【正文】 可以根據(jù)創(chuàng)新產(chǎn)品在市場反饋的有關(guān)信息，對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和提高，盡量克服其缺陷，消除用戶的不滿，使產(chǎn)品做到盡善盡美，從而形成后來居上的優(yōu)勢 １５． 滲透戰(zhàn)略主要有以下幾種表現(xiàn)形式？ 1) 高檔戰(zhàn)略 2) 空隙戰(zhàn)略 3) 升級戰(zhàn)略 １６． 反應(yīng)型研究與開發(fā)戰(zhàn)略的基本形式？ 1) 消極反應(yīng)戰(zhàn)略 2) 積極反應(yīng)戰(zhàn)略 １７． 試述生產(chǎn)戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位？ 生產(chǎn)是將各種投入要素結(jié)合起來，轉(zhuǎn)化為一定產(chǎn)出的經(jīng)濟活動過程。 3) 技術(shù)的發(fā)展很快使初始創(chuàng)新者的投資成為過時，后進(jìn)入者卻可 能采用最新的技術(shù)及工藝 4) 早期與新開辦的小企業(yè)競爭代價高昂，且以后這些小企業(yè)可能演變成更難對付的競爭對手 ３２． 成熟行業(yè)的基本特征？ 1) 行業(yè)增長速度下降 2) 買方市場已經(jīng)形成 3) 行業(yè)贏利能力下降 4) 企業(yè)各職能策略面臨著新的調(diào)整 5) 國際競爭激烈 ３３． 成熟行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略選擇的基本思路？ 1) 如果是小批量生產(chǎn)，則采用差異化或集中戰(zhàn)略是有利的 若是大批量生產(chǎn)，則成本領(lǐng)先戰(zhàn)略較好 2) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略 3) 研究開發(fā)戰(zhàn)略 4) 市場滲透戰(zhàn)略 5) 國際市場開發(fā)戰(zhàn)略 6) 退出或多元化戰(zhàn)略 7) 低成本擴張戰(zhàn)略 ３４． 成熟行業(yè)中競爭戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意的問題？ 1) 要有自知之 明 2) 要避免進(jìn)入＂夾在中間＂狀態(tài) 3) 要防止盲目投資 4) 不要為了短期利益而輕易地放棄市場份額 5) 要重視工藝改革，不應(yīng)過多強調(diào)新產(chǎn)品開發(fā) 6) 要避免過多地使用多剩生產(chǎn)能力 7) 要重新教育和激勵員工 17 ３５． 衰退行業(yè)中的競爭戰(zhàn)略主要有如下幾種可供選擇？ 1) 領(lǐng)先戰(zhàn)略 2) 觀望戰(zhàn)略 3) 抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略 4) 快速退出戰(zhàn)略 ３６． 衰退行業(yè)中競爭戰(zhàn)略選擇應(yīng)當(dāng)注意的問題？ 1) 客觀分析衰退行業(yè)的形勢 2) 避免打消耗戰(zhàn) 3) 謹(jǐn)慎采用抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略 ３７． 一些普通的抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略方法有？ 1) 減少樣品數(shù)量 2) 減少使用的銷售渠道 3) 放棄小的客戶 4) 減少因銷售而引起的各種服務(wù) 第六章 職 能戰(zhàn)略的制定 １． 市場細(xì)分的模式？ 1) 同質(zhì)偏好 2) 分散偏好 3) 集群偏好 ２． 進(jìn)入該市場的第一家企業(yè)可以有三種選擇？ 1) 定位于偏好中心，來迎合所有的消費者，即無差異性營銷 2) 定位于最大的細(xì)分市場，即集中性營銷 3) 同時開發(fā)幾種品牌，分別定位于不同的細(xì)分市場，即差異性營銷 ３． 有效的市場細(xì)分應(yīng)具備如下五個特征？ 1) 可衡量性 2) 可贏利性 3) 可進(jìn)入性 4) 可區(qū)分性 5) 可行動性 ４． 目標(biāo)市場選擇的主要模式？ 1) 單一市場集中化 2) 選擇性專業(yè)化 3) 產(chǎn)品專業(yè)化 4) 市場專業(yè)化 5) 全面進(jìn)入 ５． 目標(biāo)市場的進(jìn)入方式？ 1) 強化營銷 2) 一體化營銷 3) 多元化經(jīng)營 ６． 你是如何理解市場領(lǐng)導(dǎo)者的概念 ？其競爭策略主要有哪些？ 市場領(lǐng)導(dǎo)者： 在市場上占有最大的市場份額，并在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道和促銷力度等方面均居領(lǐng)導(dǎo)地位的公司。 