【正文】 式上，還是在與應招者的實際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運作和幫助方面 ，都必 須脫 離短期 操作 的“俗 套”，不夸 大其 辭，要 誘之 以利，明知以理，坦誠相待，責權對等，優(yōu)勢互 補，這樣才能與 應招商家共同發(fā)展，達到雙贏的目的。但上述七點無疑是“應招者”最關心 的問題，因此我 們應根據自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到應招者滿意的 狀態(tài) 。因此，我 們在制定招商策略 時，首先要清醒了 解自己的 資源，優(yōu) 勢和能夠給 予應招者 的條件， 優(yōu)惠政策，并與應招 者共同探 討交易市 場的運營模 式，市場 功能；告 知真實的商場管理水平及所能提供的信息支持等。 三類形態(tài)營業(yè)額占比A類B類C類 三、合適的資源，合適的傳播 對于任何應招 者，他的 終極目的 都是獲取經 營利潤， 這也是任 何開發(fā)商都必須理性 面對的現 實。 c、 保險公司：平安保險公司、太平洋 保險公司等 本方案設計首期要招進 30 家重點客戶 此類客戶經營結構以 3s、 4s 汽車專賣店為基本經營形式 招商形式以出租為主 （ 3）、 C 類 一般客戶 主要為經營轎車提供服務的輔助業(yè)務業(yè)主 a、 汽車 服務 商： 汽 車裝 飾、 汽車 書 亭、 加油 站 、汽 車改 裝店 ，汽車快修店、快餐、咖啡亭、冷飲店等 b、 汽車相關產業(yè)：汽車文化、汽車咨詢、汽車用品、汽車運動、汽車信息、汽車商務、汽車會展。 a、 國內排名 10 名之后的汽車廠家。 因此 ，為 保險起 見， 本項目首期目標按招 10 家頂級客戶設計方案。 c、 做汽車信貸的銀行：廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行、招商銀行、匯豐銀行、農業(yè)銀行等。 目標客戶的分類 （ 1）、 A 類 頂級目標客戶 a、 國內汽車制造行業(yè)前 10 名（廠商或 經銷商）：上海大眾、一汽大眾、上海通用、廣州本田 、天汽集團、長安鈴 木、神龍汽車、奇瑞、吉利、東風日產（ 2020 年銷量排名）。 直接目 標客 戶是本項目招商進場經營的商戶，最終客戶為最終消費者（購車人和消費者）。確定招商詳細價格如下： 招商價格表： 形式 樓層 賣出產權 出租 保底出租 自營 單價元 面積 m 2 單價 元 / 面積 m2 單價 元 / 面積m2 面積 m2 負一樓 —— — — 850 12020 —— —— —— 一樓 5500 10000 —— —— （ 500） 2020 —— 二樓 4800 9000 1000 3000 —— —— —— 三樓 —— —— 800 12020 —— —— —— 四樓 —— —— 500 12020 —— —— —— 五樓 —— —— 300 6000 —— —— 6000 輔助建筑 3700 4000 1000 2020 —— —— —— 合計 —— 23000 —— 47000 —— 2020 6000 注： 保底 出租 的面 積是 給工 商、 稅務 、政 府辦 證等 部門 用的 ，因 此，在前 兩年 讓他 們免 費使 用， 從第 三年 開始 收取 一個 保本 的租 金即 每平 方米每年租金 500 元。 根據調查區(qū)域內商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在 2590 元 /M2 月之間，通 過對本地段的商業(yè)分 析，本地段街鋪的平均租金為 45 元 /M2。