【正文】 流程信息管理，但是與國外家電巨頭相比創(chuàng)新理念仍有待提升。這樣的目標(biāo)需要富有彈性的制度與高素質(zhì)的人才作為保障，但是，蘇寧內(nèi)部管理水平及人才儲備制度卻難以跟上如此高速的擴(kuò)張，即擴(kuò)大規(guī)模時忽視經(jīng)濟(jì)效益的提高。 （二）劣勢（ Weaknesses） 戰(zhàn)略目標(biāo)與內(nèi)部管理不協(xié)調(diào) 蘇寧業(yè)務(wù)擴(kuò)展極為快速，在國內(nèi)市場已有 1500 家以上門店，是擁有門店最多的家電連鎖。 地理優(yōu)勢 蘇寧商場大都位于人口流動大的城市中心地區(qū)，交通方便。 經(jīng)營方式優(yōu)勢 蘇寧采取的商業(yè)模式是“品牌模式 +全價值鏈模式 +電子商務(wù)模式 +消 費(fèi)者體驗?zāi)Ｊ綖橹行?+快速擴(kuò)張連鎖模式 +國際化 +嘗試自營模式”，大大提高了自身的競爭力。 良好的企業(yè)形象 作為中國 3C 加點(diǎn)連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，蘇寧電器在市場上形成了較廣的輻射力，受到消費(fèi)者親睞。 技術(shù)優(yōu) 勢 技術(shù)革新為蘇寧帶來了新的活力，蘇寧易購?fù)ㄟ^應(yīng)用網(wǎng)宿科技的 WSA 全站加速解決方案，大幅提高了網(wǎng)站的運(yùn)行效率，能夠應(yīng)對重大節(jié)假日和促銷活動帶來的客流高峰，提高了客戶忠誠度。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 12 第二章 SWOT 分析 （一）優(yōu)勢（ Strengths） 價格優(yōu)勢 蘇寧易購網(wǎng)站在 3C 數(shù)碼、電子等商品擁有較明顯的價格優(yōu)勢。 所以蘇寧電器的“ 3C 產(chǎn)品”在校園推廣過程中首要的是要強(qiáng)化宣傳，給學(xué)生更直觀的視覺感受，增強(qiáng)對“蘇寧電器”的信任感和歸屬感。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 11 圖 X 汕頭大學(xué)學(xué)生購買 3C 產(chǎn)品的比率圖 圖 X 汕頭大學(xué)學(xué)生計劃購買的 3C 產(chǎn)品的份額比率圖 如上兩圖所示，數(shù)據(jù)結(jié)果表明：汕頭大學(xué)學(xué)生計劃購買 3C 產(chǎn)品的比率適中，而在計劃購買者當(dāng)中，計劃購買數(shù)碼相機(jī)的學(xué)生占 %，計劃購買智能手機(jī)的學(xué)生占 %，因此， 3C 產(chǎn)品在汕頭大學(xué)的需求量主要集中中數(shù)碼相機(jī)和智能手機(jī)兩大類上，具體的營銷策略可從這兩類著手！ （二） 大學(xué)生對”蘇寧電器“品牌認(rèn)知度分析 由調(diào)查數(shù)據(jù)可知，汕頭大學(xué)學(xué)生在蘇寧電器購物的比率較低，原因主要是產(chǎn)品價格相對高昂以及售后服務(wù)難以保證等。雖然數(shù)碼相機(jī)的使用率為 %，但由于數(shù)碼相機(jī)性質(zhì)不同于電腦與手機(jī)，其使用者大致可分為兩類：一類是普通用戶，其對相機(jī)的性能要求并不高，主要用于日常拍照，而現(xiàn)如今由于大多手機(jī)帶有拍照功能，因而該類用戶對數(shù)碼相機(jī)的需求度并不強(qiáng)烈，處于“可有可無”的狀態(tài)；另一類是因?qū)I(yè)或興趣所致，對數(shù)碼相機(jī)的性能要求高，因而，這類用戶在選購數(shù)碼相機(jī)時更多的考慮的是其較高的性能和質(zhì)量。 ⑤ 追求多彩的生活 21 世紀(jì)大學(xué)生的生活也是多姿多彩的，他們參加了一個個學(xué)術(shù)、體育、文藝社團(tuán)或公益性組織，飛翔于網(wǎng)絡(luò)空間，在音樂與影視中放松，在漫步、籃球、羽毛球等運(yùn)動中鍛煉自己，通過與朋友聊天、吃飯、小禮品表達(dá)自己的情感，偶爾也會給自己放給長假，出去旅游，見識一下祖國的錦繡山川與悠久文化。 ④ 超前消費(fèi)觀念 “ 花明天的錢，圓今天的夢”，這句話也獲得了越來越多大學(xué)生的認(rèn)同，信用消費(fèi)也不再是陌生名詞。盡管，他們追求獨(dú)特、追求個性，但是 57％的大學(xué)生表示“我在乎別人對我的看法”，他們希望自己的個性能夠得到自己看重的群體對象的認(rèn)同，尤其是得到同一群體的人的認(rèn)同。