【正文】 2；三層約 300元/m2。 一方面，這有利于吸引一批富有號(hào)召力的品牌商戶，為長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)奠定穩(wěn)固基礎(chǔ)；另一方面也有利于吸引廣大小商戶進(jìn)駐，縮短招商周期，降低營(yíng)銷成本和投資風(fēng)險(xiǎn)。 我部認(rèn)為，在目前項(xiàng)目區(qū)位不成熟情況，周邊商業(yè)項(xiàng)目普遍采取保底分成或者純分成的情況下，可以采取相對(duì)較為優(yōu)惠的租賃條件吸引主力商戶進(jìn)場(chǎng)。 一 .不要做住宅的附屬品，建立專業(yè)性的快速反應(yīng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 59 ? 客戶談判與反饋應(yīng)統(tǒng)一歸口于營(yíng)銷部，技術(shù)問題的直接溝通如果有文件來往也應(yīng)備份至營(yíng)銷部，便于各方信息對(duì)稱和統(tǒng)一相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)； ? 應(yīng)理順總工室和技術(shù)部的分工合作關(guān)系，盡量減少異地辦公的溝通問題； ? 財(cái)務(wù)部、法律部、開發(fā)部也應(yīng)指派專人按職責(zé)分別負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、法律、公共關(guān)系等工作。 B代表合作機(jī)制的效率與效果。 從目前的情況來看，內(nèi)部的審批機(jī)制和對(duì)于客戶的技術(shù)、商務(wù)要求的反應(yīng)速度還亟待提高。依據(jù)公司目前的人力資源，可以建立矩陣式管理結(jié)構(gòu)，但必須有統(tǒng)籌的領(lǐng)導(dǎo)者，所有成員的激勵(lì)制度與項(xiàng)目掛鉤。已經(jīng)數(shù)輪炒作，不具備引爆效應(yīng)； 利好三：政府規(guī)劃。 從營(yíng)銷的角度而言，策略二我們能說什么？ 利好一：水主題，規(guī)劃特色。 但是，我們堅(jiān)信道路是曲折的，前途是光明的。最終的結(jié)果是，溝通成本增大，降低了工作效率，影響了租售進(jìn)程。 六 .商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng) PK公司資源 /管理機(jī)制 47 管理與決策機(jī)制： ? 從管理的角度而言，住宅開發(fā)方面公司已經(jīng)具有一套較為成熟的管理制度與部門建制，而且銷售額成為最為直觀的業(yè)績(jī)考量指標(biāo)；而商業(yè)地產(chǎn)的管理本身充滿彈性，無論是時(shí)間的跨度還是各部門、內(nèi)外部的協(xié)作，都更為復(fù)雜，如何在公司現(xiàn)有文化和制度下建立的管理制度成為一種考驗(yàn)； ? 從決策的高度來看，公司的垂直管理機(jī)制，跨地區(qū)跨公司的部門協(xié)作與商業(yè)要求的快速反應(yīng)能力尚存差距。 六 .商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng) PK公司資源 /管理機(jī)制 46 技術(shù)與人力資源： ? 住宅的開發(fā)技術(shù)更為標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的創(chuàng)新是一種溢價(jià)而不是價(jià)值基準(zhǔn)；而商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)更為復(fù)雜，從一開始就決定了后期經(jīng)營(yíng)管理的難易程度； ? 住宅的人力資源更容易迅速培養(yǎng)，一個(gè)項(xiàng)目 2年左右的開發(fā)就可以建立一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)；而商業(yè)地產(chǎn)的人力建設(shè)既需要專業(yè)基礎(chǔ)也更需要經(jīng)驗(yàn)，從規(guī)劃至招商至開業(yè)運(yùn)營(yíng)通常需要 35年的時(shí)間。 公司制定了精品住宅為主，商業(yè)地產(chǎn)為輔的開發(fā)戰(zhàn)略，同時(shí)要求在快速發(fā)展中實(shí)現(xiàn)規(guī)模與利潤(rùn)。 六 .