【正文】 ?反復(fù)矯正過(guò)程中，公司看到新機(jī)會(huì)－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隕落后騰空出來(lái)的市場(chǎng)和客戶群，公司以充裕的現(xiàn)金為后盾，采取行動(dòng)獲取了這些機(jī)會(huì) 28 從以上危機(jī)轉(zhuǎn)型案例，可學(xué)到一些共同的東西 … ?首先，在危機(jī)時(shí)期，絕對(duì)關(guān)鍵的一點(diǎn)是要認(rèn)清周圍環(huán)境已經(jīng)變成什么樣子，或者即將變成什么樣子，而不是還在回顧從前是什么模樣 ?在決定自己要采取什么行動(dòng)之前，你必須徹底更新對(duì)自己客戶群的理解 ?你必須毫不留情地評(píng)估原有的組織，它是否有必要的能力和態(tài)度開展變革？如果沒(méi)有的話，你怎樣才能確保自己擁有合適人員以便進(jìn)行調(diào)配 ?要采取有力的行動(dòng)，隨時(shí)衡量你的轉(zhuǎn)型進(jìn)展，時(shí)刻警惕在你選擇道路上出現(xiàn)任何步調(diào)失誤的跡象 ?最重要的，不要帶著先入為主的認(rèn)識(shí)來(lái)對(duì)待危機(jī)；在這個(gè)時(shí)候，依賴過(guò)去，依賴傳統(tǒng)智慧有可能給自己迅速帶來(lái)滅頂之災(zāi)！ 29 家居倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)用商業(yè)模式重整轉(zhuǎn)型，保持企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng) … 外部現(xiàn)實(shí) 公司的市場(chǎng)具有強(qiáng)勁的增長(zhǎng)潛力，但對(duì)手正在奪取市場(chǎng) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入正在提高，但現(xiàn)金短缺、萎縮 內(nèi)部活動(dòng) 組織流程和人員技能落后于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；下放式采購(gòu)活動(dòng)增加了成本，信息系統(tǒng)很原始 反復(fù)矯正 ?通過(guò)財(cái)務(wù)研究，公司看到追求增長(zhǎng)率的負(fù)面后果 ?現(xiàn)金成為公司的重中之重 ,因此，公司放慢擴(kuò)張速度，并把重點(diǎn)放在削減成本和集中采購(gòu)上，以提高毛利率 ?提高管理質(zhì)量，設(shè)置更多有效管理庫(kù)存所需的信息系統(tǒng) ?以上步驟產(chǎn)生現(xiàn)金流后，公司開始商店整修，恢復(fù)擴(kuò)張 ?以上措施最終提高公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)財(cái)務(wù)目標(biāo) 30 3M公司運(yùn)用商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，充分挖掘企業(yè)潛力，贏得領(lǐng)先的行業(yè)地位 外部現(xiàn)實(shí) 市場(chǎng)繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，公司沒(méi)有面臨重大威脅 財(cái)務(wù)目標(biāo) 公司實(shí)現(xiàn)了所有的財(cái)務(wù)目標(biāo)，但這些目標(biāo)很保守，遠(yuǎn)遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)不了公司的潛力 內(nèi)部活動(dòng) 眾多才華橫溢的員工把公司建設(shè)成了一個(gè)發(fā)明的機(jī)器。它的人員和組織流程設(shè)計(jì)目標(biāo)是為銷售獨(dú)特且顯著優(yōu)越的產(chǎn)品提供服務(wù) 反復(fù)矯正 ?原先斷定是周期性變化，堅(jiān)持原先的戰(zhàn)略，并集中削減開支，希望能回到自己的財(cái)務(wù)目標(biāo) ?經(jīng)過(guò)反復(fù)矯正，斷定是結(jié)構(gòu)性變化，最終尋找到能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的其他途徑 － 用定價(jià)低的模式開拓自己的市場(chǎng) － 與其他技術(shù)供應(yīng)商協(xié)同作戰(zhàn) － 某些產(chǎn)品系列開放代碼構(gòu)架 ?繼續(xù)在研發(fā)方面投入巨資，以期從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度開發(fā)出光芒四射的新技術(shù) 27 思科利用商業(yè)模式，認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)生的變化是周期性的而非結(jié)構(gòu)性的 … 外部現(xiàn)實(shí) 隨著顧客們削減采購(gòu)量，并預(yù)計(jì)他們所在行業(yè)過(guò)剩產(chǎn)能將繼續(xù)增加，需求大幅度下降。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在開發(fā)高端機(jī)器，但成本更低 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入、毛利率、利潤(rùn)、現(xiàn)金流和投資回報(bào)統(tǒng)統(tǒng)直線下滑 內(nèi)部活動(dòng) EMC從前從事的高價(jià)位產(chǎn)品，軟件屬于專利性質(zhì)，利潤(rùn)空間大。如何為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備 眼觀六路 做好準(zhǔn)備 如何讓企業(yè)文化更適應(yīng)現(xiàn)實(shí) 變革的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 24 商業(yè)模式為處理轉(zhuǎn)型問(wèn)題帶來(lái)了理智。轉(zhuǎn)型的利器 商業(yè)模式 轉(zhuǎn)型的新模式 商業(yè)模式的反復(fù)矯正 182。轉(zhuǎn)型的利器－商業(yè)模式 Ⅱ ?