【正文】 趙芳微笑到 :驕人系列的款式是不能改指圈的 ,像這個指圈號你帶正好合適 ,可以先訂下來 .如果說下次來的話有可能就沒有這個指圈號了 ,我們這邊這個款式也只有一個 .年輕男女商量后 ,由先生回去取錢來購買共計 27000元的驕人系列 ,并辦理了 VIP卡 .臨走時趙芳遞給顧客一張名片 ,并告知可隨時打電話咨詢保養(yǎng)方面的技巧 !.通知此次銷售過程 ,體現(xiàn)了溝通在銷售過程中的重要性 ,只有了解顧客的需求 ,才能取得成功 ! 。幾天后顧客來購買的時候，我們還幫顧客把貨品做了精美的包裝，盡管在其間由于物料的事有點小意外，但最后在大家的共同協(xié)助下，終于完成了這筆 9萬多元的生意，顧客對我們的服務(wù)還是很滿意的，而且成為了我們公司的一名會員。所以只要我們以熱情的服務(wù)，誠懇的態(tài)度對待每一位來周大福的顧客，就一定能有所收獲?？腿寺犖疫@樣說以后對我們的對戒很感興趣，很快就鎖定了一款，但顧客不是很確定他的女友的指圈號，只是說大概是 14號，因為分店當(dāng)時存貨不多，沒有 14號指圈，為了抓住這筆銷售我主動幫顧客聯(lián)系貨源，在確定有貨后，雖然當(dāng)時是晚上六點下班高峰期，市區(qū)的路況也不是很好，但我還是主動要求去幫顧客調(diào)貨，并以最快的速度趕了回來，貨品調(diào)回來以后，客人還是有點擔(dān)心，怕指圈不合適，我通過跟主管申請與顧客達成協(xié)意，如果指圈不合適務(wù)必不要配帶，立即拿回來調(diào)換，在打消顧客所有的疑慮后，做成了這筆銷售，并留下了顧客的電話號碼?！?，同事幫他們開好單，順便加贈了一款周大福的小禮品，他們高高興興的買走了這款絕配戒指。他未婚夫聽后眼睛一亮 ,讓他女朋友立刻試一下 ,他女朋友試過以后 ,覺得也很滿意 ,但還是沒有買的意思并說“結(jié)婚還早，過段時間再來看看吧”這時同事乘機說“這款戒指分店現(xiàn)在只有一款而且價位并不高，過段時間不一定還有這一款，可以先定下來啊。我們同事緊接著說“沒關(guān)系坐下來看看我們周大福的產(chǎn)品”，這位同事先拿出大海貨 3000左右的戒指給她看，那女顧客說不是太好看，一般而已。此時顧客在店內(nèi)似乎有些著急 ,副店長和凌燕便與顧客聊天讓顧客忘卻時間 ,當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客是外地口音又對合肥地方景點感興趣時 ,她們便投其所好 ,熱情介紹合肥風(fēng)土人情地方特色等 ,讓顧客非常開心 。 30 30 優(yōu)秀個案分享 — 合肥鼓樓 9月 15日晚顧客較稀少 ,我店高營張麗正在打掃柜臺衛(wèi)生 ,此時來了兩位男性中年顧客 ,張麗立刻放下手中事情熱情和顧客打招呼 ,顧客笑稱隨便看看便不再理睬 .張麗繼續(xù)跟隨顧客并在不經(jīng)意間詢問顧客需求 ,當(dāng)?shù)弥櫩痛蛩氵x購一款男式鉆戒 ,便將顧客引領(lǐng)至相應(yīng)柜臺對顧客進行介紹 ,顧客一眼看中一款 10400元的戒指 ,但是戒圈偏小 ,顧客當(dāng)時就打算離去看看別的品牌 。 28 28 優(yōu)秀個案分享 — 阜 陽星光 10月中旬的一個中午 ,整個珠寶城一樓都很安靜 ,客流很少 ,只有隔壁品牌的柜臺前有一位年齡在40多歲的中年人 ,穿著很不講究 ,看上去好像那種沒有購買力的顧客 ,因為客流很少 ,所以這個顧客引起我們的注意 ,他在別的柜組轉(zhuǎn)了一圈沒一個營業(yè)員接待他 ,最后這位顧客來到我們店里 ,我們同事很熱情的接待了他 ,拉開凳子讓他坐下 ,又給他倒了一杯水 ,并詢問他需要什么飾品 ,這位顧客說他想買一條黃金項鏈自己戴 ,不知道什么樣的款式合適 ,我們給他介紹了一條 60多克的項鏈讓他試戴 .這位顧客看上去挺滿意的 ,我們又乘機給他推銷了一款 8克多的黃金戒指 ,同時又給他介紹了我們的品牌和售后服務(wù) ,最后這位顧客購買了 1萬多元錢的黃金飾品 ,并且非常滿意的說 ,從你們的服務(wù)就能看出 ,周大福一定是個大品牌 .