【正文】 、有沒有大型的導(dǎo)購培訓(xùn)活動(dòng)？ 答：有啊，我們今年 12 次區(qū)域?qū)з弳T培訓(xùn)， 6 次全國導(dǎo)購員集中培訓(xùn)， 2 次經(jīng)銷商（老板）培訓(xùn)，開業(yè)前您必須派 1 名導(dǎo)購員到公司接受半個(gè)月培訓(xùn)！ 這些培訓(xùn)一般是在公司舉行，有時(shí)候也會(huì)在經(jīng)銷商那邊舉行。 、區(qū)域經(jīng)理是否會(huì)定時(shí)指導(dǎo)工作？ 答：會(huì)的，我們一年內(nèi)有 8 個(gè)月是在市場上面。這樣就不存在同一品牌同一城市相互拆價(jià)，方便我們對市場的管理；也能保證你們的利潤。需要公司支持的廣告需先經(jīng)過公司營銷中心的審核通過，公司支持的力度要和你的提貨量掛鉤。 、廠家有沒有廣告支持？ 答：我們公司有廣告支持，我們公司會(huì)在央視投放電視廣告，同時(shí)和一些大型的家居門戶網(wǎng)站進(jìn)行深度合作，提升我們的品牌知名度。 、公司飾品打幾折，形象用品收不收費(fèi)，有沒有施工監(jiān)理 ? 答：我們公司的飾品和形象用品都是以成本價(jià)提供給各個(gè)專賣店的，不存在折扣。 答： A：選擇一個(gè)品牌，不能以裝修返款作為首要考慮的條件，你做一個(gè)品牌專賣店不是靠裝修費(fèi)賺錢而是或靠賣產(chǎn)品賣錢．對吧 ? B：這只是 我們的一項(xiàng)支持標(biāo)準(zhǔn)，如果是特殊情況公司可以特殊對待的嘛 !比如說：您進(jìn)駐的商圈和位置的優(yōu)異狀況 !對了 !我可以看一下您帶過來的商場平面示意圖嗎 ? 、開業(yè)擺場上貨能不能打折，開業(yè)有沒有特價(jià)支持？ 答：開業(yè)擺場產(chǎn)品公司是不打折的。 渠道 政策： 有沒裝修支持 ?支持是多少 ?如何返法 ?是否可以按銷量來返？ 答：我們公司原則上是沒有裝修費(fèi)的，不過如果你是在好的商場，好的位置，并且賣場包裝完全按公司要求裝修，公司可以適當(dāng)考慮一下，兒童在 60— 80 元左右，“木槿之戀”在 100— 120 元左右 (報(bào)最高的裝修費(fèi)要比政策低 20 元 )，如何返法 ?按公司的營銷政策，特殊的除外。此系統(tǒng)對于專賣店，更可以稱作為一位不會(huì)說話的“家居設(shè)計(jì)師”和“銷售工程師”，有力地幫助導(dǎo)購人員在銷售過程中的簽單成交。比如書臺(tái)尺寸、度的尺寸、就看我們的店員怎么去引導(dǎo)、銷售 ! 、你的產(chǎn)品有多少種顏色 ? 答：有多少款式就有多少種顏色，每款都有他的一個(gè)主色，這樣算的話最少也有 20 種以上 ! 、請問你們公司有沒有用到銷售預(yù)知系統(tǒng) ? 答：我們是利用圓方最新版本的銷售預(yù)知系統(tǒng)平臺(tái)，并在公司成立了專業(yè)的建模設(shè)計(jì)隊(duì)伍共同定制開發(fā)，此系統(tǒng)既有圓方系統(tǒng)的成熟功能，又能充分滿足到金富雅 家具的個(gè)性化需要。像這些都是一些初步的，具體的一些支持內(nèi)容得看你做促銷的方式和規(guī)模了，到時(shí)我們雙方可以協(xié)調(diào)的。 、能不能自己單獨(dú)搞促銷，廠家如何支持 答：可以單獨(dú)做促銷活動(dòng)而且我們公司是會(huì)大力支持的。 、擺場貨賣不動(dòng)怎么辦 ? 答：怎么可能會(huì)賣不動(dòng)呢 ?您擺場的這些產(chǎn)品本來就是經(jīng)過市場調(diào)研開發(fā)和經(jīng)過市場考驗(yàn)挑選出來的產(chǎn)品，如果真有特殊情況，你有一款在三個(gè)月內(nèi)不動(dòng)，我們給你一個(gè)特價(jià)你不就賣掉了嘛！ 、專賣店如何做，開一個(gè)專賣店要花多少錢？ 答：開出一個(gè)專賣店很簡單，最主要的是看您如何 去經(jīng)營，我們公司一直都是以專賣店的模式操作市場，在彩色家具行業(yè)是比較專業(yè)的，我們會(huì)有一整套專賣店操作資料給您，同時(shí)專業(yè)人員會(huì)現(xiàn)場指導(dǎo)。