【正文】 服目標(biāo)用戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)管道天然氣的訴求點(diǎn) 預(yù)測(cè) 2020 年廣告 /宣傳的關(guān)鍵舉措 預(yù)測(cè) 2020 年廣告 /宣傳的投放量 細(xì)分目標(biāo)客戶(hù) 房地產(chǎn) 工商戶(hù) 目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵決策點(diǎn) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的需求 客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀況評(píng)價(jià) 客戶(hù)對(duì) x 的認(rèn)知 客戶(hù)對(duì)天然氣的認(rèn)知 目標(biāo)客 戶(hù)購(gòu)買(mǎi)傾向 發(fā)展目標(biāo)客戶(hù)的障礙 客戶(hù)基本興趣點(diǎn) 傳播內(nèi)容 傳播方式 年 10 月－ 04 年 12 月的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 28 頁(yè) 關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 8. 城市客戶(hù)發(fā)展地圖： 結(jié)合城市客戶(hù)發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，形成城市客戶(hù)發(fā)展地圖。 做好市場(chǎng)調(diào)研工作，確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù) 04 年報(bào)裝 1600 戶(hù) x 的關(guān)鍵策略： 04 年 10 家以上中小工商戶(hù) （集體戶(hù)與零散戶(hù)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬(wàn)元 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 哪幾個(gè)大工商戶(hù)，多少家中小工商戶(hù) 深化顧客信息檔案，了解對(duì)方?jīng)Q策流程 加強(qiáng)與潛在顧客的交流，提高企業(yè)形象和知名度 把發(fā)展中小工商戶(hù)做為對(duì)市場(chǎng)的補(bǔ)充 020204000600080001000012020舊城改造新增氣費(fèi)50 100舊城改造建設(shè)費(fèi)100 200房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)新增氣費(fèi)收入198 257房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用戶(hù)建設(shè)費(fèi)7626 99142020 20200100200300400500600700中小工商戶(hù)用氣費(fèi)338 365中小工商戶(hù)建設(shè)費(fèi)206 223新增改大工商戶(hù)氣費(fèi)0 0新增改大工商戶(hù)建設(shè)費(fèi)0 02020 2020 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 28 頁(yè) 03 年 03 年開(kāi)口氣量 3700 方以上 加強(qiáng)廣宣，提高人們對(duì)天然氣的認(rèn)知度 建立開(kāi)發(fā)商信息檔案，對(duì)其按 A、 B、 C三個(gè)等級(jí)分類(lèi) 安掛 4000 戶(hù) 04 年 發(fā)展 4600 戶(hù) 略 單位：萬(wàn)元 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）： ①、 收集市場(chǎng)信息，建立與政府各職能部門(mén)的關(guān)系網(wǎng)，利用各種資源開(kāi)展業(yè)務(wù)。 組織與人員調(diào)整舉措： ①、 以“三條主線”為原則，結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際，將業(yè)務(wù)依類(lèi)分配給業(yè)務(wù)員，確定全年目標(biāo)任務(wù)和月度實(shí)施計(jì)劃。 b) 沿城區(qū)主干道設(shè)置燈箱或路牌，宣傳 x的服務(wù)理念、服務(wù)承諾及天然氣優(yōu)點(diǎn)。 c) 工福戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ,以賓館、學(xué)校、酒店開(kāi)發(fā)為主，以企事業(yè)單位鍋爐改造發(fā)展為輔，側(cè)重學(xué)校和酒店餐飲業(yè)的開(kāi)發(fā)。 b) 集體報(bào)裝和散戶(hù)的 開(kāi)發(fā)，采取“抓大放小、現(xiàn)易后難”的策略，從效益好的單位尋找突破口，利用單位之間相互攀比的心理，不斷拓展新的業(yè)務(wù)。 二、 04 年提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措 年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉措概述： 業(yè)務(wù)舉措： 繼續(xù)貫徹執(zhí)行葛總“三條主線”開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為龍頭，帶動(dòng)集體、零散戶(hù)的發(fā)展，以工福戶(hù)和液化氣為補(bǔ)充，加快拓展業(yè)務(wù)全面發(fā)展。 ②、目前，天然氣價(jià)格與油的價(jià)格比較，在運(yùn)行費(fèi)用上，可比性不夠突出，用戶(hù)對(duì)建設(shè)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)難以接受。 ②、下半年公司針對(duì)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整思路，改變策略，對(duì)市場(chǎng)部人員調(diào)整，實(shí)行競(jìng)聘上崗，受到部分影響。 ②、非典時(shí)期影響工程進(jìn)度及簽約時(shí)間 ③、開(kāi)發(fā) 商不愿墊付工程款，以至于工程基本竣工，尚未簽訂合同影響發(fā)展等。 