這種獨(dú)立體現(xiàn)在生活態(tài)度與價值觀上，體現(xiàn)在生活形態(tài)上，也體現(xiàn)在消費(fèi)中。調(diào)查中，有超過 70％的人表示“希望自己成為有獨(dú)特風(fēng)格的人”，超過半數(shù)的大學(xué)生喜歡購買具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品。 五、 消費(fèi)者分析 （一） 3C 產(chǎn)品在學(xué)生市場的需求潛力分析 大學(xué)生消費(fèi)觀的特點(diǎn) ① 追求個性化 從改革開放以來，中國對多元的文化、價值觀的包容程度越來越大。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 10 因此，電腦需要一對一的服務(wù)，消費(fèi)者看重的還有服務(wù)和售后能力，它不僅是一個成本的問題。 五是，電腦過去屬于高科技產(chǎn)品，并不像家電一樣的傻瓜式的產(chǎn)品，可以一看就會操作。 三是，電腦城可以銷售很多盜版軟件，像 window、毒軟件等。 二是，電腦城可以不開發(fā)票。并且電腦里面包括硬盤、外殼、電池都有以次充好的可能，有很多貓膩存在。剖析電腦城的問題、特點(diǎn)現(xiàn)狀如下： 一是水貨和假貨等問題 。 品牌影響力：蘇寧家電連鎖具有可信賴的品牌優(yōu)勢，這是建立在蘇寧長期積累的豐富的零售經(jīng)驗和采購、物流、售后服務(wù)等綜合性平臺上的，而京東、淘寶模式如果沒有實(shí)體店支撐，這種虛擬經(jīng)濟(jì)的品牌影響力很難發(fā)展起來。規(guī)模化和毛利率降低是成正比的。結(jié)果造成團(tuán)購利潤很快下降。 征稅趨勢：電子商務(wù)發(fā)展面臨的另外一個趨勢就是征稅的來臨。 （二）京東商城及淘寶商城 成本：與蘇寧家電連鎖相比，京東商城及淘寶商城電子商務(wù)的發(fā)展顯然脫離了“地租、房租”的“地心引力”，這是很大的一塊成本優(yōu)勢。 售后服務(wù)保障：國美家安保， 19 天低價保障；蘇寧陽光包，至真至誠，陽光服務(wù)。蘇寧是 3C 連鎖家電，而國美是沒有電腦產(chǎn)品，數(shù)碼產(chǎn)品也沒有蘇寧多，另外由于商場本身大小的限制蘇寧種類比國美家電種類更為齊全。 年齡段為 26歲 45 歲。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 9 機(jī)，數(shù)碼相機(jī)以及筆記本電腦，針對這些產(chǎn)品具體有兩大主要的消費(fèi)群體。深受中老年人群的推崇。 零售企業(yè)就是做服務(wù)，蘇寧自創(chuàng)建之日起就確定專業(yè)自營服務(wù)，這里的服務(wù)不僅包括對消費(fèi)者的服務(wù)，同時也包括對家電廠家的服務(wù)，這奠定蘇寧與家電廠家合作共贏的局面，同時在家電零售企業(yè)之中，蘇寧銷售的豪氣就是來源于自身強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。 （四）服務(wù)水平 “專業(yè)自營”是蘇寧電器售后服務(wù)的特點(diǎn)，服務(wù)技術(shù)是蘇寧 電器售后服務(wù)的一個保證。 尤為值得一提的是“ 1200 工程”：起源： 1993 年起，開始引進(jìn)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生；創(chuàng)立： 2020 年 10 月，啟動“ 1200 工程”，全國范圍招聘 1200 名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生；定位：董事長張近東親自發(fā)起，目標(biāo)是通過 78 年的培養(yǎng)，進(jìn)入蘇寧事業(yè)核心接班人梯隊；發(fā)展： 1200 一期 、二期、三期員工已經(jīng)成為集團(tuán)中層管理團(tuán)隊的核心，部分優(yōu)秀員工已進(jìn)入高管梯隊； 1200 四期、五期、六期員工已逐步成為部門負(fù)責(zé)人或部門骨干； 1200 七期員工經(jīng)過一年多的鍛煉與培養(yǎng)已全部定崗；八期新員工通過集訓(xùn)與輪崗正快速融入；培養(yǎng)：清晰的事業(yè)發(fā)展路徑，一對一的帶教管理，分階段、立體化的培訓(xùn)體系，具有競爭力的薪資及激勵體系。 （三）人力資源 蘇寧電器建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵與發(fā)展規(guī)劃體系，數(shù)以萬計來自學(xué)校、社會、基層等各方人才，與蘇寧一同成長。