【正文】 產(chǎn)品特色 保險(xiǎn)期限 投保年齡 一 .主險(xiǎn)：金泰生存給付、年金及終身壽險(xiǎn)保單。普遍的崇洋心理使進(jìn)入中國(guó)大陸的外國(guó)壽險(xiǎn)公司天生頭頂著迷人的光環(huán)，在品牌上占有較大的優(yōu)勢(shì)。 在中國(guó)壽險(xiǎn)是新興的行業(yè)，本土保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)水平有待提高，制度不健全，員工技能不足導(dǎo)致不規(guī)范操作時(shí)有發(fā)生。有個(gè)例子就是很好的證明： 1996 年上海友邦投資上千萬(wàn)元改造了電腦網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)的承保處理在各營(yíng)業(yè)處原地解決，而且此類電腦系統(tǒng)可以維持三十年。而具有這種獨(dú)特企業(yè)文化的公司將會(huì)是所向無(wú)敵的。這樣，在患難中更深壽企劃 Damp。隨著時(shí)間的推移，上海分公司留給員工的感覺(jué)，不但是平時(shí)上海外灘 17 號(hào)大樓高聳入云的那份雄偉英姿，而且還有在公司最危難時(shí)對(duì)普通員工的一份關(guān)愛(ài) —— 1996 年上海友邦業(yè)務(wù)下滑時(shí)，公司倍加嚴(yán)格地控制費(fèi)用，但也只是往香港回撤了幾位高薪高層管理人員而并未考慮裁員。其中的服務(wù)有兩層含義：一是公司員工為客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面是內(nèi)勤服務(wù)于外勤，高層服務(wù)于低層。除業(yè)務(wù)員外 ,友邦的管理人員也是以 ”專業(yè) ”為訴求 ,上海和廣州的友邦都力求內(nèi)勤員工對(duì)本崗位的知識(shí)進(jìn)行深入的了解 ,而不滿足于完成簡(jiǎn)單的操作 . 念 友邦推行圍繞“專業(yè)經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信服務(wù)”之理念的品牌建設(shè)，其經(jīng)營(yíng)的核心是穩(wěn)健發(fā)展，服務(wù)大眾。友邦在各種培訓(xùn)和管理中始終向業(yè)務(wù)員暗示：他們是精英，注定成功。上海友邦在 1995 年業(yè)務(wù)低谷時(shí)，招收業(yè)務(wù)員也沒(méi)有明顯的放松標(biāo)準(zhǔn)。R 9906AIA01 16 （ 4） 難于模仿人人想學(xué)習(xí)南山，但似乎沒(méi)有一個(gè)人學(xué)得好，南山式業(yè)務(wù)體系的形成，有其時(shí)空背景，不易學(xué)習(xí)已是明證。 （ 3） 可防御：南山式業(yè)務(wù)體系最大的隱患，恐怕是各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖角行動(dòng)，只要挖角成功，立即此消彼長(zhǎng)，面對(duì)這種挖角威脅，南山這幾年的表現(xiàn)說(shuō)明了南山制度上的特色 —— 業(yè)務(wù)體系上高度的再生能力，老人走了，立即有更多的新人進(jìn)來(lái)，再生能力使南山持續(xù)成長(zhǎng)。 （ 2） 南山式業(yè)務(wù)體系到目前為止，擁有大約二萬(wàn)五千人左右的政府登錄有案之銷售人員，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是南山花了二十年的時(shí)間建立的，如果其他公司要建立相對(duì)的體系，起碼要花一半的時(shí)間 —— 十年，才能有成，而期間所需要的經(jīng)費(fèi)，可能要高出南山甚多。 如果用上述這段核心競(jìng)爭(zhēng)力的理論來(lái)檢查南山人壽，我們會(huì)豁然開(kāi)朗，南山擁有的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是他堅(jiān)持專業(yè)的外勤業(yè)務(wù)制度，這個(gè)制度使南山在同業(yè)間具有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（ SCA）也是南山人壽近幾年來(lái)成功的關(guān)鍵。 下面一段文字來(lái)自于《南山人壽的蛻變之路》，我們借此研究 AIA 業(yè)務(wù)體系的特點(diǎn)。