房產(chǎn)中介銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-21 11:46本頁面
【正文】 －注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺你的非語言姿勢 ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長久注視； － 確保你的姿勢是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 43 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 －贏得進一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個持續(xù)的過程 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標必須達到 。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始 ， 它有短期和長期目標 。 38 銷售過程 建立親密的關(guān)系 ?RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 36 解釋技巧 表達你的解釋。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ?只包括為了達到解釋目的的內(nèi)容； ?解釋的關(guān)鍵點有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； ?在你概括你的解釋時 ， 假如需要的細節(jié) ， 但避免 ?不痛不癢的細節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 －為了達到完成你的銷售目標 ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類型問題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒有 ， 調(diào)整你的問題； － 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “ 展開和集中 ” ， 需調(diào)整你的問題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺 。 34 □ 聆聽 對你提問問題的回答 。 33 提問的要點： □ 提問有助于你收集你需要的信息類型； －當你要人們展開談話時 ， 用一般性問題提問 。 32 引導(dǎo)性問題 ： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時 。 ◎ 你需要某個特別信息時； ◎ 你需要確認和證實你的理解； ◎ 你需要集中談話并達到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時 。 ◎ 典型的一般性問題開始于用 5W； ◎ 因為這些問題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對話； 不要讓你的顧客說 “ 不 ” 的機會 。 29 提問的問題 ? 一般性問題： 用于展開討論； ? 結(jié)論性問題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個目的。 28 提問的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的 問題有展開式和集中式 。 購買目的： 典型的顧客有兩個購買目的： ◎ 因為他們有問題要解決； ◎ 因為他們有一個需要希望得到滿足。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時間緊張的忙的沒時間正式的細心的你的確認 你的行動24 。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息； 在一個銷售情形中 ， 觀察包括四個步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動。 22 觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時 ， 很有價值 。 ◎ 利用非語言線索。 21 －不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人； －記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。 ◎ 在尋求確認時，避免操縱對方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 －你做出的陳述只占確認的一半。 20 －描述你認為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 記?。? ? 如果你仔細地經(jīng)過了銷售的每一過程 ， 并同顧客達成一致 ，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力 。 請求訂購是不容易的 。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 13 了解需求
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