【正文】 。加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。三、具體的要與安排：召開一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。樂山的智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷中心失去意義。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷售及管理。要求公司做好如下的工作：一、目標(biāo)明確：所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。1四川1貴州 云南協(xié)助招聘2陜西報(bào)紙招聘2新疆二、營(yíng)銷計(jì)劃：根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。只有及時(shí)處理才能將一些“危機(jī)”扼殺在“搖籃”之中，維護(hù)渠道的暢通和穩(wěn)定。因此，更多采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，進(jìn)行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動(dòng)，對(duì)一些暫時(shí)無(wú)法投入更大精力開發(fā)的外省區(qū)域?qū)嵭小翱偨?jīng)銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點(diǎn)。otc產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是對(duì)消費(fèi)者的透徹研究，作為企劃、銷售部門一定要從消費(fèi)者的角度來(lái)看待自己的產(chǎn)品，而對(duì)于處方藥產(chǎn)品推廣來(lái)說(shuō)，了解消費(fèi)需求對(duì)于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費(fèi)口碑，亦極為重要。與經(jīng)銷商的合作必須形成“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，一方面，盡可能的幫助他們賺到最多的錢，另一方面，要把他們當(dāng)作我們自己的銷售機(jī)構(gòu)對(duì)待，切實(shí)幫助他們解決一些銷售中的難題和困擾，如此，才有合作，才有雙贏。八、渠道策略：各地區(qū)設(shè)置專職或兼職“商務(wù)專員”，工作重點(diǎn)為“客情維護(hù)”，針對(duì)“銷售員、經(jīng)銷商、消費(fèi)者”三大環(huán)節(jié)，了解他們的需求、聽取他們的意見、關(guān)注他們的情感，溝通無(wú)極限，關(guān)懷無(wú)微不至，一切掌控手中。選擇區(qū)域?qū)嵭衅放七\(yùn)作試點(diǎn)；為了減少風(fēng)險(xiǎn)，集中資源，品牌運(yùn)作先在區(qū)域試點(diǎn)，取得經(jīng)驗(yàn)后，再行推廣。省外市場(chǎng)：開拓，維護(hù)，再發(fā)展；以代理制為主，在鞏固目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，著力開拓潛在市場(chǎng)。推廣： 處方藥產(chǎn)品走專業(yè)推廣路線，“學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)、會(huì)議推廣、促銷”并行；其他走“整合推廣”之路，“公關(guān)、促銷、會(huì)議推廣、廣告”兼容并蓄。關(guān)鍵要符合市場(chǎng)、終端、消費(fèi)者三大目標(biāo)需求，增加推廣動(dòng)力。c)根據(jù)目前產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風(fēng)、胃炎寧”為otc主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。六、產(chǎn)品策略： a)實(shí)施“品類經(jīng)營(yíng)”，自始至終構(gòu)建“處方藥主打產(chǎn)品+otc主打產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，處方藥走專業(yè)路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構(gòu)筑的行業(yè)口碑、消費(fèi)口碑和品牌延伸完成銷售。省外選擇有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，資信實(shí)力較好，區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯的公司或個(gè)人實(shí)行總代理。e)完善劃區(qū)經(jīng)營(yíng)和代理經(jīng)營(yíng)：省內(nèi)主要還是以地區(qū)負(fù)責(zé)制，實(shí)行無(wú)差異渠道策略，執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格和返利政策。d)以銷售帶動(dòng)品牌根據(jù)公司的資源狀況和行業(yè)特性，盲目開展“大品牌”的運(yùn)作不切實(shí)際。其中，處方藥主打產(chǎn)品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風(fēng)”、“胃炎寧”為主打產(chǎn)品，其他以“西洋參口服液”為主打產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)可以根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)節(jié)。對(duì)otc目錄產(chǎn)品的運(yùn)作，應(yīng)結(jié)合“新光”品牌的塑造，最終借“新光”品牌力量來(lái)支持處方藥市場(chǎng)的發(fā)展。（七）五、營(yíng)銷策略： a)處方藥和非處方藥產(chǎn)品并重： 優(yōu)秀的企業(yè)文化和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。（五）主要產(chǎn)品在本省市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)多年，給其他市場(chǎng)的開發(fā)以及新產(chǎn) 公司的銷售經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人品的跟進(jìn)和其他產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)提供了經(jīng)驗(yàn)。對(duì)現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司的掌控能力比較弱，不利于進(jìn)一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購(gòu)買”很難發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。銷售過(guò)分依賴銷售員的單兵作戰(zhàn)能力，銷售隊(duì)伍的素質(zhì)有待進(jìn) 我們主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取低價(jià)跟進(jìn)的策略，蠶食我們的市場(chǎng)。市場(chǎng)的消費(fèi)轉(zhuǎn)變，“非典”事件的影響（西藥消費(fèi)向中藥方向 廣告投放欠缺，品牌認(rèn)知不足。（七）（八）機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)：（一）（二）（三）國(guó)家對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓和放開，存在許多機(jī)會(huì)。（三）（四）（五）拓展和維護(hù)。四、問題與機(jī)遇： 問題和不足：（一）現(xiàn)在的運(yùn)作模式盡管能產(chǎn)生近期效益，但沒有強(qiáng)大品牌的支持，終非長(zhǎng)久之計(jì)?！憬≌跇?gòu)建“醫(yī)藥大省和強(qiáng)省”，政府的扶持為浙江中藥工商企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境?！