【正文】 在買(mǎi)季節(jié)性水果的女生中，有 45%的認(rèn)為價(jià)格偏高，有 55%的覺(jué)得 可以接受；在買(mǎi)季節(jié)性水果的男生生中，有 50%的認(rèn)為價(jià)格偏高，有 50%的覺(jué)得可以接受；在不買(mǎi)季節(jié)性水果的女生中，有 67%的認(rèn)為價(jià)格偏高，有 33%的覺(jué)得可以接受；在不買(mǎi)季節(jié)性水果的女生中，有 67%的認(rèn)為價(jià)格偏高，有 33%的覺(jué)得可以接 受。 對(duì)被調(diào)查者最喜歡的三種水果的分析 表 6：對(duì)被調(diào)查者最喜歡的三種水果的統(tǒng)計(jì)表 6 請(qǐng)您在括號(hào)里面填寫(xiě)您最喜歡的三種水果 % 蘋(píng)果 25 香蕉 21 橘子 13 橙子 17 西瓜 12 柚子 13 獼猴桃 9 圖 6：對(duì)被調(diào)查者最喜歡的三種水果的統(tǒng)計(jì)圖 25%21%13%7%12%13%9%蘋(píng)果香蕉橘子橙子西瓜柚子獼猴桃 （ 數(shù)據(jù)來(lái)源：附表一） 從圖表中我們可以看出 每種水果都有需求，其中蘋(píng)果和香蕉的需求最大，水果店進(jìn)貨的時(shí)候就要注意這個(gè)需求比例。 對(duì)被調(diào)查者每次購(gòu)買(mǎi)水果價(jià)錢(qián)的分析 表 4：對(duì)被調(diào)查者每次購(gòu)買(mǎi)水果價(jià)錢(qián)的統(tǒng)計(jì)表 你每次購(gòu)買(mǎi)水果的價(jià)錢(qián) % 610 元 55 1120 元 33 21 元以上 12 圖 4：對(duì)被調(diào)查者每次購(gòu)買(mǎi)水果價(jià)錢(qián)的統(tǒng)計(jì)圖 （數(shù)據(jù)來(lái)源：附表一） 從圖表中我們可以看出學(xué)生、 常住居民、農(nóng)民工 對(duì)水果的消費(fèi)還屬于一般的水平，但也符合學(xué)生、 常住居民、農(nóng)民工 身份，所以水果店的水平價(jià)格要適中，不能偏高。 對(duì)被調(diào)查者喜歡吃水果的程度的分析 表 2：被調(diào)查者喜歡吃水果的程度統(tǒng)計(jì)表 您喜歡吃水果嗎？%喜歡 68一般 29不喜歡 3非常不喜歡 0 圖 2：被調(diào)查者喜歡 吃水果的程度統(tǒng)計(jì)圖 （數(shù)據(jù)來(lái)源：附表一） 從表 2 和圖 2 中 我們可以看出喜歡吃水果的人居多，所以水果市場(chǎng)的前景還是一片大好的，更有利于蔡家關(guān)水果市場(chǎng)的發(fā)展。如：母親節(jié)（當(dāng)母親節(jié)到了，消費(fèi)者可以打電話(huà)或者在網(wǎng)絡(luò)上留言需要的水果和喜歡的包裝風(fēng)格，我們會(huì)按照你需要的價(jià)位來(lái)為消費(fèi)者量身打造所需的水果，并附上精美的卡片留上消費(fèi)者最貼心的話(huà)語(yǔ)，再根據(jù)消費(fèi)者的需求為消費(fèi)者送貨上門(mén)還是親自到店里拿貨） 店里活動(dòng) 每家連鎖店每個(gè)月會(huì)搞一次回饋會(huì)員的活動(dòng)，只有會(huì)員才可以參加，我們施行會(huì)員制，銷(xiāo)售會(huì)員卡，在每個(gè)月的月末將會(huì)推出買(mǎi) 2 斤送 1 斤的買(mǎi)的多送的多的活動(dòng)，如若要送人 的話(huà)出示會(huì)員卡還可以為會(huì)員進(jìn)行免費(fèi)的包裝，并且在活動(dòng)的前兩天在還會(huì)在公司的網(wǎng)址上提醒會(huì)員們，并發(fā)送郵件。目前該行業(yè)尚未規(guī)范，處于低迷狀態(tài)，對(duì)于這種情況我們的媒體宣傳應(yīng)該對(duì)受眾提出實(shí)實(shí)在在的利益點(diǎn)且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加壓力，同時(shí)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和想開(kāi)水果超市的人加盟進(jìn)來(lái)，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)空間。換言之，即指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，使商品在 消費(fèi)專(zhuān)業(yè)好文檔 者 的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置，當(dāng)某種需要突然產(chǎn)生時(shí)，比如在炎熱的夏天突然口渴時(shí)，人們會(huì)立刻想到 “ 可口可樂(lè) ” 紅白相間的清涼爽口。但同時(shí)，貨源能否得到保證的問(wèn)題比較突出，若貨源不能保證，將對(duì)我們的整體策略大打折扣，目前水果超市行業(yè)在市場(chǎng)上已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，他們沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)理念，處于行業(yè)低迷階段，并缺乏具有號(hào)召力的品牌，所以，我們?cè)诋a(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)理念上應(yīng)具有絕對(duì)性?xún)?yōu)勢(shì)，并開(kāi)創(chuàng)新的服務(wù)模式，在這樣的基礎(chǔ)上打造行業(yè)代表性的品牌，這對(duì)于提高市場(chǎng)占有率具有很好的推動(dòng)作用。