【正文】 階段分析 供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨。 ③ 除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東（尤其是大股東），了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及其財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。 （以下三點(diǎn)大體了解即可） ① 借款人的不良記錄可通過 “ 中國人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng) ” 查閱，查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項(xiàng)。 4. 高管人員的素質(zhì) 高級管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。 政府背景 客戶由政府投資設(shè)立或與政府某個職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強(qiáng)，但管理效率不高。 股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等。 ② 個人作用太大。 民營客戶 ① 決策過分集中。 ② 行政干預(yù)。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。 ③ 信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。 ② 關(guān)鍵人控制。 主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。 ☆ 控股股東行為的規(guī)范 ☆ 內(nèi)部控制人的激勵約束 客戶法人治理結(jié)構(gòu)評價要素構(gòu)成表 控股股東行為 控股股東和客戶之間是否存在關(guān)聯(lián)交易，控股股東及其關(guān)聯(lián)方是否占有客戶資金，客戶是否為控股股東及其關(guān)聯(lián)方提供連環(huán)擔(dān)保 股東之間是相互獨(dú)立還是利益關(guān) 系人，或者最終的所有者是否為同一人 激勵約束機(jī)制 董事長和總經(jīng)理是如何產(chǎn)生的，董事長、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是否兼任，是否兼任子公司或關(guān)聯(lián)公司的關(guān)鍵職位 董事長和總經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和形式 決策的程序和方式，董事長、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是如何相互制衡的 董事會結(jié)構(gòu)和運(yùn)作過程 董事會的結(jié)構(gòu)，獨(dú)立董事是如何產(chǎn)生的，是否具有獨(dú)立性和必備的專業(yè)知識 董事會是否隨時有權(quán)質(zhì)詢決策執(zhí)行情況及采取的形式 董事會的業(yè)績評價制度和方式 財(cái)務(wù)報表與信息披露的透明度 財(cái)務(wù)報表和信息的 披露是否清楚、完整和達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn) 市場敏感信息披露的時間安排、程序和獲得渠道 是否被注冊會計(jì)師出示了非標(biāo)準(zhǔn)保留意見，是否因信息披露受到交易所的譴責(zé) 客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對其正常的生產(chǎn)經(jīng)營帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對此應(yīng)給予關(guān)注。 2. 法人治理結(jié)構(gòu)分析 信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的激勵約束這兩個因素。 以往重組情況 客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進(jìn)行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對待并切實(shí)調(diào)查清楚?？蛻裘Q也可以從一個側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。