【正文】 ；品牌意識(shí)較強(qiáng)，但消費(fèi)能力一般；年輕時(shí)尚，趕潮流。眼鏡，因其既能 彌補(bǔ)視力不足 ，又能起到 修飾心靈之窗、表達(dá)時(shí)尚個(gè)性和審美取向，已經(jīng)成為與人們生活息息相關(guān)的 “ 裝備 ” ， 并越來越受到重視。在產(chǎn)品上市前或運(yùn)作過程中，定期進(jìn)行消費(fèi)者、銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市 場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)需求，經(jīng)銷商心理和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，并在此基礎(chǔ)上做出全面、細(xì)致的整合營銷策劃。 如果廠家前期營銷費(fèi)用少，也可主要以促銷為主，電視廣告為輔，但促銷策劃必須是一流的，能產(chǎn)生強(qiáng)烈的市場(chǎng)反饋。廣告以電視廣告為主，報(bào)紙廣告與促銷活動(dòng)相結(jié)合。 市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生優(yōu)秀調(diào)研報(bào)告輯錄 17 廣告促銷：要制作一個(gè)好的廣告片。 銷售渠道：盡可能增加鋪貨率。如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營養(yǎng)成分，其價(jià)位也可以略高于市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 價(jià)格策略要恰當(dāng)。這樣你的產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度就會(huì)大大提高。 四、結(jié)論和建議 針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果分析，總結(jié)了對(duì)于飲料消費(fèi)存在的主要問題，對(duì)銷售廠家提出以下的建議： 消費(fèi)者喝飲料除了解渴外，還希望飲料產(chǎn)品提供一些附加價(jià)值。 （七）促銷因素 目前果汁飲料的促銷方式主要 集中于現(xiàn)場(chǎng)促銷小姐推薦，舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)或降低價(jià)格，促銷頻率也正在加大，一般一年促銷次數(shù)達(dá) 45次，每次基本為期一個(gè)月，促銷地點(diǎn)一般選擇在一些繁華地點(diǎn)或大型商場(chǎng)、超市。而價(jià)格越低的飲料，包裝的容量越小型。 5元以上的消費(fèi)占 23%，這類消費(fèi)一般是大瓶裝飲料，比例也較高 對(duì)消費(fèi)飲料的價(jià)格分布與其他信息的研究顯示，消費(fèi)的價(jià)格與其消費(fèi)的場(chǎng)所、消費(fèi)的包裝類型都有直接的關(guān)系。方便、適量的小包裝與實(shí)惠的大包裝漸漸地成為消費(fèi)者的主要選擇。消費(fèi)者對(duì)包裝的關(guān)注，已經(jīng)越來越歸于對(duì)其容量的關(guān)注，越來越傾向于實(shí)用性，特別是超市的一些捆綁式的促銷包裝十分受關(guān)注。 研究表明，包裝是影響消費(fèi)的一個(gè)重要因素。大瓶裝飲料雖然攜帶不便，但因其相對(duì)價(jià)格要便宜些，很受上網(wǎng)男生和大部分女生的青睞，成為除小瓶之外最受歡迎的包裝類型。曾經(jīng)比較受歡迎的利樂包飲料則選擇者最少，只占 2%。小瓶裝以其攜帶方便、容積適量而使其最受歡迎。 （ 五） 大瓶、小瓶這種處在二個(gè)極端的包裝最受歡迎 調(diào)查顯示，消費(fèi)者選擇的包裝以瓶裝為主，聽裝、利樂包只占很小一部分。這種傾向與性別有一定關(guān)聯(lián)，女生比男生更傾向于大超市消費(fèi)，這也許與購買批量有關(guān)。 