銷售流程關(guān)鍵與顧問技法-文庫吧資料
2024-09-06 08:16本頁面
【正文】 提出購買建議 方法 適用場景 舉例 直接請求 客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯興趣，可直接提出成交請求 您對這個產(chǎn)品已十分了解和認(rèn)可，那么我們現(xiàn)在就把合同定了吧。 ○ ○ ⊙ ○ ○ 20% 40% 60% 80% 100% 最有效的傾聽者： 70%時間聆聽， 30%時間發(fā)言 只要有可能，讓對方先說明立場和所關(guān)心的話題 傾聽（三） 用信號表示傾聽 保持視線接觸； 讓人把話說完； 點(diǎn)頭或微笑表示贊同； “ 對 … 我明白 … 我懂了”鼓勵對方； 全神貫注，無分心物，生體前傾 用互動澄清理解 簡述信息：用自己的話簡述聽到的內(nèi)容，確認(rèn)是否準(zhǔn)確無誤的接收信息； 提出問題：通過詢問檢查對信息的理解，也使對方知道您在主動傾聽。 買方：聽你這么一說， Conker機(jī)器確 實(shí)給我們帶來了很大的問題。生產(chǎn)上 的瓶頸現(xiàn)象導(dǎo)致了高額的加班 費(fèi)，而且還迫使你把工作送到 外面去做。 賣方：另外可以想象，被迫把活送到 外面去做，是不是使你完全依 賴別人的交貨時間？ 買方：別提了！我剛剛打了三個小時 的電話，催一筆過期的貨。即使付了加班 費(fèi)，操作員還是不太愿意加班。 賣方：那么加班費(fèi)不就更增加了你們 的成本嗎？ 買方：是的。而在這六個月里，從 來沒有三個完全稱職的操作員 同時在崗；這對生產(chǎn)造成了多 大損失？ 買方：損失并不大。我估計(jì)我們今年大約 至少培訓(xùn)了五個操作員。另外還有大約 五百美元的差旅費(fèi)。 賣方：從訓(xùn)練費(fèi)用來看，人員流動大 對您意味著什么 ? 買方：訓(xùn)練一個熟練的操作員需要幾 個月的時間，所以 ……. 我認(rèn)為 訓(xùn)練一個操作員的工資和福利 加起來大約要四千美元。 賣方：這么說來，由于這些機(jī)器不好 用，導(dǎo)致受過訓(xùn)練的操作員離 去，結(jié)果造成人員流動的問題。這對你們的 產(chǎn)量有什么影響？ 買方：影響很小，我們專業(yè)訓(xùn)練了三 個人，他們知道如何操作。 買方：這套系統(tǒng)的價(jià)格是多少？ 賣方：基本系統(tǒng)大約二十萬美元，其 中包括 …… 買方：二十萬美元！就為了讓機(jī)器好 用一些？你在開玩笑吧！ 案例 賣方：操作員使用機(jī)器有困難嗎？ 買方：確實(shí)有一點(diǎn)困難，但是我們已 學(xué)會怎么操作了。 賣方：我們新的 Easy系統(tǒng)可以解決您 遇到的困難。你們有沒有其他問 題 ? 買方：沒有什么嚴(yán)重的問題。實(shí)際上， 測試表明 ….. 買方：（打斷）不錯，但噪音不是個 問題，因?yàn)槲覀兊牟僮鲉T都戴 有護(hù)耳裝置。 Huthwaite 調(diào)查研究 35000個銷售拜訪 116個評估點(diǎn) 觀察訪談的 行為 把銷售訪 談分為 成功的銷售訪談 不成功的銷 售訪談 賣方的行為 買方的反應(yīng) 找成功銷售 人員的行為 區(qū)別點(diǎn) 成功銷售的三個原則 ? 成功的銷售訪談中，買方說得更多！ ? 成功的銷售訪談中，賣方提問較多！ ? 賣方在訪談的后期，提供產(chǎn)品方案！ 案例 賣方：那么你們這個部門是不是使用 Conker生產(chǎn)的生產(chǎn)機(jī)器？ 買方：是的，我們有三臺 賣方：有沒有給您帶來什么問題？ 買方：沒什么大問題。你還想知道什么？ Spin初體驗(yàn) □ 如果購買新的數(shù)據(jù)庫會有什么收益？ □數(shù)據(jù)庫的緩慢造成了什么影響？ □數(shù)據(jù)庫的緩慢對你的雇員造成了什么影響？ 數(shù)據(jù)庫的緩慢非常困擾我， 特別是 在使用高峰期。 向買方提問與溝通的技巧，發(fā)掘潛在 客戶的明顯需求，達(dá)成銷售 Situation Question 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 Problem Question 有關(guān)問題之提問 Implication Question 有關(guān)影響之提問 Needpayoff Question 有關(guān)需求與回報(bào)之提問 Spin初體驗(yàn) □ 麥考伊先生，你是不是說過你是客戶服務(wù)部的副總裁？ □ 你在公司的職位是什么？ □ 你在數(shù)據(jù)庫中存入多少客戶信息？ 你需要一些咖啡嗎？不用？ 好的，讓我們開始吧。 銷售步驟二 接 近 客 戶
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