同時，市 場中還提供汽車咨詢，汽車培訓等業(yè)務。 市場功能：銷售，售后服務，倉儲運輸等，本項目提供汽車 銷售經營場所，汽 車裝飾，零配件供應 ，同時有專門的維修 廠區(qū)，可提供維 修保養(yǎng)等售后服務。 另外，目前汽車信貸發(fā) 展較為迅速，本 項目的一個亮點就是 提供汽車金融，引入銀行和 保險公司等，同 時配備較為完善的售 后服務部，汽車裝飾等。目前來說，一般的汽車經銷商都 不能提供一站式的 服務，至多幫助辦理 牌照。雖然目前北 京上海等地都有很多 知名度較高，功能齊全的汽車 交易市場，但就 河南省而言，目前 尚無一家大型的綜合性較高的汽車交易市場（包括專業(yè)的二手車市場），目 前鄭州 的汽 車銷售 場所主 要是較 零散的 汽車 雜貨店 和專業(yè)性較高的汽車 4s 店。就目前 為止，鄭州的一些 4s 店的 輻射區(qū)域已經是整 個河南省，我們的汽 車交易市場的輻射區(qū)域定為河南省是完全可行的。鄭 州作為河南的省會 ，地理位置和經濟 地位都極為重要，而且在人們 的心目中，這里 就是商業(yè)區(qū)的標志 。旨在建設一個汽車超市，給顧客提供便利。經營的 汽車中，以銷售新車為主，同時開辟二手車市 場，輔助汽車維修 保養(yǎng)業(yè)務等。 二、項目定位： 市場定位也就是說我們以什么樣的身份出現，意指我們的形象戰(zhàn)略，這是進行招 商策劃 的關鍵 ，市場 定位決 定了目 標客戶 群體， 而市場 形象又是令客戶垂青我們市場的磁石。 為下一步汽車交易市場的成功運作打下基礎： 本項目是做汽車交易市場，只有汽車廠商、經銷商、代理商等的入駐、產品的進入，市場運營才能開始。 鑒于本項目投 資很大， 手里資金 有限，投資 缺口大等 方面的因 素，項 目建設期 間的籌 來的部 分應急 資金需 要盡快 償付， 并且為 下邊的 建設準備資金。 專業(yè)超 前的購 車方案： 專業(yè)的 購車設 計方案 可使客 戶根據自己的經濟狀況選擇合適的購車方案。鄭花路上建材 港周圍就是一個例子，那里幾乎所有的汽車店都已經拆除。 我走訪了一些汽車專賣店，很多店面是自己修建的，但土地卻是租來的，也就是說沒有產 權。汽車廠商 的直銷則縮短銷售渠 道，同時將對目 前的汽車間接銷售模式產生沖擊。 商家直銷 本項目招商中所定位的頂級客戶即為汽車廠商。 本項目的另外一個亮點就是各種品牌，各種檔次的汽車會聚一堂，消費者可以在這里貨比三家，而不用東 奔西跑。 達到規(guī)模效應 目前河南的汽車銷售多以分散的 4s 店和雜亂的小型交易場所為主，消費者若要買車，為了比較車輛可能 要跑上好多的地方 ，花上很長的時間。 而本 汽車 金融廣 場的 第二個 亮點就 是提 供一站 式的 服務，引入保險公司和汽車辦證的政府部門，四樓有專門的汽車裝飾、配件 ，后有大型維修中心。 目前河南省汽 車市場的現狀是 ：一些汽車 4s 店尚能提供維修保養(yǎng)服務、配件供應功能，其它的一些交易中心一般只是銷售整車為主。 我過轎車工業(yè)進入黃金時期，也就是說汽車從奢侈品向大眾消費 品過度。按照有關經濟學家的觀 點，當人均收入達到 1000 美 圓時，汽車開始進 入家庭，當人均 GD P達到 3000 美圓時，私人購車將出現 爆發(fā)式的增長。 我們的汽車金融廣場將具有以下能力，其內容包括： （ 1） 具備向客戶提供豐富的商品選擇的能力 （ 2） 向客戶提供盡可能低的銷售價格和“一站式”服務 （ 3） 通過向貸款人提供綜合售后服務，（客戶回訪，車輛檢驗，上證，掛牌，維修，保 養(yǎng)，保險，救援等 ）而形成的與汽車 服務相結合的個人信用管理手段。