【正文】 。完成市內(nèi) 90%以上的企業(yè)聯(lián)系，從而達(dá)到本公司的形象宣傳。并積極的開(kāi)展相關(guān)的培訓(xùn)工作，形成本企業(yè)特有的文化氛圍，并有效地沉淀下來(lái)。 二、宣傳的手段：常說(shuō)能有多大鍋就能下多少米，宣傳手段可以 按照這個(gè)理念去進(jìn)行。 一、宣傳經(jīng)費(fèi)：這個(gè)問(wèn)題是所有企業(yè)面臨的一個(gè)老大難問(wèn)題，往 往在企業(yè)宣傳經(jīng)費(fèi)上面。 二、人事管理：公司前期工作壓力較大，員工現(xiàn)有水品不均衡，沒(méi)有相關(guān)專(zhuān)業(yè)對(duì)口的人才進(jìn)駐，往往不能很好地完成現(xiàn)有工作量，可能導(dǎo)致公司人事的流動(dòng)。 企業(yè)問(wèn)題越多，我們?nèi)〉脴I(yè)務(wù)的幾率也就越大，所以公司的發(fā)展前景很樂(lè) 觀。被調(diào)查的 88 戶(hù)小企業(yè)中有，有 66 戶(hù)企業(yè)未參與資信的評(píng)級(jí)，在參與評(píng)級(jí)的企業(yè)中，只有 8 戶(hù)小企業(yè)達(dá)到 AA 級(jí)及以上，13 戶(hù)小企業(yè)達(dá)到了 A 級(jí)水平， 1 戶(hù)達(dá)到了 B 級(jí)及以下的水平。 資信等級(jí)有待提高。 公司的發(fā)展前景：困擾鎮(zhèn)江市中小企業(yè)快速發(fā)展的新問(wèn)題： 原材料價(jià)格上漲，生產(chǎn)成本大幅上升。例如：沙拉醬，我們購(gòu)買(mǎi)了 4 瓶但實(shí)際只用了 3瓶；一次性餐具也剩余過(guò)多。 ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多、壓力大，同時(shí)我們?cè)诋a(chǎn)品選擇上沒(méi)有關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以在以后產(chǎn)品選擇及銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情 況。 因價(jià)格下降導(dǎo)致銷(xiāo)售額的差異為（ ） *103=（元） 價(jià)格下降對(duì)銷(xiāo)售額的影響為 *100%=%因銷(xiāo)量下降導(dǎo)致銷(xiāo)售額的差異為 *（ 120— 103） =68（元） 銷(xiāo)量下降對(duì)銷(xiāo)售額的影響為 68/*100%=%由此可見(jiàn)由于價(jià)格下降是造成銷(xiāo)售額差異的主要原因，經(jīng)分析主要為以下幾點(diǎn)： 1)由于此活動(dòng)開(kāi)展接近于月末，主要消費(fèi)者所持現(xiàn)金減少，購(gòu)買(mǎi)力也相對(duì)大幅度下降 2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 3)同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)較低，為了提高銷(xiāo)售量，迫使我們不得不進(jìn)行降價(jià) 4)所處地理位置較差，人流量過(guò)小，為了吸引更過(guò)的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi) 5)由于此次營(yíng)銷(xiāo)大賽生冷類(lèi)產(chǎn)品只能銷(xiāo)售一天，為了盡快的把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高資金回收率 二、銷(xiāo)售成本分析 1)管理費(fèi)用率 =管理費(fèi)用 /銷(xiāo)售總額 =30/*100%=%運(yùn)費(fèi)費(fèi)用比率 =運(yùn)費(fèi)費(fèi)用 /銷(xiāo)售總額 =24/*100%=%由于管理費(fèi)用率和運(yùn)費(fèi)費(fèi)用率都在 10%以?xún)?nèi)，所以比較合理 2)我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品為水果沙拉，像草沙拉醬、草莓、蘋(píng)果之類(lèi)的原材料價(jià)格過(guò)高，所以導(dǎo)致我們的成本過(guò)高 3)我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品屬于食品類(lèi)，購(gòu)買(mǎi)一次性餐具、圍裙等在一定程度上增加了成本，同時(shí)這些東西又不能折現(xiàn) 4)由于冷類(lèi)產(chǎn)品只能銷(xiāo)售一天，導(dǎo)致所買(mǎi)原材料滯留，從而成本增加通過(guò)以上分析，我們的感想有： ，并沒(méi)有考慮到市場(chǎng)環(huán)境的變化，以及各種應(yīng)變措施，所以在此次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽出現(xiàn)的問(wèn)題，我們不能及時(shí)、有效解決。在第一天結(jié)束時(shí)，實(shí)際銷(xiāo)售量為 103 份，每份 元，實(shí)際銷(xiāo)售額為 元。 銷(xiāo)售總結(jié) 經(jīng)過(guò)為期 2 天半的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽，我們把理論與實(shí)訓(xùn)相 結(jié)合，同時(shí)我們也學(xué)到了很多關(guān)于銷(xiāo)售管理的知識(shí)。 其他費(fèi)用： 100 元人民幣 七、效果評(píng)估 在大賽開(kāi)始的前期我們做好了必要的相關(guān)準(zhǔn)備，盡管如此，通過(guò)上面的分析，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下我們認(rèn)為第一天的銷(xiāo)售目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，有較大的難度。 產(chǎn)品成本：因?yàn)槭茄航鸾桓懂a(chǎn)品，因此，預(yù)計(jì)繳納 200 元人民幣，并且拿到價(jià)值為 200 元的產(chǎn)品。 ：成員送貨上門(mén)，同時(shí)做好一切相關(guān)的事宜準(zhǔn)備工作。 通路策略：運(yùn)用海報(bào)，展板，網(wǎng)絡(luò)等資源，進(jìn)行大力宣傳，以擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，以海報(bào)像藝校和中專(zhuān)進(jìn)行宣傳，以開(kāi)闊藝校和中專(zhuān)的市場(chǎng)。 最后一天，由于大多數(shù)消費(fèi)者都消費(fèi)過(guò)我們的產(chǎn)品，因此不會(huì)有好奇心前來(lái)觀看，我們團(tuán)對(duì)成員都將外出推銷(xiāo)，只留下一個(gè)成員看守店鋪，因此我們將銷(xiāo)售額定為 150元。 第一天，因?yàn)?，大多?人會(huì)出來(lái)參觀，所以客源較多，因此銷(xiāo)售目標(biāo)為平均每人銷(xiāo)量為 20 份，每人銷(xiāo)售額為 80 元，合計(jì) 480 元。 團(tuán)隊(duì)成員做到生活中營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)中生活，在接近比賽的前幾天要不斷地隨時(shí)隨地進(jìn)行我們的團(tuán)隊(duì)宣傳和產(chǎn)品宣傳，已達(dá)到給學(xué)生只聞其名不見(jiàn)其的現(xiàn)象，從而在提高店面知名度的同時(shí)提高了顧客來(lái)訪量，也潛意識(shí)的提高了銷(xiāo)量。健康來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。