售后服務(wù)：若水果損壞，變質(zhì)水果，超市將雙倍賠償，絕對(duì)的保證消費(fèi)者利益。 概念地位 水果超市的水果來(lái)自貴州省的無(wú)污染地區(qū)。 企業(yè)理念定位 水果超市連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)作為一家專(zhuān)業(yè)的水果超市，具有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)精神，那就是“顧客的 滿(mǎn)意是我們最大的追求”。從理論上講，應(yīng)該先進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后才進(jìn)行產(chǎn)品定位。 另外，水果超市和 其他一些水果店供應(yīng)商兩者是相輔相成的，包括在采購(gòu)、價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面，比如在市場(chǎng)上采購(gòu)的單品如果量過(guò)大，沒(méi)有送入超市，可以以促銷(xiāo)的形式在自己的連鎖超市內(nèi)迅速賣(mài)掉，以防止產(chǎn)生大量的貨損。 微觀環(huán)境分析 作為大超市的水果供應(yīng)商我們有比較大的采購(gòu)量，有穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道，因此采購(gòu)成本相對(duì)比較低，這能夠保證了我們?cè)谂c競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的競(jìng)爭(zhēng)中在價(jià)格和利潤(rùn)上勝出一籌。 普通水果批發(fā)價(jià)格繼續(xù)穩(wěn)中走低。目前，我國(guó)人均占有果汁僅為 升，而發(fā)達(dá)國(guó)家則在 40 升以上， 發(fā)展中國(guó)家人均消費(fèi)也達(dá) 10 升左右，因此國(guó)內(nèi)的增長(zhǎng)空間很大。 消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)新的變化。 宏觀環(huán)境分析 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平的提高，人們的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)物理念正在專(zhuān)業(yè)好文檔 想著越來(lái)越理性的方向發(fā)展，人們對(duì)于健康和綠色的要求也越來(lái)越高，水果已經(jīng)成為人們生活中越來(lái)越不可缺的消費(fèi)品。公司根據(jù)這些特點(diǎn)制定相應(yīng)的措施。此項(xiàng)市場(chǎng)可行性方案在調(diào)研的主要方向的是消費(fèi)行為。然而，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商家還想高人一等，還需要一些技巧，這樣水果連鎖店就產(chǎn)生了，其中，專(zhuān)業(yè)與服務(wù)就十分重要了。水果專(zhuān)賣(mài)業(yè)逐步得到市場(chǎng)認(rèn)可。 目前在大城市，水果消費(fèi)的比例連年攀升，已本接近整個(gè)市民餐桌膳食搭配比例的 1/2，水果消費(fèi)人群也從過(guò)去的以孩子、老人為主演變成全民皆“吃”的新興消費(fèi)潮流。 。 購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最大愿望和偏好不足 。 在顧客心目中的形象不好，衡量競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。 蔡家關(guān)水果市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 首先對(duì)產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)調(diào)查，幾乎沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兌际钦嫉澜?jīng)營(yíng)的小攤點(diǎn)；產(chǎn)品的視覺(jué)形象包裝優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)調(diào)查調(diào)查，幾乎沒(méi)有視覺(jué)形象優(yōu)勢(shì) （ S） 機(jī)會(huì)（ O） 威脅（ T） 劣勢(shì)（ W） SO 戰(zhàn)略 ST 戰(zhàn)略 WO 戰(zhàn)略 WT 戰(zhàn)略 專(zhuān)業(yè)好文檔 包裝優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品色調(diào)的陳列優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)調(diào)查，陳列較混亂；產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)傳播及媒體宣傳優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)調(diào)查，幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)傳播及媒體宣傳；產(chǎn)品銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售素質(zhì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)調(diào)調(diào)查，銷(xiāo)售人員素質(zhì)一般；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手系列產(chǎn)品大型商超及零售點(diǎn)銷(xiāo)售額調(diào)查，幾乎沒(méi)有對(duì)大型商超及零售點(diǎn)銷(xiāo)售；消費(fèi)者在超市貨柜購(gòu)買(mǎi)水果的人流量 ，停足時(shí)間，選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品選擇先后順序調(diào)查，一般；產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)政策及終端促銷(xiāo)政策調(diào)查，因?yàn)樗麄兌际钦嫉澜?jīng)營(yíng)的小攤點(diǎn)，產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)政策及終端促銷(xiāo)政策不存在；產(chǎn)品的定價(jià)策略及包裝分項(xiàng)調(diào)查，幾乎沒(méi)有；產(chǎn)品的市場(chǎng)公關(guān)行為調(diào)查，沒(méi)有公關(guān)，產(chǎn)品的市場(chǎng)危機(jī)處理系統(tǒng)細(xì)則調(diào)查，都不明確。核心競(jìng)爭(zhēng)力要從拚質(zhì)量、拚價(jià)格的紅海方式轉(zhuǎn)化到以服務(wù)為核心，憑服務(wù)贏人心，用服務(wù)求發(fā)展的藍(lán)海戰(zhàn)略方式上來(lái)，只有這樣才能有效的規(guī)避由于潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)威脅。 圖 21 SWOT 分析圖 通過(guò)對(duì)公司現(xiàn)狀的分析，根據(jù)實(shí)際情況，我們認(rèn)為前期剛剛進(jìn)入該市場(chǎng)宜采用 WO 戰(zhàn)略，即迅速改進(jìn)自身缺點(diǎn)，抓住機(jī)會(huì)，快速成長(zhǎng)的戰(zhàn)略，前期在制度還不完善，人員及培訓(xùn)可能不到位業(yè)務(wù)不熟練，服 務(wù)有可能跟不上的情況下，以產(chǎn)品（質(zhì)量、種類(lèi)）和價(jià)格作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，狠抓質(zhì)量，保證果品的新鮮；以特價(jià)商品改變?nèi)藗兊乃M(fèi)習(xí)慣，提高水果的消費(fèi)能力。 利潤(rùn)空間的可能縮小。而導(dǎo)致水果超市泛濫。 威脅 (T) 潛在競(jìng)爭(zhēng)者迅速跟進(jìn)。 公司組織機(jī)構(gòu)不夠健全，隨著公司發(fā)展壯大，可能會(huì)限制公司的發(fā)展。 可以提供送貨服務(wù) 劣勢(shì) (W) 水果超市經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足。 水果種類(lèi)齊全。 長(zhǎng)期：向周邊市場(chǎng)輻射，直營(yíng)與加盟同時(shí)進(jìn)行 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 有長(zhǎng)期穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道，貨源穩(wěn)定，渠道短，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以下是對(duì)水果超市經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的分析和總結(jié)。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是關(guān)系到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和全局利益的重大決策，其選擇正確與否專(zhuān)業(yè)好文檔 直接關(guān)系到經(jīng)營(yíng)的成敗和經(jīng)濟(jì)效益的大小，它是企業(yè)全體員工行動(dòng)的綱領(lǐng)。 從地理位置看，該店面位于 在 蔡家關(guān)貴州 理工 學(xué) 院 大門(mén)口 33 路車(chē)站終點(diǎn)站 處，那里交通便利，人流量大， 位置比較好，是比較好的客源集中點(diǎn)。 蔡家關(guān)開(kāi) 水果超市的 選址依據(jù)是： 該地段的房租價(jià)均價(jià)在四千以上，在蔡家關(guān)算得上是中高檔社區(qū)，從該社區(qū)的房?jī)r(jià)可以看出，該社區(qū)的居民消費(fèi)能力比較可觀，可以消費(fèi)的起高檔水果。 比如考慮最后所開(kāi)的幾 家店要盡可能的覆蓋整個(gè)市區(qū)，要考慮運(yùn)輸?shù)姆奖闳绫M可能在一條路線(xiàn)或者有較方便的運(yùn)輸路線(xiàn)，要考慮在所在商圈最重要的位置布店，占領(lǐng)戰(zhàn)略位置預(yù)防有潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入而嚴(yán)重阻斷客流，要考慮所選商圈或者社區(qū)的建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃，從長(zhǎng)期來(lái)考慮。最重要的價(jià)格怎么樣。 