【正文】 出預(yù)測(cè) 優(yōu)點(diǎn)：多個(gè)人要比一個(gè)人更全面 避免對(duì)一些因素知或不知 缺點(diǎn)：會(huì)議花費(fèi)時(shí)間 /金錢 如會(huì)議效率低很難得到一致的結(jié)果 產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè) ? 時(shí)間序列預(yù)測(cè) 通過趨勢(shì)擬合分析或回歸分析歷史銷售數(shù)據(jù) ， 預(yù)測(cè)短期內(nèi)的未來銷售額 ， 適用于已有產(chǎn)品 。 ? “ 晶體球 ” 法 ? 咨詢方法 ? 時(shí)間序列預(yù)測(cè) ? 因果或相關(guān)預(yù)測(cè) 產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)銷售的方法 ? “晶體球 ” 法 憑直覺 、 經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷 優(yōu)點(diǎn)：快速 、 成本低 、 有結(jié)果 。 ▲ 在有關(guān)制藥工業(yè)或非制藥工業(yè)的新產(chǎn)品 。 如何制定產(chǎn)品策略？ ? 多元化 以全新的產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng) 。 ▲ 開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的更高質(zhì)量的新產(chǎn)品 。 產(chǎn)品開發(fā)策略 引進(jìn)新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品 ， 延伸現(xiàn)有的劃分市場(chǎng) 。 例如： ▲ 推廣給另一組醫(yī)生 (如從專科醫(yī)生到普通醫(yī)生 ) ▲ 推出新的適應(yīng)癥以用于不同的病人 。市場(chǎng)滲透策略 增加在現(xiàn)有市場(chǎng)中現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)占有率 。Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 Measurable 可測(cè)量的 你的劃分市場(chǎng) 道路 Strategy 策略 你需要達(dá)到什么 ？ 它必需是 對(duì)象 新法規(guī) 內(nèi)部弱勢(shì) (Weaknesses) 安于現(xiàn)狀和現(xiàn)有技術(shù) 短見 、 近視 只設(shè)計(jì)過程而少發(fā)展策略 只追趕別人 競(jìng)爭(zhēng) 、 逼迫 、 趨動(dòng) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) (Strengths) 新技術(shù) 、 知識(shí) 遠(yuǎn)見 創(chuàng)立規(guī)矩 做設(shè)計(jì)師 ， 設(shè)計(jì)主要發(fā)展策略 遠(yuǎn)大目標(biāo)： 建立將來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 先有目標(biāo) ， 后發(fā)展策略 實(shí)戰(zhàn)演習(xí) ? (1)幾個(gè)術(shù)語的定義 如何制定產(chǎn)品策略？ 描述你將采取的行動(dòng)或使用的方法來完成策略，例如推銷策略。新技術(shù) 新客戶 、 新市場(chǎng) 策略性聯(lián)盟 外部機(jī)會(huì)： (Opportunities) 合理利用資源 培養(yǎng)將來需要的技能 找出優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) ◇根據(jù)你的產(chǎn)品 ◇根據(jù)你的公司 ◇根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ◇根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司 有關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) (必須是有可比性的 ) ① 優(yōu)異的劑型 ②使用的方便性 ③產(chǎn)品的作用 ④臨床的經(jīng)驗(yàn) ⑤產(chǎn)品的支持度 (專家及病人 ) ⑥ 產(chǎn)品的副作用 ⑦產(chǎn)品的價(jià)格 有關(guān)公司的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) ① 組織結(jié)構(gòu)、品牌 ②人員素質(zhì)、培訓(xùn) ③信譽(yù)與受尊重程度 ④價(jià)格與獲利能力 ⑤客戶服務(wù)能力 ⑥產(chǎn)品領(lǐng)先、專利等 ⑦對(duì)該產(chǎn)品銷售的重視程度 應(yīng)該尋找哪些機(jī)會(huì)？ ① 市場(chǎng)潛力、發(fā)病率 ②國(guó)家及地方政策 ③公費(fèi)醫(yī)療 ④產(chǎn)品的地位 ⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn) 威脅來自哪里 ? ① 政策限制 ②公療、醫(yī)保 ③惡性競(jìng)爭(zhēng) ④產(chǎn)品無知名度 ⑤市場(chǎng)飽和 ⑥治療觀念落后 根據(jù) SWOT分析找出推廣該產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn) ① 產(chǎn)品獲得衛(wèi)生主管單位認(rèn)可 ③可靠的研究結(jié)果 ④上市日期或地位 ②價(jià)格 ⑤政策的改變 ? 發(fā)展策略和行動(dòng) /戰(zhàn)術(shù) ? 提高有實(shí)力的部分 ? 補(bǔ)救弱點(diǎn) ? 用 SWOT組合方法來設(shè)計(jì)未來 ， 制定戰(zhàn)略 如何作 SWOT分析？ SOWT方法發(fā)展自己的策略 WT: MiniMini ST: MaxMini 外部威脅 (將來 ) Threats WO: MiniMax SO: MaxMax 外部機(jī)會(huì)：(Opportunities) 內(nèi)部弱勢(shì) (Weaknesses) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) (Strengths) 遠(yuǎn)大目標(biāo)： 用 SOWT組合方法來設(shè)計(jì)未來，制定戰(zhàn)略 WT: MiniMini ST: MaxMin 外部威脅 (將來 ) Threats WO: MiniMax SO: MaxMax 評(píng)估每一事實(shí) ,以決定它到底是一項(xiàng)機(jī)會(huì)或 威脅 , 優(yōu)點(diǎn)或弱點(diǎn)。 權(quán)衡并修正各因素，找出最主要的 1012條。 如何作 SWOT分析？ 市場(chǎng)劃分 外界環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)情況 ? 第二步：優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) 總是來自于 例如： A .