消費(fèi)者對(duì)于營養(yǎng)成份的選擇，不應(yīng)該僅僅理解為飲料中應(yīng)該包含哪些成份的要求， 或者對(duì)某種特殊成份在飲料中是否存在的一種追求，同時(shí)也應(yīng)該包含著另一層含義，即飲料中不應(yīng)該含有某種成份的一種要求。 價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的購買產(chǎn)生較大的影響。對(duì)此影響更大的，應(yīng)該是購買場(chǎng)所。 保質(zhì)期影響消費(fèi)者的選擇是有一定的局限。因?yàn)樗麄冏咴诔绷鞯那岸?，?duì)于新產(chǎn)品的推出抱有新鮮度，對(duì)于新廣告的播放格外關(guān)注。 調(diào)查中， 17%的被調(diào)查者表示，知名度會(huì)影響他們的選擇。有 53%的人認(rèn)為對(duì)飲料的口味會(huì)很在意，口味對(duì)自己適合與否，會(huì)影響對(duì)飲料的選擇與購買。大學(xué)生在品牌上的選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他的消費(fèi)群體。 處在第三集團(tuán)的，是國產(chǎn)品牌農(nóng)夫山泉、匯源、娃哈哈和酷兒，在 3%至 6%之間。 （二）在各品牌中，可口可樂的消費(fèi)量匹馬領(lǐng)先 在消費(fèi)量方面，可口可樂依然是龍頭老大，以 23%的消費(fèi)面匹馬領(lǐng)先。費(fèi)用越高的人，他們是果汁飲料、功能飲料的大量購買者，而收入越低的人，則對(duì)水飲料以及茶飲料具有更高熱情。另外茶飲料 以及礦泉水等并不是大學(xué)生最受歡迎的飲料。從功能上，果汁飲料與水飲料及碳酸飲料是有差異的，這種差異也注定了果汁飲料無法全面代替這些傳統(tǒng)飲料。這其中既包括純果汁也包括一般的果汁飲料。這也說明消費(fèi)者對(duì)飲料消費(fèi)的主流，仍然僅僅要求它最基本的功能，并對(duì)價(jià)位較敏感。其中碳酸飲料的消費(fèi)人群達(dá)到60%的比例。 三、調(diào)查結(jié)果分析 市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生優(yōu)秀調(diào)研報(bào)告輯錄 14 通過為期一周調(diào)查，共設(shè)計(jì)樣本數(shù) 60份，回收有效問卷 60份。 二、調(diào)研概述 （ 一 ） 調(diào)研目的 了解大學(xué)生最喜歡喝的飲料類型 （ 1） 大學(xué)生對(duì)飲料的關(guān)注因素 （ 口味、價(jià)格、包裝等 ） （ 2） 品牌對(duì)大學(xué)生選擇飲料的影響程度 （ 3） 飲料在大學(xué)生中的流行趨勢(shì) 了解大學(xué)生在飲料上的消費(fèi)情況 （ 1） 大學(xué)生在飲料上的消費(fèi)觀念 （ 2） 新上 市的飲料在大學(xué)生中的消費(fèi)市場(chǎng) 了解大學(xué)生的飲料購買習(xí)慣 （ 1） 選擇何地購買以及原因 （ 2） 購買量 ， 購買方式 （ 二 ） 調(diào)研方法 方案調(diào)研 （ 查詢相關(guān)資料 ， 了解我國的飲料劃分標(biāo)準(zhǔn)以及我國飲料市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ） 網(wǎng)絡(luò)搜尋 ， 上網(wǎng)查閱有關(guān)資料 ， 了解商家、經(jīng)營者對(duì)飲料消市場(chǎng)的看法） 訪談法，對(duì)有經(jīng)營者進(jìn)行訪談 問卷調(diào)查 對(duì)訪問人員的要求 ： （ 1） 熟悉問卷內(nèi)容 （ 2） 具有良好、整齊的外在儀表 （ 3） 具有清晰的口齒，流利的語言以及簡明扼要的口頭表達(dá)能力 （ 4） 認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極向上的工作態(tài)度 （ 三 ） 調(diào)研對(duì)象的選擇 ，樣本分配以及調(diào)研方法 調(diào)研對(duì)象：下沙的各所高校的大學(xué)生 調(diào)研方法： （ 1） 定點(diǎn)訪問 ， 攔截訪問 （ 2） 當(dāng)面訪談法 （ 訪問店主 ） （ 3） 調(diào)查原則 ： 樣本數(shù)量一共是 60份。