比如促銷策劃與推廣支持，我們有專門的商學(xué)院，由專業(yè)講師團(tuán)隊(duì)對專賣店導(dǎo)購員定期培訓(xùn)，編輯《導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊》和《經(jīng)銷商管理手冊》； 其中還有一個(gè)關(guān)鍵舉措就是，公司與國內(nèi)專業(yè)的管理軟件公司一起正在加緊調(diào)研和編制CRM 集成系統(tǒng) 管理軟件，這個(gè)軟件是在現(xiàn)代商業(yè)連鎖規(guī)范化流程管理的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)建的一個(gè)電腦管理系統(tǒng)，包括客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、多庫存管理、 OA 辦公、電子彈屏錄音系統(tǒng)、視頻會(huì)議、銷售預(yù)警等。 ：我們?nèi)珖?960 家專賣店， 95%以上的專賣店都在贏利。 ： XX 品牌近段都在大面積撤店，經(jīng)營一個(gè)品牌不是看他的價(jià)格，而是看他能不能被市場所接受。所有五金配件都打上了我們企業(yè)的 LOGO 標(biāo)識(shí)，確保產(chǎn)品質(zhì)量不受侵犯。金富雅家具每一款家具至少有三種組合變換樣式，每一款產(chǎn)品又對應(yīng)有三種顏色，而每一款產(chǎn)品又有三種材質(zhì)，中纖板、實(shí)木板、大芯板。我們的“亨利美家”系列采用的是進(jìn)口櫻桃木，楓木、橡木等名貴高檔木材，真正的實(shí)木，尊貴奢華的象征。 你公司的產(chǎn)品環(huán)保性能怎么樣？ 答：這點(diǎn)你完全放心，我們公司的產(chǎn)品均采用 OSB 板制造，是行業(yè)里面唯一一家使用這種造價(jià)昂貴的基材生產(chǎn)家具的企業(yè)。 你的產(chǎn)品是什么時(shí)候推出來的 ? 答： M 是 2020 推的， K 是 2020 年推的，木是 2020 年推的， K 韓是 2020 年推的！夢貴 2020年推的 新品的開發(fā)速度快不快？ 答：可以這么說，我們公司在新品開發(fā)方面在行 業(yè)內(nèi)絕對是速度比較快的幾個(gè)公司之一所以這方面你不用擔(dān)心，我們有一個(gè) 30 多人的強(qiáng)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)。為現(xiàn)代都市人營造出反撲歸真的田園家居。 夢幻年華貴族 —— 尊重自己的童年 以 625 歲之間的“公主”及“王子”為目標(biāo)群體，傳承歐洲文藝復(fù)興時(shí)期羅可可家具風(fēng)格，線條簡潔莊重，色彩高貴典雅，獨(dú)有裂紋漆工藝，更顯藝術(shù)品位。該產(chǎn)品屬于亞光磨紗系列。 二、產(chǎn)品知識(shí) 目前貴公司有哪些品牌？ 目前我們公司擁有 6 個(gè)系列： 夢幻年華彩色 —— 陪我做夢的家具 以 515 歲的兒童為主要目標(biāo)群體，產(chǎn)品造型活潑，色彩亮麗，屬于亮光漆系列，環(huán)保材料，健康自然，全面呵護(hù)成長中的寶寶。請相信我 們可以做到，因?yàn)樵诤竺嬷芜@些的是金富雅公司那支近百人的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)。 服務(wù)優(yōu)勢：金富雅的市場營銷人員一年有八個(gè)月時(shí)間在市場上為各專賣店經(jīng)銷商提供全程的專賣店運(yùn)營支持。 物流優(yōu)勢：金富雅公司位于南海沙頭，離廣東家具物流中心樂從、龍江僅十分鐘車程。 價(jià) 格優(yōu)勢：金富雅兒童色彩產(chǎn)品價(jià)格與恒大、福牌等兒童家具品牌相比，出廠價(jià)便宜了近千元，與金富軒、金開拓、僑利等品牌相比，在品牌優(yōu)勢明顯的情況下，出廠價(jià)也只高了兩三百元。在產(chǎn)品組合方面，我司每個(gè)系 列產(chǎn)品均有獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格和獨(dú)自的市場針對性定位，像夢系產(chǎn)品為亮光色彩兒童產(chǎn)品，針對的消費(fèi)人群是 5—— 15 歲的兒童用戶；快系產(chǎn)品為磨砂面色彩兒童產(chǎn)品，針對的消費(fèi)人群是 10— 20 歲的青少年用戶；木系產(chǎn)品為成人的浪漫前沿產(chǎn)品，面向 18— 45歲的青年白領(lǐng)、以及都市個(gè)性人群；快韓式兒童產(chǎn)品可以滿足喜歡異域風(fēng)情產(chǎn)品的青少年用戶；木韓式成人產(chǎn)品和亨利美家美式產(chǎn)品更為目前市場高端潮流產(chǎn)品，終端市場反映非常良好。 