【正文】 予付款的承諾 ? 對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng) 催款流程圖 放帳期將至金額較大 超出放帳期（較短） 超出兩周 （經(jīng)業(yè)務(wù)員同意） 長(zhǎng)期欠款不付（惡意欠款可能） （與銷售經(jīng)理確認(rèn)） 惡意賴帳 提示信 一般催款信 帶罰息催款信 律師警告信 律師信 促進(jìn)回款的使用技巧 ? 敬業(yè)精神：能銷售能回款的頂尖高手 ? 歸零管理 :對(duì)經(jīng)常違約的客戶 ? 降低期信用等級(jí)、額度 ? 要求以較短的付款天數(shù)交易 ? 利用現(xiàn)金折扣方式交易 ? 要求預(yù)付款 ? 有力創(chuàng)造產(chǎn)品的需求：品牌、暢銷 ? 廣結(jié)人緣 ? 學(xué)富五車 ? 服務(wù)取勝：售后服務(wù)勝于一切 ? 履行合同約定事項(xiàng) ? 及時(shí)換回有問題的產(chǎn)品 ? 正確處理客戶的抱怨和異議 防止呆壞帳的實(shí)務(wù)要點(diǎn) ? 防止呆壞帳是商務(wù)管理的最重要的方面： ? 收回貨款才算完成銷售 有效銷售的觀念 ? 在信用交易前，做好信用調(diào)查，并決定合理的資信額度 ? 信用交易后，要定期性重新研究并調(diào)整資信額度 ? 要迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付異常的情報(bào) ? 若有異常，立即采取有效措施（限制銷售，促進(jìn)回款） ? 債權(quán)管理的直接責(zé)任人雖為商務(wù)代表，但銷售經(jīng)理要注意實(shí)際動(dòng)態(tài)，定期分析 如何追討欠款 ? 弄清客戶拖欠的真實(shí)原因 ? 調(diào)查債務(wù)人的資信狀況 ?債務(wù)人背景 ?債務(wù)人的信用記錄 ?債務(wù)人的實(shí)際財(cái)產(chǎn)狀況 ? 對(duì)債務(wù)人保持足夠的壓力 ? 迅速采取有力的追討手段 對(duì)債務(wù)人保持足夠的壓力 ? 保持與債務(wù)人的聯(lián)系和溝通，表達(dá)收款決心 ? 盡量收集齊全對(duì)保護(hù)自己債權(quán)有力的證據(jù)，并讓債務(wù)人了解 ? 盡量掌握可能得到的債務(wù)人的抵押品或資產(chǎn) ? 謹(jǐn)慎的與債務(wù)人簽訂各類協(xié)議，不給其借口和幻想 有力的追討手段 ? 債權(quán)人自行追討 ? 委托專業(yè)公司追討 ? 訴訟的方式 。 高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) 小結(jié) ? 醫(yī)藥生產(chǎn)規(guī)模巨大 ? 醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)超過國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng) ? 進(jìn)口、合資、國產(chǎn)企業(yè)三分天下 ? 國民素質(zhì)提高，保健意識(shí)加強(qiáng) ? 中國人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費(fèi)需求增加 ? 中國人口正逐步城市化 國家政策法規(guī) ? 醫(yī)療保險(xiǎn) ? 廣告法及費(fèi)用控制 ? GMP、 GSP的實(shí)施 ? Rx、 OTC藥品分類管理 ? 醫(yī)藥行業(yè)門檻提高 WTO的協(xié)議 ? 保護(hù)知識(shí)和藥品產(chǎn)權(quán) ? 2021年開放藥品批發(fā)與零售 ? 進(jìn)口藥品平均關(guān)稅 14% 6% ? 取消進(jìn)口大型醫(yī)療器械的限制 ? 開放醫(yī)療服務(wù) WTO的影響 ? 2021年醫(yī)藥批發(fā)、零售的開放 ? 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、抵御侵略 ? 醫(yī)藥批發(fā)實(shí)行代理配送制 ? 中藥走出國門 ? 藥品開發(fā)加強(qiáng) 醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)營(yíng)之路 ? 實(shí)行總代理，總經(jīng)銷制 ? 醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合 ? 積極推行電子商務(wù) 藥品公開招標(biāo)采購 ? 目的：降價(jià)，規(guī)范行為 ? 結(jié)果：優(yōu)勝劣汰 ? 競(jìng)爭(zhēng)：品質(zhì)，服務(wù) ? 機(jī)遇：國有價(jià)廉物美藥品 醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展態(tài)勢(shì) ? 商業(yè)低水平競(jìng)爭(zhēng)激烈：全國 ? 商業(yè)利潤(rùn)很低： 2/3以上經(jīng)營(yíng)性虧損 ? 供方：一個(gè)品種多家生產(chǎn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，無經(jīng)營(yíng)規(guī)模優(yōu)勢(shì) ? 需方：醫(yī)院全是國有制，惡意拖欠貨款 ? 商業(yè)規(guī)模小，物流差 ? 