【正文】 與其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過(guò)現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關(guān)系?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開(kāi) 發(fā)客戶很重要，同時(shí)，提升對(duì)您的服務(wù)品質(zhì)更重要。 ②重要的是提出要求。亞力山卓那么，亞力山卓服務(wù)好這 144 位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有 1728 位客戶??”人與人是相互吸引的，百萬(wàn)富翁一般與百萬(wàn)富翁在一起，億萬(wàn)富翁一般與億萬(wàn)富翁在一起。這樣下去的結(jié)果只有一個(gè) —— 保險(xiǎn)事業(yè)寸步難行。福特是這樣積累人脈資源的： 第一，開(kāi)始于 12 位客戶。福特是 MDRT(百萬(wàn)圓桌會(huì)議 )世界有史以來(lái)最年輕的會(huì)員，連續(xù) 12 年取得 TOT頂尖會(huì)員的資格。 6 亞力山卓 3）像“愛(ài)的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶。 柴田和子成功的秘訣： 1）確立明確長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并想方設(shè)法去達(dá)成它。如何使對(duì)方打開(kāi)心扉、使對(duì)方信賴自己，才是最重要的。 柴田和子說(shuō)：“保險(xiǎn)行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達(dá)。她絕對(duì)不帶給別人不愉快。 第五，人情練達(dá)造就成功行銷。每個(gè)人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開(kāi)展她的事業(yè)，而她也認(rèn)為可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于工作上。因此，行銷人員必須要能洞悉誰(shuí)才是問(wèn)題的關(guān)鍵。 柴田和子之所以從老板下手，是因?yàn)槟鞘亲钣行实淖龇?。然后再上二樓的貸款部門請(qǐng)求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。 當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對(duì)她伸出雙手。 ” 有一家銀行提供了柴田和子 7 家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。我希望一點(diǎn)一滴地累積這些教訓(xùn)，將來(lái)成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員。因?yàn)槭俏易约号艿姐y行請(qǐng)他們介紹的，所以請(qǐng)別介意‘銀行介紹’這四個(gè)字，請(qǐng)你聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)的內(nèi)容。因此 ，銀行的推薦相當(dāng)有力量，可以給對(duì)方帶來(lái)壓力；柴田和子常常以這樣的關(guān)系來(lái)做她的開(kāi)場(chǎng)白。 第三，善用銀行開(kāi)發(fā)客源。 “新宿高中”是一所著名的重點(diǎn)高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會(huì)中企業(yè) ()大量管理資料下載 堅(jiān)。 柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽(yáng)商會(huì)”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助； 當(dāng)初的人脈資源完全是以“三陽(yáng)商會(huì)”為基礎(chǔ)，然后透過(guò)他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的。 柴田和子雖然一說(shuō)話便顯得神采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材比較渾圓，沒(méi)有明顯的特征，在初次會(huì)面時(shí)無(wú)法吸引對(duì)方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。她的業(yè)績(jī)相當(dāng)于 804 位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)之 總和?；羝战鹚? 5 柴田和子 :站在客戶的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題 柴田和子是日本推銷女神。 賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處。但是它 不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。 與顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)有三種方法： l 23 大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。那位銷售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場(chǎng)。 2，相互介紹顧客。 選擇一些能干的銷售員和你作交換。 第五，交換市場(chǎng)。他們肯定會(huì)心存感謝。 報(bào)紙上登載著許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。冠軍會(huì)讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來(lái)引發(fā)生意?！? 第四，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員。 “只要你開(kāi)始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。 企業(yè) ()大量管理資料下載 很多人之所以在銷售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。 被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客 ,就是一個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。在找錯(cuò)銷售對(duì)象時(shí)你無(wú)法賺到錢。 一旦你把你的成功比率設(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。 電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是 10： 1，那就是說(shuō)，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)。 所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備走出去會(huì)見(jiàn)一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧 !你正在走向下一條預(yù)期成功的路上?？墒牵埠ε卤蝗司芙^。 他是如何利用人脈資源來(lái)為成功服務(wù)的 ? 第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。他 曾與美國(guó)前總統(tǒng)布什、英國(guó)首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講?；羝战鹚?:要賺更多錢就是去接觸更多的人 湯姆據(jù)此說(shuō)法，關(guān)注四周你所接觸到的主動(dòng)與被動(dòng)客戶，他們的一生中可能會(huì)介紹很多的客戶及新朋友給你。 任何對(duì)你客戶重要的人，也自然變成對(duì)你重要的人。”你就如此將交易雙方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成 為雙方的大紅人，并得到一些傭金。你可以盡量找到許多顧客，對(duì)他們說(shuō)：“行銷你的產(chǎn)品，讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司來(lái)替你賣產(chǎn)品或服務(wù)。 第三，充當(dāng)顧客與顧客的中間人。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客 戶得到比市價(jià)偏低的價(jià)格，或得到高于市場(chǎng)的利潤(rùn)、福利或保證提供額外的價(jià)值。 第二，給顧客提供“特殊待遇”。 在運(yùn)用“賓主兩益”關(guān)系時(shí)要注意五點(diǎn)： 1 2 3 4 企業(yè) ()大量管理資料下載 5 向?qū)Ψ奖硎窘^對(duì)不會(huì)有任何的利益沖突，不管體制怎么樣，或他們?cè)趺醋黾坝烧l(shuí)來(lái)做，這種關(guān)系只會(huì)互相補(bǔ)充，更為完美。 你應(yīng)該找到那些可能偏愛(ài)你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。 如果甲公司同意將一個(gè)銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵(lì)他們的客戶購(gòu)買乙公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至大加吹噓、贊揚(yáng)。 3 亞伯拉罕 :賓主兩益成為行銷大師 亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過(guò)世界 500 強(qiáng)以及一萬(wàn)多家大小企業(yè)的顧問(wèn)，他的顧問(wèn)費(fèi)以及演講費(fèi)都是世界最高的行銷大師之一。 你的任務(wù)就是成為一個(gè)人際關(guān)系高手，成為一個(gè)人際關(guān)系專家。 當(dāng)客戶在說(shuō)話時(shí)，你把注意力集中在他的身上，就是對(duì)他最大的恭維。把眼光放在建立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來(lái)考量。顧客喜歡和與自己英雄所見(jiàn)略同的人打交道，他們不喜歡和愛(ài)抬杠的人相處。 你只要?jiǎng)e跟客戶爭(zhēng)辯就好了。他們對(duì)你產(chǎn)生好感的程度，會(huì)相當(dāng)于你讓他們對(duì)自己及生活的滿意度。 每當(dāng)你羨慕一個(gè)人的成就、特質(zhì)、財(cái)產(chǎn)時(shí)，就會(huì)提高 他的自我肯定，讓他更得意。 你一定要養(yǎng)成隨時(shí)感謝他人所做所為的習(xí)慣，尤其要向那些會(huì)讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達(dá)感謝之意。 不管你感謝任何人所做的任何事，都會(huì)讓彼此的自我肯定上升。當(dāng)你在每個(gè)場(chǎng)合都竭力找機(jī)會(huì)對(duì)他人表示贊揚(yáng)及同意的時(shí)候，你就會(huì)成為到處受人歡迎的人物。 每當(dāng)你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會(huì)感到快樂(lè)會(huì)變得更有精神。 你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達(dá)你接受他人的態(tài)度。 讓我們 彼此尊重吧！ 企業(yè) ()大量管理資料下載 五、毫無(wú)條件地接受。假如有人告訴博恩每當(dāng)你聽(tīng)到別人提起競(jìng)爭(zhēng)者的名字時(shí)，只要微笑地說(shuō)：“那是一個(gè)很不錯(cuò)的公司。 四、絕不批評(píng)、抱怨或指責(zé)顧客。 每當(dāng)我們感受到別人的尊重，我們就會(huì)對(duì)那個(gè)人特別重視。一個(gè)人的驕傲、尊嚴(yán)、自我肯定，大部分都來(lái)自于受到別人的尊敬程度。 三、尊敬每一個(gè)他所遇到的人。