【正文】 。在我們對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，對(duì)消費(fèi)者采購(gòu)文具產(chǎn)品影響最大的2個(gè)因素：銷售員的推薦在本行業(yè)中消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度不夠，用戶認(rèn)識(shí)品牌可以通過朋友介紹、店面促銷、DM海報(bào)等，而他們認(rèn)同產(chǎn)品的最重要原因是因?yàn)樗麄冋J(rèn)同銷售單位（組織）而非產(chǎn)品品牌，所以影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵就是客戶能否認(rèn)同店員（直銷）的推薦。批發(fā)商方面：1．本行業(yè)老的批發(fā)商渠道穩(wěn)定客戶穩(wěn)定，下一步應(yīng)該是搶占更多的終端市場(chǎng)，包括建立連鎖文具店和開展直銷客戶，最適合的地方莫過于借助各地的文具批發(fā)市場(chǎng)，一可以保證批發(fā)客戶的穩(wěn)定，二可以慢慢開拓終端客戶，三因?yàn)橹袊?guó)文具批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，很多地方的中小型批發(fā)市場(chǎng)開始演變成中國(guó)特色的零售賣場(chǎng)，他們的批發(fā)功能越來越少，所以這應(yīng)該是集約式的文具零售賣場(chǎng)；2．由于銷售量較大，應(yīng)該開始注意開發(fā)OEM產(chǎn)品，并逐漸把精力放在自有品牌的開發(fā)建設(shè)上，如果可以還可以自己建廠；零售商方面：門店會(huì)兩極分化，要不超過1000平米，要不小于40平米，而60??120平米之間的門店，他們所輻射的商圈和零售額幾乎沒有太大差別，但租金成本和人力成本則要比40平米以下的店面高許多；在深圳、廣州、上海、北京等地，大部分文具店會(huì)逃離街鋪，轉(zhuǎn)而進(jìn)入大型寫字樓里開門店；越來越多的文具直銷業(yè)務(wù)員逃離所在企業(yè)，自立門戶不設(shè)店面進(jìn)入個(gè)體直銷領(lǐng)域，文具店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡在“無形之中”；老的連鎖文具公司應(yīng)該放緩甚至是暫停拓展新的店面，而要加大直銷隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)；在上海、北京等發(fā)達(dá)城市，由于大型直銷商（或與外資合作）的“搶市”行為，他們的開發(fā)重點(diǎn)大都集中一些政府及大型企業(yè)上，所以作為國(guó)內(nèi)中小型的文具企業(yè)，下一步應(yīng)該由大客戶銷售轉(zhuǎn)向中小企業(yè)客戶的開發(fā)，這些小型客戶由于不在大型文具直銷商的重點(diǎn)范圍之內(nèi)，所以即減少了服務(wù)大客戶的庫(kù)存、又加快了小客戶的回款速度，還避開了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建議各位不要老盯著大客戶看；因?yàn)殚T店的作用越來越小，所以企業(yè)應(yīng)該注重精細(xì)化的直銷體系管理，盡量減少因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離開而導(dǎo)致客戶的“離開”；消費(fèi)者方面：“消費(fèi)分配原則”將是廠商最關(guān)注的。 文具生產(chǎn)企業(yè)同樣面臨這些類似的問題，年產(chǎn)量超過10億的寥寥無幾；中國(guó)還未出現(xiàn)全國(guó)性的文具零售企業(yè)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈并呈現(xiàn)強(qiáng)烈的區(qū)域性；進(jìn)入壁壘低? 由于技術(shù)成熟度高、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)、原料相對(duì)易得、設(shè)備制造技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低等因素，文具生產(chǎn)及零售行業(yè)的整體進(jìn)入壁壘較低? 企業(yè)及風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)文具行業(yè)的投資價(jià)值有一定程度的低估 ； ? 前十大文具零售企業(yè)的總和不到全國(guó)10%的市場(chǎng)份額，行業(yè)集中度低，存在整合機(jī)會(huì)；人員素質(zhì)低、零售店的資金需求低、產(chǎn)品技術(shù)含量低；? 70%以上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在普通文具產(chǎn)品，低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，小店林立，市場(chǎng)上很多不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)總體效益低下。 文具零售公司的店面面積小（最大不超3000平米）167。文具零售公司銷售額很?。ㄗ畲蟛怀?億元）；167。第五篇：中國(guó)文具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展?fàn)顩r中國(guó)文具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展?fàn)顩r用6個(gè)字來表達(dá)這個(gè)行業(yè)的狀況及困惑：大、小、高、低、強(qiáng)消費(fèi)力量大? 