08 年 3 月份，公司自主研發(fā)出了市場上獨(dú)一無二的兒童貴族系列，在行業(yè)內(nèi)掀起了一股高端兒童家具產(chǎn)品的旋風(fēng)。每一個(gè)系列的產(chǎn)品每年都會(huì)推出五至八個(gè)新款產(chǎn)品上市，木槿之戀就是最好的證明。 ■四種尺寸規(guī)格： 、 、 、 ■采用 25 厘、 30 厘的中纖板 書臺(tái)上架 ■ 7 種款式：趟門書架、開門書架、抽屜書架、分層書架、轉(zhuǎn)角書架、圓角書架、直角書架； ■四種尺寸規(guī)格： 、 、 、 。 ■衣柜背條寬度都在 16— 30 厘米，中背條一組，邊背條兩組； 衣柜金屬門膠 ■ 1200 度的高溫鍛壓，安全、穩(wěn)定、無聲、抗金屬 疲勞，可反復(fù)開關(guān) 10 萬次以上 內(nèi)部配置 配置吊柜、褲架、抽屜暗柜、衣通等配件。很多家具生產(chǎn)企業(yè)減少衣柜背板、背條等受力結(jié)構(gòu)部件的厚度和寬度，加大衣柜門板的厚度，因?yàn)橐鹿耖T板顧客看得見，衣柜背板顧客看不見，這樣做會(huì)減低衣柜的穩(wěn)定性和使用壽命，是對顧客的不負(fù)責(zé)任。 床屏或床頭 ■ 100 余款風(fēng)格各異的床屏；滿足顧客多樣化需求。這樣可以為青少年兒童帶來新感受，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣和靈感，有利于他們的身心健康，避免思維發(fā)展不均衡 三、床的普遍賣點(diǎn)： 產(chǎn)品名稱 賣點(diǎn) 床 床身規(guī)格 ■ 7 種規(guī)格： 11/a.0 、 、 、 、 、 、 ； ■中國人標(biāo)準(zhǔn)臥房、主臥室、經(jīng)濟(jì)適用房適合 米寬度規(guī)格的床身，兒童房適合 米床身。 顏色不正的家具，含雜色的家具也不適合青少年兒童使用，會(huì)影響他們的心理健康。 第二部份 各品牌產(chǎn)品知識(shí) 一、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉 幾乎每款產(chǎn)品：一款三式、一式三色、一款三質(zhì)。我們也不需要一舉成 名的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們要看到的是客戶的產(chǎn)生過程，業(yè)務(wù)人員的成長過程。查不到相關(guān)記錄，一樣按照丟失一個(gè)客戶 100 元標(biāo)準(zhǔn)處罰。然后再查實(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)人員有沒有在當(dāng)天匯報(bào)意向客戶資料。一有意向客戶要第一時(shí)間上報(bào)公 司，如有業(yè)務(wù)人員知情不報(bào)、或者漏報(bào)，漏報(bào)一個(gè)就按照丟失一個(gè)客戶處罰 100 元 /個(gè)。 第九步：意向客戶要堅(jiān)持“ 1231”【 1 天至少 2 個(gè)電話 3 個(gè)短信 1 次總結(jié)分析】信息溝通法則！ 第十步：每天遞交意向客戶跟蹤統(tǒng)計(jì)表 每天晚上無論多晚，都要遞交當(dāng)天意向客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表。 業(yè)務(wù)經(jīng)理分批次回廠，重要客戶陪同回廠，注意跟車統(tǒng)計(jì)人數(shù)。 業(yè)務(wù)經(jīng)理提前給各自的意向客戶打電話，確認(rèn)其已經(jīng)上了公司的車。 金富雅車輛接送安排，接待卡的發(fā)放控制，帶隊(duì)人員標(biāo)識(shí)，帶隊(duì)人員聯(lián)系電話，車輛停靠位置，車輛標(biāo)識(shí)。 簽訂加盟意向書書時(shí)，一定要按照《加盟意向書》的項(xiàng)目要求盡量填寫完整，并注明客戶對公司的政策支持要求，說服客戶交納 5000 元 /店，如果客戶錢不夠，至少交納 1000 元以上定金。 總得分： 不要在現(xiàn)場打分 但要心里有數(shù) 定金帶了沒有，能不能現(xiàn)在訂下來，定得越早對您越有利。 非常希望您能談一談在當(dāng)?shù)厥袌鑫覀兊母偁幤放平?jīng)營狀況，廠家展會(huì)有哪些動(dòng)作 第四類問題得分 非常希望您能談一談您的市場規(guī)劃和開店計(jì)劃。 您做得最好的品牌是那一家，目前的經(jīng)營狀況怎么樣，比如銷