【正文】 ?渠道銷售情況信息沒(méi)有傳達(dá) ?企業(yè)未能及時(shí)匹配庫(kù)存與需求信息。（物流部） ? 在各物流區(qū)域內(nèi)建立起必要的物流配送體系，選擇最優(yōu)的配送方案，包括運(yùn)送工具、路線的選擇。 ? 具體措施 ? 在物流部門(mén)選定相應(yīng)人員擔(dān)任各區(qū)域物流配送負(fù)責(zé)人，直接與區(qū)域銷售經(jīng)理進(jìn)行溝通、互換信息。在連續(xù)補(bǔ)貨的環(huán)境下，公司不再是被動(dòng)地執(zhí)行經(jīng)銷商的訂單，而是主動(dòng)地為經(jīng)銷商補(bǔ)貨或提出建議性的訂單，以降低補(bǔ)貨成本，提高供貨速度和準(zhǔn)確性，降低庫(kù)存水平；（物流部） ? 對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存水平提供建議和咨詢，改善經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而改進(jìn)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)。 ? 具體措施 ? 建立起經(jīng)銷商 /直營(yíng)店庫(kù)存信息的收集辦法，短期內(nèi)，可以采取電話登記、 E－ mail通知等便捷方式登記庫(kù)存信息，長(zhǎng)期應(yīng)該建立起類似VMI管理系統(tǒng)的庫(kù)存管理系統(tǒng)，使得理想集團(tuán)可以共享零售商的庫(kù)存數(shù)據(jù)和銷售信息及目前的存貨水準(zhǔn)。（物流部） ? 長(zhǎng)期應(yīng)該建立起銷售、庫(kù)存信息系統(tǒng)，供物流部門(mén)及時(shí)了解經(jīng)銷商 /直營(yíng)店的銷售和庫(kù)存情況，采取相應(yīng)的貨物調(diào)撥、移轉(zhuǎn)措施。由物流部門(mén)整理區(qū)域銷售訂單，根據(jù)貨品種類、數(shù)量以及運(yùn)送時(shí)間，進(jìn)行適當(dāng)調(diào)節(jié)、分配，對(duì)同一區(qū)域內(nèi)的商品盡可能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一配送。另一方面，良好的物流還應(yīng)當(dāng)能夠滿足經(jīng)銷商 /直營(yíng)店的需求，適時(shí)實(shí)現(xiàn)存貨的移轉(zhuǎn)。（物流部，銷售部） ? 建議長(zhǎng)期建立信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)物流信息的實(shí)時(shí)追蹤。（物流部） ? 對(duì)公司產(chǎn)品運(yùn)輸進(jìn)行有效監(jiān)督、管理，確保以較快的速度滿足每個(gè)經(jīng)銷商的需求。 ? 具體措施 ? 吸收專業(yè)性人才，建立物流部門(mén)。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 28 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策 物流 解決方案分析及具體措施 ?，對(duì)公司產(chǎn)品的運(yùn)輸、配送實(shí)時(shí)監(jiān)督、統(tǒng)一管理 ? 物流是保證商流順暢進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值和使用價(jià)值的物質(zhì)基礎(chǔ)，需要對(duì)物流過(guò)程實(shí)施有效、快速的管理。 ?內(nèi)部信息傳導(dǎo)機(jī)制未構(gòu)建 ?已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘 解決方案：建立物流部門(mén)乃至配送中心，對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行管理，提高效率、降低成本。 （市場(chǎng)部） ? 市場(chǎng)部根據(jù)銷售部反饋的營(yíng)銷費(fèi)用的使用情況分析使用效果。（市場(chǎng)部） ? 由市場(chǎng)部制定鋪貨節(jié)奏計(jì)劃，做到區(qū)域統(tǒng)一。幫助經(jīng)銷商和直營(yíng)店實(shí)施促銷計(jì)劃。供經(jīng)銷商參考；供直營(yíng)店執(zhí)行。（銷售部） ? 建議長(zhǎng)期建立信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)反饋的信息化（信息部） 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 26 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策 關(guān)系 解決方案分析及具體措施 ? ? 目前企業(yè)的市場(chǎng)部所提供的營(yíng)銷服務(wù)僅限于廣告投放，及海報(bào)制作等，缺少完整的推廣，使下游各經(jīng)銷商和直營(yíng)店?duì)I銷缺乏計(jì)劃性，鋪貨節(jié)奏無(wú)調(diào)控，一方面給生產(chǎn)部門(mén)增加了生產(chǎn)負(fù)擔(dān)導(dǎo)致部分渠道鋪貨不及時(shí)；同時(shí)，經(jīng)銷商非統(tǒng)一的促銷方案也造成其自身的利潤(rùn)減少或是缺貨情況發(fā)生頻率加大。（市場(chǎng)部，銷售部） ? 建立物流部門(mén)，通過(guò)配送優(yōu)化，提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)水平。（銷售部） ? 