主要內(nèi)容是：要確定在這個(gè)商圈內(nèi)，最主要的聚客點(diǎn)在哪里；這些聚客點(diǎn)所聚集的消費(fèi)者主要屬于哪一種，是不是與我們的目標(biāo)客戶(hù)相一致；選址時(shí)一定要考慮該地區(qū)周邊有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者或者潛在競(jìng)爭(zhēng)者，人流的主要線(xiàn)路會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如水果攤或綜合超市）借助或分流等等。一方面要 考慮到我們企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定性與成熟度。店面的選址程序是： 。 最重要的是擴(kuò)大知名度，也要完善自己的商品和提高服務(wù)來(lái)留住顧客。同時(shí)，推銷(xiāo)人員通過(guò)推銷(xiāo)和客戶(hù)之間可以建立個(gè)人友誼，利于保持長(zhǎng)期的關(guān)系。 人員推銷(xiāo)是通過(guò)派出銷(xiāo)售人員直接地面對(duì)面地雙向交流，傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，促使消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。內(nèi)容簡(jiǎn)短，廣告費(fèi)用低，在各地被普遍采用，客戶(hù)很容易根據(jù)廣告提供的 1 易，取得預(yù)期的效果。蔡家關(guān)水果市場(chǎng)應(yīng)該采用 水果廣告 和 人員推銷(xiāo) ， 水果廣告最多的是供求廣告， 主要以調(diào)節(jié)余缺為目的，賣(mài)方尋找葦源。如果擴(kuò)大 經(jīng)營(yíng) 規(guī)模，增加水果種類(lèi)，顧客的選擇范圍廣了，銷(xiāo)售量也會(huì)增加。 然 但是有水果貼上 鮮膜 ， 鮮膜上有貼標(biāo)簽標(biāo)明包裝日期和保質(zhì)期，但里面的水果看起來(lái)并不新鮮，并且這種包裝的水果僅有一天的保質(zhì)期，顧客 買(mǎi)回家必須要當(dāng)日食用完。 蔡家關(guān)水果商鋪占道經(jīng)營(yíng)，有許多車(chē)輛來(lái)來(lái)往往，人群不斷 挪動(dòng)，水果上會(huì)有的灰塵，造成不衛(wèi)生現(xiàn)象，對(duì)人體不好。針對(duì)的它的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀做了問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷(xiāo)售模式做了一系列調(diào)查與分析。 蔡家關(guān)水果市場(chǎng)的現(xiàn)狀 專(zhuān)業(yè)好文檔 蔡家關(guān) 社區(qū) 人口眾多 ， 包括學(xué)生、常住居民、農(nóng)民工，如果發(fā)展水果市場(chǎng)有很大前景。為此我們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了 50 份調(diào)查問(wèn)卷，分別發(fā)放給學(xué)院大一，大二，大三的同學(xué)，收回有效問(wèn)卷 39 份，這些調(diào)查問(wèn)卷我們做了相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析和圖表分析。反季節(jié)水果的銷(xiāo)售供不應(yīng)求，價(jià)格比較高。 我們首先確定了調(diào)查范圍和調(diào)查問(wèn)題，調(diào)查范圍主要是在校師生、常住居民、和農(nóng)民工，調(diào)查問(wèn)題是學(xué)生的水果購(gòu)買(mǎi)力，喜歡吃什么品種的水果，選擇水果店的原因，對(duì)水果店有什么好的建議等等。 這個(gè)水果店位于學(xué)院外面，好多學(xué)生 、常住居民、農(nóng)民工 都是圖方便、便宜、新鮮到這里買(mǎi)水果。公司的名稱(chēng)是“貴陽(yáng)果滋美味有限公司 ”，簡(jiǎn)單易懂。專(zhuān)業(yè)好文檔 蔡家關(guān)校區(qū) 水果市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 報(bào)告題目： 蔡家關(guān)校區(qū)水果市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 學(xué) 院： 職業(yè)技術(shù)師范學(xué)院 專(zhuān) 業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（職教師資方向） 年 級(jí)： 11級(jí) 學(xué)生姓名： 黃程（組長(zhǎng)）、翟培俊、宋幫游、張林 指導(dǎo)教師： 趙建湖 專(zhuān)業(yè)好文檔 目錄 ...........................................4 水果超市選址 .............................................5 .............................................6 ...................................8 .......................................................9 宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 ..........................................9 微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 .........................................10 .......................................................10