【正文】 大三起就一直在成都第五冶金建設(shè)集團(tuán)公司人力資源部工作，具有豐富的 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 。在校期間表現(xiàn)優(yōu)秀，曾多次獲得學(xué)校表?yè)P(yáng)。畢業(yè)后，憑借自己出色的專業(yè)本領(lǐng)先后在濟(jì)南、上海等多家公司從事會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)務(wù)等相關(guān)工作，成績(jī)顯著。 劉佳 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 男 26 碩士 會(huì)計(jì)學(xué) 2021 年濟(jì)南大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)畢業(yè)。畢業(yè)之后，先后在廣西，深圳等多家公司營(yíng)銷部﹑辦公室部門工作，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極其豐富。 周珍珍 辦公室主任 女 25 碩士 會(huì)計(jì)學(xué) 2021 年北京郵電大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。 連高社 生產(chǎn)部經(jīng)男 27 碩士 統(tǒng)計(jì)學(xué) 山東大學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè) 2021 級(jí)優(yōu)秀畢業(yè)生，在校期間主攻數(shù)理統(tǒng)計(jì)。在校期間積極參加學(xué)校組織的各種活動(dòng)，培養(yǎng)了其良好的組織、溝通和管理能力；畢業(yè)后憑借個(gè)人出色的專業(yè)能力應(yīng)聘到上海園林股份投資公司工作，工作期間貢獻(xiàn)突出，多次受到公司表?yè)P(yáng)。在校期間，積極 參加各項(xiàng)活動(dòng)，并且身兼多個(gè)協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人和學(xué)生會(huì)相關(guān)職務(wù)，組織管理經(jīng)驗(yàn)極其豐富。并通過組建必要的職能部門，組聘管理人員，形成一個(gè)以總經(jīng)理為中心的組織、管理、領(lǐng)導(dǎo)體系，實(shí)施對(duì)公司的有效管理。 總經(jīng)理是公司的業(yè)務(wù)執(zhí)行的最高負(fù)責(zé)人。董事會(huì)由公司的各大股東組成。導(dǎo)入 CIS 機(jī)制，通過公司網(wǎng)站，文件，小冊(cè)子，招牌 ，業(yè)務(wù)名片等方式進(jìn)行宣傳。與“希望工程”合作，承若每銷售一罐苗嶺酸湯魚，向希望工程捐贈(zèng)一角，以支持西部教育，讓更多的山區(qū)孩子重返校園。 媒介公眾：利用公關(guān)機(jī)會(huì)（開業(yè)典禮、周年慶典發(fā)生的重大事件、所獲得的證書和獎(jiǎng)勵(lì)等）與報(bào)社、雜志、電臺(tái)、等宣傳媒體建立良好的公共關(guān)系。 顧客公眾：在與內(nèi)部員工、政府有關(guān) 部門及宣傳媒體達(dá)成了有效溝通建 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 36 立了良好聯(lián)系以及穩(wěn)定的公共關(guān)系。 可以定期開展內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、員工都參與的職工建議會(huì)、各種技術(shù)比賽、文藝體育活動(dòng)等活動(dòng)。其中員工 既是組織內(nèi)部公共關(guān)系的客體，又是開展對(duì)外公關(guān)活動(dòng)的主體。本公司也將從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行有效的營(yíng)銷公關(guān)。充分調(diào)動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的積極參與。有意識(shí)地誘導(dǎo)導(dǎo)游小姐推銷，以達(dá)到最大的推銷力度。從而進(jìn)行有效的推銷，達(dá)到理想的推銷效果。 景點(diǎn)附近的商場(chǎng)，超市的人員推銷。在親身體驗(yàn)中接受我們的產(chǎn)品，偏好我們的產(chǎn)品，進(jìn)而購(gòu)買我們的產(chǎn)品。讓消費(fèi)者在進(jìn)行比賽之余，享受其他形式帶來(lái)的樂趣，而不至于使現(xiàn)場(chǎng)氛圍過于緊張，從而使消費(fèi)者全心身的投入到我們的活動(dòng)之中。