【正文】 種及銷路、產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)推銷手段、客戶性質(zhì)等。 心理因素 生活方式、個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、對(duì)郵政產(chǎn)品的信任程度、追求利益、郵政產(chǎn)品知識(shí)、對(duì)價(jià)格服務(wù)及廣告的敏感程度、對(duì)郵政服務(wù)的滿意度等。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 34頁(yè) 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略 —— 密集性市場(chǎng)策略 特點(diǎn)：以某個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng) 優(yōu)點(diǎn)：能夠有效地利用企業(yè)資源 缺點(diǎn)：企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大 目的：力求在小市場(chǎng)中占有大的份額 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 35頁(yè) 居民消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì) 分 變 量 地理環(huán)境 道理區(qū)域、地形、城市大小、流動(dòng)人口、 交通運(yùn)輸條件、資源、人口密度、經(jīng)濟(jì)條件等。 缺點(diǎn)：成本高。 條件： ? 企業(yè)具有大規(guī)模的單一生產(chǎn)線 ? 企業(yè)具有廣泛的銷售線 ? 企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，知名度高，信譽(yù)好。 優(yōu)點(diǎn)：批量大，成本低（包括生產(chǎn)成本和促銷成本）。 ? 建立與在市場(chǎng)上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益（市場(chǎng)定位）。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 30頁(yè) 目標(biāo)營(yíng)銷的三個(gè)主要步驟 ? 按照購(gòu)買者所需要的產(chǎn)品或營(yíng)銷組合，將一個(gè)市場(chǎng)分為若干不同的購(gòu)買者群體，并描述他們的輪廓（市場(chǎng)細(xì)分）。 ? 它有自己的競(jìng)爭(zhēng)者。你至少?zèng)]有虛度光陰。 ? 有趣。 ? 鼓舞士氣。 ? 進(jìn)入障礙。 ? 價(jià)格保護(hù)。 ? 品牌增多。 ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)增補(bǔ)品。纏人的定點(diǎn)超越要求你了解你是否落在后面或走在前面。在輪子下面是睡不著覺(jué)的。 ? 生死存亡的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)新。壞脾氣的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)引起注意。 討論：請(qǐng)就以上 15個(gè)項(xiàng)目 ， 對(duì)草珊瑚進(jìn)行強(qiáng) 、 弱 、 機(jī) 、 危分析 。 1 草珊瑚在南方市場(chǎng)品牌知名度一般 （ 52%） ， 使用率也一般 （ 27%） ， 在最常用的牌子中 ， 僅占 4。 1 草珊瑚定價(jià)便宜 ， 大眾可以接受 。 1 有一半及以上的消費(fèi)者對(duì)草珊瑚產(chǎn)品包裝不十分滿意 。 隨著生活水平的提高 ， 青年人唱卡拉 OK的熱潮會(huì)持續(xù)增長(zhǎng) ， 對(duì)護(hù)嗓片的需求也會(huì)增加 ， 市場(chǎng)發(fā)展存在一定的空間 。 中國(guó)市場(chǎng)潛力大 ， 會(huì)吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入 。 草珊瑚在北方市場(chǎng)品牌知名度最高 （ 99%） ， 使用率也最高 （ 75%） ， 而且是消費(fèi)者最常用的品牌（ 41%） ， 是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 。 絕大部分常用草珊瑚含片的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度較高 ， 下次購(gòu)買可能性較大 ， 對(duì)品牌的忠誠(chéng)度頗高 。固話用戶已達(dá)到 ，占固話市場(chǎng)61% 覆蓋全國(guó)先進(jìn)統(tǒng)一的公用數(shù)據(jù)及媒體通信 連接全國(guó)省會(huì)城市的寬帶骨干平臺(tái)建成開(kāi)通 機(jī) 會(huì) 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 26頁(yè) 案例分析：草珊瑚含片之強(qiáng)、弱、機(jī)、危分析（ SWOT Analysis） 三金牌西瓜霜在消費(fèi)者心目中的地位高于草珊瑚含片 （ 在護(hù)嗓效果及消炎止痛效果方面 ） 。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 21頁(yè) ? 