好的商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行的國內(nèi)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 一般商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實(shí)力差，玩不好就會(huì)變成大陷阱 ? 發(fā)展態(tài)勢(shì) ? 大規(guī)模跨省市跨區(qū)域資產(chǎn)重組，合并 數(shù)量減少 ? 上市重金收購：加入 WTO后外資介入 殼資源 ? GSP達(dá)標(biāo)：優(yōu)存劣汰 ? 公開招標(biāo)：劣質(zhì)公司更難生存 變革中的中國醫(yī)藥渠道的特點(diǎn) ? 國家專營(yíng) 多種形式投資 ? 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式 總經(jīng)銷 /代理制 /連鎖制 ? 類型：純銷、調(diào)撥、混合 ? 醫(yī)院藥房模式 定點(diǎn)社會(huì)藥房的設(shè)立 ? 藥品集中招標(biāo) 商業(yè)公司的集中化 國內(nèi)廠家商務(wù)管理對(duì)策 ? 盡早制訂公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，形成自己的特色（明確方向） ? 調(diào)整品種結(jié)構(gòu)：充分研究消費(fèi)市場(chǎng)的變化 ? 在某一個(gè)治療領(lǐng)域，某一個(gè)品種上擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 變革營(yíng)銷策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位與細(xì)分，目標(biāo)管理（ Rx、 OTC） ? 創(chuàng)造條件選擇總代理 /總經(jīng)銷運(yùn)作模式：借船出海 ? 引進(jìn)、組建、培訓(xùn)專門的 OTC市場(chǎng)及銷售隊(duì)伍 ? 品牌營(yíng)造 ? 加強(qiáng)研究和重視農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng) ? 人口眾多，潛力巨大；缺醫(yī)少藥，水平低 商業(yè)銷售的常見難題 ? 不知道好客戶在什么地方？或如何選擇？ ? 與競(jìng)爭(zhēng)廠家相比，我們的政策實(shí)在沒有什么優(yōu)勢(shì)？ ? 如何做好客戶管理工作（處好關(guān)系）？ ? 貨好賣，款難收？ ? 如何做好客戶顧問？ 醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析 基本銷售管理組織系統(tǒng)（奇正） 銷售崗位職責(zé) ? 大區(qū)經(jīng)理 ? 計(jì)劃本區(qū)的整體方向，提高銷售隊(duì)伍的效率，平衡資源的運(yùn)用去爭(zhēng)取最佳的銷售效益 ? 地區(qū)經(jīng)理 ? 提供銷售活動(dòng)的方向，提高銷售隊(duì)伍的能力及改善效率 在華跨國制藥公司商務(wù)管理的變革 ? 組織結(jié)構(gòu)上的保證：設(shè)有專門的全國商務(wù)經(jīng)理，各大區(qū)有商業(yè)代表隊(duì)伍 ? 起步早，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的全國銷售政策 ? 品種有優(yōu)勢(shì)與品牌效應(yīng) ? 不同國家成功與失敗案例的借鑒 ? 有充足的資金支持，可開展各種聲勢(shì)浩大的經(jīng)銷商培育活動(dòng) 外資企業(yè)商業(yè)政策框架 ? 商業(yè)政策 外資藥業(yè)的商業(yè)模式的借鑒 ? 批量作價(jià)和回款政策 ? 客戶培訓(xùn)（ MDF）的作用 ? DDF的使用 ?人才開發(fā)資金、渠道開發(fā)資金、醫(yī)院發(fā)展基金 內(nèi)部商務(wù)流程的設(shè)計(jì) 商務(wù)代表的角色與職能 商務(wù)代表的崗位職責(zé) ? 完成銷售目標(biāo)和回款 ? 選擇、推薦公司產(chǎn)品合適的分銷商，簽訂與商業(yè)有關(guān)的各項(xiàng)合同協(xié)議 ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)貨和商業(yè)庫存管理，不發(fā)生斷貨，及時(shí)處理近 /失效期、破損品種 ? 負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款管理，及時(shí)寄送客戶發(fā)票 ? 商業(yè)客戶銷售折讓的申請(qǐng)和計(jì)算 ? 疏通商業(yè)與醫(yī)院之間供貨渠道，保障公司產(chǎn)品的正常流通 ? 掌握分銷商公司產(chǎn)品的銷售流向及數(shù)據(jù)，核查醫(yī)院銷售報(bào)表 ? 及時(shí)完成銷售報(bào)表系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶檔案 ? 密切注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息和物價(jià)政策，及時(shí)反饋給公司 ? 完成上級(jí)臨時(shí)指派的工作 商業(yè)銷售與醫(yī)院銷售的區(qū)別 項(xiàng)目 商業(yè)公司 醫(yī)院 目標(biāo)客戶