16 （ 2）對每一個新興行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、市場及競爭狀態(tài)做出預(yù)測分析； （ 3）根據(jù)企業(yè)自 身條件，評價每一個方案的優(yōu)劣； （ 4）確定本企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)入的新興行業(yè)。 ２２． 新興行業(yè)中企業(yè)經(jīng)營行為基本特性有以下五個方面？ 1) 不確定性 2) 風(fēng)險性 3) 相對優(yōu)勢性 4) 一致性 5) 新企業(yè)的建立及分裂 ２３． 不確定性包含兩層含義？ 1) 由技術(shù)創(chuàng)新活動探索本質(zhì)所決定，企業(yè)在行為目標(biāo)、判斷準(zhǔn)則和預(yù)測方面相關(guān)參照系的相對缺乏，使企業(yè)行為不穩(wěn)定 2) 創(chuàng)新就是突破，這決定企業(yè)創(chuàng)新活動與所處的環(huán)境在一定程度上的必然矛盾沖突。 （ 5）對每個進(jìn)攻者做出足夠嚴(yán)厲的反擊。 （ 3）使反 擊以進(jìn)攻者進(jìn)攻的理由為基礎(chǔ)。 １４． 進(jìn)攻領(lǐng)先者的途徑？ 1) 重新組合 2) 重新確定 3) 純投資 １５． 阻止領(lǐng)先者報復(fù)的因素 ？ 1) 混合動機 2) 高反應(yīng)成本 3) 財務(wù)優(yōu)先目標(biāo) 不同 4) 業(yè)務(wù)量功能限制 5) 法律制度的限制 6) 盲點 7) 錯誤定價 8) 競爭中的紳士風(fēng)度因素 １６． 進(jìn)攻者的入侵周期？ 1) 準(zhǔn)進(jìn)入時期 2) 進(jìn)入時期 3) 持續(xù)時期 4) 后進(jìn)入時期 １７． 簡述提高結(jié)構(gòu)性障礙防御戰(zhàn)術(shù)主要有哪些？ 1) 填補產(chǎn)品或配置的缺口 2) 封鎖銷售渠道入口 3) 提高買主的轉(zhuǎn)換成本 4) 提高進(jìn)行試驗的成本 5) 防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟 6) 防御性地增加資本需求 7) 排斥其他可選擇的技術(shù) 8) 在保護專有技術(shù)訣竅上投資 9) 束縛供給者 10) 提高競爭者的投入品成本 11) 防御性地運用相互關(guān)系 12) 鼓勵提高障礙的政府政策 13) 為提高障礙結(jié)盟或接受進(jìn)攻者加盟 １８． 簡述增加可預(yù)期報復(fù)的重要手段 ？ 1) 顯示防御意圖 2) 顯示初始障礙 3) 確立封鎖地位 4) 競爭承諾 5) 提高退出或丟失份額的代價 6) 積累報復(fù)資源 15 7) 鼓勵好的競爭者 8) 樹立榜樣 9) 樹立防御聯(lián)盟 １９． 減少進(jìn)攻的誘因主要可以從這兩方面入手？ 1) 降低利潤目標(biāo) 2) 駕奴競爭者的假設(shè) ２０． 阻擊的重要步驟可以概括如下？ 1) 全面了解現(xiàn)有障礙 2) 遇見可能的挑戰(zhàn)者 3) 預(yù)測可能的進(jìn)攻路線 4) 選擇封鎖可能進(jìn)攻路線的防御戰(zhàn)略 5) 塑造公司作為頑強防守者的形象 6) 確立現(xiàn)實的利潤預(yù)期值 ２１． 反擊戰(zhàn)略應(yīng)遵循的指導(dǎo)原則有哪些？ （ 1）盡可能早地以某種方式做出反應(yīng)。 （ 2）是領(lǐng)先者信號。 １１． 實施重點集中戰(zhàn)略的適用條件有哪些？ 1) 具有完全不同的用戶群，這些用戶或不同的需求，或以不同的方式使用產(chǎn)品 2) 在相同的目標(biāo)細(xì)分市場中，其他競爭對手不打算實行重點集中戰(zhàn)略 3) 企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場 4) 行業(yè)中各細(xì)分部門在規(guī)模、成長率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細(xì)分部門比其他部門更有吸引力 １２． 實施進(jìn)攻戰(zhàn)略的基本條件？ 1) 有一種持久的 競爭優(yōu)勢 14 2) 與領(lǐng)先者在其他方面接近 3) 有某些阻擋領(lǐng)先者報復(fù)的方法 １３． 簡述領(lǐng)先者脆弱性的信號有哪些？ （ 1）是產(chǎn)業(yè)信號。 （ 2）競爭者打入了企業(yè) 選定的目標(biāo)市場，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更重點集中的戰(zhàn)略。 （ 3）戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟效早易于評價，戰(zhàn)略管理過程也容易控制，從而帶來管理上的簡便。 ８． 重點集中戰(zhàn)略一般有兩種變化形式？ 1) 低成本重點集中 2) 差異化重點集中 ９． 重點集中戰(zhàn)略的類型？ 1) 產(chǎn)品線重點集中戰(zhàn)略 2) 顧客重點集中戰(zhàn)略 3) 地區(qū)重點集中戰(zhàn)略 4) 低占有率重點集中戰(zhàn)略 １０． 分析實施重點集中戰(zhàn)略的收益和風(fēng)險？ 收益：（ 1） 重點集中戰(zhàn)略便于集中使用整個企業(yè)的力量和資源，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)。 （ 4）過度差異化，可能會適得其友。 （ 2）用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下降。 優(yōu)點 ：（ 1）建立起顧客對企業(yè)的忠誠； （ 2）形成強有力的行業(yè)進(jìn)入障礙； （ 3）增強了企業(yè)對供應(yīng)商討價還價的能力； （ 4）削弱購買商討價還價的能力； （ 5）由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠， 所以這使得替代品無法在性能上與之競爭。 2) 改造企業(yè)的價值鏈，省略或跨越一些高成本的價值鏈活動，從而降低成本。 ２５． 影響戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵性因素？ 1) 公司過去的戰(zhàn)略 2) 高層管理者對風(fēng)險的態(tài)度 3) 公司環(huán)境 4) 公司文化與權(quán)力關(guān)系 5) 低層管理者或職能部門人員的態(tài)度 6) 競爭者行為和反應(yīng) 7) 時限的長短 ２６． 把公司大體分為四種類型？ 1) 進(jìn)攻者 2) 防御者 3) 分解者 4) 被動者 ２７． 從市場占有率的角度出發(fā)，可以采取四種戰(zhàn)略方針？ 1) 擴大市場占有率 2) 保持市場占有率 3) 挖潛利用 4) 允許市場占有率下降 5) 耗用現(xiàn)有實力 6) 務(wù)求短期內(nèi)回收資金 7) 轉(zhuǎn)讓退出 ２８． 一個企業(yè)在一個行業(yè)中可能存在的競爭地位？ 12 1) 支配地位：企業(yè)享有獨占的或受到保護的領(lǐng)先地位 2) 強大地位：企業(yè)能按照本身的意愿作出戰(zhàn)略選擇 3) 有利地位：企業(yè)享有某些方面的優(yōu)勢 4) 防御地位：企業(yè)出現(xiàn)某些落后現(xiàn)象，但經(jīng)過努力可以克服，把力量集中使用仍可保護贏利 5) 軟弱地位：企業(yè)或是由于太弱小，難以持久地生存和贏利；或者是由于經(jīng)營失誤導(dǎo)致地位的嚴(yán)重削弱 第五章 競爭戰(zhàn)略的制定 １． 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的含義和實現(xiàn)途徑 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（低成本戰(zhàn)略）：企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至上一在同行業(yè)中最低的 成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略 。 ２１． 穩(wěn)定性戰(zhàn)略的利弊？ 利： ①企業(yè)可以利用原有的生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域、渠道、避免開發(fā)新產(chǎn)品和新市場所必需的巨大的資金投入、激勵的競爭抗衡和開發(fā)失敗的巨大風(fēng)險 ②不需改革資源的分配模式，從 而可以大大減少資源重新組合所必然造成的巨大浪費和時間上的損失 ③可以保持人員安排上的相對穩(wěn)定，充分利用已有的各方面人才，發(fā)揮他們的積極性和潛力，減少人員調(diào)整、安置所造成的種種矛盾及招聘、重新培訓(xùn)的費用 ④穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略比較容易保持企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營資源、能力的平衡協(xié)調(diào)，有助于防止過快、過急而導(dǎo)致的重大損失 11 風(fēng)險：①穩(wěn)定型戰(zhàn)略就會打破戰(zhàn)略目標(biāo)、外部環(huán)境、企業(yè)實力三者之間的平衡，使企業(yè)陷入困境 ②一般采取以局部特定細(xì)分市場為目標(biāo)的，如果對這部分特定市場的需求把握不準(zhǔn)，企業(yè)可能全軍覆沒 ③穩(wěn)定型戰(zhàn)略往往容易使企業(yè) 的風(fēng)險意識減弱，甚至形成懼怕風(fēng)險、回避風(fēng)險的企業(yè)文化，這就會大大降低企業(yè)對風(fēng)險的敏感性、適應(yīng)性和抗拒風(fēng)險的勇氣，從而增大穩(wěn)定型戰(zhàn)略的風(fēng)險 ２２． 