對于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主營業(yè)務(wù)不 突出的客戶應(yīng)警覺。 要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。 經(jīng)營范圍 要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得 “ 經(jīng)營許可證 ” ，對于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。 基于產(chǎn)品分工 原客戶同時生產(chǎn)幾種產(chǎn)品，其中某種產(chǎn)品做大做強(qiáng)后，便成立新公司專事此種產(chǎn)品的生產(chǎn)。 基于客戶資源 創(chuàng)始人擁有某個行業(yè)的下端客戶資源，或獨(dú)自或邀人入伙而成立新公司。 【知識點(diǎn) 1】客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析 成立動機(jī) （任何客戶的設(shè)立都有一個經(jīng)營上的動機(jī)） 基于人力資源 創(chuàng)始人具有某個行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，原受雇于某個客戶，又另立門戶而成立新公司。 第六章 客戶分析 ，也是銀行在激烈的競爭中生存的法寶。 總結(jié)： 一些借款需求從表面上看可能是短期融資，但實(shí)際上可能是長期融資。銀行要分析公司為什么會沒有足夠的現(xiàn)金儲備來滿足這部分支出。其原因是，在缺少內(nèi)部融資渠道（比如股東出資）的情況下，盈利能力不足會引起其他借款需求；此外，盈利能力不足也可能會增加公司的財(cái)務(wù)杠桿，從而加大債權(quán)人的風(fēng)險暴露。因此，在這種情況下，銀行不應(yīng)受理公司的貸款申請。 盈利能力不足 ① 在較長時間里，如果公司的盈利能力很弱甚至為負(fù)，那么公司就無法維持正常的經(jīng)營支出，因此，盈利能力不足會導(dǎo)致直接借款需求。主要的相關(guān)因素包括： ① 借款公司的融資結(jié)構(gòu)狀況； ② 借款公司的償債 能力。這意味著公司的運(yùn)營周期將發(fā)生長期性變化，因此，采用長期融資方式更合適。類似于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率的變化，分析人員應(yīng)當(dāng)判斷這種變化是長期的還是短期的。除了維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的生產(chǎn)設(shè)備外，其他方面的長期融資需求可能具有投機(jī)性，銀行應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎受理，以免加大信用風(fēng)險暴露。 固定資產(chǎn)重置或擴(kuò) 對于廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)重置的支出，其融資需求是長期的，銀行在作出貸款決策時應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司的借款需求和未來的現(xiàn)金償付能力決定貸款的金額和期限。如果管理層為了提高生產(chǎn)率而決定重置或改進(jìn)部分固定資產(chǎn)，那么就需要從公司的內(nèi)部和外部進(jìn)行融資，并且由于這種支出屬于資本 性支出，因此是長期融資。長期性的應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率下降，反映了公司的核心流動資產(chǎn)的增加，這需要通過營運(yùn)資本投資來實(shí)現(xiàn)。長期的應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率下降所引起的現(xiàn)金需求是長期的。 資產(chǎn)使用效率下降 ① 應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率的下降可能成為長期融資和短期融資需求的借款原因。公司大量的核心流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)投資將超出凈營運(yùn)現(xiàn)金流，必然需要額外的融資。避免短貸長用。 如果公司在銀行有多筆貸款，并且貸款是可以展期的，那么，銀行就一定要確保季節(jié)性融資不被用于長期投資，比如營運(yùn)資金投資。 