實(shí)事求是地評(píng)估外部現(xiàn)實(shí) :大范圍商務(wù)環(huán)境、行業(yè)及其主要角色歷史贏利狀況、你的基本客戶群、根源分析 ?財(cái)務(wù)目標(biāo)的目的不是追求三年內(nèi)的準(zhǔn)確性，而是幫你認(rèn)識(shí)到：外部環(huán)境變化以及內(nèi)部活動(dòng)的大部分變化都會(huì)在財(cái)務(wù)方面表現(xiàn)出來(lái) ?當(dāng)戰(zhàn)略成為商業(yè)模式一部分時(shí)，它才能在決策過(guò)程中找到合適的位置 ?商業(yè)模式的反復(fù)矯正：對(duì)外部現(xiàn)實(shí)、財(cái)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部現(xiàn)實(shí)進(jìn)行平衡協(xié)調(diào) 23 目 錄 182。 17 商業(yè)模式的反復(fù)矯正：對(duì)外部現(xiàn)實(shí)、財(cái)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部現(xiàn)實(shí)進(jìn)行平衡協(xié)調(diào) 案例研究： ?理查德的商業(yè)模式 ?KLM的商業(yè)模式 18 理查德運(yùn)用商業(yè)模式工具，出色地使一家消費(fèi)品企業(yè)改變業(yè)務(wù)衰退的局面 外部現(xiàn)實(shí) 消費(fèi)者和客戶喜歡該品牌，希望它能生存下去，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在獲得貨架面積 財(cái)務(wù)目標(biāo) 毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)金流為負(fù)數(shù) 內(nèi)部活動(dòng) 之前的管理者希望通過(guò)新產(chǎn)品開發(fā)、宣傳攻勢(shì)和削減成本來(lái)改變局面，但毫無(wú)效果 反復(fù)矯正 ?追根溯源的重視使理查德消除公司毛利率各個(gè)組成部分與兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異 － 經(jīng)過(guò)比較分析他發(fā)現(xiàn)，廣告宣傳方面的開支是貨架面積和市場(chǎng)份額較少的罪魁禍?zhǔn)? － 他認(rèn)為，造成廣告宣傳方面開銷減少的原因是產(chǎn)品成本過(guò)高、毛利率過(guò)低 － 因此，他集中尋找具體的戰(zhàn)術(shù)：降低成本，提高毛利率 ?他把重點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)上，以簡(jiǎn)化產(chǎn)品系列；同時(shí)招募人員重新設(shè)計(jì)、包裝產(chǎn)品進(jìn)入新的競(jìng)爭(zhēng)，并對(duì)流程進(jìn)行了適當(dāng)?shù)母母? 19 KLM運(yùn)用商業(yè)模式工具，放棄新戰(zhàn)略，強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)；成為行業(yè)中的全球領(lǐng)先者 外部現(xiàn)實(shí) 完全成熟的物流市場(chǎng)還沒(méi)有形成，客戶還不愿意為該服務(wù)付款；有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在 KLM貨運(yùn)企業(yè)的傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域正在賺錢 財(cái)務(wù)目標(biāo) 現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)，投資回報(bào)接近零，收入平平，利潤(rùn)方面勉強(qiáng)持平 內(nèi)部活動(dòng) 概念型人才在掌控公司，而不是擅長(zhǎng)執(zhí)行的人；企業(yè)資源被巨大、長(zhǎng)期、精密的信息技術(shù)和物流項(xiàng)目所占用；概念型人才注重大膽、大型的改變行業(yè)的戰(zhàn)略，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)不夠關(guān)注 反復(fù)矯正 ?KLM發(fā)現(xiàn)新戰(zhàn)略與當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)不同步，對(duì)財(cái)務(wù)資源構(gòu)成不現(xiàn)實(shí)的長(zhǎng)期壓力 ?KLM制定實(shí)事求是的財(cái)務(wù)目標(biāo)，認(rèn)定傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)的問(wèn)題并不需要一個(gè)新戰(zhàn)略，而是需要經(jīng)營(yíng)方面一個(gè)新制度 ?KLM通過(guò)注重實(shí)際操作、招募擅長(zhǎng)執(zhí)行的人員，回到正軌，產(chǎn)生現(xiàn)金流，提高利潤(rùn)率、實(shí)現(xiàn)了像樣的投資回報(bào) 20 人們把真正精明的領(lǐng)導(dǎo)人描寫成擁有“商業(yè)頭腦”，那是一種對(duì)如何經(jīng)商賺錢的本能感覺(jué) … 我們認(rèn)為這可能是商業(yè)頭腦的溫床：有能力對(duì)商業(yè)模式三個(gè)組成部分（外部現(xiàn)實(shí)、財(cái)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部現(xiàn)實(shí)）進(jìn)行平衡協(xié)調(diào)，并用為客戶、企業(yè)和雇員們創(chuàng)造價(jià)值的具體行動(dòng)，本能、反復(fù)地使他們?nèi)跒橐惑w … 21 182。 關(guān)鍵點(diǎn) 具體描述 ?有些內(nèi)容可量化，有些卻不可量化；你必須做出判斷，你還必須將事實(shí)與假設(shè)區(qū)分開來(lái)，必須用大量的事實(shí)來(lái)檢驗(yàn)?zāi)阕龀龅募僭O(shè) ?商業(yè)模式的全部?jī)r(jià)值要通過(guò)連接所有組成部分實(shí)現(xiàn)。有所變，有所不變