【正文】 到低成本。一方面．企業(yè)遵循 “ 有限顧客論 ” ，把目標(biāo)市場確定為小型零售商，而不是覆蓋整個批發(fā)與零售市場；二是在 “ 有限顧客 ” 的目標(biāo)市場上實(shí)行低成本戰(zhàn)略，以“ 低成本、低售價、低毛利、高銷售、高標(biāo)準(zhǔn) ” 為指導(dǎo)思想，在保證自己的較低利潤的同時確保顧客企業(yè)的利潤，這種 “ 有錢大家賺 ” 的雙贏理念贏得了合作與信任，獲得了一大批穩(wěn)定、忠實(shí)的顧客群。根據(jù)一般的理解，這兩種戰(zhàn)略是彼此獨(dú)立的，是兩種不同的戰(zhàn)略類型。一般而言，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略多著眼于整個市場或整個行業(yè)，從大范圍謀求競爭優(yōu)勢。 低成本聚焦戰(zhàn)略 根據(jù)世 界著名戰(zhàn)略學(xué)家波特的研究，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略主要有成本領(lǐng)先、差別化與集中化戰(zhàn)略三種基本類型。即是企業(yè)或由于更好地滿足其特定目標(biāo)的需要而取得產(chǎn)品差異，或能在為目標(biāo)顧客的服務(wù)過程中降低成本，擬或兩者兼而有之。 與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同的是，集中化戰(zhàn)略不在于達(dá)到全行業(yè)范圍內(nèi)的目標(biāo)，而是圍繞一個特定的目標(biāo)開展經(jīng)營和服務(wù)。 麥德龍?jiān)谥袊母偁帒?zhàn)略 世界第二的麥德龍 1．結(jié)合麥德龍案例，談?wù)勀銓Τ杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略與集中化戰(zhàn)略的認(rèn)識？ 2．麥德龍低成本集聚戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是什么？如何才能做到？ 3．你認(rèn)為相對國內(nèi)零售企業(yè)而言，以麥德龍為代表外資零售企業(yè)的優(yōu)勢何在？國內(nèi)企業(yè)又有哪些優(yōu)勢？ 4．你認(rèn)為麥德龍會對我國的日用品批發(fā)市場構(gòu)成競爭嗎？為什么？ 5．結(jié)合麥德龍案例，你認(rèn)為我國零售企業(yè)應(yīng)采取什么樣的應(yīng)對競爭戰(zhàn)略？ 答案 : 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略指企業(yè)決定成為所在產(chǎn)業(yè)中實(shí)行低成本生產(chǎn)的廠家。 ④ 采用向沃爾瑪提供 PB 產(chǎn)品，能夠有力地回應(yīng)寶潔公司的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，利用兩條戰(zhàn)線來抵擋寶潔公司可能對他的沖擊。因此，在訂貨條件、商品管理、展示貨架等各方面都會得到沃爾瑪?shù)膬?yōu)惠，這樣會為金佰利 ?克拉克公司擴(kuò)大經(jīng)銷其他商品，確保自身第一大品牌的地位奠定了良好的基礎(chǔ)。 ① Hu8sies 產(chǎn)品的銷售、保持收益的穩(wěn)定，通過生產(chǎn)量的大幅度提高充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 克拉克公司與沃爾瑪之間圍繞 PB產(chǎn)品供給的合作，會給金佰利 對于寶潔公司來 講： ① 成本的下降； ② 借助于 MMI系統(tǒng)使企業(yè)營銷計(jì)劃的制定和實(shí)現(xiàn)變得非常容易； ③通過自動訂貨系統(tǒng)使削減在庫成本和風(fēng)險的努力成為可能； ④ 由于產(chǎn)銷聯(lián)盟戰(zhàn)略的實(shí)施，提高了工廠的生產(chǎn)率，構(gòu)筑了柔性化的生產(chǎn)體制，削減了原材料的調(diào)達(dá)成本，降低了由于價格波動而產(chǎn)生的機(jī)會損失；⑤ 排除了中間流通環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通成本。 供應(yīng)鏈構(gòu)筑的典范 —— P＆ G 和沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)銷聯(lián)盟 雙方績效產(chǎn)生的影響。 2．從流通主導(dǎo)權(quán)的角度分析，戴爾的流通渠道主導(dǎo)權(quán)掌握在哪一方的手中？ 答題要點(diǎn)： 掌握在消費(fèi)者手中，具體是指電子商務(wù)條件下的消費(fèi)者主導(dǎo)。同時，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，有著巨大潛力的中國電腦市場成為兵家必爭之地。 2．