藥店營業(yè)員銷售方程式經(jīng)典培訓(xùn)教程(45頁)-醫(yī)藥保健-文庫吧資料
2024-08-24 03:48本頁面
【正文】 投其所好 +調(diào)動情緒 +語言流利 =順利成交 顧客對某種藥品產(chǎn)生欲望后，并不會立即決定購買，而是要在心里反復(fù)進(jìn)行思想斗爭，經(jīng)過多方面的“比較權(quán)衡”直到充分信賴之后，才會采取購買行動。 企業(yè)通用業(yè)頻道 語言要流利，避免口頭禪 在藥品說明時，藥店營業(yè)員應(yīng)避免 “ 啊 ” 、 “ 嗯 ” 、 “ 大概 ” 、 “ 大約 ” 、 “ 差不多 ” 、 “ 可能 ” 、 “ 等于是 ” 、 “ 盡量 ” 等 口頭禪和話與話之間過長的停頓，若使用含糊不清的語言，輕則會讓顧客認(rèn)為你對藥品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠實。 企業(yè)通用業(yè)頻道 調(diào)動顧客的情緒 藥品說明不是由藥店營業(yè)員個人孤立完成的工作，因為藥品說明的目的是要激發(fā)顧客的購買欲望。 投其所好 有時，顧客的需要并不僅限于一個重點，會出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。 ” 結(jié)果，這筆交易就這樣溜走了。 ” 營業(yè)員繼續(xù)說： “ 很多人都覺得這種很不錯的，您買這個吧。 案例： 一個顧客到一家藥店去給未來岳父買點保健品，顧客對其非常重視，言稱一定要買最好的。 顧客在購藥時，藥店營業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店營業(yè)員將藥品本身的情況做簡單清楚的介紹，以提高顧客的 聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 獲得某項榮譽(yù)的證書 質(zhì)量認(rèn)證的證書 數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料 專家評論 廣告宣傳情況、報刊的報道情況等等。 企業(yè)通用業(yè)頻道 質(zhì)量信譽(yù)用實證 以往顧客使用藥品的情況、體驗與評價、抱怨普及率， 都能作為說服顧客購買藥品的依據(jù)。 市場銷售情況。 讓顧客從藥品的低價格看到高價格。 讓顧客感受到藥品的價值。 那么，怎樣才能了解到顧客的購買需求呢？ 觀察 +試探 +咨詢 +傾聽 =充分了解顧客需求 方程式： 企業(yè)通用業(yè)頻道 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦藥品有側(cè)重 讓顧客了解藥品的使用狀況。 E、注意平時的鍛煉。 C、適當(dāng)發(fā)問，幫顧客理出頭緒。 企業(yè)通用業(yè)頻道 （ 4）耐心傾聽 A、做好 “ 聽 ” 的各種準(zhǔn)備。 B、詢問與藥品提示要交替進(jìn)行。 如果顧客沒有購買的興趣和動機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。 先發(fā)制人法 自食其果法 攤牌法 歸納合并法 認(rèn)同法 比喻法 同意法 截斷后路法 說服技巧 企業(yè)通用業(yè)頻道 見機(jī)行事 +說明技巧 =化解異議 方程式： 為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店營業(yè)員要抓住機(jī)會，探
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