等，其他文獻(xiàn)中對這種方法的使用說明等 ） PDCA循環(huán)即質(zhì)量管理循環(huán) ,由美國著名的質(zhì)量管理專家戴明 ()博士于 20世紀(jì) 50 年代初提出 ,由最早在企業(yè)管理的應(yīng)用到現(xiàn)在在各個(gè)行業(yè)的實(shí)踐 ,己被公認(rèn)為為有效的管理方法之一。 w績效管理體現(xiàn)著“以人為本”的思想，在績效管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中都需要管理者和員工 的共同參與。常用的績效考核方法有排序法、配對比較法、強(qiáng)制分布法、關(guān)鍵事件法、圖尺度評價(jià)法、行為錨定等級評價(jià)法、目標(biāo)管理法。 績效管理 績效管理也就是企業(yè)內(nèi)部的績效考核制度，是在績效周期結(jié)束的時(shí)候，按照特地給的標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)加上科學(xué)的考核方法，對員工完成績效的情況做出考核與評價(jià)。通過對員工工作數(shù)量和質(zhì)量的把握，以提高企業(yè)的生產(chǎn)效率。人事行政人員可以通過有效的量化考核表考核員工的工作績效，根據(jù)員工的績效發(fā)放對應(yīng)的績效工資。薪酬管理的嚴(yán)格控制不僅能為企業(yè)節(jié)約成本，還能促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)出與銷售團(tuán)隊(duì)的有效進(jìn)行。 薪酬管理 薪酬管理 制度要在整個(gè)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃之下運(yùn)行，對員工薪酬支付原則、薪酬策略、薪酬水平、薪酬結(jié)構(gòu)、薪酬構(gòu)成進(jìn)行確定、分配和調(diào)整的動(dòng)態(tài)管理過程。 [9]他們將新產(chǎn)品、舊產(chǎn)品、新市場、舊市場的配合劃分為不同的戰(zhàn)略。波特 (MichaelPorter)給出過三個(gè)基本的競爭戰(zhàn)略 :低成本優(yōu)勢、差異化和集中化。一個(gè)公司的總體戰(zhàn)略規(guī)劃與它銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力有著密切公司介紹 團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀 團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題 銷售團(tuán)隊(duì)方案計(jì)劃 銷售團(tuán)隊(duì)方案實(shí)施 銷售團(tuán)隊(duì)方案檢查 銷售團(tuán)隊(duì)方案處理 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 5 頁 的關(guān)系。 銷售團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員的水平參差不齊，有的擅長與客戶打交道、有的擅長開拓市場、有的擅長商務(wù)談判。正規(guī)的團(tuán)隊(duì)都要有五個(gè)基本要素構(gòu)成的 :目標(biāo) (purpose),定義 (place),職權(quán) (Power),計(jì)劃 (plan),人員 (people)。 論文框架 （對框架要加注文字說明，并要求有圖標(biāo)題） [7] [美 ]吉姆 柯林斯 .杰里 波勒斯 (著 ),真如 (譯 ).基業(yè)長青 (M).北京 :中信出版 社 . [8] [美 ]查理 佩勒林 (著 ).李雪柏 (譯 ).40 卓越團(tuán)隊(duì) ..北京 :中華工商聯(lián)合出版社 ,2022: 17 收集資料、文獻(xiàn)綜述 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)理論基礎(chǔ) 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 4 頁 團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì) （兩個(gè)定義要擴(kuò)大） 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)是指由兩個(gè)或者兩個(gè)以上的人組成。再次，提出相關(guān)的解決方案。 首先，收集資料閱讀相關(guān)文獻(xiàn)。 研究內(nèi)容和研究方法 （該企業(yè)可以公開嗎？如果不可以則用“ A 公司”不替換） 本文以北京精通復(fù)盛機(jī)械有限公司為例，在本公司原有的基礎(chǔ)上結(jié)合實(shí)際情況加以完善。 [7] （ 3）佩勒林 (2022)創(chuàng)立了“ 4D 系統(tǒng)” ,由此發(fā)展出“四維度法、用以輔導(dǎo) NASA 以及其他企業(yè)的團(tuán)隊(duì) ,通過實(shí)踐與世界其他國家的銷售團(tuán)隊(duì)，工程建設(shè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，利用 4D 系統(tǒng)幫助他們提升效益、減小風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)收益通過成員相互合作來實(shí)現(xiàn)的 ,很難確定各個(gè)成員為達(dá)到這一目標(biāo)而做出的貢獻(xiàn)。銷售人員是企業(yè)的盈 利點(diǎn)，他們的成長與發(fā)展是最終促成交易的重點(diǎn)。 [3] （ 3）徐芳 (2022)認(rèn)為團(tuán)隊(duì)績效測評中個(gè)人的績效與團(tuán)隊(duì)的績效是分不開的 ,團(tuán)隊(duì)績效決定于團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)匹配的程度 ,如果公司能夠?qū)⒐蚕韮r(jià)值觀、共同愿景和個(gè)體績效、團(tuán)隊(duì)績效、組織績效密切結(jié)合起來 ,才能實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)。 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 （擴(kuò)大文獻(xiàn)綜述部分，要求 30005000 字，并注意文獻(xiàn)的出處） 國內(nèi)研究現(xiàn)狀 （ 1）芮明杰 (1997)提出了團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的理念 ,認(rèn)為 M 隊(duì)是為完成某任務(wù)或工作的小組 ,是新企業(yè)的組織構(gòu)造基礎(chǔ) ,企業(yè)功能的發(fā)揮靠隊(duì)運(yùn)作 ,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)沒有領(lǐng)導(dǎo)者能夠自我管理 ,團(tuán)隊(duì)具有能力 放大機(jī)制。加強(qiáng)對員工的充分授權(quán)和信任、有效激勵(lì) ,促使其不斷尋求最佳改善方案提高個(gè)人業(yè)績 ,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最佳銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績和企業(yè)價(jià)值的持續(xù)增長。 [1] 個(gè)體、團(tuán)隊(duì)與組織 .上海國家會計(jì)學(xué)院 .[M].北京 :經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社： 2022:134 注釋格式：“ 周慶榮 ,張澤廷 ,朱美文等 .固體溶質(zhì)在含夾帶劑超臨界流體中的溶解度 [J].化工學(xué)報(bào) ,1995(3):317323. ” 按照這樣的格式進(jìn)行： 1 、期刊作者．題名〔 J〕．刊名，出版年，卷 (期 )∶ 起止頁碼 專著作者．書名〔 M〕．版本 (第一版不著錄 )．出版地 ∶ 出版者，出版年 ∶ 起止頁碼 論文集作者．題名〔 C〕．編者．論文集名，出版地 ∶ 出版者，出版 年 ∶ 起止頁碼 4 、學(xué)位論文作者．題名〔 D〕．保存地點(diǎn)．保存單位．年份 5 、專利文獻(xiàn)題名〔 P〕．國別．專利文獻(xiàn)種類．專利號．出版日期 標(biāo)準(zhǔn)編號．標(biāo)準(zhǔn)名稱〔 S〕 報(bào)紙作者．題名〔 N〕．報(bào)紙名．出版日期 (版次 ) 8 、報(bào)告作者．題名〔 R〕．保存地點(diǎn)．年份 9 、電子文獻(xiàn)作者．題名〔電子文獻(xiàn)及載體類型標(biāo)識〕．文獻(xiàn)出處，日期 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 2 頁 研究意義 （ 1） 有利于促進(jìn)精通復(fù)盛機(jī)械有限公司的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理水平。 本文通過分析精通復(fù)盛機(jī)械有限公司的具體的情況，運(yùn)用全面質(zhì)量管理 PDCA循環(huán)的方法對該公司的銷售團(tuán)隊(duì)管理制度與薪酬管理制度進(jìn)行了深入的調(diào)查。團(tuán)隊(duì)是指由兩個(gè)以上具備互補(bǔ)知識與技能的人組成的 ,他們具有共同的目標(biāo)及具體的、可衡量的績效目標(biāo) ,團(tuán)隊(duì)成員為達(dá)到 共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相互負(fù)責(zé) ,彼此依賴。s influence. The most important factor in the development of enterprises, is the people. Sales management is acplished through the management of people. First of all have a goodsales system is the salesman