在主要的景區(qū)內(nèi)將我們的產(chǎn)品免費(fèi)給消費(fèi)者品嘗，另外我們將開展主題營(yíng)銷活動(dòng)，積極鼓勵(lì)顧客參與，與我們的目標(biāo)顧客進(jìn)行互動(dòng)，讓目標(biāo)顧客接受我們的產(chǎn)品，進(jìn)而購(gòu)買我們的產(chǎn)品。政府派送主要是指在每年政府組織的重大對(duì)外會(huì)議期間，通過政府贈(zèng)送給外來(lái)參會(huì)代表，充分利用政府的力量推廣我們的產(chǎn)品，樹立良好的企業(yè)形象。讓目標(biāo)顧客 在欣賞山水的同時(shí)，積極投入到我們的活動(dòng)之中，享受旅游帶來(lái)的快樂。凡是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)找到我們公司的標(biāo)志物便 可免費(fèi)獲的一罐苗嶺酸湯魚，如果顧客愿意在購(gòu)買，可以享受 8折的優(yōu)惠。 選出能歌善舞的金花作為產(chǎn)品的形象代言人，活動(dòng)期間將整個(gè)活動(dòng)過程記錄下來(lái)，作為企業(yè)形象和產(chǎn)品的 宣傳片，在人流密集的火車站、汽車站、飛機(jī)場(chǎng)以及貴陽(yáng)發(fā)往全國(guó)各地的火車、貴州省內(nèi)的汽車巴士上滾動(dòng)播放，力爭(zhēng)通過這樣宣傳打響產(chǎn)品的知名度，建立起良好的公司形象。如“五一”，“十一”等。 （二）銷售促進(jìn) 在貴州旅游選擇比較有價(jià)值的旅游景點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)。廣告創(chuàng)意的宣傳主要集中在宣傳苗家文化，賦予產(chǎn)品充分的文化內(nèi)涵， 讓目標(biāo)消費(fèi)者感受到他們是在消費(fèi)一種文化，一種品味，一種時(shí)尚的生活方式。而我們的費(fèi)用預(yù)算總計(jì)見下表： 單位：元 宣傳方式 第一年 第二年 第三年 第四年 CTTV 348600 586000 728000 780000 手 機(jī)廣告 246000 346000 410400 498600 燈箱廣告 39200 54500 78900 87500 宣傳冊(cè)等 27340 48500 76700 86900 網(wǎng)站費(fèi)用 50000 75000 116000 137000 研討會(huì) 20210 20210 20210 20210 合計(jì) 731140 1130000 1430000 1610000 我們主要采用說服性廣告。 以上六個(gè)方面主要講的是廣告宣傳的方式和途徑，以下我們將介紹“苗嶺酸湯魚”的廣告創(chuàng)意。宣傳小冊(cè)子，傳單的發(fā)放也主要集中在貴州旅游的各大景點(diǎn)，針對(duì)性的發(fā)放，以達(dá)到最大的傳播效果。實(shí)例效果： 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 32 費(fèi)用預(yù)算： 戶外廣告類型 投放景區(qū)數(shù)量 燈箱數(shù)量 投放時(shí)間 /月 執(zhí)行月價(jià)格/元 總費(fèi)用（元 /年） 燈箱廣告 7 600 4 1400 39200 制作宣傳小冊(cè)子，海報(bào)和傳單。廣告宣傳的目標(biāo)就是讓我們的目標(biāo)消費(fèi)者在盡可能多的地方，以盡可能的方式，途徑接觸到我們的廣告。 制作燈箱。 ★ 短信覆蓋人數(shù)均為入境人數(shù) 參加貴州苗族酸湯魚研討會(huì)，我們將以企業(yè)的名義參加貴州一年一次的貴州苗族酸湯魚研討會(huì)，積極推廣酸湯魚飲食文化，打造貴州特色的民族飲食品牌。讓我們的目標(biāo)顧客在到達(dá)貴州之后就接觸到我們的產(chǎn)品，讓我們的目標(biāo)顧客建立初步的偏好及信任，從而充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。根據(jù)火車的具體情況，我們 的廣告費(fèi)用開支如下： 廣告形式 長(zhǎng)度 價(jià)格（ RMB元/車次 /頻次） 車次 頻次 天數(shù) /年 費(fèi)用（元） 合計(jì) （元） 硬版廣告 15 秒 110 6 6 35 138600 348600 專題 廣告 1 分 鐘 250 6 3 35 210000 精準(zhǔn)手機(jī)廣告宣傳。在入境旅客比較集中的列車路線上進(jìn)行廣告宣傳（這里主要集中在開往貴陽(yáng)的列車線路上），讓目標(biāo)顧客在達(dá)到目的地之前就了解，熟悉我們的產(chǎn)品。一是廣告媒體及方式上進(jìn)行宣傳，二是廣告創(chuàng)意的宣傳。