有社會(huì)需求就會(huì)有市場(chǎng)嗎 ? 無(wú)需求就沒(méi)有市場(chǎng)嗎 ? 喝倒彩就要轉(zhuǎn)產(chǎn)嗎 ? 潛在需求就等于潛在市場(chǎng)嗎 ? 頂峰市場(chǎng)就是頂峰需求嗎 ? 企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行嗎 ? 有了對(duì)手以后 …… 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 22頁(yè) 產(chǎn)品導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向不同的業(yè)務(wù)定義比較 公 司 產(chǎn)品導(dǎo)向定義 市場(chǎng)導(dǎo)向定義 太平洋鐵路公司 我們經(jīng)營(yíng)鐵路 我們是人與貨物的運(yùn)送者 施樂(lè)公司 我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備 我們幫助改進(jìn)辦公效率 標(biāo)準(zhǔn)石油公司 我們出售汽油 我們提供能源 哥倫比亞電影公司 我們制作電影 我們提供娛樂(lè) 不列顛百科全書(shū) 我們出售百科全書(shū) 我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè) 開(kāi)利公司 我們生產(chǎn)空調(diào)和暖爐 家庭提供舒適的溫度 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 23頁(yè) 郵政面臨的挑戰(zhàn) 信息社會(huì)的新需求 ? 全球化通信 ? 大量的信息 ? 快速的傳遞 ? 滿意的服務(wù) 環(huán)境的變化 ? 技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的機(jī)會(huì) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化 ? 資金來(lái)源的改變 ? 政府政策和法規(guī)的變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量增加，實(shí)力加強(qiáng) ? DHL， UPS， TNT等速遞公司 ? 轉(zhuǎn)手交寄日趨嚴(yán)重 ? 直接越境投寄 ? 運(yùn)輸部門(mén)積極參與貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng) ? 電話，傳真， Inter等 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 24頁(yè) 電信市場(chǎng)環(huán)境 市場(chǎng)環(huán)境的變化 —— 客戶壓力 ? 消費(fèi)者對(duì)電信消費(fèi)意識(shí)的提高，要求電信企業(yè)提供“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)、差異化”的服務(wù)； —— 技術(shù)壓力 ? IP技術(shù)、無(wú)線技術(shù)沖擊著以電路交換為基礎(chǔ)的電信企業(yè)的技術(shù)服務(wù)體系； —— 競(jìng)爭(zhēng)壓力 ? 群雄并起，硝煙彌漫 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 廣東電信的市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 國(guó)家不對(duì)稱管制，面臨激烈競(jìng)爭(zhēng) 要承擔(dān)普遍服務(wù)的義務(wù) 美譽(yù)度不高，積怨頗深 消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求迅速提高 老牌電信運(yùn)營(yíng)商 ,擁有極高的品牌知名度 通信需求的增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展 《 電信法 》 即將出臺(tái)，政府監(jiān)管和企業(yè)運(yùn)作的方式將越來(lái)越趨于法制化、規(guī)范化 ，競(jìng)爭(zhēng)更公平有效 員工觀念有待更新 勞動(dòng)生產(chǎn)率低 缺乏新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn) 主實(shí)業(yè)分分合合，管理未完全理順 缺乏企業(yè)歸屬感，人才流失嚴(yán)重 融資能力較弱 威 脅 通信質(zhì)量有較高的保證 ,技術(shù)運(yùn)用較成熟 覆蓋全國(guó) 21省市本地網(wǎng)、擁有全國(guó)長(zhǎng)途傳輸電信網(wǎng)70％的資產(chǎn)。 后來(lái)企業(yè)經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，將其特色定位在：紙尿布舒適、干爽，能很好地保護(hù)嬰兒的屁股。因?yàn)檫@樣的定位使得當(dāng)時(shí)許多年輕母親，覺(jué)得買這種東西會(huì)讓婆婆認(rèn)為自己是一個(gè)懶惰的媳婦。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 20頁(yè) 從自己出發(fā)與從顧客出發(fā)有何不同？