管理決策模型論文-文庫(kù)吧資料
2025-01-19 16:30本頁(yè)面
【正文】 和應(yīng)用劃分，明晰各自的經(jīng)營(yíng)決定權(quán)并達(dá)成一致，有助于渠道沖突的減少和渠道管理。加強(qiáng)ABB公司各成員(區(qū)域銷售中心、各區(qū)域銷售代表和各區(qū)域分銷|商)之間的信息傳遞的及時(shí)性和準(zhǔn)確性有助于消除渠道內(nèi)部的誤解和沖突，有利于各成員之間的合作。渠道成員的共同目標(biāo)和各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于分銷商和直銷部門(mén)己及各區(qū)域銷售中心之間的合作和聯(lián)合努力，加強(qiáng)各成員之間的合作有助于加強(qiáng)各成員之間的理解和信任，消除預(yù)期差異和感覺(jué)上的差異。確立達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)的共同日標(biāo)，使之成為分銷商利直銷系統(tǒng)成員實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的橋梁，將有助于沖突的解決。公I(xiàn)J將采取主要措施有：1．確立共同的價(jià)值目標(biāo)。三、ABB公司分銷與直銷沖突的管理思路（一） ABB公司內(nèi)部一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的，它能促使公司直銷系統(tǒng)和分銷商之間產(chǎn)生更多的動(dòng)力以適應(yīng)環(huán)境的變化。②公剮對(duì)于各個(gè)銷售代表的管理不嚴(yán)。（2）公司對(duì)各個(gè)銷售中心及其銷售代表的職業(yè)操守管理不力。由于中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域差異、行業(yè)特征和發(fā)展階段的差異性，ABB公司機(jī)器人產(chǎn)品在不同階段的推廣戰(zhàn)略的多樣性，也就注定了公司的銷售模式可能足一種渠道一統(tǒng)天下，它肯定是直銷和分銷交叉與反復(fù)的情況。而公司在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，根本是無(wú)法掌控。（2）分銷模式存在的劣勢(shì)：① 首先公司在產(chǎn)品推廣的初期，很難招募到合適的系統(tǒng)集成商物力幫你去推廣市場(chǎng)。③ ABB公司在每一個(gè)大的區(qū)域都有幾個(gè)系統(tǒng)集成商，個(gè)個(gè)系統(tǒng)集成商成為ABB公司在中囝的貨物物流配送中心，機(jī)器人產(chǎn)品先運(yùn)送到他們公司，然后再進(jìn)行系統(tǒng)的集成，最后由系統(tǒng)集成商直接運(yùn)送到各個(gè)最終用戶的目的地。 ABB公司分銷模式的分析（1） 分銷模式的優(yōu)勢(shì)：① 可以利用現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)機(jī)器人這種產(chǎn)品，ABB公司的經(jīng)銷商都是些設(shè)計(jì)院和國(guó)家大的研究院。就ABB公司機(jī)器人產(chǎn)品的一般L業(yè)用戶來(lái)說(shuō)，由于用戶的購(gòu)買(mǎi)能力有限，且用戶很分散，開(kāi)展的直銷的費(fèi)用比較高。直銷是把雙刃劍，直銷剛絡(luò)運(yùn)行成奉很高，如果不是ABB公司財(cái)力雄厚，T,39。c、 通過(guò)直銷，從而真正建立起自己的市場(chǎng)；同時(shí)由于公司采用的是直銷的方式，也加大了競(jìng)爭(zhēng)品牌的進(jìn)入的成本②直銷模式的局限性：a、 直銷需要大量的資金投入。和技術(shù)服務(wù)。這就需要通過(guò)直銷這種模式，讓公司的銷售人員和技術(shù)人員直接面對(duì)客戶。而ABB公司原來(lái)的營(yíng)銷渠道是以地區(qū)來(lái)劃分，客廣一日．跨出原來(lái)的區(qū)域，或者是他的產(chǎn)品應(yīng)用發(fā)生變化，那就又會(huì)引起渠道沖突，而對(duì)與客戶來(lái)說(shuō)，他會(huì)認(rèn)為ABB公司的營(yíng)銷渠道混亂。首先那些汽車(chē)零部件廠商在生產(chǎn)規(guī)模上進(jìn)行了擴(kuò)大，有原來(lái)一個(gè)工廠，變?yōu)榱藥讉€(gè)工廠。（3）渠道的劃分不合時(shí)宜隨著市場(chǎng)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)的需求在變，我們的客戶也在變化。同時(shí)對(duì)下面的分銷商管理很?chē)?yán)，沒(méi)有及時(shí)的讓分銷商更新手上的項(xiàng)目清單；而各分銷為了自己的銷售量，虛報(bào)和假報(bào)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。沒(méi)有這些信息，公司就無(wú)法制定正確的渠道剛絡(luò)，無(wú)法把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。日前的情況是，在利益的驅(qū)動(dòng)下，分銷商們就變得什么都想做；或者是只做那些毛利高的應(yīng)用，但是該應(yīng)用在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并
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