第十二章房地產(chǎn)銷售(參考版)
2024-11-20 04:19本頁(yè)面
【正文】 2024年11月17日星期日11時(shí)16分34秒Sunday, November 17, 2024 相信相信得力量。上午11時(shí)16分34秒上午11時(shí)16分11:16:3424.11.17 專注今天，好好努力，剩下的交給時(shí)間。2024年11月上午11時(shí)16分24.11.1711:16November 17, 2024 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2024年11月17日上午11時(shí)16分24.11.1724.11.17 追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。11:16:3411:16:3411:16Sunday, November 17, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。11:16:3411:16:3411:1611/17/2024 11:16:34 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。,模擬售樓實(shí)訓(xùn)報(bào)告 小 組：級(jí)班組 組 長(zhǎng)： 組 員： 二0一二年六月三十日,樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。 組合如下：,分組情況：,五、實(shí)訓(xùn)要求：,每?jī)山M表演時(shí)，其組員須留在實(shí)訓(xùn)室內(nèi)觀看 每組交四份材料：樓盤介紹稿、接待流程及注意事項(xiàng)、購(gòu)房準(zhǔn)備稿、購(gòu)房者分析（每份材料要注明撰稿人，小組匯總后裝訂。 附一：模擬售樓實(shí)訓(xùn)指導(dǎo),附二：實(shí)訓(xùn)報(bào)告,一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 二、實(shí)訓(xùn)目的 三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程 四、實(shí)訓(xùn)小組名單及任務(wù)分配 五、本人承擔(dān)任務(wù)及完成情況 六、實(shí)訓(xùn)小結(jié),模擬售樓 實(shí)訓(xùn)安排,一、準(zhǔn)備工作,一、銷售 以每組研究的樓盤為樣本 準(zhǔn)備有關(guān)該樓盤的資料 撰寫銷售文稿 二、購(gòu)房 確定顧客身份 撰寫購(gòu)房文稿,二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容,售樓（兩位售樓員，其中一位做助手） 樓盤介紹（2分鐘）（原名稱、位置、類型、開發(fā)商、均價(jià)、特色） 現(xiàn)場(chǎng)接待（10分鐘） 地點(diǎn)：房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室 需要準(zhǔn)備的材料： 樓盤介紹稿 接待流程及注意事項(xiàng),購(gòu)房： 由2~3人扮演購(gòu)房者（事先明確身份。 如何處理銷售過(guò)程中的異議？ 有效的成交策略有哪些? 簡(jiǎn)述房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的基本內(nèi)容。 簡(jiǎn)述不同銷售階段的策略。換言之是令顧客相信，如購(gòu)買本企業(yè)的房產(chǎn)，必將可獲更大利益，而且更滿意。 其次引出顧客對(duì)其房產(chǎn)所欣賞的是什么，可詢問(wèn)有關(guān)品質(zhì)、服務(wù)，借以發(fā)現(xiàn)其滿意中的漏洞，然后擴(kuò)大此漏洞。因?yàn)檩^少或沒(méi)有拒絕的銷售是每一位銷售員都?jí)裘乱郧蟮摹?售樓員有兩種武器可以處理異議。 7．告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。并將可提供幫助的事件，通過(guò)介紹類似事例加以強(qiáng)化。 5．留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。 3．時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買他需要的東西：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。 4．建議容易的下一步(即達(dá)成協(xié)議),(三)說(shuō)服銷售的一般技巧,1．?dāng)嘌缘姆绞?2．反復(fù) 3．感染 4．做良好的聽眾 5．提問(wèn)的技巧 6．利用在場(chǎng)的人,7．利用資料 8．用明朗的語(yǔ)調(diào)講話 9．提出須特別回答的問(wèn)題 10．心理暗示的方法,(四)說(shuō)服銷售的要點(diǎn),1．寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶對(duì)自己所購(gòu)買的產(chǎn)品及做出的購(gòu)買選擇能真誠(chéng)的滿意。 其次還要注意使用名片的禮節(jié)和握手的禮節(jié)。 另外，在向客戶問(wèn)候時(shí)，必須注意和客戶在一起的其他人員，并且一一問(wèn)候。,第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售技巧,一、與客戶初步接觸的技巧 （一）抓住接近的技巧 1．當(dāng)客戶走進(jìn)售樓中心的時(shí)候 2．當(dāng)客戶駐足觀看的時(shí)候,（二）做好開場(chǎng)白,1．換位法 2．利益刺激法 3．適度的贊美,（三）注意禮節(jié),售樓人員見到客戶的第一件事就是向客戶問(wèn)候。但對(duì)于銷售公司而言，不宜激勵(lì)員工不斷開拓的進(jìn)取心，更不容易形成良性循環(huán)的工作績(jī)效。,3．高薪高獎(jiǎng) 這是偏重于個(gè)人利益的一種薪金制度，除非經(jīng)濟(jì)發(fā)展景氣很好，或是個(gè)人去留對(duì)公司至關(guān)重要，一般很少采用。以低薪給予基本生活保障，讓高額獎(jiǎng)金刺激其擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。 行政人員因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)不同，個(gè)人主觀能動(dòng)的發(fā)揮與業(yè)績(jī)成效關(guān)聯(lián)不是最直接，高薪低獎(jiǎng)可以調(diào)動(dòng)其工作積極性； 新進(jìn)人員因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)不熟，工作開展尚有一段孕育期，高薪低獎(jiǎng)可以穩(wěn)定他們安心學(xué)習(xí)，迅速掌握工作技能。,（二）銷售人員薪酬管理,現(xiàn)行營(yíng)
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