別的柜組都沒有一個營業(yè)員來接待我 ,以為我買不起 ,以后親戚朋友買首飾 ,我都會介紹他們來周大福 ......通過這個案例 ,我們應(yīng)該明白一個道理 :不要以貌取人 ,要真真正正的服務(wù)好每一位顧客 .讓每一位來到我們分店的顧客都能感受到我們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。顧客聽了十分高興，感覺和自己求婚的意義相符，在仔細的挑選后 ,他選中了一款“遠見”的吊墜 ,生意成交后，這位同事同時又為顧客辦理了 VIP會員，并又向顧客祝?！八c其女朋友能夠幸福美滿”。 24 24 優(yōu)秀個案分享 — 濟南銀座（二） 10月 21日下午 1點左右，有位趙女士來到我柜臺四處張望，員工高文嬌上前打招呼，經(jīng)過交談得知顧客只是隨便看看，并無購買之意，于是該員工便為其逐一介紹起我們的品牌歷史，貨品的設(shè)計獨特，當(dāng)介紹到黃金金條時，顧客停在了柜臺前，并詢問了有無生肖的，是否能訂做，見顧客較為感趣，該員工便讓當(dāng)班組長劉靜聯(lián)系總部，自己便于顧客繼續(xù)交談，并拿出其它貨品為其介紹，交談中得知顧客有意對其貨品進行收藏，經(jīng)與總部溝通得知沒有磨具如果訂做的話是要收起版費的，顧客對其不理解，員工高文嬌穩(wěn)定了顧客的情緒，為其又講解了問什么會收取起版費的原因，并有為顧客拿出幾款其它圖案的比較，通過一番推薦介紹顧客購買了 387克其它款式的金條，顧客滿意離去； 10月 28日下午三點多鐘，進來一對中年夫妻，公關(guān)人員盧曉潔上前與顧客招呼，得知顧客需要鉆石，直接把顧客領(lǐng)到了鉆石柜臺，交接給楊娜接待，楊娜在于顧客的交談中得知顧客需要半克拉以上的大鉆戒，這是店長得知前來協(xié)助，于是該員工觀察到顧客的手型，感覺柜臺有款 71000元的 1克拉貨品較為合適，便拿出給顧客試戴，隨即楊娜又拿出 134000元的 （顧客沒有疑義），兩人同時為顧客講解周大福獨特的切割工藝， 18K金鑲嵌的性價比，并拿出證書給顧客看，因為 SI級別的，兩人便于顧客多講解了此款戒指的性價比很高，而且是單顆鉆石鑲嵌，款式大方，保值性較強；先生對貨品頗為滿意，但女士覺得價位有點高，兩人看出又講述了我們一口價的原則最低的成本加上合理的利潤貨精價實，同時為其講述 VIP會員在我們品牌的重要性，顧客決定購買此款 ；在先生交款時，楊娜與女士聊天時得知顧客結(jié)婚時沒有購買過對戒，便介紹對戒的意義所在，顧客聽了覺得不錯，表示可以考慮選擇，楊娜便有為其挑選了幾款鉆石對戒，因為店內(nèi)對戒圈口不全，店長便于總部聯(lián)系落實可以為其訂做，并為顧客講解訂做的好處，顧客十分滿意，于是交了 25%的定金答應(yīng)，顧客滿意離開。 22 22 優(yōu)秀個案分享 — 上虞大通 這段時間鉆石生意不是很理想 ,黃金生意卻一直很火爆 ,我們的心情很沉重 ,總想把黃金的勢頭扭轉(zhuǎn)到鉆石這邊 ,分店同事也做了很多努力 ,好幾次都失敗了 ,但我們沒有失去信心 .10月 10日早上迎面進來一位時尚的女性顧客 ,公關(guān)馬上迎上前 :“ 您好，歡迎光臨周大福，請問有什么可以幫到你？”顧客回答想看一下黃金手鏈 ,公關(guān)把顧客迎進柜臺途中 ,咨詢了顧客購物的目的 ,當(dāng)了解到是要送給中年婦女的時候 ,同事就向顧客推薦我們嬌人系列的遠見款 .介紹了遠見款式簡潔大方 .代表女性獨立 .時尚的設(shè)計理念 ,顧客聽了同事的介紹對遠見吊墜比較滿意 ,于是購買了 6500元的一款 ,在顧客先購?fù)甑鯄嫼?,同事向顧客說明了贈送的項鏈為銀項鏈 ,如果再配上一條 K金或鉑金項鏈的話效果會更好 .而且 ,我們推薦了如何成為周大福的 VIP顧客 .顧客接受了我們的建意 ,拿了一條鉑金項鏈 ,看了一下效果 ,覺得非常滿意 ,又購買了 2600元的鉑金項鏈 ,最后給顧客仔細說明了佩帶和保養(yǎng)方法 ,并給到顧客同事的名片 .