目前的飲料消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，品牌不斷涌現(xiàn)，飲料消費(fèi)市場(chǎng)成為典型的買方市場(chǎng)，人們的選擇范圍越來越大。但增長點(diǎn)將會(huì)轉(zhuǎn)移，碳酸飲料的傳統(tǒng)主流地位雖然會(huì)受到挑戰(zhàn)，而且瓶裝飲用水、茶飲料、果汁飲料、功能型飲料等將受到更多消費(fèi)者的青睞。軟飲料市場(chǎng)已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一，進(jìn)入 2020 年軟飲料依然保持產(chǎn)銷兩旺的態(tài)勢(shì)，產(chǎn)成品銷售收入和利潤都比同期有了較大幅度的增長。 （五）加大對(duì)服務(wù)員的培訓(xùn) 附錄 下沙大學(xué)生眼鏡消費(fèi)情況調(diào)查問卷 同學(xué)：您好！我是浙江金融職業(yè)學(xué)院的學(xué)生，為了更好地了解下沙大學(xué)生眼鏡使用和消費(fèi) 情況，如果您有這方面的需求，請(qǐng)您參加我們的調(diào)查。 （三）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者更注重的是產(chǎn)品的售后服務(wù)，售后服務(wù)質(zhì)量的提高也是非常重要的。 （二）品牌不多，主要由大品牌壟斷。 結(jié)果分析 根據(jù)調(diào)查得出： （ 一 ） 消費(fèi)情況 （ 1） 大學(xué)生購買眼鏡的越來越多 ； （ 2） 他們中多數(shù)選擇在品牌眼鏡店購買框架眼鏡 ； （ 3） 普遍消費(fèi)在 200400元左右 ； （ 4） 隔 23年會(huì)更換一次 、 （ 二 ） 消費(fèi)需求 （ 1） 對(duì)鏡框的款式選擇呈多元化 ； （ 2） 呈現(xiàn)出由框架眼鏡向隱型眼鏡的曼延趨勢(shì) ； （ 3） 對(duì)眼鏡的附加功能要求越來越高 、 （ 三 ） 下沙眼鏡市場(chǎng)分析 （ 1） 知名眼鏡品牌店較少且分散 （ 2） 沒有主要信息來源 ， 且對(duì)眼鏡產(chǎn)品的宣傳力度不夠 ； 市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生優(yōu)秀調(diào)研報(bào)告輯錄 11 （ 3） 地理環(huán)境因素 ： 離市區(qū)較近 ， 容易流失顧客消費(fèi)群 ； （ 4） 售后服務(wù)類型單一 。也有追求時(shí)尚的同學(xué)想在眼鏡上裝上 MP MP4，無論到哪里都可以聽到美妙的音樂，看到精彩的電影，并且能減輕負(fù)擔(dān)。在問卷中很多的同學(xué)都有提到眼鏡可以防水防霧氣，每當(dāng)吃著熱氣騰騰的食物時(shí)，眼前就是 霧茫茫的一片，還被同學(xué)開玩笑。售后的服務(wù)也是眼鏡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要法碼，有了較好的售后服務(wù)眼鏡店的知名度也隨之提高，該店的顧客的群體也隨之壯大。但他們也表示眼鏡店不要僅限于這幾項(xiàng)的服務(wù)，可以更多元 化。 （二）眼鏡售后服務(wù)滿意度進(jìn)行分析 市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生優(yōu)秀調(diào)研報(bào)告輯錄 10 1 、鏡片清洗24%2 、定期檢查視力28%3 、眼鏡保養(yǎng)38%4 、其他10% 圖 4 ：眼鏡售后滿意度分析圖 眼鏡是心靈的窗口，所以現(xiàn)在的大學(xué)生對(duì)眼鏡的售后服務(wù)也十分看重。