由于 CNG 運(yùn)輸未形成規(guī)模，導(dǎo)致平均運(yùn)輸成本過(guò)高 “西氣東輸”管網(wǎng)尚未接入淮安，氣價(jià)較高 管網(wǎng)條件 覆蓋率高 普表需要改造壓力大 政府關(guān)系與政策環(huán)境 與政府保持了良好的合作關(guān)系 政府對(duì)環(huán)境保護(hù)比較重視，能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整為我們的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇 合資前政府頒布相關(guān)政策性文件未得到有效執(zhí)行 其它 周邊液化氣市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，為我們的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇 隨著天然氣市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，為燃?xì)饩叩陌l(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇 瓶裝液化氣仍處于虧損狀態(tài)，且市場(chǎng)混亂 燃?xì)饩呤袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，我們的市場(chǎng)份額不高 2．成員公司 2020 年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià) 重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評(píng)價(jià) 撤消淮陰、楚州兩個(gè)分公司 已完成 成立大市場(chǎng)部，進(jìn)行了資源整合，提高了資源利用率，加強(qiáng) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 28 頁(yè) 了員工協(xié)作，加快了信息流動(dòng) 結(jié)合淮安現(xiàn)狀細(xì)分市場(chǎng)，確定了“三條主線”協(xié)同發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略 已完成 明 晰了目標(biāo)客戶(hù)，突出了市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn)，明確了人員職責(zé)，避免了業(yè)務(wù)交叉 通過(guò)競(jìng)聘上崗進(jìn)行人員調(diào)整 已完成 提高了員工工作積極性，能有效發(fā)揮各自特長(zhǎng)，逐步形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)局面 3． 03 年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 指標(biāo)名稱(chēng) 計(jì)量單位 03 年計(jì)劃 到 10 月份 完成情況 03年預(yù)計(jì)完成 完成率（％） 收入 經(jīng)營(yíng)收入 萬(wàn)元 用戶(hù)使用費(fèi)收入 萬(wàn)元 氣費(fèi)收入 萬(wàn)元 燃?xì)馐杖? 萬(wàn)元 其他收入 萬(wàn)元 回款 回款額 萬(wàn)元 用戶(hù)使用費(fèi)回款 萬(wàn)元 氣費(fèi)回款率 萬(wàn)元 液化氣回款 萬(wàn)元 往年應(yīng)收款回款 萬(wàn)元 其他收入 萬(wàn)元 回款率 % 2020 年及以前年度應(yīng)收款回款率 % 2020 年使用費(fèi)回款率 % 氣費(fèi)回款率 % 其他收入回款率 % 發(fā)展指標(biāo) 民用戶(hù)發(fā)展 戶(hù) 熱水器發(fā)展 臺(tái) 采暖爐發(fā)展 臺(tái) 工商戶(hù)發(fā)展 方 /日 民用戶(hù)安裝率 % 安裝指標(biāo) 民用 戶(hù)安裝 戶(hù) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 28 頁(yè) 熱水器安裝 臺(tái) 采暖爐安裝 臺(tái) 工商戶(hù)安裝 方 /日 銷(xiāo)售指標(biāo) 燃?xì)庠罹? 萬(wàn)元 熱水器 萬(wàn)元 采暖爐 萬(wàn)元 液化氣 萬(wàn)元 收益及綜合指標(biāo) 收入銷(xiāo)售費(fèi)用率 ％ 4． 03 年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析 市場(chǎng)部 2020 年度 1－ 10 月份簽約合同 32 份，其中民用戶(hù)合同 22 份、工福戶(hù)合同 8 份、采暖爐合同 2 份 民用戶(hù)合同： 22份，發(fā)展 6533 戶(hù)。 加強(qiáng)廣宣，提高對(duì)天然氣的認(rèn)知度 2020 年 2020 戶(hù) 2020 年 1600 戶(hù) …… 160 家中小工商戶(hù) … 列出“西氣東輸”進(jìn)入淮安的時(shí)間表，并制定具體相應(yīng)措施，確保與“西氣東輸”管線及時(shí)并網(wǎng) 調(diào)整氣價(jià)，提高工商戶(hù)的氣化率 以淮鋼項(xiàng)目為重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)，以工業(yè)園區(qū)進(jìn)駐企業(yè)設(shè)備用氣為主要發(fā)展對(duì)象，以醫(yī)院、學(xué)校、賓館等企事業(yè)單位食堂用氣為輔助發(fā)展對(duì)象，以各大酒店、餐 飲、娛樂(lè)為一般用氣戶(hù) 對(duì)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行分類(lèi)，重點(diǎn)放在安掛率高的開(kāi)發(fā)商，帶動(dòng)整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展 4．工商戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬(wàn)元 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 以市區(qū)新建項(xiàng)目為主要發(fā)展對(duì)象，以在建小區(qū)分期工程安掛率和用戶(hù)建設(shè)費(fèi)的及時(shí)回收為業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，提高合同簽約質(zhì)量 … 06 年安掛率 95%以上 05 年安掛率 85％以上 04 年安掛率 60％以上 對(duì)建立一座加氣站進(jìn)行可 行性研究 3．新建住宅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬(wàn)元 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 確保瓶裝液化氣的領(lǐng)先地位