文具業(yè)的客戶主要是企事業(yè)單位而不是個(gè)人，且每年新增的新企業(yè)不斷擴(kuò)大，購(gòu)買量大；? 2005年全行業(yè)銷售收入1500億元以上；?近5年年均增長(zhǎng)率為12%,今后10年的年均增長(zhǎng)率為5%； ? 國(guó)家政策有利于介入，政府招標(biāo)開始納入文具及辦公設(shè)備產(chǎn)品； ? 。目前，城市乳制品銷量占到全國(guó)乳制品總銷量的90%，廣大農(nóng)村乳品市場(chǎng)潛力巨大，有待挖掘。從具體指標(biāo)看，2010年乳制品行業(yè)的一些經(jīng)營(yíng)指標(biāo)出現(xiàn)不同幅度增長(zhǎng)。危機(jī)下，國(guó)家出臺(tái)了一系列整頓乳業(yè)的重大舉措，如今奶業(yè)形勢(shì)逐步好轉(zhuǎn)，積極因素在增加。我國(guó)乳制品行業(yè)已取得了顯著成就。近年來，我國(guó)乳品加工業(yè)已成為食品工業(yè)中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)。中國(guó)乳業(yè)已進(jìn)入了新的競(jìng)爭(zhēng)階段?？v觀以往喧囂的中國(guó)乳制品行業(yè)，其焦點(diǎn)一直圍繞在價(jià)格戰(zhàn)、奶源戰(zhàn)、資本戰(zhàn)、圈地戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、口水戰(zhàn)等方面，但2007年競(jìng)爭(zhēng)的話題顯然已轉(zhuǎn)移到以產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新為代表的研發(fā)大戰(zhàn)。中國(guó)許多人還沒有喝牛奶、食用乳制品的習(xí)慣，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有打開，還有相當(dāng)部分的人因經(jīng)濟(jì)條件所限消費(fèi)不起，消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)還需要一個(gè)過程。令人鼓舞的是，近兩年政府出臺(tái)了一系列有利于乳業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的政策，中國(guó)乳制品行業(yè)正面臨增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，以市場(chǎng)化、法制化、規(guī)范化的不破壞資源生態(tài)的生產(chǎn)方式，從源頭抓起，從整個(gè)乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈抓起，以現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念，迎接新一輪高品質(zhì)發(fā)展周期的到來。目前，世界中等發(fā)達(dá)國(guó)家人均消費(fèi)量為100 kg左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家高達(dá)250 kg。隨著人民生活水平提高，乳和乳制品正在逐漸成為中國(guó)城市居民每天的生活必需品，中國(guó)乳品消費(fèi)市場(chǎng)以超過預(yù)期的速度快速增長(zhǎng)，已成為市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)。液態(tài)奶包括飲用鮮奶、酸奶和其它 種類 奶；固態(tài)乳制品主要有全脂和脫脂奶粉，但是 黃油、干酪和煉乳產(chǎn)量很少。奶類生產(chǎn) 始終著 高速增長(zhǎng)勢(shì)頭。中國(guó)乳制品產(chǎn)量和總產(chǎn)值在最近的10年內(nèi)增長(zhǎng)了10倍以上，已逐漸吸引了世界的眼光，但同時(shí)，中國(guó)人均奶消費(fèi)量與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，甚至與世界平均水平相比，差距都還十分懸殊。參考文獻(xiàn)：[1]―錦江飯店十年歷程[M].上海：三聯(lián)出版社，2008.[2][J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006（36）.[3][M].北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2010.第四篇：中國(guó)乳制品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景中國(guó)乳制品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景中國(guó)乳制品行業(yè)起步晚，起點(diǎn)低，但發(fā)展迅速。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí)，銷售人員也可以按照以往的銷售方式進(jìn)行宣傳，除了網(wǎng)上的潛在客戶以外，可在本城市或者地域的企業(yè)或個(gè)人進(jìn)行協(xié)議合作，成為酒店的會(huì)員。（五）將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷理念和策略，取得了迅速發(fā)展，但是并不意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一個(gè)整合過程。時(shí)代變了，網(wǎng)評(píng)現(xiàn)在成為顧客選擇一家酒店的最重要的因素，因?yàn)橄M(fèi)者在決策時(shí)會(huì)很看重其他體驗(yàn)者的評(píng)價(jià)，根據(jù)他們的評(píng)價(jià)來評(píng)估酒店。