這件事讓我們覺得多為顧客介紹 ,不論顧客買與否 ,都會有所收獲 . 23 23 優(yōu)秀個案分享 — 濟南銀座（一） 想起身去周生生看看，這時李黛君就看出顧客的意思，轉(zhuǎn)移了話題，穩(wěn)住了顧客，又拿出時尚風(fēng)暴讓顧客欣賞了我們獨特的設(shè)計風(fēng)格，隨之講解了我們品牌的獨有的工藝，顧客慢慢的產(chǎn)生了興趣，李黛君又為其推薦了幾款有代表性的鉑金項鏈，經(jīng)試戴后顧客對其中一款 7500元的較為喜歡，但價位感覺有點貴，隨之李黛君又為其講解品牌的獨特性，并講解了我們的 VIP情況，顧客商議后決定購買此款，成交后顧客滿意的表示過兩天還會來選購，李黛君便留下了顧客的聯(lián)系方式，作為有潛力的老顧客，及時跟進；在 10月 22日，該顧客又帶著她的孫子來到柜臺，正值李黛君當(dāng)班，通過聊天得知顧客想為其選購一件男式項鏈 5000元左右的，經(jīng)過試戴，顧客選購了一款 6000元的，這時李黛君又于顧客聊起孫媳婦的事情，是否還要為其選購禮品，顧客高興之余表示同意，于是為其推薦了幾款鉑金手鐲及手鏈，最后顧客各看中了一款，難以取舍，李黛君表示兩款各有不同的風(fēng)格，建議都選購，經(jīng)過顧客的再三思量，最終決定購買這三件貨品，并辦理了 VIP。這個時候看到她夫人戴的戒指很臟，就幫她清洗，知道他們有購買的能力，就給她推薦了用家貨的戒指，告訴她這款比較實惠，同樣價格鉆石也大，她丈夫聽我們說的那么誠懇，又是老鄰居了就買下了 8900的鉆戒，這時可以申請周大福的 VIP卡了，算了一下距離換購手表還差 1000多點，就聯(lián)想到公主 R類的還沒破冰，就建議她買個蘋果吊墜一生平安，二話不說買下了。一邊看看我們的貨品，以便給他們介紹一下，老鄰居想買條手鏈戴戴，就給她介紹了 Q版的福星寶寶，說可以用紅繩串起來也比較好看可以當(dāng)手鏈戴。 營銷是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售顧問更需要銷售技巧，我們要不斷地學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗，為分店的銷售再創(chuàng)高峰?！币痪滟澝赖脑捊K于打開了剛才的沉默，“我小姐妹生日，想送兩千左右的東西，但不知道買什么？”“噢！這樣啊！這是我們的新款絕澤系列，”小戴一邊介紹，一邊拿出一件一口價 2200元的黑珍珠吊墜，“大溪地的黑珍珠是比較稀少的，擁有一位知心的姐妹更是可貴，珍珠代表高貴、典雅、幸?？鞓?，戴上它會使你的小姐妹更加氣質(zhì)、有魅力了，同時也代表了你對她的尊敬和心意，會使你們的友誼更加天長地久 ??” 在歡快融洽的氛圍中成交了這筆生意。 18 18 優(yōu)秀個案分享 — 海寧華聯(lián) 一對結(jié)婚１５周年的吳姓夫婦來到我們柜臺，想買一對戒指，我們?yōu)樗麄兺扑]了天衣無縫系列的情牽一線款情侶對戒，在一番試戴后，吳太太表示款式不錯，就是價格太高了，而且又不能免費調(diào)換 ，我們告拆她：１５周年是水晶婚了，足鉑含金量高達９９％，最能見證你們的深厚感情，像這種特具紀念價值的首飾是不會去調(diào)換的，雖說足鉑價格高了一點，但它的成色也高，象在一般店里還未必買的到呢，吳太太高興的笑了，她說：真是說到我心里了，紀念品我才不舍得換呢，本來在老鳳祥看中了一對鉑金戒，款式不錯，價格也比你們的便宜，但那位營業(yè)員說讓我們不喜歡了就去免費調(diào)換，心里怪不舒服的 ? 好，就買你們這對吧?。陂_單的時候我們詢問顧客是否有周大福的唯愛卡，顧客答復(fù)沒有．在了解了唯愛卡的入會條件與享有的權(quán)益后，吳先生對太太笑了笑，＂好吧，再過幾個月又有紀念日了，到時候鉆石項鏈就買周大福的了！＂ 19 19 優(yōu)秀個案分享 — 湖州浙北 我們分行有一位漂亮的同事，她不但皮膚很好，笑容非常燦爛，而且他的服務(wù)態(tài)度更是大家贊不決口的，在她手上買過飾品的顧客，無不成為她的忠誠客戶，因為她時時本著為顧客著想，視顧客為朋友，用