錦程國際物流的創(chuàng)新發(fā)展經(jīng)驗(yàn)給傳統(tǒng)物流企業(yè)帶來了哪些啟發(fā)？ （ 1）傳統(tǒng)物流企業(yè)需要通過創(chuàng)新發(fā)展實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型； （ 2）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型必須找準(zhǔn)突破點(diǎn)，充分利用自身資源并整合外部資源； （ 3）要充分利用并開發(fā)新型物流電子商務(wù)模式，發(fā)揮信息流主導(dǎo)性； （ 4）要在創(chuàng)新經(jīng)營中實(shí)現(xiàn)自身的理念升級和管理變革； （ 5）要以創(chuàng)新為客戶提供增值服務(wù)和全新價值。 錦程國際物流的創(chuàng)新發(fā)展模式 1．請從戰(zhàn)略的角度評價一下錦程國際物流的創(chuàng)新發(fā)展模式。 教訓(xùn)如下： （ 1）一味恪守 24 小時營業(yè)，增加了運(yùn)營成本； （ 2）缺少規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，未能發(fā)揮物流功能； （ 3）缺少特色和更加細(xì)分的市場經(jīng)營定位； （ 4）星河艦隊(duì)聯(lián)盟只是權(quán)宜之計(jì)，城市食雜店遲早要關(guān)閉； （ 5）其他。經(jīng)驗(yàn)如下： （ 1）堅(jiān)守了便利店特征，做到了 24 小時營業(yè)； （ 2）突破了自身規(guī)模局限，進(jìn)行了采購聯(lián)盟探索； （ 3）開發(fā)了顧客服務(wù)理念和體系； （ 4）參與了城市食雜店改造，發(fā)展連鎖加盟。 案例： 太陽系的“城市星河艦隊(duì)”聯(lián)盟 1．請總結(jié)一下太陽系連鎖便利店的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 由于各個商業(yè)經(jīng)營組織的事業(yè)內(nèi)容具有明顯的同質(zhì)化傾向，因此，商業(yè)領(lǐng)域的競爭就更加充分而激烈，如果沒有必要的行業(yè)管制，極易造成市場秩序的混亂。 “ 一個商人可以通過他的活動，為許多生產(chǎn)者縮短買賣時間。 X 狹義的電子商務(wù)就是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行商品買賣的經(jīng)營活 動。 為加快流通產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展，我國應(yīng)當(dāng)系統(tǒng)的建立與完善流通現(xiàn)代化、組織化、合理化等政策。 所謂物流成本管理不是管理物流成本，而是通過成本去管理物流。 商業(yè)的事業(yè)內(nèi)容 是組織與組織之間的商品交換，而不是組織內(nèi)部的產(chǎn)品分配、調(diào)撥。 商品流通政策的作用在于矯正“市場失敗”，促進(jìn)市場公平競爭及有效率的發(fā)展。 S 商品流通政策不是單一的，而是多元的政策體系。 批發(fā)商業(yè)存在的必要性是因?yàn)榭梢怨?jié)約商流費(fèi)用。 P 配銷模式的配送中心一般也是相對獨(dú)立的利潤中心。 L 零售商的銷售過程是銷售人員與顧客自始至終的雙向溝通過程?？梢哉f，顧客服務(wù)是21 世紀(jì)零售商業(yè)的成功的關(guān)鍵。 對有店鋪零售商來說，店鋪設(shè)計(jì)與商品陳列可提供制造市場差別的豐富機(jī)會。 D 對新設(shè)店鋪來說，其商圈的確定，可根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶凼袌龅匿N售潛力 ，運(yùn)用趨勢分析來確定，如運(yùn)用城市規(guī)劃、人口分布、住宅建設(shè)、小區(qū)開發(fā)、公路建設(shè)、公共交通等方面的資料來確定商圈的范圍。 作為相對獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)門類，商業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)，特別是與制造業(yè)相比，其特點(diǎn)是（對勞動力有較強(qiáng)的吸納能力；進(jìn)入與退出障礙低，競爭激烈；行業(yè)集中度較低，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不明顯；技術(shù)進(jìn)步的從屬性）。 Z 自由連鎖經(jīng)營的基本原則有 (統(tǒng)一營銷行動；利益一致；適時調(diào)整；造福社會、造福消費(fèi)者 )。 與傳統(tǒng)的交易方式相比較，電子商務(wù)的主要特點(diǎn)是（時空普遍化、影響全球化、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、媒體豐富化、過程交互化）。 