關(guān)懷的感情因素是那么的強(qiáng)烈，往往使得價(jià)格、相對(duì)品質(zhì)、交貨效率、公司在市場(chǎng)上的規(guī)模，都敵不過(guò)它的威力。 二、真誠(chéng)地關(guān)懷客戶。崔西在和客戶相處的時(shí)候，他絕對(duì)不會(huì)急著趕時(shí)間。 他是如何做到這些的呢？ 一、在客戶身上投資更多的時(shí)間，花更多的時(shí)間與顧客呆在一起，為顧客設(shè)想，與顧客建立商業(yè)上的友誼。崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的 銷售教練。蓋茨 2 博恩” 在我的事業(yè)中，我不得不說(shuō)我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須挑選人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)可以委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人。 比爾蓋茨找到了第一個(gè)日本個(gè)人電腦項(xiàng)目，以此來(lái)開(kāi)辟日本市場(chǎng)。蓋茨有一個(gè)非常好的日本朋友叫彥西，他為比爾 第三，發(fā)展國(guó)外的朋友，讓他們?nèi)フ{(diào)查國(guó)外的市場(chǎng)，以及開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。艾倫及史蒂芬。 大家知道比爾蓋茨沒(méi)有簽到 IBM 這個(gè)單，相信他今天絕對(duì)不可能擁有幾百億美元的個(gè) 人資產(chǎn)。比爾蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個(gè)中介人 —— 比爾他怎能釣到這么大的“鯨魚(yú)” ?可能很多人不知道。 企業(yè) ()大量管理資料下載 他 20 歲時(shí)簽到了第一份合約，這份合約是跟當(dāng)時(shí)全世界第一強(qiáng)電腦公司—— IBM 簽的。蓋茨的人際關(guān)系法則。他一開(kāi)始就釣了一條大鯨魚(yú)。比爾 假如把營(yíng)銷比喻成釣魚(yú)的話，是釣大鯨魚(yú)，還是釣小魚(yú)比較好呢 ?回答肯定是大鯨魚(yú)。 比爾蓋茨之所以成功，除這些原因之 外，還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵就是比爾蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅厔?shì)，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。 1 比爾蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵就是比爾 蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅厔?shì)，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。做個(gè)有心人，隨時(shí)隨地注意開(kāi)發(fā)你的人脈金礦！ 只要你善于開(kāi)發(fā)，每一個(gè)人都會(huì)成為你的金礦?！? 你所認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業(yè)中重要的顧客。 事后，哈維這些人脈成了哈維 哈維 42 年后，哈維所謂“金礦”是指薪水和福利最好的單位?！? 在街上閑晃了一個(gè)月的哈維整個(gè)過(guò)程非常輕松愉快。不想招聘會(huì)變成了聊天，沃德興致勃勃地聊 哈維 沃德說(shuō)：“你明天上午 10點(diǎn)鐘直接到我辦公室面談吧 !”第二天，哈維麥凱打電話到沃德辦公室，開(kāi)始，秘書不讓見(jiàn)。”沃德說(shuō)。他剛畢業(yè)。 “何時(shí)畢業(yè) ?”沃德問(wèn)?！惫S麥凱的父親是否有兒子。麥凱終于寫出公正的報(bào)導(dǎo)。麥凱的父親覺(jué)得沃德的逃稅一案有些失實(shí)，于是赴監(jiān)采訪沃德，寫了一些公正的報(bào)道。四年前，沃德因稅務(wù)問(wèn)題而服刑。沃德是布朗比格羅(Brownamp。沃德。好在哈維麥凱從大學(xué)畢業(yè)那天就開(kāi)始找工作。麥凱是如何利用人脈來(lái)推銷自己，找到一份好工作的。 —— 唐太宗 7 開(kāi)發(fā)你的人脈金礦 在你的人脈網(wǎng)絡(luò)中，只要你善于開(kāi)發(fā)，每一個(gè)人都會(huì)成為你的金礦。日 常生活里，我們還可以從四周的人身上學(xué)到很多東西，對(duì)于啟發(fā)靈感及增長(zhǎng)智慧不無(wú)幫助。從他們身上，我們不僅可以看到自己，更能了解整個(gè)社會(huì)，同時(shí)也因?yàn)樗麄兊纳顟B(tài)度而認(rèn)識(shí)人生是什么。簡(jiǎn)單地說(shuō)，只有與人交往才有可能掌握真正的現(xiàn)實(shí)社會(huì)，進(jìn)而擴(kuò)大自己的世界觀。 我們都記得從學(xué)校剛畢業(yè)時(shí)，常 常聽(tīng)到父母師長(zhǎng)訓(xùn)勉我們：“外面的世界很現(xiàn)實(shí)的。報(bào)紙和其他傳播媒體所提供的也只不過(guò)是一張“地圖”，光靠這張地圖，當(dāng)然更掌握不到活生生的現(xiàn)實(shí)。 (2)了解社會(huì) 我們習(xí)慣于從日常生活中了解這個(gè)社會(huì)，別人的生活經(jīng)驗(yàn)、書報(bào)雜志和傳播媒介也可以幫助我們了解社會(huì)?！耙匀藶殓R，可以明得失。當(dāng)你以為“這就是真正的自己”時(shí)，通常只看到“有意識(shí)的自我”和“行動(dòng)的自我”，而這些都只是自我的一部分而已。在與人交往中，我們可以學(xué)到以下三種東西： (1)了解自己 一般人都愛(ài)犯一個(gè)毛病，就是自以為最了解自己。 6 人脈是你墻上的一面鏡子 “人脈資源”的第一層意義，便是從人與人的交往中學(xué)習(xí)。事實(shí)一再證明，人們的機(jī)遇的多少與其交際能力和交際活動(dòng)范圍的大小幾乎是成正比的。 很顯然，呂春穆的成功得益于交際。他的火花藏品得到了國(guó)際火花收藏界的承認(rèn)，并躋身于國(guó)際性的火花收藏組織的行列。就這樣，在廣泛