這位精明干練的香港商人，不但頭腦有著電腦般的敏捷反應(yīng)，每次看財(cái)務(wù)報(bào)表，總是三兩下就能瞄出端倪，讓人佩服 其眼利如刀；而且其對(duì)屬下的嚴(yán)格要求按員工來(lái)說(shuō)更加是“絕無(wú)僅有”，以致每次下屬被召喚，心里總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地先回想最近是否出過(guò)差池？目前，這位 AIA 的第一把手已經(jīng)是 AIG 的 四大巨頭之一，可見(jiàn)其對(duì) AIG 的發(fā)展影響之大。在公司很小時(shí)、業(yè)績(jī)不好時(shí)，友邦的普通員工就會(huì)知道要有所堅(jiān)持，就象俗語(yǔ)所言“雖窮但不馬謝仕榮 深壽企劃 Damp。 早在現(xiàn)任 AIA 總裁謝士榮當(dāng)年擔(dān)任臺(tái)灣南山董事長(zhǎng)時(shí)，就一直循循善誘要求員工必須堅(jiān)持尊重專業(yè)。 AIG 在香港的指揮總部是司到柏道一號(hào)，紐約總部的地址是松柏路一號(hào)，新加坡的地址是羅賓司坦路一號(hào)；馬來(lái)西亞總部地址的門(mén)牌號(hào)雖然不是一號(hào)，但也是讓人印象深刻的 99 號(hào)，深圳分公司的地址更是選在目前深圳市最高的地王大廈。 友邦廣州分公司在短短的兩年時(shí)間里，取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，增員大 大地超過(guò)了平安，業(yè)務(wù)也不比我們遜色。 深壽企劃 Damp。這些獎(jiǎng)項(xiàng)分別是： （ 1）適用于營(yíng)業(yè)主管的 6個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)： ① 1999年飛躍大獎(jiǎng)； ② 1999年三大杰出營(yíng)業(yè)經(jīng)理獎(jiǎng)； ③ 1999年三大杰出分區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)； ④ 1999年三大杰出新晉升分區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)； ⑤ 1999年三大杰出營(yíng)業(yè)主任獎(jiǎng)； ⑥ 1999年百萬(wàn)豪爵協(xié)會(huì)。 為了推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)營(yíng)銷員的士氣，友邦廣州分公司設(shè)立了 15 個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)。 新員工進(jìn)行為期兩周的新人培訓(xùn)后，按計(jì)劃進(jìn)行階段性培訓(xùn)。新人在試用期內(nèi)，可以按業(yè)績(jī)提帶稅傭金，公司還規(guī)定若本月的業(yè)績(jī)達(dá)到期 繳費(fèi) 3 千元，就給予生活獎(jiǎng) 1 千元 /月；當(dāng)然，達(dá)不到的則不給獎(jiǎng)勵(lì)。此新增人員若經(jīng)培訓(xùn)、試用后被聘用，公司給予推薦新人之營(yíng)業(yè)部主任或業(yè)務(wù)員 300 元的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 營(yíng)業(yè)總監(jiān)級(jí)別以上的管理人員全部由香港友邦公司 AIA 派出，月薪2500060000 元。 ： ? 營(yíng)業(yè)發(fā)展專員：工作滿 1 年以上的月薪 4500 元以上；滿 2 年以 上的，友邦廣州分公司組織架構(gòu)圖營(yíng)運(yùn)總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)營(yíng)運(yùn)總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)意外險(xiǎn)部 團(tuán)體險(xiǎn)部營(yíng)業(yè)發(fā)展部 培訓(xùn)部 市場(chǎng)部客戶服務(wù)部 電腦部 人事部 會(huì)計(jì)部理賠部 核保部 物業(yè)部 清潔公司內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)法律顧問(wèn)室 體檢部運(yùn)作部總經(jīng)理深壽企劃 Damp。 ? 培訓(xùn)部：由一位助理副總裁負(fù)責(zé)。 ? 市場(chǎng)部：由一位助理副總裁負(fù)責(zé)。 C 團(tuán)險(xiǎn)部：設(shè)經(jīng)理一、二人，負(fù)責(zé)意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展管理。 A 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)：由 4 位助理副總裁擔(dān)任，每位分管 13 位營(yíng)業(yè)發(fā)展專員（此 職及以上職極人員，均由國(guó)外人士擔(dān)任）。 深壽企劃 Damp。 三 .友邦在廣州 友邦廣州分公司于 1995 年 10 月成立， 12 月開(kāi)業(yè)，行政上直屬于香港分公司領(lǐng)導(dǎo)，目前有 總經(jīng)理和助理副總裁（行使副總職權(quán)）各一名，員工隊(duì)伍是 170多人，營(yíng)銷員有 3000 多人，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 14 人，分區(qū)經(jīng)理 70 人，主任 200 人 。 ? 執(zhí)行系列：領(lǐng)導(dǎo)是年青有為的美國(guó)工商管理碩士黃雅各副總經(jīng)理，另外負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)系列的還有協(xié)理吳妍梅，他們都是香港人。 ? 營(yíng)銷系列：友邦的營(yíng)銷系列原與徐正廣共同創(chuàng)業(yè)的劉明亮負(fù)責(zé)，在友邦持續(xù)業(yè)務(wù)走低的 困境中，劉協(xié)理無(wú)奈地回到了臺(tái)灣南山人壽。精算部有新險(xiǎn)種推出時(shí)，市場(chǎng)部必須設(shè)計(jì)各種計(jì)劃書(shū)、展業(yè)資料。然后，精算部就在市場(chǎng)部的配合下進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、修改，完成后推向市場(chǎng)。R 9906AIA01 11 室提交市場(chǎng)分析報(bào)告之外，還進(jìn)行大量的公司經(jīng)營(yíng)狀況分析和業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析并向上層系列提供。 ② 市場(chǎng)部： 職能包括市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研。 ① 投資部（目 前只有 4 人）：友邦設(shè)立時(shí)，曾經(jīng)承諾所收取的保費(fèi)十年內(nèi)不流出中國(guó)大陸，而且其投資渠道和中資保險(xiǎn)公司一樣，也僅限存款和投資國(guó)債，另外，由于投資所獨(dú)具的特殊性，友邦還有少部分 B 股投資（不超過(guò)總投資的 5%，）。執(zhí)行系列還分為后援系列和直接與業(yè)務(wù)有關(guān)的部門(mén)組成的業(yè)務(wù)系列，其中業(yè)務(wù)系列必須由精通業(yè)務(wù)的協(xié)理負(fù)責(zé)。目前友邦的這些高級(jí)管理人員都是境外人士，其中包括一位總經(jīng)理、一位副總經(jīng)理、一位協(xié)理和一位總監(jiān)。R 9906AIA01 10 友邦的高級(jí)管理人員的行政級(jí)別共分為四級(jí)，分別為總經(jīng)理、 副總經(jīng)理、協(xié)理、總監(jiān)。友邦的保戶服務(wù)中心有專門(mén)小組處理代理人問(wèn)題，并不斷向營(yíng)銷系列最高主管匯報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)認(rèn)真核查后一定予以深究追蹤，力求代理人糾正并引以為戒，避免重蹈覆轍。制定出一整套完備的錄用標(biāo)準(zhǔn)，并更加嚴(yán)格考察，并進(jìn)行諸如國(guó)華性向 表格測(cè)試式的量化評(píng)分處理，只有評(píng)分在優(yōu)良的人員才被考慮高級(jí)主管面試和錄用。