季節(jié)性銷售模式 季節(jié)性融資一般是短期的。 【知識點(diǎn) 8】借款需求與 負(fù)債結(jié)構(gòu) 基本信貸準(zhǔn)則： 短期資金需求要通過短期融資來實(shí)現(xiàn)，長期資金需求要通過長期融資來實(shí)現(xiàn)。 公司可能會遇到意外的非預(yù)期性支出，比如保險之外的損失、設(shè)備安裝、與公司重組和員工解雇相關(guān)的費(fèi)用、法律訴訟費(fèi)等，一旦這些費(fèi)用超過了公司的現(xiàn)金儲備，就會導(dǎo)致公司的借款需求。 在實(shí)際借款需求分析中，公司的盈利趨勢也是非常重要的，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)具有波動性，單獨(dú)一年的經(jīng)營利潤不能全面衡量盈利變化對現(xiàn)金流 狀況和借款需求的長期影響。兩種費(fèi)用比率增加使得現(xiàn)金流減少 14 萬元。 ■ 如果第二年的經(jīng)營成本比率保持第一年經(jīng)營成本比率的 33. 3%，那么經(jīng)營成本應(yīng)當(dāng)為 1500. 333 =50 （萬元），但增加的經(jīng)營成本比率使得實(shí)際經(jīng)營成本達(dá)到了 60萬元。 經(jīng)營成本的上升對現(xiàn)金流的影響是： ■ 如果第二年的銷售成本比率保持第一年銷售成本比率的 %，那么銷售成本應(yīng)當(dāng)是 150= 81 （萬元），但增加的銷售成本比率使得實(shí)際銷售成本達(dá)到了 85萬元。 損益表在借款需求分析中的應(yīng)用 單位：萬元 損益表 第一年（萬 元） 第二年 （萬元） 增長率（ %） 第二年同比第一 年的數(shù)值 備注 銷售收入 120 150 150 銷售成本 65 85 81 =15054. 2% 毛利潤 55 65 69 經(jīng)營費(fèi)用 40 60 50 =15033. 3% 經(jīng)營利潤 15 5 19 共同比損益表 第一年（ %） 第二年（ %） 增長率 （ %） 第二年同比 第一年的數(shù)值（ %） 銷售收入 銷售成本 毛利潤 經(jīng)營費(fèi)用 經(jīng)營利潤 在第二年，銷售收入增加了 25%，而銷售成本和經(jīng)營費(fèi)用分別增加 %和 50%，可見，原材料支出和經(jīng)營費(fèi)用支出增長速度都要快于銷售收入。 通過以下表格來說明損益表在借款需求分析中的具體應(yīng)用。 【知識點(diǎn) 7】借款需求分析的內(nèi)容（其他變化引起） 銀行可以通過分析公司的損益表和經(jīng)營現(xiàn)金流量表來評估公司盈利能力下降所產(chǎn)生的影響。 如果公司未來的發(fā)展速度已經(jīng)無法滿足現(xiàn)在的紅利支付水平，那么紅利發(fā)放就不能成為合理的借款需求原因。如果能夠滿足，則不能作為合理的借款需求原因。在公司申請借款時，銀行要判斷紅利發(fā)放的必要性，如果公司的股息發(fā)放壓力并不是很大，那么紅利就不能成為合理的借款需求原因。 公司的利潤收入在紅利支付與其他方面使用（比如資本支出、營運(yùn)資本增長）之間存在著矛盾，對公開上市的公司來說，將大量現(xiàn)金用于其他目的后，由于缺少足夠的現(xiàn)金，可能會通過借款來發(fā)放紅利。 紅利和利息均為公司的融資成本。 在某些情況下，公司可能僅僅想用一個債權(quán)人取代另一個債權(quán)人，原因可能是： （ 1）對現(xiàn)在的銀行不滿意； （ 2）想要降低目前的融資利率； （ 3）想與更多的銀行建立合作關(guān)系，增加公司的融資渠道； （ 4）為了規(guī)避債務(wù)協(xié)議的種種限制，想要?dú)w還現(xiàn)有的借款。如果銷售收入增長足夠快，且核心流動資產(chǎn)的增長主要是通過短期融資而不是長期融資實(shí)現(xiàn)的，那么，這時就需要將短期債務(wù)重構(gòu)為長期債務(wù)。公司資金短缺可能是由于其他客戶尚未付款，或者存貨尚未售出。這種情況發(fā)生的標(biāo)志是還款時間的延長期限超出了市場的正常水平。 基于期限的考慮，公司經(jīng)常會用一種債務(wù)替代另一種債務(wù)，典型的例子就是向銀行舉債以替代商業(yè)信用。因此，本題的五個選項(xiàng)均為正確答案。銀行在受理公司的貸款申請后，應(yīng)當(dāng)調(diào)查公司是否有這樣的投資計(jì)劃或戰(zhàn)略安排。長期投資屬于一種戰(zhàn)略投資，其風(fēng)險較大，因此，最適當(dāng)?shù)娜谫Y方式是股權(quán)性融資。 ，其風(fēng)險較大 ，就一定要特別關(guān)注借款公司是否會將銀行借款用于并購活動 [答疑編號 1937050202] 『正確答案』 ABCDE 『答案解析』長期投資屬于資產(chǎn)變化引起的借款需求。 【例題 長期投資屬于一種戰(zhàn)略投資，其風(fēng)險較大，因此，最適當(dāng)?shù)娜谫Y方式是股權(quán)性融資。因此，本題敘述是正確的。管理層可以推遲固定資產(chǎn)擴(kuò)張的時間，直到固定資產(chǎn)生產(chǎn)能力受限，或者利好機(jī)會出現(xiàn)以及融資成本降低時再進(jìn)行投資。 判斷題】與固定資產(chǎn)擴(kuò)張相關(guān)的借款需求，其關(guān)鍵信息主要來源于公司管理層。 ⑤ 除了研究銷售收入與凈固定資產(chǎn)比率的趨勢之外，銀行還可以通過評價公司的可持續(xù)增長率獲得有用信息，如果公司管理層能夠提供固定資產(chǎn)使用效率的有用信息，這將有助于銀行了解公司的固定資產(chǎn)擴(kuò)張需求和對外融資需求。 ④ 相關(guān)分析指標(biāo) 該指標(biāo)越大越好。 ③ 與固定資產(chǎn)擴(kuò)張相關(guān)的借款需求，其關(guān)鍵信息主要來源于公司管理層。 ② 與銷售收入線性增長模式不同，固定資產(chǎn)增長模式通常呈階梯形發(fā)展，每隔幾年才需要一次較大的資本支出。銀行必須經(jīng)常與公司管理層核實(shí)結(jié)果，管理層提供的信息要與固定資產(chǎn)使用率和固定資產(chǎn)使用年限相一致。 ② 結(jié)合固定資產(chǎn)使用率，銀行可以對剩余的固定資產(chǎn)壽命作出一個粗略的估計(jì)，進(jìn)一步推測未來固定資產(chǎn)的重置時機(jī)。（產(chǎn)品升級換代） ④ 固定資產(chǎn)使用價值會因折舊會計(jì)政策的變化和經(jīng)營租賃的使用而被錯誤理解。就公司而言，使用完全折舊但未報廢的機(jī)械設(shè)備是很正常的。而固定資產(chǎn)基礎(chǔ)可能相對較新，但有個別資產(chǎn)可能仍需要重置。 可以使用 “ 固定資產(chǎn)使用率 ” 這一指標(biāo)來評估重置固定資產(chǎn)的潛在需求： 固定資產(chǎn)使用率 =累計(jì)折舊 /總折舊固定資產(chǎn) 100% 其中，在 “ 總折舊固定資產(chǎn) ” 中要排除不需要折舊的固定資產(chǎn)， 例如土地。 ● 最終融資結(jié) 果是應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款綜合作用、此消彼長的結(jié)果。如果公司借款 萬元來彌補(bǔ)這部分現(xiàn)金需求，并且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)延長屬于長期性變化，那么在公司只有短期貸款的情況下很有可能出現(xiàn)還款困難。 ● 綜上所述，單獨(dú)由銷售收入增加引起的應(yīng)收賬款增加額（ 萬元）加上應(yīng)收賬款本身增加的 56 萬元，應(yīng)收賬款總共增加了 萬元。 ③ 從第二年到第三年，銷售收入從 2020 萬元增加到了 2150 萬元，增長了 %；這一時期，期初的應(yīng)收賬款額為 185萬元；因此，由于銷售收入增加導(dǎo)致的應(yīng)收賬款增加額為 185%= （萬元）。 第三年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)： 255/2150365 = （天） 第二年到第三年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的增加 = =（天） 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的改變量（ 天），應(yīng)收賬款額增加為： 2150/365 = 56萬元 分析與解讀 ： ① 由于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降，使得應(yīng)收賬款額大約增加了 56 萬元，增加的部分就需要通過其他融資渠道來補(bǔ)充才能保證企業(yè)在第三年的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)延長 對現(xiàn)金回收期會產(chǎn)生很大影響。 所謂公司經(jīng)營周期，其實(shí)可以簡單地理解為現(xiàn)金流轉(zhuǎn)周期中應(yīng)收賬款天數(shù)和存貨天數(shù)。 【知識點(diǎn) 5】借款需求分析的內(nèi)容（資產(chǎn)變化引起） 資產(chǎn)效率下降和商業(yè)信用減少可能成為公司貸款的原因。因此，在利潤率、資產(chǎn)使用率和紅利支付率不變時，如果公