故我們的廣告宣傳主要集中在特定的節(jié)假日段以及比較熱門的旅游景點(diǎn)附近開展。由于我們的目標(biāo)群體是入境旅游 者，而入境旅游有與節(jié)假日密切相關(guān)。（在后面的預(yù)算費(fèi)用中，我們的假設(shè)均為我們選擇的 7個(gè)重點(diǎn)景點(diǎn)，如有特殊情況會(huì)注明） 六、促銷組合策略 考慮到初期資金不足，我們前期的促銷方式將避開昂貴的各大電視臺(tái)、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。在重 點(diǎn)的 7個(gè)中找 3家作為我們的目標(biāo)商超和貴州特產(chǎn)專賣店選擇地，而其他 4 個(gè)景點(diǎn)為一家，在根據(jù)我們就每家商超一年的平均費(fèi)用為 34600 元，我們的整個(gè)渠道費(fèi)用就在 175000 元左右。 （二）費(fèi)用預(yù)算 單位：元 第一年 第二年 第三年 第四年 商超費(fèi)用 865000 1202100 1300000 1419000 銷售專柜 300000 357000 548000 620210 推介會(huì) 10000 10000 10000 10000 合計(jì) 1175000 1567000 1858000 2049000 （三）預(yù)算費(fèi)用依據(jù) 由于參加“多彩貴州”旅游推介會(huì)的費(fèi)用比較好控制，而本省組織的“兩賽一會(huì)”是免費(fèi)的或者所花費(fèi)的費(fèi)用比較少，所有我們主要在此討論 傳統(tǒng) 銷售渠道的費(fèi)用控制及 費(fèi)用 依據(jù)。充分利用顧客對(duì)旅行社的苗嶺酸湯魚 兩賽一會(huì) 商超 銷售專柜 目標(biāo)顧客 旅行社 推介會(huì) 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 30 信任進(jìn)行促銷，這樣可以降低目標(biāo)顧客的抵觸心理，從而有利與產(chǎn)品的推廣和銷售計(jì)劃的完成。 與貴州各大旅行社合作，鼓勵(lì)旅行社推薦產(chǎn)品，鼓勵(lì)目標(biāo)顧客進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。提高消費(fèi)者對(duì)“苗嶺酸湯魚”的購(gòu)買信心。 與貴州旅游局進(jìn)行合作并提供贊助，在產(chǎn)品的包裝上打上其為貴州旅游推薦產(chǎn)品。之后才允許其進(jìn)行上崗銷售。利用商超的銷售渠道進(jìn)行銷售。 參加貴州省組織的旅游產(chǎn)品“兩賽一會(huì)”（主要針對(duì)本?。?，此會(huì)貴州省政府免費(fèi)為參加廠商提供場(chǎng)地及相應(yīng)設(shè)施，與貴州本省的經(jīng)銷商及顧客 簽 訂 購(gòu)買合同，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道是針對(duì)政府及有采購(gòu)需求的企業(yè)建立的，通過銷售人員一對(duì)一的公關(guān)和推銷，與政府建立起良好的關(guān)系，確保在必要時(shí)候能夠取得政府的支持 。在具體的操作中可以采 取 不同的方式，如銷售折扣，返點(diǎn)等形式，外加各種政策支持，從而最大限度地調(diào)起零售終端的熱情，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。 （二）價(jià)格政策 對(duì)于渠 道商的選擇而言，我們主要在所選擇的主要景點(diǎn)設(shè)立公司的辦事處，直接面對(duì)銷售終端（商超，專柜等）鋪貨。一旅游產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)來(lái)說價(jià)格比較 高，顧客在心理上也容易接受；二我們是一種民族﹑文化產(chǎn)品，而民族 文化是無(wú)價(jià)的。 再次，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)作為我們的參考價(jià)格，并以此來(lái)最終確定我們產(chǎn)品的最終定價(jià)。 這方面 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 28 的因素是我們制定產(chǎn)品價(jià)格所考慮的主要因素之一，是我們確定最終價(jià)格強(qiáng)有力的保證所在，也是我們制定銷售目標(biāo)及 銷售量的主要依據(jù)。 （ 一 ）定價(jià)依據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 產(chǎn)品的價(jià)格參考下表 規(guī)格 生產(chǎn)成本 零售價(jià) 批發(fā)價(jià) 100% 8% 苗嶺酸湯魚 218 元 200 元 苗嶺酸湯魚 145 元 134 元 苗嶺酸湯魚 78 元 72 元 對(duì)于如何定價(jià)我們主要是從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮 首先，根據(jù)我們的定價(jià)目標(biāo)即當(dāng)期利潤(rùn)最大化來(lái)進(jìn)行定價(jià)。雖然貴州特色不少，但開發(fā)的不多。對(duì)不同的產(chǎn)品我們采用不同的定價(jià)策略，具體的定價(jià)方法我們將在后面作詳細(xì)的介紹。打開外包裝后，還可以看到本公司的質(zhì)保 卡和宣傳冊(cè)。 三、產(chǎn)品策略 由于公司處于發(fā)展初期，公司在財(cái)力還是其他方面能力還是受到相當(dāng)?shù)闹萍s，故我們?cè)诖穗A段只推出三款“苗嶺酸湯魚”系列產(chǎn)品，具體見下表： 產(chǎn)品規(guī)格 重量 價(jià)格 苗嶺酸湯魚 2kg 218/元 苗嶺酸湯魚 145/元 苗嶺酸湯魚 78/元 而以后在公司發(fā)展的過程中，結(jié)合產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，我們將不斷地發(fā)展 貴州飛翔食品有限責(zé)任公司 26 和擴(kuò)大產(chǎn)品系列， 開發(fā)出更多的，口味更豐富的酸湯魚產(chǎn)品，不斷滿足市場(chǎng)的需求。借貴州大力宣傳之東 風(fēng)，迅速提高“苗嶺酸湯魚”的市場(chǎng)地位和品牌形象。同時(shí)也是目標(biāo)顧客送禮的最佳選擇。我們就要將其打造為少數(shù)民族特產(chǎn)，中國(guó)少數(shù)民族第一品牌。 基于以上分析，我們將目標(biāo)消費(fèi)群體主要集中在入境的旅游人士 。 再次，“苗嶺酸湯魚”產(chǎn)品本身的獨(dú)特性，也為顧客的選擇提供了充足的理由。同時(shí)也讓他人共享美味，共同體驗(yàn)苗家風(fēng)情。 其次，入境旅游者在貴州享受貴州山水風(fēng)情，體驗(yàn)少數(shù)民族文化，品味貴州美食之余，也想讓自己的親戚朋友與自己共同享受旅游之樂。對(duì)貴州山水欣賞之余，也對(duì)貴州少數(shù)民族文化充滿好奇，對(duì)貴州特產(chǎn)更是 喜愛有加 。我們主要的目標(biāo)消費(fèi)群體是入境旅游者。讓消費(fèi)者享受酸湯魚之余，更是在享受一種文化，苗家文化，少數(shù)民族風(fēng)情。讓消費(fèi)者感覺到真正的苗家文化，而不僅僅是產(chǎn)品本身。同時(shí)在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)顧客的個(gè)人偏好及口味，推出系列產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線深度。體驗(yàn)苗家文化，享受貴州獨(dú)特風(fēng)情。具體見下表： 預(yù)期銷售量 產(chǎn)品 第一年 第二年 苗嶺酸湯魚 15000 罐 24000 罐 苗嶺酸湯魚 45000 罐 72021 罐 苗嶺酸湯魚 40000 罐 64000 罐 第一年的目標(biāo)：我們計(jì)劃銷售 萬(wàn)罐，實(shí)現(xiàn)銷售收入 萬(wàn)元，期望達(dá)到貴州旅游商品市場(chǎng)份額的 %。我們把市場(chǎng)進(jìn)入階段重點(diǎn)定在貴州省，作為初期的區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)我們的初期目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品定位為具有民族文化特色的貴州特產(chǎn)，依托于貴州省的旅游資源，打開貴州本地市場(chǎng)擴(kuò)大知名度后，再以貴州省為中心向全國(guó)各地輻射，這樣既可以初期資金不足的困境，又不會(huì)使產(chǎn)品的市場(chǎng)局限在貴州本省。采用此方式一方面可以保證本公司原材料供給，另一方面更好地促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社 會(huì)效益，充分體現(xiàn)本公司較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感。生產(chǎn)管理包括規(guī)劃生產(chǎn)機(jī)器布置、作業(yè)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、水質(zhì)處理、工廠、人員、餐廚等衛(wèi)生管理，以降低成本，提供效率。防止污染，從頂隙中排除氧氣，并形成內(nèi)壓賦予罐頭一定的剛性；與 PET 瓶相比，瓷罐不透氧