商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng) PK公司資源 /管理機(jī)制 45 交易與盈利模式： ? 住宅地產(chǎn)屬于一次性交易，而商業(yè)地產(chǎn)屬于長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。 ? 住宅地產(chǎn)的開發(fā)銷售已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化階段，產(chǎn)品、品牌的復(fù)制與延伸已經(jīng)較為成成熟；而商業(yè)地產(chǎn)的招商與運(yùn)營(yíng)管理尚且缺乏一套可以異地復(fù)制的成熟模式，外部力量可以借助，但只能說各有千秋，難覓高手。 ? 從東西都“租售并舉”，到東“租”西“售”。 ? 東廣場(chǎng)是水城的主體，是招商與運(yùn)營(yíng)的核心，這毋庸置疑。 企業(yè)的目標(biāo)是逐利，利益決定思維！ 也許，我們應(yīng)該在代理制度基礎(chǔ)上再往前走一步？！ 三 .招商代理 PK經(jīng)營(yíng)管理 招商代理的利益短期化 ,經(jīng)營(yíng)管理的長(zhǎng)期艱巨性 39 公館 —— 商業(yè) —— 保利花園，商業(yè)屬于這個(gè)概念地產(chǎn)的核心部分，但她也不得不面臨僅僅是一個(gè)“概念”的尷尬！ 在年度銷售任務(wù)，在住宅快速銷售、快速盈利，在住宅開盤前強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷推廣必不可少這些硬道理面前，商業(yè)總是要左右搖擺，無論是人力 /物力，還是決策層的重視程度，都是在住宅熱銷，長(zhǎng)出一口氣的時(shí)候才會(huì)想起，還有這么個(gè)龐然大物！ 可我們不得不承認(rèn)，水城項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵是商業(yè)： 首先，較之公館的天生麗質(zhì)和保利花園的家世淵源，她開發(fā) /經(jīng)營(yíng)難度最大，成則是公司長(zhǎng)久收租的一大現(xiàn)金牛，敗則成一大經(jīng)營(yíng)包袱； 其次，她是公司的第一個(gè)購(gòu)物中心項(xiàng)目，其成敗對(duì)于公司今后的商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)略影響重大； 最后，作為政府的政績(jī)工程項(xiàng)目，其成敗也影響到華南公司今后在佛山的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 但對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)而言，必須有一個(gè)統(tǒng)一的思想整合招商與策劃，而我們自身尚不具備一支有足夠?qū)I(yè)判斷力的商業(yè)隊(duì)伍，所以聯(lián)合代理在水城尚不適用。對(duì)此，在摸底過程中，小商戶普遍表現(xiàn)出一種從眾的心理，即沒有大商戶和開發(fā)商的前期投入和支持，在目前的區(qū)位環(huán)境下不愿冒風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)駐。 現(xiàn)在如此繁榮的天河城，也經(jīng)歷三年艱難的創(chuàng)業(yè)守業(yè)期 二 .商圈環(huán)境現(xiàn)狀 PK商家態(tài)度 35 ? 困境 1：招商會(huì)之后，十余家餐飲 /娛樂類的主力商戶明確了合作意向，提供了相關(guān)材料，但到現(xiàn)場(chǎng)考察之后，普遍表示周邊地塊太過荒涼，商圈尚不成熟。上海的 8家 Mall中，盈利的很少，上海友誼南方商城是其中一家。上海正大廣場(chǎng)在開業(yè)啟動(dòng)之初只啟動(dòng)了 30%的功能， 2022年的招鋪率也才達(dá)到 83%，而且其中真正開始運(yùn)營(yíng)的只有 53%，還有 30%在裝修。 二 .商圈環(huán)境現(xiàn)狀 PK商家態(tài)度 34 商業(yè)中心與房地產(chǎn)相輔相成，與周邊居住環(huán)境相互依賴、相互依托，這在我國(guó)表現(xiàn)明顯。啟動(dòng)時(shí)間和難度也比幾萬平米中小商場(chǎng)可比。 因此，水城項(xiàng)目 16萬平米的商業(yè)體量成為一把雙刃劍。 一 .