建立完善的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)制度，對(duì)末位經(jīng)銷商淘汰，激勵(lì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，諸如銷售額越大返利越大，并對(duì)經(jīng)銷商的返利使用情況進(jìn)行跟蹤。由于經(jīng)銷商目前與企業(yè)只是賣(mài)者和買(mǎi)者的單向關(guān)系，如果雙方能消除隔閡，形成良性互動(dòng)，必將為企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷售推廣起到極大促進(jìn)作用 ? 具體措施 ? 在銷售部門(mén)內(nèi)部建立按區(qū)域設(shè)立銷售經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)個(gè)區(qū)域經(jīng)理工作，并在部分主要市場(chǎng)下設(shè)經(jīng)銷商分管經(jīng)理。（研發(fā)部） ? 搭建直營(yíng)店間的經(jīng)驗(yàn)溝通和交流平臺(tái)。（銷售部， 人力資源部 ） ? 由市場(chǎng)部對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行營(yíng)銷方案實(shí)施指導(dǎo)。（人力資源部，銷售部） ? 要求各門(mén)店統(tǒng)一信息收集整理框架，定期向集團(tuán)總部直營(yíng)店銷售主管匯報(bào)。因此需集團(tuán)須加強(qiáng)對(duì)各直營(yíng)店的聯(lián)系。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 25 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策 關(guān)系 解決方案分析及具體措施 ? ? 直營(yíng)店作為集團(tuán)直接面向消費(fèi)者的窗口，能夠及時(shí)地獲得最新市場(chǎng)的信息，從而反映市場(chǎng)走向，提高集團(tuán)對(duì)外部市場(chǎng)的反應(yīng)速度，對(duì)企業(yè)了解供求狀況極為重要。 ?內(nèi)部信息傳導(dǎo)機(jī)制未構(gòu)建 ?已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘 解決方案：加強(qiáng)與經(jīng)銷商和直營(yíng)店的聯(lián)系和配合，形成雙贏的合作局面。 ?理想集團(tuán)當(dāng)前物料流及信息流圖 物料流 信息流 客戶 零售商 經(jīng)銷商 理想集團(tuán) 供應(yīng)商 直營(yíng)店 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 22 頁(yè) 共 53 頁(yè) 理想集團(tuán)供應(yīng)鏈建設(shè) ——下游 物料流 信息流 客戶 零售商 經(jīng)銷商 理想集團(tuán) 供應(yīng)商 直營(yíng)店 ?定義下游：從理想集團(tuán)出發(fā)到最終客戶的所有環(huán)節(jié)及過(guò)程 ?當(dāng)前下游涉及的企業(yè)內(nèi)部主要業(yè)務(wù)單位：銷售部、市場(chǎng)部、直營(yíng)店 ?外部主要合作方：經(jīng)銷商、運(yùn)輸企業(yè) ?當(dāng)前物料及信息流描述（如圖） 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 23 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游面臨的問(wèn)題 實(shí)施渠道建設(shè)， 形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 最終達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)系 物流 信息流 ?未形成與經(jīng)銷商及直營(yíng)店的密切關(guān)系 ?未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營(yíng)店培養(yǎng)與客戶的良好聯(lián)系 ?產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃未能制定落實(shí)，與終端客戶形成良好互動(dòng) ?渠道壓貨 ?庫(kù)存量大 ?供貨不及時(shí) ?未能采取合理的配送方式 ?市場(chǎng)實(shí)際需求信息未能及時(shí)傳達(dá)到企業(yè)內(nèi)部 ?企業(yè)未能撲捉客戶需求信息 ?渠道銷售情況信息沒(méi)有傳達(dá) ?企業(yè)未能及時(shí)匹配庫(kù)存與需求信息。并以下游供應(yīng)鏈為重點(diǎn)，進(jìn)行較為深層次的剖析。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 20 頁(yè) 共 53 頁(yè) 目錄 第三部分 解決方案 ? 方案思路 ? 下游供應(yīng)鏈方案 ? 上游供應(yīng)鏈方案 摘 要 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 21 頁(yè) 共 53 頁(yè) 解決方案 ——方案思路 ?為了落實(shí)“最理想的合作伙伴”戰(zhàn)略，需要對(duì)該戰(zhàn)略分解到各個(gè)職能部門(mén)、崗位。 ? 我們建議理想集團(tuán)建立起不同尋常的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 我們看到理想集團(tuán)在中低端產(chǎn)品的生產(chǎn)上有天然的優(yōu)勢(shì)，一方面擁有全國(guó)知名的服裝品牌，該品牌在中低端市場(chǎng)上有一定的認(rèn)知度。 尋找獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力？ 