而 友邦一貫對(duì)營(yíng)銷員采用嚴(yán)格的方法管理，哪怕是 96年業(yè)務(wù)低潮期也毫不放松，而且還從錄用到考核都大大加強(qiáng)了監(jiān)管力度。 ⑤ 加強(qiáng)對(duì)代理人的管理 。當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷最高負(fù)責(zé)人劉明亮協(xié)理每?jī)芍苤鞒忠淮侮P(guān)于中國(guó) 傳統(tǒng)文化的演講，內(nèi)容從儒家思想到佛法禪學(xué)一應(yīng)俱全。R 9906AIA01 9 升遷培訓(xùn)、常態(tài)培訓(xùn)、動(dòng)態(tài)培訓(xùn)等，其中極其強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德、人生觀、世界觀的宣導(dǎo)。同時(shí)，上海友邦作為全球公司的一家分公司，在培訓(xùn)方面得到了臺(tái)灣南山、香港友邦的大力幫助，可以很方便地得到來(lái)自全球的最新咨訊。 友邦對(duì)培訓(xùn)投入了大量的人力和物力：在人力方面，專門(mén)聘請(qǐng)母公司的資深培訓(xùn)主管支持培訓(xùn)部；其講師隊(duì)伍力量雄厚，既有培訓(xùn)部的各級(jí)培訓(xùn)講師，還包括眾多的高級(jí)主 管、營(yíng)業(yè)處經(jīng)理組成的兼職講師。 另一方面更新電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，經(jīng)過(guò) 96 年開(kāi)始有計(jì)劃地投入上千萬(wàn)的資金改善后，該系統(tǒng)已經(jīng)達(dá)到了世界先進(jìn)水平，使每個(gè)營(yíng)業(yè)員管理處實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，達(dá)到公司內(nèi)部所有部門(mén)資源的共享，這種效率和提供服務(wù)的作用上是人工上所無(wú)法替代的。同時(shí)，友邦還推出了“美國(guó)國(guó)際支援服務(wù)”（ AIAS）使保戶在出差到上海以外的地區(qū)或出國(guó)遇到緊急突發(fā)事件時(shí)，隨時(shí)能夠獲得免費(fèi)的以普通話為交談?wù)Z言的電話咨詢服務(wù)，從而獲得幫助。首先，細(xì)分為專門(mén)處理代理人事務(wù)和保戶的兩個(gè)獨(dú)立的客戶服務(wù)部門(mén)，使內(nèi)勤對(duì)業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識(shí)大大增強(qiáng)。 ③ 注重品牌建設(shè) 。 企業(yè)傳播部與酒店公關(guān)部職能類似，包括處理與各類報(bào)刊、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)的關(guān)系，廣告宣傳，籌辦各類活動(dòng)和進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)，與外界搞好關(guān)系。 ② 外部宣傳方面： 由于 95 年的業(yè)績(jī)滑坡有相當(dāng)一部分原因是因?yàn)閷?duì)宣傳工作的忽視所造成，所以友邦吸取教訓(xùn)，建立企業(yè)傳播部，由總經(jīng)理徐正廣直接領(lǐng)導(dǎo)，聘請(qǐng)了原上海深壽企劃 Damp。 主要舉措如下： ① 內(nèi)務(wù)管理方面 ： 一方面嚴(yán)格控制費(fèi)用，先是減少外籍人員，把原來(lái)?yè)?dān)任部門(mén)經(jīng)理和總經(jīng)理顧問(wèn)的三位美國(guó)人撤回到 AIA 的總部；又在精算部的管控之下更加嚴(yán)格地實(shí)行費(fèi)用預(yù)算制度。 友邦上海分公司歷年的保險(xiǎn)收入 單位：億元 年度 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 總保費(fèi) 首期保費(fèi) 續(xù)期保費(fèi) 99年上半年 FYP2。這時(shí)，平安 和中國(guó)人壽才醒悟到友邦一直在用預(yù)定利率為 5%的商品競(jìng)爭(zhēng)。R 9906AIA01 7 當(dāng)時(shí)，無(wú)論平安還是中國(guó)人壽都認(rèn)為友邦已經(jīng)被打垮，并且把友邦