市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) PK超大體量 (世界經(jīng)驗(yàn) ) 31 商戶的選擇性增多＆消費(fèi)者被分流 固定區(qū)域內(nèi)，人口的增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)的增加是穩(wěn)定的，而禪桂地區(qū)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積大都 2萬平方米以上，有的甚至超過 20萬平方米。美國(guó)購(gòu)物中心規(guī)模有三種類型：地區(qū)性的購(gòu)物中心，面積在 36000～ 180000平方米；社區(qū)性的購(gòu)物中心，面積在 9000～ 36000平方米；鄰里性的購(gòu)物中心，面積在 1800～ 9000平方米。 下階段工作重心與時(shí)間節(jié)點(diǎn) 27 第二部分 再論 PK （問題與矛盾分析） 28 再論 PK（問題與矛盾分析） 水城商業(yè)之六大 PK 一． 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) PK超大體量 二． 商圈環(huán)境現(xiàn)狀 PK商家態(tài)度 三． 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng) PK公司資源 /管理機(jī)制 四． 招商代理 PK經(jīng)營(yíng)管理 五． 業(yè)態(tài)復(fù)合 PK資源共享和分配 六． 東城西街規(guī)劃 PK租售并舉策略 29 ? 新鴻基收購(gòu)南海廣場(chǎng) ,又一城潮流天地的開張 ? 沃爾瑪廣場(chǎng)開業(yè) ? 家天下 —— 家樂福開業(yè) ? 順德吉之島購(gòu)物中心開業(yè) ? 南海新都會(huì)等新建項(xiàng)目全面招商 ? 東方廣場(chǎng)、城市廣場(chǎng)、百花廣場(chǎng)等老牌商場(chǎng) 一 .市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) PK超大體量 競(jìng)爭(zhēng)加劇 30 數(shù)據(jù)表明，西歐五國(guó)在人均國(guó)民收入 1萬美元時(shí)，平均購(gòu)物中心規(guī)模才有 3萬～ 4萬平方米。 下階段工作重心與時(shí)間節(jié)點(diǎn) 26 下階段主要工作節(jié)點(diǎn)： ? 2022年 7月底之前，招商中心正式開放； ? 2022年 7月 — 9月，營(yíng)銷推廣全面展開； ? 2022年 8月底，舉辦“保利水城全面招租暨封頂儀式”，展開全面開租。 22 招商工作 ? 2022年 1月，租售團(tuán)隊(duì)組建，正式進(jìn)場(chǎng)接待客戶咨詢； ? 2022年 4月，吉之島正式簽約； ? 2022年 6月，東方神龍影院簽訂合作意向書； ? 同時(shí)， KFC、屈臣氏、蘇寧等主力商戶的合作意向都已進(jìn)入深度談判階段； ? 此外，分解價(jià)格表、租賃合同等文本也已基本準(zhǔn)備完畢。 ? 注意利用時(shí)事熱點(diǎn)和社會(huì)新聞的關(guān)注進(jìn)行借勢(shì)炒作。 ? 全面招商前集中加強(qiáng)廣告投放量，整體推廣則以公關(guān)活動(dòng)作為主線，通過招商啟動(dòng)儀式、封頂儀式和開業(yè)慶典三個(gè)大型活動(dòng)和各階段有針對(duì)性的小型主題活動(dòng)進(jìn)行連續(xù)炒作推廣。 ? 營(yíng)銷推廣按招商啟動(dòng)儀式－－封頂儀式－－開業(yè)慶典三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)分階段推進(jìn)。 6 布局原則 ? 主要按商品品類、檔次劃分區(qū)域 ? 由南向北檔次逐漸排低 ? 連帶性消費(fèi)的商品劃分在相鄰的區(qū)域 ? 充分結(jié)合主力店和次主力店的消費(fèi)定位和客群定位 東廣場(chǎng)功能布局 7 東廣場(chǎng)功能布局圖 首層 8 二層 9 三層 10 四層 11 西街功能布局 ? 運(yùn)河、內(nèi)街的噴泉和園林綠化，打造佛山首個(gè)“水”主題的休閑步行街 —— 西街； ? 突出休閑、娛樂、餐飲為主，配合錯(cuò)落有致的室外步行街設(shè)計(jì)；以“臨河酒吧街＋大型 KTV” 結(jié)合，打造具有影響力的夜店消費(fèi)場(chǎng)所。 ? 西街：突出其“夜街”、“休閑街”、“酒吧街”