放大成本優(yōu)勢(shì)？ 加強(qiáng)渠道管理？ 發(fā)掘新市場(chǎng)？ 在國(guó)內(nèi)企業(yè)中脫穎而出； 與外資進(jìn)入品牌進(jìn)行實(shí)力抗衡？ ？ 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 19 頁(yè) 共 53 頁(yè) 理想集團(tuán)戰(zhàn)略選擇 ——做實(shí)中低端市場(chǎng)，建立與渠道上的聯(lián)盟關(guān)系。 國(guó)際品牌紛紛調(diào)整在中國(guó)的銷售策略，重金砸向渠道建設(shè)，將目光逐漸瞄向 3級(jí)城市。 現(xiàn)有渠道建設(shè)不足以支撐高端產(chǎn)品的銷售方式，在中低端市場(chǎng)也存在較大問(wèn)題 從市場(chǎng)情況和理想當(dāng)前資源狀況，我們認(rèn)為中短期理想集團(tuán)在市場(chǎng)細(xì)分上仍將定位于中低端產(chǎn)品，長(zhǎng)期在外部和內(nèi)部條件成熟后，可適時(shí)進(jìn)入中高端市場(chǎng)。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 17 頁(yè) 共 53 頁(yè) 理想集團(tuán)的市場(chǎng)定位 ——中低端市場(chǎng) 繼續(xù)做強(qiáng)中低端市場(chǎng) Price Product Promotion Place 目前中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力有限，運(yùn)動(dòng)休閑服裝的市場(chǎng)需求仍以中低價(jià)格產(chǎn)品為主。專家指出，如果中國(guó)的體育消費(fèi)能達(dá)到歐美國(guó)家的一半，就將形成一個(gè)每年至少兩萬(wàn)億元的大市場(chǎng) … … 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 16 頁(yè) 共 53 頁(yè) 運(yùn)動(dòng)休閑服裝市 場(chǎng)分析 ——市場(chǎng)需求 某 北京運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，中高收入者是休閑運(yùn)動(dòng)服裝的需求主體，其對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑服飾的消費(fèi)主要集中在中低價(jià)位。 ?到 2021年，僅女性運(yùn)動(dòng)服裝的銷售額就已增長(zhǎng)至 174億美元。隨著全民健身熱潮和北京 2021年奧運(yùn)的到來(lái)，許多服裝企業(yè)都由過(guò)去的單一的品種朝多元化發(fā)展。 ?中國(guó)第一街 ——王府井大街，街道兩邊矗立著數(shù)不清的巨幅廣告牌，有一半是運(yùn)動(dòng)休閑服，運(yùn)動(dòng)休閑服已經(jīng)占了服裝種類的 1/3。 ? 運(yùn)動(dòng)休閑服裝產(chǎn)品更加豐富多彩 ? 在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不斷細(xì)分。 當(dāng)前如何 抉擇？ 開(kāi)拓新的品類，進(jìn)入利潤(rùn)更高的高端產(chǎn)品領(lǐng)域，再創(chuàng)一次輝煌。 ? 對(duì)各直營(yíng)店和經(jīng)銷商進(jìn)行的管理和提供的服務(wù)不足。 ? 從市場(chǎng)銷售看： ? 理想集團(tuán)的市場(chǎng)部沒(méi)能發(fā)揮推廣和制定可行的營(yíng)銷計(jì)劃的基本職能，而僅停留在淺層次的運(yùn)作層面上。 ? 生產(chǎn)計(jì)劃安排不合理。 ?戰(zhàn)略上： ? 面臨國(guó)內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)定位不夠醒目。 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 9 頁(yè) 共 53 頁(yè) 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題梳理 銷售業(yè)績(jī)未能完成 產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng)需求 營(yíng)銷不足 企業(yè)資金缺口 廣告費(fèi)用投放沒(méi)達(dá)到預(yù)期效果 銷售部門(mén)對(duì)下游管理服務(wù)不夠 兩個(gè)設(shè)計(jì)部門(mén)配合不足 供貨不及時(shí) 付款延遲 不能調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃 缺乏與供應(yīng)商配合和溝通 生產(chǎn)周期過(guò)長(zhǎng) 銷 售終端數(shù)據(jù)沒(méi)及時(shí)反饋 市場(chǎng)部無(wú)定價(jià)及促銷建議權(quán) 缺乏有效的營(yíng)銷和推廣方案 產(chǎn)能不足 部門(mén)職責(zé)、崗位設(shè)置，人員安排不合理 信息系統(tǒng)沒(méi)發(fā)揮實(shí)質(zhì)作用 部門(mén)效益不能完全發(fā)揮 優(yōu)秀供應(yīng)商流失 合格供應(yīng)商開(kāi)發(fā)力度不夠 產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期過(guò)長(zhǎng) 外部原因 大單生產(chǎn) 付款流程不夠精簡(jiǎn) 生產(chǎn)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確 團(tuán)隊(duì)名稱 Wonder AMT咨詢 專業(yè)實(shí)用 為您著想 第 10 頁(yè) 共 53