【正文】 。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會接受。 每個人都擔心失敗，第三者的經驗對他最有用。 七種成交技巧 (四 ) “ 即將發(fā)生 ” 的成交方法 : 1 這個價格只有今天有效 2 不能保證下個月還能拿到這個價格 3 這個價格將在 2021年元月 1日前有效，新的價格已經制定出來 4 現貨已經不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設計業(yè)務很多，設計人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個月也無法安排設計 七種成交技巧 (五 ) 5. “ 第三者的認可 ” 的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動作用，第三者有很高的可信度。 你每天都會遇到避免丟失的機會，通過向潛在顧客生動地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 ” 七種成交技巧（四） 4. 以 “ 即將發(fā)生的事情 ” 的技巧成交 “ 即將發(fā)生的事情 ” 的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機會，他將會遭受無法彌補的損失。 ” “ 為什么不放棄買保險呢？ ” “ 為什么？工廠隨時都有發(fā)生火災的危險，我們希望有所保障。推銷員繼續(xù)問： “ 買火災保險了嗎？ ” “ 當然！ ” “ 多長時間？ ” “ 十年 ” 。 ” 推銷員表現得很吃驚， “ 什么？你們還沒有安裝任何安全開關？ ” “ 沒有，我們已經生產十年了，還未發(fā)生任何事故。 “ 你看，這種開關沒有閃動，沒有火災危險，也沒有觸電危險。 典型案例：銷售安全開關 推銷員走進顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說： “ 請拉下把手 ” 。這些實際行動要讓潛在顧客參與進來。 不要問 “ 是否 ” ，問 “ 哪一個 ” 你比較喜歡哪一個？ 你希望何時交貨？ 用現金還是用支票？ “ 小問題 ” 成交技巧是允許顧客在交貨期、產品特征、顏色、支付條款、或訂貨數量方面作出低風險的選擇。 七種成交技巧 (二 ) 2. “ 小問題 ” 的成交技巧 如果你強迫買主給你答復，那通常只有拒絕。通常你會驚奇自己做成了根本不可能的生意。你認為買主答應購買是理所當然的事。 點到為止 不在會晤前給予過多資料 ? 突擊會談：訪問前應了解一些情況 訪問前不應先打電話約見 ? 發(fā) Email ? 熟人引見 接觸潛在顧客的注意事項 ? 不要試圖向秘書推銷 ? 不要讓秘書給你找一個不能做主的人 ? 要找的人不在，不要留下名片 ? 不要留下銷售手冊和電話號碼 ? 要主動上門，不要等別人約見 與客戶約談的技巧 —— 5W1H ? Who 誰 誰是決策人 ? What 什么 什么是決策上最重要的因素 ? Why 為什么 為什么這些因素最重要 ? Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 ? When 何時 什么時間需要 ? How 如何 如何滿足客戶的要求， 讓客戶滿意 與客戶約談的注意事項 ? 切勿在接待處洽談 ? 不要忘記雙方心理上的相對地位 ? 沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益 ? 不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上 ? 不要忘記用顧客的語句或術語表達 ? 要用肯定性語句 ? 注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問 ? 及時總結并陳述顧客認可的優(yōu)點 如何處理客戶抱怨 (一 ) ? 抱怨是不可避免的 ? 抱怨的原因：質量、數量、不合適 ? 站在顧客立場上看待抱怨 ? 要保持真誠合作的態(tài)度 ? 寬宏大量、不要小氣 ? 認真對待顧客抱怨，及時調查、處理 ? 不必遵循任何特別規(guī)定 ? 不責備顧客 ? 不能向一個發(fā)怒的顧客講道理 如何處理客戶抱怨 (二 ) 10. 在處理顧客為了維護個人聲譽的抱怨時，格外小心 12. 只進行部分賠償，客戶就會滿意 13. 不能承諾無法兌現的保證 14. 顧客發(fā)怒時，他的情緒是激動的 15. 要同顧客進行面對面的接觸 16. 要讓顧客提意見，善于分析顧客尚未提出的意見 17. 顧客并不總是對的，但認為其正確是必要的。 潛在顧客的接觸方式 ? 寫信：使收信人清楚了解你關心他的需求。 會說話的人不一定都是會聽的人。 開場技巧 稱贊 讓對方覺得舒服 探詢 澄清對方的需求 引發(fā)好奇心 引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理 訴諸于好強 滿足向別人眩耀的自尊 提供服務 協(xié)助顧客處理事務或解決問題 建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺 以第三者去影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 良好開場的效果 ? 能夠抓住注意力 ? 把結論提示在前 ? 從顧客的利益談起，避免拒絕 ? 掌握競爭問題的重點 ? 可以處理 /化解一些反對意見 十二種創(chuàng)造性的開場白 ? 提及金錢 ? 真誠的贊美 ? 利用好奇心 ? 提及有影響的第三方 ? 舉著名的公司或人做例證 ? 提出問題 ? 向顧客提供信息 /資料 ? 表演展示產品特性 ? 利用小禮品 ? 向顧客求教 ? 強調與眾不同 ? 利用贈品 不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予較高的評價。 ? 事先準備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進行的有條有理。 訪前準備的益處 ? 從思考中準備良好的銷售策略，避免因臨時偶發(fā)的策略有欠周詳的地方。 ? 預測可能提出之反對意見及處理方法 。 ? 以過去的經驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。 ? 查核最佳訪問時間，如果可能的話事先以電話約定時間。專業(yè)銷售技巧培訓 醫(yī)藥銷售代表篇 20210705 專業(yè)銷售技巧目錄 ? 建立可靠性 ? 設立拜訪目標 ? 探詢：明確客戶需求 ? 有效陳述 ? 仔細聆聽 ? 處理反對意見 ? 樣品、贈品及文獻的使用 ? 締結技巧 如何建立可靠性 ? 初次見面相互猜疑影響溝通 ? 初次見面，對客戶不了解，心里打鼓 ? 銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等 ? 客戶對陌生的銷售人員天然拒絕 ? 雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼 ? 初次見面相互猜疑的方向 ? 從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！ ? 從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？ ? 他有什么愛好？如何探詢？ ? 如何向他陳述產品的 FAB？ ? 他的地位太高了，全國知名專家！ 如何建立可靠性 ? 再次見面或經常往來的人也回相互猜疑 ? 從客戶的角度來看：怎么又來了？ ? 這個人可信嗎？ ? 還沒用完貨 ? 療效不理想 ? 浪費時間 ? 從銷售人員的角度看：上次拒絕了我 ? 不知療效如何 ? 不知會問什么問題 ? 不知會提什么要求 ? 不知該如何提醒他兌現承諾 ? 如何建立可靠性 ?客戶冷淡的可能想法 ? 銷售人員只關心自己的產品，不關心我的需求 ? 銷售人員只能主觀強調自己的產