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷的時(shí)代，酒店人員一定要重視網(wǎng)評(píng)，因?yàn)檫@是顧客在入住酒店后的體驗(yàn)的真實(shí)反映和寶貴意見。要有效地提高忠誠(chéng)度，最關(guān)鍵的就是要區(qū)分同樣是會(huì)員的一般客戶和重要客戶，對(duì)貢獻(xiàn)度大的重要客戶，服務(wù)盡量更加全面周到、更加個(gè)性化?！爸艺\(chéng)度計(jì)劃”提高客戶忠誠(chéng)度“如家酒店利用入住累積積分的方式較多，但是僅此也不能實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)度最大化。通過情感營(yíng)銷，穩(wěn)固顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度并不是最終的目的，而是增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。如家酒店現(xiàn)在就要很好的管理網(wǎng)站，畢竟是全國(guó)的連鎖，不同城市的分店都要區(qū)分出來，而且在對(duì)會(huì)員信息方面更是要加大成本去保護(hù)好會(huì)員個(gè)人信息。其次，官網(wǎng)上的優(yōu)惠活動(dòng)也可以區(qū)分出來發(fā)布。首先，明確的區(qū)分出會(huì)員和非會(huì)員的導(dǎo)航。如家酒店集團(tuán)現(xiàn)在重點(diǎn)在于培養(yǎng)能夠橫跨酒店行業(yè)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)及其他信息技術(shù)的復(fù)合型人才，即技術(shù)支援人才和技術(shù)服務(wù)人才。三、如家酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策（一）定期進(jìn)行員工在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的培訓(xùn)酒店員工不僅要在各自的崗位上接受相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，掌握酒店的服務(wù)技巧和能力，而且要懂得如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來更高效快捷的為顧客服務(wù)。消費(fèi)者在官網(wǎng)或者第三方網(wǎng)站上看到的房間的圖片難免會(huì)和真實(shí)的房間環(huán)境有差距，而很多促使消費(fèi)者決定交易的最終因素往往最重要的就是房間環(huán)境及早餐種類等。（四）對(duì)客戶網(wǎng)站評(píng)論的忽視首先是在官方網(wǎng)站上，客人的入住感受等留言，目前如家酒店在針對(duì)留言的回復(fù)這一部分不能實(shí)現(xiàn)全部處理，這樣就在某種程度上給消費(fèi)者造成了不好的影響，讓消費(fèi)者覺得酒店不予以重視，同時(shí)酒店不能及時(shí)查看且回復(fù)攜程等第三方網(wǎng)站上客人對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)及提問。然而這些會(huì)員的忠誠(chéng)度并不能實(shí)現(xiàn)全國(guó)性連鎖，也就是這些?？筒⒉皇侨ト珖?guó)各個(gè)城市都會(huì)選擇入住如家酒店。（三）客戶品牌忠誠(chéng)度不能實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖性如家酒店的會(huì)員發(fā)展可以說是令人稱羨，每天都會(huì)有2200多個(gè)消費(fèi)者加入成為如家的會(huì)員。二、如家酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題（一）進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏的技術(shù)人才由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的便捷與高效，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才目前十分搶手，但是由于是一個(gè)新生營(yíng)銷手段，盡管IT行業(yè)已經(jīng)比之前穩(wěn)定專業(yè)了很多，但是酒店軟件系統(tǒng)的管理專業(yè)人才很是匱乏。通過其他網(wǎng)站獲得的高的預(yù)定量，每一筆成功的交易都要扣除一定的傭金，這樣酒店就會(huì)多出一部分附加支出，凈利潤(rùn)上就會(huì)減少很多。早期如家進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是與攜程網(wǎng)合作，攜程網(wǎng)的成功，和消費(fèi)者對(duì)其的信任和忠誠(chéng)度，都給如家酒店較高的市場(chǎng)份額帶來了一定的影響。如家酒店結(jié)合自身內(nèi)外部環(huán)境，在幾個(gè)重要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具中選擇最適合自己的營(yíng)銷方式來增長(zhǎng)自己的市場(chǎng)份額，在不同的市場(chǎng)環(huán)境下采取對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。第三篇：快捷酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策―以如家為例快捷酒店網(wǎng)