畢業(yè)論文設(shè)計(jì)-關(guān)于平安保險(xiǎn)電銷在業(yè)務(wù)中的若干問題的分析-文庫(kù)吧資料
2025-06-11 17:20本頁(yè)面
【正文】 并不是所有客戶都需要這些險(xiǎn)種，而其需要的比較復(fù)雜的險(xiǎn)種，如重大疾病險(xiǎn)卻不能通過電話渠道來購(gòu)買。 （四） 產(chǎn)品單一，沒有特色 由于電話營(yíng)銷的固有特點(diǎn)，通過電話銷售的產(chǎn)品相對(duì)比較簡(jiǎn)單。 （三） 存在一定的政策風(fēng)險(xiǎn)以及道德和法律風(fēng)險(xiǎn) 雖然保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)頒發(fā)了規(guī)范電話營(yíng)銷的相關(guān)條文，但因電話營(yíng)銷涉及到對(duì)方的身份證、銀行卡、姓名等“隱私”因素，因此隱私權(quán)問題一直伴隨著電話營(yíng)銷的發(fā)展。很多保險(xiǎn)公司由于老客戶數(shù)據(jù)不足，需要大量從外部收集數(shù)據(jù)。 客戶信息數(shù)據(jù)是進(jìn)行保險(xiǎn)電話營(yíng)銷最重要的基礎(chǔ)，而數(shù)據(jù)質(zhì)量是影響銷售是否成功的關(guān)鍵因素之一。這緣于兩方面，一方面很多消費(fèi)者認(rèn)為電話營(yíng)銷方式打擾了個(gè)人生活。 （二） 客戶的認(rèn)可度不高以及客戶來源的準(zhǔn)確性不高 資料顯示， 2021 年中國(guó)平安保險(xiǎn)業(yè) 億元的保費(fèi)收入當(dāng)中，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道的保費(fèi)占有率不足 5%，比例相當(dāng)?shù)?，主要原因是電話銷售保險(xiǎn)的方式對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者是個(gè)比較新的概念。很多營(yíng)銷員基本上沒有接受過任何的相關(guān)培訓(xùn)，只是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)或在簡(jiǎn)單培訓(xùn)后匆忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強(qiáng)，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn) 截留保費(fèi)、退保的現(xiàn)象。 是一種創(chuàng)新的運(yùn)作模式，外包公司將整套保險(xiǎn)電話營(yíng)銷系統(tǒng)部署到保險(xiǎn)公司職場(chǎng)，并負(fù)責(zé)電話服務(wù)專員的招聘、培訓(xùn)及人力成本的支出，保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)及客戶服務(wù)方面的培訓(xùn)，這種模式的優(yōu)勢(shì)在于保險(xiǎn)公 司得到了自身品牌的維護(hù)及外包公司專業(yè)化的支持，例如數(shù)據(jù)的管理及呼叫中心運(yùn)營(yíng)的管理。后一種模式的優(yōu)勢(shì)在于保險(xiǎn)公司節(jié)省了呼叫中心的建立成本，這種類型的呼叫中心在以往為 IT、日用品等不同行業(yè)客戶提供電話營(yíng)銷服務(wù)的過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展，但同樣也存在電話服務(wù)專員在保險(xiǎn)知識(shí)方面的缺失的問題。 （三） 外包給呼叫中心。 它是指自行搭建電話中心用于銷售保險(xiǎn)，包括兩種類型，一種是通過購(gòu)買客戶資料進(jìn)行銷售；另一種是先通過信函、廣告等宣傳產(chǎn)品、搜集客戶資料，再通過電話進(jìn)行有針對(duì)性的銷售。 該模式是指利用客戶服務(wù)熱線中客戶的呼入進(jìn)行被動(dòng)的銷售，如中國(guó)平安人壽的 95511，這種模式的優(yōu)勢(shì)在于成本低，成功率高，缺陷在于銷售處于被動(dòng)狀態(tài)，保費(fèi)規(guī)模較小。所以，電話 營(yíng)銷對(duì)于保險(xiǎn)公司而言都能帶來正面效應(yīng)。整個(gè)流程對(duì)于公司來說是可以完全控制和保證品質(zhì)的。只有在明確客戶確定、真實(shí)的購(gòu)買意愿之后，再將成交保單預(yù)打印出來，讓簽約的快遞公司人員 (非電話營(yíng)銷公司人員 )將預(yù)出的保單全套合同上門遞送給客戶，在客戶詳細(xì)閱讀條款，簽字認(rèn)收并用 P0S 機(jī)或轉(zhuǎn)賬方式收取保費(fèi) (規(guī)避現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn) )之 5 后。而且每個(gè)銷售人員的話術(shù)腳本都是經(jīng)過嚴(yán)格編寫和審核的，全員一致使用同一種銷售腳本，更加能夠有效的防范誤導(dǎo)行為。在“投連保險(xiǎn)熱”過去之后，金融市場(chǎng)不活躍的情形下，人們不斷呼喚純保障型的純壽險(xiǎn)產(chǎn)品回歸，如意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)等，電話營(yíng)銷的產(chǎn)品正好契合了廣大消費(fèi)者的需求。傳統(tǒng)銷售渠道的隊(duì)伍管理及風(fēng)險(xiǎn)管控一直是保險(xiǎn)公司管理上難題，而發(fā)展電話營(yíng)銷，則可以很好的規(guī)避“難以管控”的風(fēng)險(xiǎn)。公司因此獲得廣泛的社會(huì)褒獎(jiǎng)：連續(xù)十三年獲評(píng) “ 中國(guó)最受尊敬企業(yè) ” 稱號(hào)，連續(xù)九年榮獲 “ 最具責(zé)任感企業(yè) ” 贊譽(yù)；在上市公司社會(huì)責(zé)任報(bào)告評(píng)級(jí)中，平安企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告連續(xù)五年奪得第一。從保費(fèi)收入來衡量，平安壽險(xiǎn)為中國(guó)第二大壽險(xiǎn)公司，平安產(chǎn)險(xiǎn)為中國(guó)第二大產(chǎn)險(xiǎn)公司。 現(xiàn) 擁有超過 萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷售人員和約 萬(wàn)名正式雇員。此外，在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)方面，集團(tuán)已布局了陸金所、萬(wàn)里通、車市、房市、支付、移動(dòng)社交金融門戶等業(yè)務(wù)，初步形成 “ 一扇門、兩個(gè)聚焦、四個(gè)市場(chǎng) ” 的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略體系，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，截至2021 年底，總用戶規(guī)模達(dá) 億。 中國(guó)平安 是國(guó)內(nèi)金融牌照最齊全、業(yè)務(wù)范圍最廣泛、控股關(guān)系最緊密的個(gè)人金融生活服務(wù)集團(tuán)。 通過對(duì) 中國(guó)平安上海電銷中學(xué)電話 營(yíng)銷方式的調(diào)查總結(jié)，分析目前 公司的 營(yíng)銷 現(xiàn)狀 ， 中國(guó)平安上海電銷中心 的 電話 營(yíng)銷 優(yōu)勢(shì)及其問題所在 ， 針對(duì)這些問題提出應(yīng)對(duì)策略。在國(guó)內(nèi)較早開展保險(xiǎn)電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)的公司有友邦人壽、招商信諾、中美大都會(huì)、太平人壽等。 關(guān)鍵詞 : 保險(xiǎn) 電話營(yíng)銷 服務(wù) 對(duì)策 3 一、 引言 保險(xiǎn)電話營(yíng)銷是 指通過專業(yè)的呼叫中心，以電話作為
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