成功參展全攻略-文庫吧資料
2024-09-08 21:30本頁面
【正文】 ，導(dǎo)致參展效果不夠理想，直接影響了企業(yè)的市場營銷目標。 11 通過參展培訓(xùn)成熟起來 成熟的參展商由于在精神上和價值觀上與所選擇的展覽會取得一致，更容易獲得參展的成功感和實現(xiàn)企業(yè)參展目標并圓滿完成企業(yè)市場營銷計劃，而大凡成功的參展商，也必定具備較高的參展素質(zhì)和參展能力，能夠準確判斷展覽會的價值，作出具有明智而科學(xué)的參展決策，其參展目的明確，參展目標定位十分準確，參展效果明顯，參展?jié)M意度較高。一個達到精神領(lǐng)袖境界的展覽就是按照已經(jīng)設(shè)定的一套清晰的價值觀念，成為某種生活方式的鑒定者和護衛(wèi)者，通過展覽會及其多種相關(guān)活動的舉辦，帶來人們對所倡導(dǎo)的概念理解，為廣大參展商“制造”一個通用型的價值觀念或者價值信仰平臺，從而帶來巨大的商業(yè)效果。例如，漢諾威工業(yè)博覽會，就是一個能夠給參觀者帶來強烈的體驗，使得參觀者心靈上形成一種“極化”、“磁化”作用，這種作用足夠強烈，就固化為一種“觀念”，只要我們企業(yè)參加了這個展覽會就足以說明我們的企業(yè)緊跟著消費市場的步伐，有能力在本行業(yè)與競爭對手“逐鹿中原”。縱觀世界各個機電類知名品牌展覽會無不象人有自己的“靈魂”似的，都在倡導(dǎo)、傳播一種理念，這種理念能夠左右消費行為，在消費市場上可能引爆流行，在生產(chǎn)資料市場上可能引起生產(chǎn)方式的革命。展覽會作為一個行業(yè)盛會，可以將來自行業(yè)的各方人士在短短的 3～ 5天內(nèi)匯集到一個展覽場館中，大家平等交流，聯(lián)絡(luò)老客戶，結(jié)識新客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，刺探競爭對手，觀摩新產(chǎn)品，所有的活動均以個人調(diào)動五官全力體驗為基礎(chǔ)，與他人進行平等溝通為紐帶，成為企業(yè)決策者最直接地對各類信息綜合分析的第一手資料依據(jù)，這樣的體驗價值具有唯一性、時效性和前瞻性，是展覽會作為市場營銷工具區(qū)別于其他市場營銷方式最重要的不可替代特征之一。 8 一個簡單的例子就是貴州的茅臺酒之所以在 20世紀 70年代被周恩來總理點名定“國宴酒”招待美國國務(wù)卿尼克松，是由于貴州茅臺廠 1915年在美國舊金山參加巴拿馬世界博覽會期間被評選為金獎，因此產(chǎn)品在展覽會上評獎和認證成為企業(yè)參展市場營銷的一個主要目的之一。 ７ 我們不難發(fā)現(xiàn)，世界上一流的品牌展覽會的一個主要標志，就是能夠聚集行業(yè)最有影響力的媒體參與，大部分的展覽會都有市場政策發(fā)布新聞會和行業(yè)市場宏觀走勢分析與專題論壇， 50%以上企業(yè)會通過展覽會把最新的產(chǎn)品信息發(fā)布給目標消費群體，因此，信息傳播是展覽會最基本的價值，任何企業(yè)參展都知道這個道理。 6 展覽會的 5大價值認知 之所以成熟參展商能夠擁有企業(yè)參展的準確定位的能力，是因為他們對展覽會的價值具有幾乎一致的價值觀，我們通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)企業(yè)對展覽會價值認知主要集中在“信息傳播價值”、“第三方認證價值”、“體驗價值”、“理念價值”、“精神領(lǐng)袖價值”等 5方面。 5 可見，對成熟的參展商來講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷售率獲得訂單擴大市場份額，但是，他們知道，企業(yè)作為一個組織機構(gòu)的影響力大于任何一種產(chǎn)品的力量，而展覽會作為一種中立的連接客戶和市場的橋梁，對專業(yè)觀眾而言最具有影響力的除了產(chǎn)品性能和價格之外，更關(guān)鍵的是企業(yè)實力，所謂的企業(yè)實力，我們可以理解為是一種對產(chǎn)品供銷的市場保障能力與提供服務(wù)的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強大實力基礎(chǔ)上形成的企業(yè)卓越信譽，其在展覽會的表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，這對世界 500強企業(yè)來講是一個基本的參展特征。 4 根據(jù)德國貿(mào)易展覽與博覽會委員會（ AUMA）所做的一項調(diào)查而知，企業(yè)參加展覽會的目標可分成：基本目標、產(chǎn)品目標、價格目標、宣傳目標、銷售目標。
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