也有少數(shù)人覺得框架眼鏡怪難看的，就選擇了戴隱型眼鏡，其實(shí)若隱型眼鏡的鏡片清洗消毒不嚴(yán)，則會(huì)繼發(fā)感染；鏡片曲徑若與角膜不相適應(yīng)，還會(huì)造成角膜磨損，上皮脫落，嚴(yán)重者 會(huì)導(dǎo)致角膜潰瘍或穿孔；還有就是隱型眼鏡是屬于長期消費(fèi)，每天需要清洗過于麻煩。 影響大學(xué)生購買框架眼鏡的行為分析 %%%%%%%1 、價(jià)格適中2 、方便3 、一般近視者都戴4 、其他折線圖 1 圖 3：購買框架眼鏡比例折線圖 在接受問卷調(diào)查的大學(xué)生中，占 95%的同學(xué)選擇了框架眼鏡，占 33%的同學(xué)選擇了隱型眼鏡。他們認(rèn)為去醫(yī)院配鏡比較麻煩，而且價(jià)格會(huì)比較昂貴。絕大部分的同學(xué)認(rèn)為品牌眼鏡店有一定的知名度，質(zhì)量會(huì)有一定的保證，售后服務(wù)會(huì)比一些平價(jià)眼鏡店會(huì)好很多，只有少數(shù)人認(rèn)為品牌眼鏡和平價(jià)眼鏡沒有太多本質(zhì)上的區(qū)別，質(zhì)量過得去能看清東西就行。 就消費(fèi)者在購買眼鏡的地點(diǎn)進(jìn)行分析 市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生優(yōu)秀調(diào)研報(bào)告輯錄 9 0 .0 0 %2 0 .0 0 %4 0 .0 0 %6 0 .0 0 %8 0 .0 0 %在哪里購買 % 25% %品牌眼 平價(jià)眼 醫(yī)院 圖 2： 購買地點(diǎn)分析圖 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，選擇品牌店的占 7 67%，平價(jià)店的占 25%，醫(yī)院的占 33%。選擇眼鏡價(jià)位在 100元以下的同學(xué)占 6%，選擇眼鏡價(jià)位在 150元左右的同學(xué)占 1 67%，選擇眼鏡價(jià)位在 200400元的同學(xué)占 6 67%，選擇眼鏡價(jià)位在 400元以上的占 20%?？梢?， 大學(xué)生購買眼鏡是為了個(gè)人的實(shí)際需要 ， 而不是一味的追求名牌；其次，價(jià)格也是影響消費(fèi)者購買的主要原因，則款式、做工、材料也很關(guān)鍵，消費(fèi)者購買已呈理性化發(fā)展，每一個(gè)因素都不能忽視。根據(jù)調(diào)查得知，所占比例較大的是個(gè)人需求、價(jià)格合理和外觀中意這三項(xiàng)。由蔣燕燕擔(dān)任組長，成員為章登峰、方益敏、黃艷、黃真、王鎮(zhèn)宇 調(diào)查時(shí)間 調(diào)查集中在 12月 21日， 12月 22日二天進(jìn)行，每天各進(jìn)行一輪調(diào)查 。 二、調(diào)查概述 調(diào)查目的和任務(wù) （ 1） 研究 下沙大學(xué)生眼鏡消費(fèi)行為 （ 2） 了解下沙大學(xué)生眼鏡消費(fèi)需求與眼鏡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 （ 3） 了解下沙大學(xué)生對(duì)眼鏡消費(fèi)市場(chǎng)的滿意度 調(diào)查對(duì)象和調(diào)查單位： 調(diào)查對(duì)象下沙 14所大學(xué)各校學(xué)生，從中選取 100位戴眼鏡的學(xué)生進(jìn)行調(diào)查。就近而言，杭州下沙大學(xué)城現(xiàn)有大學(xué)生人數(shù)已逾 14萬，是一個(gè)非?？捎^的眼鏡市場(chǎng)。而且據(jù)國家教育部，衛(wèi)生部 等五部委最近組織的一項(xiàng)全國學(xué)生體質(zhì)健康調(diào)查表明，我國學(xué)生的近視發(fā)率已居世界第二位，有關(guān)數(shù)據(jù)表明 2020萬在校生中，小學(xué)生的近視率為 23%，初中生為 4 15%，高中生為 7 29%，大學(xué)生為 7 01%。