其中，蘇寧電器主推的 3c 產(chǎn)品囊括了各大品牌的手機(jī)，數(shù)碼相機(jī)以及筆記本電腦。經(jīng)營空調(diào)、電視、冰箱、洗衣機(jī)、 3C 數(shù)碼等二十多萬種商品，擁有 1400 多家連鎖店。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 8 人品優(yōu)先，能力適中，敬業(yè)為本，團(tuán)隊第一。樹家庭氛圍，溝通、指導(dǎo)、協(xié)助，責(zé)任共當(dāng)。 蘇寧管理理念：制度重于權(quán)力， 同事重于親朋； 蘇寧經(jīng)營理念： 整合社會資源，合作共贏，滿足顧客需要，至真至誠。 三、內(nèi)部環(huán)境分析 （一）企業(yè)文化 企業(yè)文化是蘇寧電器管理和發(fā)展的靈魂。簡單說 3C 融合是將 3 種數(shù)字化電子產(chǎn)品的功能互相滲透、互相融合，使其功能更加智能化、多元化，使用更方便。 （三）技術(shù)環(huán)境分析： 現(xiàn)在眾多 IT 產(chǎn)業(yè)紛紛向數(shù)字化 3C 領(lǐng)域進(jìn)軍，把數(shù)字化 3C 融合技術(shù)產(chǎn)品作為發(fā)展的突破口，成為 IT 行業(yè)的新亮點(diǎn)。 （二）社會、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析： 近年來隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，家電更新和新增成消費(fèi)者購買家電的主要原因，“更新?lián)Q代”人群除了關(guān)注傳統(tǒng)的大家電外，對于 3C 的關(guān)注度也很高， 3C 產(chǎn)品已經(jīng)走入尋常百姓家。舉一例以證之：在今年 2 月份商務(wù)部發(fā)文通知開展“ 消費(fèi)促進(jìn)月”，蘇寧電器以實(shí)際行動積極回應(yīng)，聯(lián)合工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等在上海召開發(fā)布會，從 3 月 30 日啟動“ 2020 家電信貸消費(fèi)節(jié)”，蘇寧還將在全國范圍內(nèi)開展美的、海爾等知名品牌的專場團(tuán)購活動，進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)。蘇寧電器自 1990 年創(chuàng)立至今經(jīng)過二十多度春秋，蘇寧電器始終以“打造民族商業(yè)品牌”為使命，已發(fā)展成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。因此，樹立品牌意識是其根本要義，蘇寧應(yīng)以優(yōu)秀的售后服務(wù)和無懈可擊的價格優(yōu)勢來吸引大學(xué)生的眼球。蘇寧電器作為中國 3C 家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)跑者，在校園2020 蘇寧 4． 樹立品牌意識。蘇寧電器將在沿襲學(xué)生們的消費(fèi)習(xí)慣的前提下，引進(jìn)國內(nèi)外新品牌，滿足不同消費(fèi)者的需求。電子市場的每一次技術(shù)革新都給競爭者們帶來新的市場機(jī)會。隨著 3C 電子產(chǎn)品市場日趨成熟，價格不斷走低，關(guān)注用戶需求的新品迭出， 3C 產(chǎn)品在消費(fèi)者尤其是作為年輕的一代的學(xué)生的心上中，由 于對其性能、外觀、價格等要求的快速更新， 3C 產(chǎn)品的市場將迎來一輪又一輪的換機(jī)浪潮。在大學(xué)校園，大學(xué)生群體的獨(dú)特需求成為市場主導(dǎo)力量，這顯然為“蘇寧電器”提供了一個新的機(jī)會：深入挖掘和滿足大學(xué)生的需求正是蘇寧的優(yōu)勢。汕大校園菁英營銷大賽之 “營者聯(lián)盟” 6 圖 3 汕頭大學(xué)學(xué)生中相機(jī)持有者的購買地分布圖 圖 4 汕頭大學(xué)學(xué)生中手機(jī)持有者的購買地分布圖 根據(jù)以上調(diào)查數(shù)據(jù)，我們針對蘇寧電器的“ 3C 產(chǎn)品”得出以下結(jié)論： 1． 未開發(fā)市場潛力巨大。具體的統(tǒng)計數(shù)據(jù)如下圖所示： 圖 1 蘇寧電器的校園市場購買現(xiàn)狀圖 圖 2 蘇寧易購的校園市場購買現(xiàn)狀圖 為了進(jìn)一步分析當(dāng)前汕頭大學(xué)學(xué)生“ 3C 產(chǎn)品”的消費(fèi)現(xiàn)狀，本小組通過問