一個地區(qū)內(nèi)的商業(yè)區(qū)或購物區(qū)類型大體包括（中心商業(yè)區(qū)、副中心商業(yè)區(qū)、商業(yè)小區(qū)、購物中心、獨(dú)立店區(qū)）。 現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)物流的區(qū)別在于（更強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)與生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等全過程的“大物流”；進(jìn)一步強(qiáng)化了“大物流”的理念；強(qiáng)調(diào)效率、成本、服務(wù)與效益的均衡；把滿足顧客對物流的服務(wù)需求作為組織物流的首要目標(biāo)；認(rèn)為物流是企業(yè)的“先鋒”，是決定生產(chǎn)與銷售的價值創(chuàng)造事業(yè)）。 現(xiàn)代物流管理的目標(biāo)主要表現(xiàn)在如下方面（以實(shí)現(xiàn)客戶滿意為第一目標(biāo)；以整體最優(yōu)為目的；重視效率更重視效果）。 下列屬于批發(fā)商用戶購買特點(diǎn)的有（購買數(shù)量大、需求的派生性、需求的波動性、購買專業(yè)型強(qiáng)）。據(jù)此，我們將批發(fā)業(yè)態(tài)劃分為（經(jīng)銷、代理、經(jīng)紀(jì)、拍賣）。 物物交換的局限性在于（商 品的價值無法得到充分、準(zhǔn)確的體現(xiàn) ；交換雙方必須彼此都需要對方的產(chǎn)品）。 社會分工的發(fā)展產(chǎn)生了兩個效果（提高了勞動生產(chǎn)率；加深了不同部門、行業(yè)之間的相互依賴）。 商業(yè)的主要構(gòu)成要素是（必須以營利為目的；必須有獨(dú)立的組織；必須從事專業(yè)化和社會化的商品交換活動）。 商業(yè)的產(chǎn)生是為了解決生產(chǎn)與交換在（時間上、空間上、技能上）的矛盾。 商品條碼的應(yīng)用涉及以下方面：（商品銷售、自動補(bǔ)充商品、商品盤點(diǎn)、商品采購）。 商品條碼的形式有多種，可根據(jù)不同商品的特點(diǎn)，選擇不同的條碼形式。 商品流通政策主體包括（立法機(jī)構(gòu)、行政機(jī)構(gòu)、司法機(jī)構(gòu)）。 商品交易所的組織機(jī)構(gòu)主要包括（交易所會員、交易所理事會、專業(yè)委員會、清算機(jī)構(gòu)）。 S 商店服務(wù)品質(zhì)的高低主要取決于（服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、儀表舉止）。 批發(fā)市場具有（媒介功能、經(jīng)濟(jì)輻射功能、服務(wù)功能、管理功能）。 批發(fā)商組織化可收到如下效果（可以擴(kuò)大進(jìn)貨批量，降低進(jìn)貨成本；可能靈活調(diào)度庫存商品，提高商品供給能力；可以擴(kuò)大信息源，提高信息搜集與提供能力；可以加強(qiáng)銷售協(xié)作，提高銷售能力；可以共用物流設(shè)施，提高物流效率）。 批發(fā)商業(yè)的用戶主要包 括（再銷售者、產(chǎn)業(yè)用戶、事業(yè)用戶、政府部門）。 M 賣場設(shè)計(jì)是店鋪內(nèi)部設(shè)計(jì)的核心，包括（賣場的劃分、面積分配、賣場布局）。 零售商業(yè)的特點(diǎn)是（交易次數(shù)頻繁，交易批量??；對店鋪選址及店鋪設(shè)計(jì)有較高的依賴度；經(jīng)營場所分散，經(jīng)營受商圈的限制）。 零售企業(yè)處理顧客投訴的 方式有（退換現(xiàn)金、商品調(diào)節(jié)和價格調(diào)節(jié)、服務(wù)調(diào)節(jié)、向顧客表示歉意）。 J 借鑒國內(nèi)外企業(yè)推行配送合理化的經(jīng)驗(yàn)，可采取以下（推行專業(yè)化配送；推行加工配送；推行共同配送；實(shí)行送取結(jié)合；推行即時配送系統(tǒng)）主要措施。 G 各國對大型店鋪的規(guī)制是出于（增加中小商業(yè)的經(jīng)營機(jī)會；避免外部不經(jīng)濟(jì)）的考慮。 店鋪選址時的客流分析對象包括（客流類型、客流規(guī)模、客流目標(biāo)、客流速度、客流滯留時間）。 店鋪內(nèi)部設(shè)計(jì)的功能是 (提高店鋪利用率、方便顧客流動、形成良好的購物氛圍、刺激消費(fèi)者的需求 )。 D 電子商務(wù)的應(yīng)用范 圍極其廣泛，按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，可分為若干種類。 超級市場的業(yè)務(wù)流程可以概括為 (開架銷售；自主服務(wù)；小車攜帶；出門結(jié)算 )。 C 倉儲式商店的突出優(yōu)勢是（以廉價吸引顧客；投入費(fèi)用低；為顧客提供較完善的自我服務(wù)設(shè)施）。 B 百貨店是指在一