收縮型戰(zhàn)略的內(nèi)容？ 1) 轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略： ①收縮階段 ②鞏固階段 ③重建階段 2) 放棄戰(zhàn)略 3) 清算戰(zhàn)略 ２３． 企業(yè)采取收縮型戰(zhàn)略的原因？ 1) 采用適應(yīng)性收縮戰(zhàn)略的原因 2) 采用失敗性收縮戰(zhàn)略的原因 3) 采用調(diào)整性收縮戰(zhàn)略的原因 ２４． 試分析企業(yè)采取收縮性戰(zhàn)略的利弊？ 利：（ 1）衰退或經(jīng)營不善的情況下實行收縮型戰(zhàn)略，有利于正確判斷經(jīng)營領(lǐng)域的盈虧狀況，及時清理、放棄無利可圖或虧損的領(lǐng)域，清理經(jīng)營累贅 ，提高效率，降低費用，增加收益，改善財務(wù)狀況，使企業(yè)及時渡過難關(guān)； （ 2）采用轉(zhuǎn)向、放棄戰(zhàn)略，使企業(yè)有可能更加有效地組合配置資源，提高經(jīng)營素質(zhì)，發(fā)揮和增強企業(yè)的優(yōu)勢、實力，在不斷適應(yīng)市場需要的同時，使自身取得新的發(fā)展機會； （ 3）可以避免競爭，防止兩敗俱傷。 消極方面的原因有：（ 1）在企業(yè)經(jīng)營狀況良好的情況下，管理人員無法確定現(xiàn)行戰(zhàn)略的實際運行情況，因此，就自然采取一種“維持現(xiàn)狀”的穩(wěn)定戰(zhàn)略； （ 2）采用穩(wěn)定型戰(zhàn)略，風(fēng)險比較低，而開發(fā)新市場和新產(chǎn)品風(fēng)險比較大，管理者認(rèn)為不一定值得去冒風(fēng)險。 其中積極方面的原因有：（ 1）企業(yè)經(jīng)過一段快速成長后，為了克服由于成長過快產(chǎn)生的效率變低、管理不善等問題，鞏固已有的成果，并獲得喘息的機會，愿意采用穩(wěn)定型戰(zhàn)略。 １８． 戰(zhàn)略聯(lián)盟組建中應(yīng)注意的問題？ 1) 慎重選擇合作伙伴 2) 建立合理的 足見關(guān)系 3) 加強溝通 １９． 穩(wěn)定型戰(zhàn)略的含義？主要類型？ 穩(wěn)定型戰(zhàn)略：企業(yè)遵循與過去相同的戰(zhàn)略目標(biāo)，保持一貫的成長速度，同時不改變基本的產(chǎn)品或經(jīng)營范圍。 （ 3）動機靈活。 １７． 什么叫戰(zhàn)略聯(lián)盟，其特征？主要形式？ 戰(zhàn)略聯(lián)盟： 兩個或兩個以上的企業(yè)為了一定目的通過一定方式組成的網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)合體。 （ 3）合理估計自身的實力。 1) 分散企業(yè)資源 2) 加大管理難度 3) 提高運作費用 4) 加劇人才缺口 １４． 多元化戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題？ 1) 客觀評估企業(yè)多元化經(jīng)營的必要性與能力 2) 堅持把主業(yè)做好之后再考慮多元化 3) 新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間應(yīng)具有一定的戰(zhàn)略關(guān)聯(lián) 4) 建立橫向組織協(xié)調(diào)不同業(yè)務(wù)單元的關(guān)系 １５． 企業(yè)并購整合的主要內(nèi)容？ 1) 戰(zhàn)略整合 10 2) 業(yè)務(wù)整合 3) 制度整合 4) 組織人事整合 5) 文化整 合 １６． 企業(yè)在并購 應(yīng)注意的問題？ （ 1）在企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下選擇目標(biāo)公司。 （ 2）擴大產(chǎn)品使用人的使用頻率： ①增加使用次數(shù)； ②增加使用量； ③增加產(chǎn)品的新用途； （ 3）改進(jìn)產(chǎn)品特征： ①提高產(chǎn)品質(zhì)量； ②增加產(chǎn)品的特點； ③改進(jìn)產(chǎn)品的式樣。 ３． 市場滲透戰(zhàn)略的基本思路是什么？ （ 1）擴大產(chǎn)品使用人的數(shù)量： ①轉(zhuǎn)變非使用人。 （ 5）戰(zhàn)略目標(biāo) 能夠激勵各級管理人員和廣大員工。 （ 3）戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略控制與評價的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)管理者還