顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2024-09-06 08:34本頁(yè)面
【正文】 積極的態(tài)度 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。 五、世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩 看不到長(zhǎng)遠(yuǎn)，再好的車(chē) 子，再好的路你也開(kāi)不快。 四、銷(xiāo)售這一行有一句話(huà)：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益?！? 用麥凱六十六顧客檔案來(lái)管理你的客戶(hù)信息 二、良好的心態(tài) 頂 尖的銷(xiāo)售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ ? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你依然只有一份職業(yè)。要了解客戶(hù)的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀(guān)、信念、快樂(lè)、痛苦 …… 只有對(duì)客戶(hù)做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。 水無(wú)定性，但有原則，做銷(xiāo)售也是一樣 了解客戶(hù)的 準(zhǔn)備： 出發(fā)之前，想想下面的話(huà)： 一、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員； 二、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法； 三、沒(méi)有不能成交的客戶(hù)，只是我們對(duì)他不夠了解。 三、頂尖的銷(xiāo)售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。 讓自己成為專(zhuān)家！ 非專(zhuān)業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備： 一、頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專(zhuān)業(yè)知識(shí)要精通，非專(zhuān)業(yè)知識(shí) 即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。 出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶(hù)在等著我去簽單呢”！ 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備： 一、要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。所有的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在 鍛煉身體上。銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。） 三、 銷(xiāo)售 十大步驟 一、準(zhǔn)備 二、良好的心態(tài) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù) 四、如何建立信賴(lài)感 五、了解客戶(hù)的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù) 一、準(zhǔn)備 你認(rèn)為在進(jìn)行銷(xiāo)售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。 ” ? 盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他； ? 在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是 （任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）； ? 盡量注意你的語(yǔ)調(diào)； ? 在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他； ? 批評(píng)他是出于善意，是為他好 （當(dāng)他感受你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了） 。 ? 三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子 （記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)里子；我們給他面子，他就給我們里子。 善意的運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的誠(chéng)意。 ? 你真不簡(jiǎn)單； ? 我很欣賞你； ? 我很佩服你； ? 你很特別。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。他說(shuō)出的話(huà)都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的； ? 溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致； ? 銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是達(dá)成交易； ? 人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你， 你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你 。 （四） 肯定認(rèn)同 技巧 銷(xiāo)售需要肯定認(rèn)同嗎？ 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷(xiāo)售過(guò)程中有什么樣的作用呢？ 肯定認(rèn)同是建立信賴(lài)感，達(dá)成交易的橋梁。 1坐定位。 不要發(fā)出聲音； 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話(huà)。 （三）聆聽(tīng)的技巧 “雄辯是 銀 ， 聆聽(tīng) 是金 ” 讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)； 讓對(duì)方感覺(jué)到你的態(tài)度誠(chéng)懇； 記筆記有三大好處； 立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重 記下重點(diǎn)便于溝通 以免遺漏 重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差； 不打斷不插嘴有三大好處： 讓對(duì)方感覺(jué)良好 讓對(duì)方多說(shuō) 讓對(duì)方說(shuō)完整 停頓 35秒有三大好處： 讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去 你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言 讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話(huà)是經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高 不明白的地方追問(wèn)； 聽(tīng)懂他的意思 讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了 聽(tīng)話(huà)時(shí)不要組織語(yǔ)言； 因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì) 。不限制次數(shù)，但必須是約束性問(wèn)句。學(xué)會(huì)通過(guò)問(wèn)話(huà)來(lái)獲取顧客要買(mǎi)的，然后再把顧客要買(mǎi)的賣(mài)給他。 溝通是由 雙方組成 ? 如何讓對(duì)別人說(shuō)得更多呢？ 問(wèn) ? 問(wèn)問(wèn)題的兩種模式 A開(kāi)放式 : 何時(shí)、何地、怎么樣、什么 …… B約束式 : 二選一，兩難的問(wèn)題，答案可以是：是、不是、可以、不行 …… 多用于銷(xiāo)售的結(jié)尾 ? 問(wèn)話(huà)在銷(xiāo)售中的作用 問(wèn)興趣 —找到兩者的共同點(diǎn) 問(wèn)需求 —了解對(duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀(guān) 問(wèn)痛苦 —幫助他止痛、解決問(wèn)題 問(wèn)快樂(lè) —有效的擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所能帶來(lái)的快樂(lè) 問(wèn)成交 —是支票還是現(xiàn)金 ? 問(wèn)問(wèn)題的 方法 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； 盡量問(wèn)一些回答是 YES的問(wèn)題； 從小 YES開(kāi)始問(wèn)； 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題； 事先想好答案； 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)； 問(wèn)一些客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 你 有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷(xiāo)售？ 痛苦加大法和快樂(lè)加大法 痛苦的力量比快樂(lè)的力量大； 人們?cè)敢?
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