一站式服務區(qū)將工商、稅務、交通、保險、車險、車管等政府機構以優(yōu)惠的條件引進入場。 （ 2） 對于一些目前尚無自己的金融公司，而且最近也不會組建 的 汽車廠商和一些 汽車經銷商 （我們定位的 重點客戶）， 我們有專門的金融服務區(qū)：引進一些專業(yè)的銀行只辦理汽車信貸，為商家和客戶提供方便。其形式包括以下兩種： （ 1） 與國際方式接軌，由汽車廠家提供金融信用和商業(yè)信用的結合，對于一些有 自己金融公司和正 準備組建自己金融公 司的汽車廠商，我們招商時把他們 一起引進，顧客購買車是 可以由廠家直接辦理貸款手續(xù)，不用再經過銀行而可以直接提車。目前我國汽車銷售產業(yè)一般都做不好這點。目前我正處于導入階段向普及階段的過度時期，這一時期的特征有： (1)、國民經濟發(fā)展迅速， (2)、人均收入增加， (3)、道路和各種公共設施逐漸完善， (4)、私人購車興起。 目前我國汽車工業(yè)已步入現代化，尤其汽車生產方面，從規(guī)模到技術都可以和發(fā)達國家相比美；但從另一方面說，汽車銷售產業(yè)卻遠遠落后于發(fā)達國家，造成了嚴重的失衡。 中央空調、程控電話、 24 小時保安等一應俱全。 鄭州 宏光 汽車 金 融廣 場辦 有二 手 車交 易市 場 ，顧 客可 以直 接開著舊車過來，開著新 車出去。 河南 交通廣播電臺在 金融廣場 設立 宏光 車 市直播間，每天以滾動播報 各類車型消息，每周推出一款車型作 半天的現場直播。 強大的媒 體支持 ： 宏光汽 車金融 廣場 ，內 設《汽 車 之友 》編輯室，現場報道各類汽車 信息和動向。為各地、市分公司提供網上查詢車輛庫存、車型、價格、顏色、數量等信息。 人車 合一 的購 車 環(huán)境 ： 金 融廣 場 設立 的 汽 車 銷售 區(qū)、 金融 服務 區(qū)、一站式服務區(qū)、 汽配 專區(qū) 、汽車用品 專區(qū) 、汽車音響 圖書專區(qū) 、汽模 專區(qū) 、汽車 影吧和愛車咖啡廳 ，體現了現代時尚 的汽車文化和人文關懷，營造溫馨浪漫的購車環(huán)境。每個獨立的標準專賣廳包括 50 0 平米的展廳 和 500平米的辦公區(qū)和洽談間，可滿足經銷商接待、洽談和日常辦公的 需要。推出要買車，先到 宏光 來報價的新理念。 立體式展廳：展廳為五層復式結構，面積 3000 多平方米， 每層備有自動扶梯。 我們招商對象的目的是銷售產品，獲得利潤，因此，他們進駐的前提就是：旺場先旺人，商場必須對消費者有足夠的吸引力，消費者若愿來，則我們的招商對象自然也會來。但他們入駐的 目的是賣汽車。我們的招商目標也是把房子賣出 去或者租出去?！贝嗽掚m然有些過激，但也不無道理（敬請放心，如今的老百姓是絕對不會把雞蛋當成榔頭的?。@句話本意是提醒我們不要只用自己的眼光看待自己的產品，而應該更多地以消費者的視角來看待和思考。 （六）、自營 汽車 金融 廣場 的后 勤服 務、 餐飲 娛樂 、廣 告、 信息 服務 （包 括網 站）以及物業(yè)管理一般采取 項目公司自營的方式 公司自營項目可以另案設計，但項目規(guī)劃中應預收經營面積。 （五）、保底出租 該部 分為 項目 的服 務項 目， 為了 保證 汽車 金融 廣場 對終 端客 戶（ 購車人）“一站式”服務的承諾，必須將涉及 市場經營的相關政 府部門，如工商 、稅 務、 交通 、車 檢車 管等 政府 機構 引進 入場 。 （四）、保底分成 即部 分扣 率的 形式 ，付 一部 分的 租金 ，另 外的 一部 分按 分成 計提 。 （三）、扣率 扣率 又叫 分成 ，即 為了 降低 商戶 的風 險， 不采 用租 金的 形式 ，而 是采