公司大小；形象；推廣預(yù)算；營(yíng)銷技巧；銷售隊(duì)伍的激勵(lì)；分銷網(wǎng)絡(luò)；GMP；客戶服務(wù)；管理的質(zhì)量。 ：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量；新產(chǎn)品數(shù)量；市場(chǎng)營(yíng)銷技巧；財(cái)務(wù)資源；推廣活動(dòng)；公眾形象；產(chǎn)品序列。 SWOT分析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats ? 鑒別要攻擊的最適宜分市場(chǎng) ? 產(chǎn)生用來溝通的定位信息 ? 有助于制定策略 ? 制定戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)及順序 為什么要作 SWOT分析？ 第一步：機(jī)會(huì)和威脅 總是來自于 : 例如： ：市場(chǎng)劃分大小；增長(zhǎng)率；興趣水平；接受程度；新病人數(shù)量；價(jià)格敏感度等。 環(huán)境因素按性質(zhì)分為四類 ? Social/Cultural/demographic 社會(huì)文化 /人口的 ? Technological 技術(shù)的 ? Economic 經(jīng)濟(jì)的 ? Political/Legal 政治 /法律的 ? 所以又稱作 Step分析 在市場(chǎng)環(huán)境中，我們最重視它們是否影響市場(chǎng)容量、價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)成本。000) 平均日用劑量的費(fèi)用 平均日用劑量 最佳銷售包裝大小 主要缺點(diǎn) 主要優(yōu)點(diǎn) 禁忌癥 主要副作用 主要適應(yīng)癥 有效成分 產(chǎn)品名稱 * 針對(duì)最主要 12個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 賣點(diǎn) /弱點(diǎn) 銷量來源 市場(chǎng)活動(dòng) 支持者 人員 新生者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手六面觀 (3)市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)環(huán)境是指公司和產(chǎn)品之外的 ， 不受我們控制的 ， 對(duì)相關(guān)市場(chǎng)帶來影響的各種因素 。 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是一份可操作性的書面文件，包含了公司高層決策中心在計(jì)劃期的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和分配資源的指導(dǎo)方針： ? 它是 書面 文件 ? 它以公司高層決策中心要求（比如：要求市場(chǎng)份額，要求有利潤(rùn)產(chǎn)出比）而編寫的 ? 一定時(shí)期內(nèi)的 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃之重點(diǎn) ? 公司高層決策中心 ? ① 新產(chǎn)品推廣上市 ? ② 老產(chǎn)品重新定位包裝再上市 ? ③ 決策要求：銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、品牌知名度、利潤(rùn)。 ? 產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù) 收集和分析 做品牌計(jì)劃 創(chuàng)造（需求） 協(xié)調(diào) 溝通 控制 產(chǎn)品 上市 原料 訂價(jià) 推廣 定位 電視臺(tái) 專柜 公費(fèi)醫(yī)療 原料 廣告 專刊 醫(yī)院 推銷員 商業(yè)渠道 說明書 產(chǎn)品經(jīng)理與公司內(nèi)外相關(guān)部門的關(guān)系 產(chǎn)品經(jīng)理 廣告 機(jī)構(gòu) 顧客 媒體 促銷 服務(wù) 包裝 購(gòu)買 宣傳 銷售 市場(chǎng) 調(diào)查 財(cái)政 法律 研究開發(fā) 制造分銷 供應(yīng)商 貿(mào)易 供應(yīng)商 調(diào)查的提供者 貿(mào)易 供應(yīng)商 設(shè)計(jì)人員 調(diào)研人員 主要供應(yīng)商篩選 商店測(cè)試取樣 優(yōu)惠券 代理機(jī)構(gòu)的媒體部門公司的媒體部門 媒體的銷售代表 產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé) : ?確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略 , 制訂營(yíng)銷計(jì)劃 , 特別是年度營(yíng)銷計(jì)劃 ?通過有效的團(tuán)隊(duì)管理工作共同推進(jìn)營(yíng)銷計(jì)劃中各項(xiàng)工作的實(shí)施 ?及時(shí)的收集處理各方面的信息 , 為相關(guān)營(yíng)銷決策提供依據(jù) ?與公司上層共同確定產(chǎn)品價(jià)格并及時(shí)提出價(jià)格調(diào)整的建議和方案 ?與內(nèi)外廣告部門配合確保廣告質(zhì)量 , 監(jiān)督與評(píng)估費(fèi)用的支出與傳 播效果 ?定期走訪市場(chǎng) , 積極與市場(chǎng)溝通 , 爭(zhēng)取支持并獲取最新信息 ?及時(shí)處理產(chǎn)品的各種危機(jī)事件 , 維護(hù)產(chǎn)品的形象 ?進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)并協(xié)助制訂生產(chǎn)計(jì)劃 ?以產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的角色 ,協(xié)調(diào)市場(chǎng) /銷售 /生產(chǎn) /研發(fā)等部門間的關(guān)系 小結(jié)與討論 ? 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)： ? ? ? ? 產(chǎn)品經(jīng)理的答復(fù)樣本分組討論并寫出結(jié)果 ? ① 老板組 ② 銷售人員組 ③ 產(chǎn)品經(jīng)理組 ? 闡述產(chǎn)品經(jīng)理的任職資格、日常工作、營(yíng)銷規(guī)劃活動(dòng)、營(yíng)銷組合、職責(zé)工作。 Analyzing 收集和分析 ? Constructing Plans 做品牌計(jì)劃 ? Creating 創(chuàng)造（需求） ? Coordinating 協(xié)調(diào) ? Communicating 溝通 ? Controlling 控制 產(chǎn)品經(jīng)理的 6C職責(zé) 醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理作用 ? 產(chǎn)品經(jīng)