目前這些視力欠佳者絕要多數(shù)必須依賴眼鏡才能看清這個(gè)五彩繽紛的世界，領(lǐng)略人生的意義和樂趣。謝謝！ 你現(xiàn)在有手機(jī)嗎？有的話到第三題。 九、附：調(diào)查問卷 同學(xué)： 您好！現(xiàn)在，手機(jī)已經(jīng)成了大學(xué)生手中不可或缺的聯(lián)系工具。 進(jìn)一步提高信息服務(wù)、通信服務(wù)，確保通信的順暢，為消費(fèi)者提供更多多功能的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 市場(chǎng)經(jīng)營建議： 根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)特征推選出適合學(xué)生的機(jī)型，在信息渠道的建設(shè)上進(jìn)一步加大力度，確保市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確傳遞，方便與消費(fèi)者的溝通。 移動(dòng)通信公司在兩院學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)中占有一定的優(yōu)勢(shì)。 在未來的手機(jī)消費(fèi)中，性別、年級(jí)之間的差距會(huì)逐漸縮小。用戶的需求是多方面的，在現(xiàn)在的市場(chǎng)誰能夠更好的滿足消費(fèi)者的需求，誰就能夠占領(lǐng)市場(chǎng)。并且在業(yè)務(wù)的時(shí)間周期上要適當(dāng)考慮到學(xué)生的接受度。 移動(dòng)的話費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)無論是在時(shí)間的周期性上，還是在種類的多樣性上都優(yōu)于聯(lián)通，如移動(dòng)的綠色田野計(jì)劃、集團(tuán)卡、短信包月等業(yè)務(wù)就吸引了絕大部分大學(xué)生用戶。手機(jī)消費(fèi)者對(duì)不同手機(jī)卡的選擇主要是基于話費(fèi)方面的考慮，約占被調(diào)查者的 50%，盡管聯(lián)通每分鐘通話費(fèi)（ 0、 36元 /分鐘）低于移動(dòng)（ 0、 4元 /分鐘），但結(jié)合信號(hào)、功能、服務(wù)等多方面因素的考慮，移動(dòng)的在大學(xué)生客戶中要遠(yuǎn) 多于聯(lián)通，其原因主要是以下幾方面： 移動(dòng)的資費(fèi)收取明顯優(yōu)于聯(lián)通，很少或者不會(huì)出現(xiàn)誤收、錯(cuò)收現(xiàn)象。 翻蓋直板滑蓋 圖 6：消費(fèi)者選購?fù)庑头治鰣D 大學(xué)生獲得手 機(jī)資訊的渠道 主要是網(wǎng)絡(luò)、電視廣告和海報(bào)傳單等 。 消費(fèi)者喜歡的促銷方式。消費(fèi)者對(duì)輻射的影響的關(guān)心程度遠(yuǎn)不如對(duì)時(shí)尚和品牌的關(guān)心。其中消費(fèi)者最關(guān)注的還是質(zhì)量問題，其次是手機(jī)的品牌和時(shí)尚性上，這符合年輕人的消費(fèi)習(xí)慣。從以上數(shù)據(jù)可以看出我校的手機(jī)信息渠道雖然受地理因素的制約，但來源還是較為廣泛，一定程度上保證了手機(jī)消費(fèi)者與市場(chǎng)的聯(lián)系性。目前絕大部分大學(xué)生的月生活費(fèi)都在 400— 700之間，這一層次的學(xué)生手機(jī)消費(fèi)者不在少數(shù)，占了本次問卷樣本的 50%，但月生活費(fèi)在 700以上的高消費(fèi)者也占了 30%，有 12%的人達(dá)到了 900以上。新生主要是由于地緣、用途、而且是每一次出遠(yuǎn)門，家里人不放心，因此就都購買了手機(jī)，其購買力相當(dāng)強(qiáng)烈。 五、現(xiàn)有用戶具體分析 從月生活費(fèi)分析 表 1：手機(jī)用戶生活費(fèi)分析表 400以下 400— 700 700— 900 900以上