威脅： 有學(xué)校以食堂為主的競(jìng)爭(zhēng)者，以及校外各個(gè)餐館和小吃一條街的所有店鋪，還有此次參加比賽做食品的參賽團(tuán)體，他們都是我們的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。 天氣逐漸變熱，人們都想吃一些解暑解渴的食品，而學(xué)校又組織此次比賽，許多我們認(rèn)識(shí)的老師同學(xué)以及朋友，都成為我們的潛在客戶(hù)。 市場(chǎng)空間較小，銷(xiāo)售規(guī)模有限，從而沒(méi)有多大的發(fā)展空間。消費(fèi)者有足夠的選擇空間。 美味可口的水果沙拉，有沙拉醬和酸奶兩種口味，且水果種類(lèi)齊全。據(jù)調(diào)查南充的學(xué)生占學(xué)校學(xué)生比例較大，所以消費(fèi)群體較多。 第二階段 9月 1號(hào) 20__年 2月 1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé) 分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段： 8 月 1 日 — 8 月 30 日 A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。 (特殊情況再適時(shí)調(diào)整 ) 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 20__年 04 月 — 8 月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。 終端布置 (配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展 ) 根據(jù)公司的 20__年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)， (根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行 )。有可能的情況下與各個(gè) K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良 好的客情關(guān)系。 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在 20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對(duì)現(xiàn)有的 K/A 客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A 及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè) K/A 客戶(hù)及代理商建 立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 20__年度的新產(chǎn)品傳播。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案 (根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行 )此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。20__年度 LG 受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo) 。 20__年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到 1950 萬(wàn)套，較 20__年度增長(zhǎng)%.20__年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500萬(wàn) 3000萬(wàn)套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在 5500萬(wàn)套 6000萬(wàn)套 .中國(guó)市場(chǎng)容量約為 3800萬(wàn)套 ,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分 ,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容 量約為 40 萬(wàn)套左右 ,5 萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的 13%. 目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為 %左右 ,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。 一、市場(chǎng)分析 空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。店長(zhǎng)主抓商品銷(xiāo)售情況，有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作。對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的門(mén)店，與導(dǎo)購(gòu)員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。將今年的銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到各店，并由各店長(zhǎng)落實(shí)到各導(dǎo)購(gòu)員，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。 10：每個(gè)月底定期向老板匯報(bào)客戶(hù)回款情況。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。 8：自信是非常重要的。 7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他 們解決。 6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。 4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。 3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求。 五、對(duì)自己有以下 要求： 1：每周要增加 2個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有到 58個(gè)潛在客戶(hù)。 四、工作時(shí)間的安排。而對(duì)于老客戶(hù)而言，在維護(hù)時(shí)困難度較小，相對(duì)來(lái)說(shuō)較容易，但也不容忽略。而新老客戶(hù)之間的維護(hù)又有很大的差異。 當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時(shí)間段，手頭上會(huì)有新、老客戶(hù)這方面的資源。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分，所以接下來(lái)新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶(hù)、工程師等渠道加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷(xiāo)售。 產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的心臟，過(guò)關(guān)的質(zhì)量還有過(guò)硬的技術(shù)知識(shí)才更具有說(shuō)服力。 (26 月將所有工作重點(diǎn)放在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，同時(shí)