袊?guó)藥品食品監(jiān)督管理局大力推行g(shù)mp藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的管理，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入，保證大眾用藥安全。而競(jìng)爭(zhēng)也主要局限在國(guó)內(nèi)。“產(chǎn)品多樣化、質(zhì)量控制嚴(yán)格化、宣傳廣告知識(shí)化、發(fā)展展略全球化、銷售網(wǎng)絡(luò)化”的競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成。中藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景 ——中藥國(guó)際市場(chǎng)的快速發(fā)展時(shí)期已經(jīng)來(lái)臨，一場(chǎng)世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國(guó)際上對(duì)中藥的療效有了更高的認(rèn)識(shí)。二、目標(biāo) 2010年總銷售達(dá)到二個(gè)億，主導(dǎo)產(chǎn)品黃芪生脈飲達(dá)到12000萬(wàn)元，伸筋丹膠囊達(dá)到8000萬(wàn)元?！笆濉币?guī)劃公司將投入2億元資金進(jìn)行技術(shù)改造，期末產(chǎn)值將達(dá)到6億元，產(chǎn)量達(dá)到3千萬(wàn)噸，銷售達(dá)5億元，利稅超8000萬(wàn)元，固定資產(chǎn)達(dá)3億元。公司制定了一系列戰(zhàn)略方針，從抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企業(yè)文化入手，開始了新光的“二次創(chuàng)業(yè)工程”。第四，對(duì)如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。在外商或他人眼里看來(lái)，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過(guò)收集這些反饋意見，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋醫(yī)藥招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過(guò)程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。招商方案的實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。一般說(shuō)來(lái)，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。第三，要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。第二，要選擇成功率較高的一種方案。那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。四、比較選擇各類方案各類醫(yī)藥招商方案提出來(lái)了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。我們要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增。第三，要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息的廣泛性。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。從一定程度上來(lái)說(shuō)，招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程。二、廣泛搜集各方面資料招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。在策劃過(guò)程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。招商品種及價(jià)格表如下：篇二：醫(yī)藥招商策劃方法醫(yī)藥招商策劃方法一、確立目標(biāo) 醫(yī)藥招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。建立一支高效能招商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，服務(wù)企業(yè)，服務(wù)渠道資源。讓企業(yè)的員工和代理商都健康成長(zhǎng)，企業(yè)自然就健康壯大?！白叱鋈?，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”通過(guò)企業(yè)主動(dòng)的高頻信息傳播，讓更多的醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷售企業(yè)以及優(yōu)秀的個(gè)人代理商了解藥業(yè)，了解中智藥業(yè)的產(chǎn)品，并熱情邀請(qǐng)各界醫(yī)藥圈的朋友來(lái)安陽(yáng)，來(lái)藥業(yè)，從而建立一個(gè)有利于企業(yè)發(fā)展的交流互動(dòng)平臺(tái)。成功的招標(biāo)采購(gòu)是招商成功的前提，醫(yī)藥企業(yè)只有成功地進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，才能進(jìn)行產(chǎn)品銷售，因此醫(yī)藥企業(yè)必須在日常工作中了解招標(biāo)的現(xiàn)狀、分析和研究國(guó)家和各地的招標(biāo)政策、關(guān)注招標(biāo)動(dòng)向、建立企業(yè)招標(biāo)的內(nèi)控系統(tǒng)、具有良好的政府公關(guān)和危機(jī)處理意識(shí)，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎(chǔ)。成功的招標(biāo)采購(gòu)藥品招標(biāo)相當(dāng)于企業(yè)的第二次注冊(cè)，是藥品進(jìn)入醫(yī)院的一道門檻，隨著2006年四川陽(yáng)光掛網(wǎng)模式的全國(guó)推廣，各地陸續(xù)進(jìn)行了掛網(wǎng)的探索，廣東掛網(wǎng)、寧夏模式、河南掛網(wǎng)。合理的代理商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場(chǎng)的不同生命階段來(lái)進(jìn)行。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法都是不可取的。代理商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進(jìn)展的不同階段進(jìn)行設(shè)定，對(duì)代理商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對(duì)代理商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時(shí)間可將考核分為階段性考核和年終考核。在“精細(xì)化招商模式”中，代理商的選擇、代理商的拜訪、代理商的談判、招商人員的時(shí)間統(tǒng)籌、終端市場(chǎng)的動(dòng)銷和持續(xù)上量等都是代理商跟進(jìn)的主要工作，只有將每一個(gè)具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流程，使招商團(tuán)隊(duì)可以認(rèn)真的執(zhí)行，并實(shí)施好監(jiān)督檢查，才能保證代理商的跟進(jìn)落到實(shí)處。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。通常對(duì)代理商的培訓(xùn)可以通過(guò)拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營(yíng)銷刊物、產(chǎn)品公司視聽材料、專題講課、召開市場(chǎng)研討會(huì)、列席代理商會(huì)議、協(xié)同拜訪等方式進(jìn)行，各種方式的靈活運(yùn)用，可以逐漸的提高代理商隊(duì)伍的素質(zhì)，增強(qiáng)代理商對(duì)企業(yè)和品種的忠誠(chéng)，降低對(duì)當(dāng)前利益的敏感，形成與代